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1、增员开拓之,创意增员法,增员工作的盲点,减少不确定感是人的心理-塞车现象增员者常犯的错误-称兄道弟在公开场合与组员咬耳朵-事无不可对人言在会议期间随意走动-个人行为不端正,增员工作与其主观依靠自己的直觉，还不如建立客观的评量方式，会更容易找着千里马,误区一：注重招募，淡化甄选无法形成应有的凝聚力和战斗力误区二：注重增人，淡化育成团队中自然就不会有好的氛围误区三：注重结果，淡化过程无人均保费、出单率、达成率等相关指标误区四：注重灵感 淡化规划团队的成长需要有系统的规划,增员工作的误区,增员工作与其主观依靠自己的直觉，还不如建立客观的评量方式，会更容易找着千里马,增员工作的方向,您需要一张地图作指
2、南,准增员对象的目的地是哪里帮助准增员对象确定他的人生目标决定您是否能帮助他,旅程决定于旅行者的目标,讨论一、你如何判断一个人的企图心？3二、你心目中最理想增员是？3三、你心目中最差的增员对象是？3,业务员创业轮廓,增员一步曲-雾里看花,雾里看花 那英,雾里看花 水中望月你能分辨这变幻莫测的世界掏走云飞 花开花谢你能把握这摇曳多姿的季节烦恼最是无情夜笑语欢颜难道说那就是亲热温存未必就是休贴你知哪句是真 哪一句是假哪一句是情丝凝结借我借我一双慧眼吧让我把这纷扰 看得清清楚楚明明白白真真切切,业务员创业轮廓,年龄教育情况缘故市场成熟程度等等,打好草图 定做一个他（她）,热情奔放，富有激情的人不满足
3、现状，敢于挑战自我的人充满爱心，人际关系比较广泛的人自信心强，比较执着的人极有韧劲，心理承受力强的人非常勤奋，有笨鸟先飞精神的人,业务员创业轮廓,拨在迷雾睹真颜,增员目标市场的确定,可控制的来源 本身缘故、同仁缘故、亲友推 介、异业介绍、名录、客户推介不可控制的来源 直接上门、广告、DM、活动 吸引、人才市场、校园增才,拉：拉网式增员法挖： 陌生拜访增员法拓：缘故增员法找：随缘增员法促：创业说明会增员法扩：群体增员法挤：间接增员法加：全员增员法,增员增员八字经,拉、挖、拓、找、促、扩、挤、加八字增员法,接触面谈,增员开拓之,增员二步曲-相约98,打开心灵剥去春的羞涩， 舞步飞旋踏破冬的沉默。
4、融融的暖意带来深情的问候， 绵绵细雨沐浴那昨天激动的时刻。 你用温暖的目光迎接我从昨天带来的欢乐。 来吧、来吧，相约98， 相约在银色的月光下， 相约在温暖的情谊中， 来吧、来吧，相约1998， 相约在甜美的春风里， 相约那永远的青春年华，,相约1998 那英 王菲,心相约、心相约， 相约一年又一年， 不论咫尺天涯。 歌声悠悠穿透春的绿色， 披上新装当明天到来的时刻。 悄悄无语聆听那轻柔的呼吸， 那么快让我们拥抱彼此的梦想。 你用温暖的目光迎接我从昨天带来的欢乐。 心相约、心相约， 相约一年又一年， 不论咫尺天涯。,面谈关系描述：,三方当事人面试者、见习人、应聘者。*面试者既是此次面试应聘者的
5、人，也是训练培养见习人的人。 *见习人是邀请应聘者的人，也就是新入司不久的人。 *应聘者是被邀请来的人，是被面试者，也就是客人 。,面试的基本原理、原则和目的,1、找出或发现应聘者的需要和梦想。2、帮助应聘者了解公司的业务模式。3、阐述我们可以帮助应聘者去达成 梦想，即公司提供帮助应聘者实 现梦想的机遇和系统。,注意：不要让应聘者感觉是在拉他们进公司，那样并不好,面试前的准备工作,1、面试者要把自己摆在正确的位置，你 是面试者，是面试过程的主导者。2、面试者要相信自己、相信公司，即要 坚定对自己的信心和对公司的信心。3、穿戴整齐、正规。4、准备好讲解用的相关材料，放在一个专用 包或袋子里。5、
6、准备好入司手续材料及指引。,面试的主要程序,1、见习人教育，提醒见习人要注意的事项。2、与应聘者寒暄做准备，注意发现应聘者的 梦想和问题。3、为应聘者做讲解，要针对每个人的梦想和 问题做专门的设计。4、拒绝处理，处理面试过程中应聘者的问题 或拒绝理由。5、促成填表，留下指南。,见习人教育,1、不要在应聘者面前问问题。当着应聘者的面不断向面试者 提问题，会使应聘者产生疑虑和动摇，破坏面试氛围。因 此，在面试过程中保持安静并做记录，有问题面试后再问。2、要充分信任和尊敬面试者。见习人怎样对待面试者，你的客人也就会怎样。你尊敬面试者，你的客人也会尊敬面试者。你不尊敬面试者，你的客人也会轻视面试者，使
7、面试失败。记住：见习人的态度决定了应聘者的态度。因此，要善于夸奖面试者的专业及对你的帮助。如，我很信任他（她），他很专业、业绩很好，他给了我很多帮助，我很感激他等等。3、要尽可能多地提供应聘者的背景资料。这有利于面试者与应聘者的交流与沟通，增加真切感和亲切感，容易发现应聘者的需要和梦想，提高增员成功率和增员效果。,见习人不在话多，保持倾听，关键时刻临门一脚,见习人教育,4、要用好的、恰当的词语，积极的态度向客人介绍面试者。介绍时要与面试者站在一侧。在面试时，要与面试者坐在一侧，或靠近面试者的一边，而不是客人的一边。5、假如应聘者向见习人提问题，见习人要把问题转给面试者回答。不要自己回答，既或你
8、知道怎样回答。事实上，见习人未必真正知道应该怎样回答；同时还会搞乱相互之间的关系。记住：目前你还是正在接受培训的见习人。6、在应聘者最后下决心的时候，见习人应鼓励你的客人加入你们的团队去建立自己的生意。目前这种营销模式给了你在公司的支持下建立自己生意的机会。这时见习人不应当作旁观者，让你的客人自己做决定，以逃避自己的责任，这是非常不负责任的做法。,见习人不在话多，保持倾听，关键时刻临门一脚,面试的基本内容,1、我们是哪类公司？可以通过问客人参加完创业说明会的感觉，来有针对性地简明扼要讲清我们是哪类公司。在技巧上，总是先称赞客人的问题问得好，然后再开始回答。2、如何赚钱？简要形象地讲解寿险营销独
9、特的模式和系统。3、销售什么？要笼统地讲我们销售的是保障的需要，实际上就是寿险的意义和功用，而不要陷在具体的产品里，更不要陷在产品的比较中。因为时间太短，不可能讲清楚产品。4、两种做生意的方式、方法。简要比较传统的生意方式与我们的生意模式，增强吸引力。在公司的支持下，你可以自己做，也可以招兵买马与你一起做，而且不需要什么投入。5、加入的程序。简要讲清楚加入的手续和各项费用。,面试成功的秘诀,1、面试者要自信。相信你自己，相信你比应聘者强（知道得多），既或他可能比你学历高、经验丰富，但这是在你熟悉的领域。2、始终保持微笑。3、不要与客人争论。就算争论是你赢了，你却失去了这个应聘者。聪明的方法是用
10、提问来代替回答，让他们自己回答，平起平坐很难招聘成功。记住：你是面试者，他是应聘者。4、重点放在生意/事业的机会上。不要太多地谈论产品（加入后有机会系统地学习产品）。5、如果没成不必失望，要多练习、多实践。有统计表明：有20%的人一定不会加入，不管谁来面试。有20%的人一定会加入，也是不管谁来面试，因为本身就有寻找和加入的（潜在）愿望。,（成功小贴士）,面试成功的秘诀,还有60%的人就要看面试者的水平能力和与见习人的配合了，不会都成，也不会都不成。水平高、能力强的人，且与见习人配合得好，成功的概率就多一些；反之，成功的概率就少一些。6、始终让他们说“是/对”。问那些答案总是“是/对”的问题。7
11、、与客人保持良好的交流与沟通。灵活对待客人的反应或拒绝。8、通过提问题把握对话。当然问题要精心设计，关键是要引导到你需要的答案上来。9、把复杂的事情简单化。语多必有失。客人的问题或许就来自你的回答。,（成功小贴士）,拒绝处理,增员开拓之,增员三步曲-征服,征服终于你找到一个方式分出了胜负输赢的代价是彼此粉身碎骨外表健康的你心里伤痕无数顽强的我是这场战役的俘虏就这样被你征服切断了所有退路我的心情是坚固我的决定是糊涂就这样被你征服喝下你藏好的毒我的剧情已落幕我的爱恨已入土,被增员者的矛盾心态,许多人在听完创业说明会后，会有一种既被触动又心存疑虑的矛盾心态。针对这种情况可以这样开始交流：“我非常明白
12、你现在的感觉，因为当初我第一次从这里开始的时候与你有同样的感觉。后来，我发现”。,不同的回答处理,问题一.我很忙，没有时间答一：忙的人能使工作做得更好，这也是我们为什么 要找像你这样人的原因。答二：你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。如果 你发现在这里可以挣到更多的钱，你会不会有时间？问题二.我没有经验答一：没关系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意 接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。答二：我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和 工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。,问题三.我不喜欢销售答：你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人， 这里为你提供了这样的机会和利益。问题四.我没听说
13、过你们公司答：（此题需依照公司介绍和特点来回答。）问题五.我的朋友没有挣到钱答一：事实上，他们是怎样工作的呢？努力工作了吗？答二：我们公司里有10%的持证人员可以挣到6位数以 上的收入（这里可以举出各公司的典型代表和 身边的例子）。,不同的回答处理,问题六.我要再想想。答一：许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗？答二：还有什么不明白的地方吗？你可以现在继续把它搞清 楚。问题七.我要先和我爱人说说。或，我爱人不喜欢我做这个。答：我理解。那请你爱人一起来，我可以跟你们俩一起谈谈。问题八.假如你们公司倒闭了，客户的钱怎么办？答：有保险法保护。寿险公司不可以随便倒闭，如果出 现经营困难，一定会
14、有公司承接。另外，现在又开始建 立了保险保证基金，进一步保护客户的利益。,不同的回答处理,问题九.你已经挣到钱了吗？ 答一：我正在培训中，也在学习必要的技能。公司里有10%的持证人员 可以挣到6位数或以上的收入（这里可以举出各公司的典型代表及 身边的例子）。答二：当你在学校受教育如何建立你的职业时，你挣到钱了吗？现在我 正在学习让我们的钱为我们工作，我正在为未来投资我的时间。问题十.你想招聘我吗？答：（可以反问）你想被招聘吗？！问题十一.为什么我要加入？ 答：注意，我们只愿意招募那些愿意加入的人（或，我们只提供机会给 那些愿意把握机会的人），同时我们也只向那些正在想买的人销售。,不同的回答处理
15、,问题十二.我不想加入。或，它不适合我。答：你不做没关系，我们可能会招募到你朋友中那些愿意做的人。这样你错失了很好的机会，不用太久你就会意识到这点。问题十三.在我加入之前，我要知道关于公司的每一件事。答：你看，在你真正进入学校之前，你可以要求你的老师告诉你关于学校和课程的每一件事吗？那么除非你自己进来，你怎么可能期望我能在这么短的时间里就能告诉你所有的事情呢？这才比较合理吧.,不同的回答处理,问题十四：我可以先读这个申请材料吗？意思是不太放心。答：这时见习人可以出面促成，因为客人是见习人邀请来的熟人，有信任感。见习人可以说，先办完手续，回去慢慢读。或说我感觉挺好的，一起来做，我们有个伴儿。问题十五：怎样开始？（这是很好的问题，是想参加的信号，是促成的时候了）。答：就从填这个表开始。然后拿出表格请其填写，办理入司手续。也可简要回答开始的过程和手续，然后拿出表格请其填写。,
