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1、XXXX 家 居 武 汉 展 览 馆 万 人 团 购 会 促 销 方 案活 动 时 间 ： 2009 年 7 月 25 日 2009 年 7 月 26 日活 动 主 题 ： 1.宣 传 XXXX 家 庭 装 修 设 计 ， 家 具 采 购 一 站 式 服 务 的 理 念 。2.现 场 征 集 10 套 样 板 房 。3.特 价 品 促 销 。活 动 背 景 ： 2009 年 7 月 25 日 2009 年 7 月 26 日 在 武 汉 展 览 中 心 万 人 家 装 建 材家 具 家 电 展 览 会 。 在 7 月 25 日 、 26 日 恰 逢 周 末 ， 展 会 地 点 又 在 市 中 心
2、 ，势 必 吸 引 很 多 参 展 企 业 和 有 装 修 意 向 、 在 装 修 期 内 以 及 装 修 已 经 完 成 的家 庭 前 来 参 观 选 购 。 根 据 以 前 此 类 展 会 的 的 形 式 和 效 果 来 看 ， 发 现以 往 此 类 展 会 的 促 销 形 式 比 较 单 一 ， 除 了 价 格 优 惠 以 外 ， 难 有 其 它 亮 点 。并 且 这 些 促 销 方 案 多 是 作 为 单 一 事 件 来 执 行 而 没 有 一 个 全 局 的 统 筹 跟 进 ，所 以 在 顾 客 的 头 脑 中 只 是 浮 光 掠 影 、 一 闪 而 过 。 而 且 要 注 意 的
3、是 ， 促销 只 是 一 种 短 期 的 刺 激 行 为 ， 尤 其 是 单 一 的 价 格 促 销 ， 往 往 会 陷 入 不 得不 越 来 越 依 赖 价 格 打 折 的 促 销 怪 圈 。 而 且 本 次 展 会 估 计 在 参 展 数 量 以及 参 观 人 数 过 多 ， 天 气 又 十 分 炎 热 。 针 对 这 种 情 况 本 公 司 这 次 活 动不 但 要 出 奇 制 胜 的 方 案 才 能 形 成 第 一 浪 巨 大 震 撼 的 冲 击 波 ， 而 且 一定 要 有 连 续 性 、 系 统 性 、 战 略 性 。 在 极 短 的 时 间 内 能 够 强 制 性 的 吸 引顾
4、客 眼 球 ， 已 达 到 让 消 费 者 接 受 我 们 公 司 的 产 品 和 销 售 理 念 。目 标 人 群 ： 一 般 到 商 场 购 买 家 具 的 人 ， 有 几 种 组 合 ： 夫 妻 、 一 家 、 单 人 、 婆 媳 ， 其中 相 对 占 多 数 的 组 合 是 夫 妻 二 人 一 起 逛 家 具 商 场 。 所 以 本 方 案 正 是 针 对夫 妻 这 种 情 况 做 出 的 策 略 ， 而 且 是 以 女 方 为 导 向 。 因 为 购 买 家 用 产 品 ，大 多 数 的 购 买 决 策 权 是 在 妻 子 那 里 ， 丈 夫 只 是 参 议 和 付 款 。 而 且
5、女 性 比较 感 性 ， 容 易 受 环 境 所 感 染 。 加 上 本 公 司 产 品 和 销 售 理 念 的 特 点 ， 价格 定 位 因 素 ， 本 次 促 销 方 案 的 的 目 标 人 群 范 围 是 ：1. 年 龄 在 2560 岁 左 右 。2. 白 领 阶 层 （ 此 基 于 产 品 和 店 面 档 次 的 定 位 ， 且 白 领 对 文 化 氛 围 有 特 殊需 求 ） 。3. 家 庭 成 员 一 起 来 看 展 会 的 .。促 销 手 段 ： 1.提 炼 一 句 核 心 的 广 告 语 如 “XXXX， 为 您 创 造 美 式 田 园 ！ ”、“XXXX 让 您 生 活 在
6、 美 式 田 园 ”。 作 为 本 次 活 动 的 主 题 。2.在 家 具 展 位 内 外 因 地 制 宜 的 摆 放 如 用 X 展 架 、 易 拉 宝 、 KT 板 、拉 挂 横 幅 、 在 店 内 外 张 贴 大 幅 海 报 。3.在 展 会 门 口 设 置 人 员 投 放 DM 单 并 且 向 进 场 的 消 费 者 宣 传 我 们 本 次活 动 的 主 题 和 销 售 理 念 ， 最 重 要 的 目 的 是 让 消 费 者 一 进 展 厅 就 对 我们 公 司 有 印 象 ， 直 接 将 消 费 者 带 入 我 们 的 展 台 。 （ 人 员 需 求 4 人6 人 ）4.在 我 们
7、 的 展 位 内 每 个 特 价 促 销 商 品 设 置 专 职 促 销 员 ， 加 强 促 销 商品 的 签 单 率 。 （ 人 员 数 量 根 据 特 价 商 品 数 量 制 定 ）5.在 展 位 内 对 客 户 进 行 有 奖 的 问 卷 调 查 活 动 ， 这 样 可 以 在 短 时 间内 分 析 客 户 的 潜 在 需 求 和 收 集 客 户 的 详 细 资 料 。 对 做 好 问 卷 并 留 下 联系 方 式 的 客 户 发 放 纪 念 品 。 (执 行 人 员 是 现 场 所 有 一 线 人 员 )注 ： 做 问 卷 的 作 用 和 有 效 率 的 分 析 ：A 可 以 短 时
8、间 的 分 析 客 户 的 需 求 。B 可 以 更 好 的 留 下 客 户 的 有 效 资 料 。C 根 据 客 户 的 需 求 公 司 可 以 有 效 地 调 整 销 售 方 向 和 策 略 。D 根 据 以 往 其 他 行 业 的 统 计 数 据 ， 做 过 问 卷 的 客 户 最 后 签单 率 为 当 天 做 的 有 效 问 卷 的 48%。E 一 般 平 均 每 人 每 天 工 作 6 小 时 计 算 可 以 做 资 料 完 整 问卷 50 份 60 份 。6.每 天 进 行 2 场 家 装 程 序 ， 家 装 注 意 事 项 ， 家 具 选 购 保 养 常 识 讲 座 ，在 讲 座
9、 的 过 程 中 不 断 的 宣 传 我 们 的 销 售 理 念 我 们 的 产 品 优 势 。 并且 在 讲 座 当 中 穿 插 一 些 有 奖 问 答 ， 问 题 要 都 是 与 我 们 的 产 品 风 格 销 售理 念 相 关 的 。 这 样 可 以 让 消 费 者 长 时 间 的 停 留 和 加 深 对 公 司 产 品 性 能特 点 和 销 售 理 念 的 认 同 。7.每 天 进 行 两 场 现 场 抽 奖 活 动 ， 抽 奖 对 象 是 参 加 了 问 卷 调 查 的 有 潜 在需 求 的 客 户 ， 奖 品 是 现 金 抵 用 卷 ， 抽 出 来 的 得 奖 客 户 现 场 联
10、系 ， 争 取用 带 免 提 的 电 话 联 系 ， 让 台 下 的 观 众 以 及 消 费 者 能 够 听 到 看 到 。8.每 签 一 个 客 户 （ 包 括 交 定 金 的 ） 都 要 用 麦 克 风 广 播 给 展 位 内 的 客 户听 到 ， 这 样 可 以 争 强 展 位 内 客 户 对 我 们 公 司 的 认 同 感 。9.选 择 一 些 以 前 我 们 做 的 客 户 家 里 拍 摄 的 效 果 照 片 放 在 每 件 参 展 的家 具 表 面 或 内 部 ， 让 当 天 参 观 的 客 户 有 更 加 直 观 的 认 识 。关 于 提 高 商 品 的 签 单 率 的 解 决
11、方 案1.每 件 （ 套 ） 特 价 商 品 摆 放 区 域 内 由 专 人 负 责 。2.做 一 个 专 门 的 X 展 架 在 展 位 外 以 “您 见 过 性 价 比 如 此 之 高 的 实 木 家具 吗 ？ 快 来 抢 购 吧 ！ ”来 吸 引 客 户 眼 球3.仅 限 现 场 签 单 交 全 款 购 买 特 价 商 品 的 客 户 ， 可 以 得 到 500 元 的 现 金抵 用 卷 (有 效 期 一 个 月 的 并 且 限 定 购 买 多 少 金 额 以 上 才 可 以 使 用 ，特 价 商 品 除 外 )。 这 样 做 可 以 吸 引 客 户 进 一 步 到 店 内 消 费 ，4
12、.现 场 签 单 交 全 款 达 到 一 定 金 额 的 客 户 送 功 能 性 沙 发 一 个 。 希 望 公 司现 场 准 备 30 个 左 右 现 场 派 送 ， 以 便 能 够 形 成 展 会 现 场 火 爆 的 抢 购 气 氛 。5.现 场 签 单 的 客 户 可 以 得 到 家 具 送 货 一 个 月 以 后 免 费 家 具 保 养 一 次 。 金 额达 到 一 定 金 额 的 可 以 考 虑 送 新 居 保 洁 一 次 （ 价 格 大 概 3 元 /平 方 ） 。前 期 准 备 ： 1.准 备 好 所 有 的 文 字 资 料 、 器 械 、 奖 品 。2.对 所 有 参 展 人
13、员 进 行 培 训 。3.对 所 有 参 展 活 动 细 节 进 行 12 次 预 演 。后 续 跟 进 ： 1.每 天 活 动 结 束 后 对 收 集 的 客 户 资 料 进 行 甄 选 。2.活 动 结 束 后 在 最 短 的 时 间 内 联 系 收 集 到 有 效 资 料 的 客 户 ， 进 行 二 次甄 选 。3.在 最 短 的 时 间 内 将 本 次 活 动 的 影 像 资 料 和 签 约 成 绩 做 成 展 品 设 置 在各 个 店 面 内 。2011-7-2 年 日附 件 1：一 纪 念 品 的 选 择 方 法 和 建 议 种 类1. 纪 念 品 的 选 择 法 要 本 着 经
14、济 实 用 的 原 则2. 纪 念 品 的 上 面 必 须 要 有 公 司 的 LOGO 和 电 话 地 址 。3. 建 议 使 用 种 类 有 :钥 匙 扣 手 电 、 印 刷 精 美 的 环 保 购 物 袋 、 精 美 的 圆 珠 笔 、 一 些 家 具保 养 品 的 小 袋 试 用 装 、 小 电 话 本 、 小 方 毛 巾 等 价 格 一 般 控 制 在 （ 2 元 5 元 ） 数 量更 具 公 司 期 望 做 的 问 卷 数 量 而 定 。 。二 建 议 使 用 的 核 心 广 告 语 （ 希 望 公 司 提 供 ） ：1. XXXX， 为 您 创 造 美 式 田 园 。2. XXX
15、X 让 您 生 活 在 美 式 田 园 。3. 经 典 美 式 田 园 生 活 ， 由 XXXX 打 造 。4. 美 式 家 居 设 计 、 制 作 一 站 式 服 务 -XXXX5. XXXX 为 您 寻 找 美 式 田 园 梦 想 。6. 您 知 道 XXXX 是 干 什 么 的 吗 ？ 是 把 美 式 田 园 搬 到 您 家 的 搬 家 公 司 ！三 关 于 如 何 把 活 动 时 有 意 向 的 客 户 带 到 店 面 的 问 题 解 决 方 法 ：在 以 往 的 展 览 会 当 中 进 行 的 促 销 活 动 ， 往 往 在 当 天 可 以 起 到 一 定 得 效 果 ， 但 是 在
16、 展 览 过后 往 往 有 很 少 的 客 户 会 直 接 到 店 面 里 面 来 参 观 购 买 的 主 要 原 因 是 在 客 户 在 资 料 的 收 集 的工 作 不 到 位 ， 后 续 的 有 效 资 料 跟 进 不 及 时 。所以本次活动的重点之一就是要把客户能够后续的吸引进店面来选购。1. 在展览会上尽一切可能的做多的问卷调查，争取进展位的客户都能做一份。2. 在简短的问答之间迅速的判断客户的需求和潜在需求。3. 在做问卷之前告知客户，做问卷有奖品可以拿。4. 在做问卷结束之后告诉客户留下真实的姓名电话地址,以便现场的抽奖活动结束后方便联系，以免与大奖擦肩而过，以后直接凭问卷上留的电话号码和姓名某个时间段内到店面购买产品有一定得优惠或者奖品可以领取。5. 每天活动结束后对收集的客户资料进行甄选。6. 活动结束后在最短的时间联系到留下有效资料的客户，进行二次甄选。7. 对有意向的客户，要尽快约定时间到店面来进行参观选购，有做整体方案需求的要第一时间上门量房。附件 2：编号：00001n
