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1、如何系统规划销售组织与业务,打造金牌销售团队I,打造金牌销售团队I,第1章 销售队伍现存问题与原因分析,一、销售队伍常见的六个问题针对销售队伍现存问题的调查 销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的冲劲 下属脾气各异，秉性不同，自己总觉得沟通乏术，更谈不上针对性的激励与管理 因为销售人员的原因而导致关键客户的“贬值甚至流失“有经验的业务员带着客户跑，使公司蒙受损失培训没有章法，新人“上道”太慢销售动作无章可循甚至变形好人招不来，能人留不住,不知该如何客观的评价一个销售代表，看人总是“走眼”，对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”，没有形成人才梯队，想裁
2、人但不敢动手公司内部各部门对销售的支持力度不足，自己经常要进行繁多的内部协调，有时一个订单的正常执行是“三分精力对客户，七分精力对内部”队伍管理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱不能掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定，自己只能做在办公室里“占卜未来”下属能力普遍缺乏，事无巨细，事事必须自己亲自出马，否则必有大患销售指标的预测和分配很困难，每次指标分解都是艰苦的谈判，都会给队伍带来负面影响,打造金牌销售团队I,最令销售经理头痛的六个问题1销售人员懒散疲惫 2销售动作混乱3销售人员带着客户跑4销售队伍“鸡肋充斥”5好人招不来，能人留不住6销售业绩动荡难测,打造金牌销售团队I,打造金
3、牌销售团队I,二、问题背后的原因剖析针对队伍的管理体系设计不当针对销售活动过程的管理控制不够针对销售人员的系统培训不到位,打造金牌销售团队I,系统解决销售队伍问题的思路,销售队伍的系统规划,销售队伍的日常管理和控制,销售队伍的系统培养和激励,疲惫慵懒,带着客户跑,业绩动荡,素质不佳,销售动作混乱,好业务留不住,管理系统规划不当,管理系统规划不当,管理系统规划不当,以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队,以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队,以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队,问题表象,问题背后的原因分类,避免或解决问题的思路与方法,销售团队问题解决示意图,第2章 销售模式的核
4、心分类,一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果典型案例分析：陈经理的失败,打造金牌销售团队I,效率型和效能型销售模式的特点,效率型,效能型,销售过程环节多，拜访的复杂程度高,销售的覆盖面要广，拜访的客户数要多,打造金牌销售团队I,二、销售模式的核心分类：效率效能分类法 （一）效能型销售 四特点1、 采购方一般为政府、企业或是社会组织，而很少是个人或家庭，即便是个人或家庭用品也是昂贵的耐用品；2、 客户决策过程比较复杂，并且非纯粹的个人决策，许多都需要内部酝酿和招标过程才能最终决定购买；3、 产品或解决方案的价值都相对较高，对采购方来讲都十分重要，绝非低值易耗或可随意采购的产品； 4、 一
5、个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可从而实现销售；,打造金牌销售团队I,（二）效率型销售 四特点1、 最终采购方一般为个人或家庭；2、 无论是组织采购还是个人家庭采购，其决策过程会非常快，并且基本上是纯粹的个人决策，最多也就是家庭或组织的主要成员，进行一些简单的协商决策；3、 价值相对较低，对一般个人、家庭或组织来讲，都是重复购买（如手机、家电），有的甚至是高频度重复购买（如食品、化妆品）等产品；4、 销售过程相对简单，以柜台销售或简单的一对一销售模式为主，通常在纯粹销售的过
6、程中，不需要公司其他部门太多的支持。,打造金牌销售团队I,打造金牌销售团队I,住房家用轿车高档家具,办公用笔办公用纸打印墨盒,食品饮料日化用品小家电,工业用品解决方案大型设备,效能型产品区域,效能型产品区域,大众用品,组织用品,低价值,高价值,效率与效能的比较,打造金牌销售团队I,三、不同销售模式对管理风格的要求 （一）效率型销售对管理风格的要求 1注意控制整体过程 2注意销售细节的固化 3注重团队的积极氛围 4注重内部竞争意识：（1）强调末位淘汰。（2）强调业绩竞赛。（3）重将超额和模范。典型案例：狂风烈火，打造泰康寿险精英团队,打造金牌销售团队I,（二）效能型销售对管理风格的要求 1注重销
7、售过程中的关键点 2注重发掘销售代表的个性能力和创造力 3注重整体配合 4注重长线稳定的管理方式 经典案例：外松内紧，实达大客户销售成绩斐然,打造金牌销售团队I,案例回顾：点评“陈经理的成功与失败”,打造金牌销售团队I,四、两种销售模式的共同特点（一）最终目标一致（二）目的都是要打造出最接近成功的团队状态（三）都尽力追求自成体系的成熟风格（四）效率与效能，你中有我、我中有你,打造金牌销售团队I,第3章 系统规划“六步法”之一：销售目标的设计与分解,一、系统规划销售队伍的“六步法”,设计目标,梳理流程,市场划分,内部组织,人员数量,薪酬考核,销售队伍系统规划的“六步法”,打造金牌销售团队I,二、
8、销售队伍的四类给工作目标体系（一）财务类指标第一大类指标体系，叫做财务类指标。在财务类指标当中，我们经常说的销售部的销售业绩，是财务类指标里的大头儿。如果再将财务类指标进一步细分的话，财务指标还可以分成三小类：第一是签单额度，即签了多少定单，总的签单额是多少；第二是回款额，即有多少回款，应收账款的数额和比例是否良性；第三是费用控制，即为了完成定单花了多少钱。这三小类指标组成了大的财务贡献类指标。,打造金牌销售团队I,（二）市场客户增长指标对于效率型的产品，如IT类消费类产品如MP3、数码相机、PC等，在针对销售队伍制定年度目标时，不仅要有销售量，还要有客户覆盖量：即实际的销售产出，覆盖了多少个
9、门市？覆盖了多少个二级渠道？这些就是客户增长指标。对于效能型的销售，如大的系统集成设备或者工业品销售来讲，客户增长指标包括两点：第一是强调开发新行业：比如说原来面向电信行业，去年销售做得非常好，那么今年要求我们必须开发新的行业，不能仅满足于把产品卖到网通、移动等运营商所处的电信行业，还要卖到农行、建行等金融行业；第二点是提高原有市场的占有率，比如在去年我们的产品占到电信总采购量的25，那么，今年要力争达到30，从而达到“打压”对手壮大自我的战略目的。,打造金牌销售团队I,（三）客户满意指标第三类指标也很重要，叫做客户满意指标。这个指标可以说是一个公司在市场上的形象指标，因为客户的满意度决定了公
10、司形象的良好程度。制定客户满意指标，就是要告诉销售人员，不能以为客户已经买了了我的东西，钱也付了，销售过程就完结了。实际上，销售队伍还有一种职责，形象地说，叫做企业和客户之间的润滑剂，通过其润滑辅助磨合的作用，使客户不仅买了产品，而且感觉非常满意，愿意持续采购或者为企业作转介绍，介绍新的客户。随着竞争的加剧，在各个行业的市场竞争当中，大家越来越强调销售队伍对客户的服务，其实，就是想尽办法要提高客户的忠诚和美誉度，那么想把这种思想有效传递给销售队伍的办法，就是明确每个销售人员其身上所承担的“满意度”指标。,打造金牌销售团队I,（四）管理动作指标诸如填写管理报表、收集竞争对手信息，参加公司的销售例
11、会以及参加工作述职等内容，都属于公司的管理动作。所谓管理动作指标，就是指按照公司要求来完成的各种常务性工作。这个指标往往容易被忽略，但实际上它也是一个非常重要的指标。它通过指标的形式明确了一点：既然你作为公司的一名员工，那么就要符合公司的各种管理规定，就应该按照公司的规定来做。管理动作指标的确立，为销售经理更加有理、有力、有效地管理控制销售队伍提供了管理制度上的基础。,打造金牌销售团队I,三、财务贡献指标的确定（一）制定业绩指标的过程第一步：分析以往地区或客户群的细分贡献 第二步：预测未来地区或客户群市场变化量第三步：确定各产品的目标总量第四步：再将指标分解到各个细分市场或客户群,打造金牌销售
12、团队I,（二）确定财务指标的四种常用方法1细分法所谓细分法，是指将业绩指标额分解规划到各个细分市场或客户群，以此建立下属业务代表信心的一种方法。 2产业增量法销售部需要经常与市场部门（如市场部、市场经营部等）相互配合，在确定业绩指标时也不例外。 3比照竞品法比照竞品法，说得通俗一些，就是指在定销售业绩指标时，要比照竞争对手来进行。 4发展需要法,打造金牌销售团队I,四、销售队伍其他三类指标的确定 （一）客户增长指标的确定仍以效能型销售为例，确定客户增长指标的步骤主要有以下几个：1. 总结现有客户的数量和类别；2. 对现有的客户群进行成长性分析3. 确定每个客户的成长性4. 形成“市场客户”增长
13、计划,打造金牌销售团队I,（二）客户满意指标的确定在目标体系中加入满意度指标，其目的，一方面是督促业务队伍要与客户保持良好的关系，尽量降低业务员因业绩压力而采取急功近利的做法，另一方面是鼓励那些客户关系做得好的业务代表，给他们合情合法的报酬体现。对销售队伍的客户满意指标一般来自三个方面：1、 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、 经理拜访中的客户满意度比例3、关键客户群中的客户满意度比例,打造金牌销售团队I,（三）管理动作指标的确定管理动作一般是指作为公司销售部的一名员工，应当遵循的工作准则。有了明确的管理动作的规定，我们作为销售经理在要求大家参加例会也好、填写报表也好、遵守规定也好，就名正
14、言顺得多了。管理动作指标的内容主要包括以下方面：1、 考勤规定动作2、 管理表格规定动作3、 工作例会规定动作4、 工作述职规定动作5、 业务培训规定动作6、 管理制度规定动作,打造金牌销售团队I,第四章 系统规划“六步法”之：关键业务流程的梳理,一为什么要梳理关键业务流程,设计目标,梳理流程,市场划分,内部组织,人员数量,薪酬考核,打造金牌销售团队I,避免工作中的偏差发现业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手,打造金牌销售团队I,都有哪些关键业务流程,销售人员甄选录用流程,客户信息管理流程,合同及物流管理流程,应收账款管理流程,销售过程管理流程,销售人员阶段考核管理流程,效能型
15、销售模式的六个流程,打造金牌销售团队I,关键业务流程的描述形式第一部分：通常叫做“流程顺序图”流程顺序图，主要描述一个工作流程的核心步骤的顺序及每个工作顺序牵扯到的工作部门第二部分：通常叫做“节点说明”节点说明，主要是细化“流程顺序图”中的每一个节点的内容，描述这个步骤到底应当怎么做。节点说明一般是一段文字、一个图表或是更细化的一个小流程,打造金牌销售团队I,第五章 系统规划“六步法”之市场划分与内部组织设计,一市场划分的基本方式及适用原则,设计目标,梳理流程,市场划分,内部组织,人员数量,薪酬考核,打造金牌销售团队I,第一种方式 按区域划分，形成区域型的销售组织模式第二种方式 按一种产品或一组产品来划分，形成产品型的销售组织模式第三种方式 按客户群类别划分，形成客户型的销售组织模式,打造金牌销售团队I,第一种方式 按区域划分，形成区域型的销售组织模式,销售经理,A 地区经理,B 地区经理,C 地区经理,销售人员a1 a2 a3,销售人员b1 b2 b3,销售人员c1 c2 c3,区域型的销售组织模式,打造金牌销售团队I,按区域划分（效率型居多）,产品单一或相类似,产品性能不太复杂,客户分布的地域广阔、分散,
