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1、0,赢 销 分 享,渠道培训部 金晓东,1,双算已经取消，环保政策正在实施，目前我们一线销售面临的最主要问题是：1、与总部撞单、冲突开始出现，怎么办？2、上门陌拜，客户非常有意向，资源却在总部库里怎么办？3、辛辛苦苦培养客户，引导客户去注册免费会员，资源却分给了总部电销人员，怎么办？4、。,销 售 培 训,2,重点沟通两个问题1、如何有效地寻找目标客户？2、确定目标客户后如何有效地去开场?,销 售 培 训,3,如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？,销 售 培 训,4,阿里销售十年来沉淀的法则：销售80%是因为找对客户20%才是搞定客户,销 售 培 训,5,寻找目标客户的原则,1、按行业
2、划分2、按地区划分 （一个乡镇、开发区）3、按具有某些共同属性的客户群体划分如临沂沂峰的张琪 ：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（一个重点客户方向）,为什么要按行业、地区划分？按行业划分碰到的最大问题是什么？,6,如何确定一个重点客户方向？第一、先了解一下自己CRM库里老客户的行业分布状况 (或者是公司现有老客户的行业分布状况）；第二、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？第三、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产?第四、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！第五、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入其中,了解一手的客户行业资料!,7,第六、锁定某
3、些具有共同属性的客户群体，如：1、专门找当地的专业市场；2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业；3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业；5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业；6、。,8,重要性为什么要开发公海客户？,公海客户资源丰富，目前是大部分到单来自公海，有很大的挖掘空间！,公海客户的有效利用,9,销 售 培 训,10,如何判断公海leads的质量,挑选客户产品符合当地产业带特征的leads；,根据客户信息完整度和活跃度优先挑选以下客户A、五证齐全电话、传真、手机、EMAIL、公司详细名称；B、CRM的“当前联系人”信息里“最后
4、登陆”时间为1个月之内C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚”D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生）E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息非常详实F、按成熟度挑入：以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2类,11,批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请流程，客户来电咨询等。,12,
5、选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户,举 个 例 子,13,2,4,5,3,1,14,先来分析一下该客户的基本条件：1.主营产品和地址：都填写的非常详细，说明客户很希望也很愿意让买家了解到他的信息，有推广的意愿。2.客户来源，网上申请流程：说明客户曾经点击过“申请诚信通”按钮，可能知道诚信通，也可能知道要收费，客户曾经有购买或者想要了解诚信通的意愿。3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随时找到客
6、户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。,15,16,再来看一下联系小计： 从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是由于某种原因而迟迟没有加入。以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入,17,点击“挑入选中”的机会,18,点击“立即挑入”,19,提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞单再选择是否跟进客户,20,点击“网站使用”了解客户在网上的使用情况,客户的行为：给买家做了报价。,搜索无撞单后，查看该条例子的“最后登录
7、”和“网站使用”情况,了解”最后登录“时间，以便提醒客户登录，同时也说明客户最近还在一直登陆。,21,确定目标后如何有效地去开场？,22,有效开场前必须做的两件事：1、目标客户一定要先入库。 关键字：熟悉规则，先下手为强2、一定要做有效的访前准备。,不做准备的人只有准备失败,23,1、详细了解客户所在行业2、准备一些问题3、准备一些答案4、成功案例,如 何 做 有 效 的 访 前 准 备,24,详细了解客户所在行业,做好业务必须做好两个积累1、产品知识的积累2、行业知识的积累,产品要熟层次要清底气要足契入要准促单要稳,为什么要做行业知识的积累?如何做行业知识的积累？,25,详细了解客户所在行业
8、1、客户的主营行业和相关产品2、客户产品的上下游关系3、客户产品的功能特点4、客户产品的销售半径5、客户产品的质地6、客户产品的俗称、别名,小知识,拜访已成交客户是获取相关信息的最佳途径,26,拜访老客户的三个主要目的：1、帮助老客户真正把诚信通给用起来参考说辞：A、李总，您好！我是阿里巴巴XX区域的服务人员，今天主要是想对我们的老客户做个回访，了解一下目前您使用诚信通的情况.B、李总，诚信通上线后，咱们多久去更新一次产品信息啊？C、李总，诚信通上线后，咱们多久去看一次买家采购信息啊？2、确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求；参考说辞：李总，咱们合作也有些时间了，您觉得子阿里巴巴上做箱包
9、生意，给您带来了哪些好处，同时还存在哪些不足的地方呢？（您觉得我们这个产品在哪些方面还可以继续改进？）,27,拜访老客户的三个主要目的：3、请老客户转介绍同行或周边其他企业参考说辞：李总，这段时间诚信通您用得不错，什么时间跟我们分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用阿里巴巴，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友用得好，肯定也会感激您。（停顿一会）我看您这么多名片，您给我推荐几个，我记一下。,28,准 备 一 些 问 题,1、为什么要准备一些问题2、准备一些什么样的问题,医 生：望、闻、问、切销 售 员：
10、说、听、问、记,A、从目标客户在网站上的行为出发，了解客户的真实想法；B、从目标客户填写的基本信息出发：确认客户的目的；C、从目标客户的联系小计出发：找出客户的主要异议；D、从回访老客户的结果出发：是否存在同样的重点、难点问题,29,准 备 一 些 答 案,拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。,30,成 功 案 例,告诉客户：您可以先不相信我这个人(因为咱们联系刚不久)，也可以先不相信我们公司(因为你对我们公司还不太了解)，更可以不先相信我们的产品(因为你还没有用过)，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿
11、智的！,鬼子无汉讦是不会进村 无间道里有“线人 ”搞定“头马”必定引来群马,31,初次开场一定要注意两个细节点：1、要有正确的期望值A、不是去推销产品，而是去帮企业解决问题；B、阐述重点不要放在产品本身的价值利益点上，而要重点说明，在他目前碰到的重点、难点问题上能如何帮到他！2、一般情况下，不要直接去做缔结， 给双方一点时间和空间A、着急缔结，客户不签单，处理异议，持续纠缠，客户感受极着；B、深入了解客户需求，找出客户的重点、难点问题，进行产品利益点针对性的呈现。,32,销 售 培 训,33,公海客户跟进的开场白,客户在网站上的行为决定开场白的内容 如：针对网上快速通道生成的Leads资源：
12、说辞举例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx区域服务人员，今 天主要是对于老会员做个回访，您在xx年x月x日在阿里巴巴填写 了一份资料来申请诚信通会员，我们的服务人员也跟您有联系 过，但是后来就没有再登录，不知道是否遇到了一些操作方面的 问题，看我是否能够帮您解决？,34,公海客户跟进的开场白,如：网上免费会员。 说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx区域服务人员，非 常感谢您注册了我们阿里巴巴网站的普通会员,现在我们有个针 对普通会员的体验活动，只要在阿里巴巴发布5条以上您公司的 产品信息,就可以免费使用一整年价值980元的旺辅，而且还赠送 一个一级域名。（重点在于引导客户去主动发布信息
13、，去使用赠送的旺辅，以增加 对方跟阿里巴巴的粘性。）,35,公海客户跟进的开场白,做好这个开场后，紧接着必须做好两件事：1、详细指导（帮助）客户如何使用阿里旺旺，怎么发布产品信 息，怎么管理旺辅，怎么增加旺辅的曝光率，怎么设置关键 词，怎么让潜在客户更容易搜索到自己的产品信息等。2、通过旺旺或者电话随时关注目标客户的旺辅近况，一方面要不 断赞扬和鼓励客户做得好的方面，另一方面要诚恳加热心地把 我们阿里的搜索排名规则告知对方。,36,公海客户跟进的开场白,针对一般公海客户的通用性说辞： 您好，我是阿里巴巴XX区域的服务人员，我叫XXX，主要是想帮 助阿里巴巴网站上的买家找一些XX（具体产品名）的
14、优质供应 商，不知道您这边是否能够提供？（或者说：如果您对这些订单 感兴趣的话可以登录我们网站详细了解，我们每天都会把最新的 订单情况公布出来！）,37,针对转介绍客户的说辞参考： 您好，我是阿里巴巴XX区域的服务人员，我叫XXX，您的朋友X老 板是阿里巴巴的老会员，他告诉我说，您现在对网络方面的一些 问题开始感兴趣，所以呢，今天我特意过来拜访您，看看，有哪 些方面能够帮到您！,38,公海客户的开场白，切记两个要点：第一，唤起客户记忆，让客户回忆起自己在阿里巴巴上做过的动作， 引起共鸣；第二，服务契入，告诉我们给他电话的目的及给他带来的价值和帮助。注意：公海客户无论是开场白还是整通电话都需要以服务的心态重新开发客户，以往的联系小计只是作为一个参考，切忌直接去缔结。,39,一定要切记：千万不要去做产品说明要去做产品的呈现！,40,向谁做推广？,贵 在 用 心,
