导购员分级管理制度

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1、导 购 员 分 级 管 理 制 度阅 读 次 数 ： 403 作 者 ： fwz 施 望 生随 着 家 电 行 业 日 趋 激 烈 的 竞 争 ， 给 导 购 员 队 伍 的 管 理 带 来 了 新 的 挑 战 。 家 电 连 锁 企 业 开店 速 度 加 快 以 后 ， 需 要 大 量 的 资 金 作 支 持 ， 而 这 些 资 金 成 本 往 往 又 要 转 化 到 各 个 厂 家 身 上 ，厂 家 增 加 的 投 入 未 必 能 达 到 理 想 的 超 值 回 报 。 某 品 牌 彩 电 在 上 海 、 广 州 、 深 圳 的 销 售 数 据 显示 ， 其 2005年 在 各 家 电 连

2、 锁 企 业 新 开 网 点 中 销 售 额 少 于 5万 的 网 点 占 了 20 。 这 些 网 点 低 效是 什 么 原 因 形 成 的 呢 ？ 可 能 是 所 在 网 点 本 身 的 产 能 较 低 所 致 ， 也 可 能 是 该 品 牌 展 示 区 域 的 位置 靠 后 缩 致 ， 还 有 可 能 是 缺 少 有 竞 争 力 的 导 购 员 队 伍 等 因 素 造 成 的 。 但 是 ， 在 这 些 众 多 的 因素 中 ， 厂 家 能 够 较 控 制 的 是 导 购 员 团 队 的 管 理 。导 购 员 队 伍 的 现 状导 购 员 在 零 售 环 节 中 扮 演 的 角 色 日

3、益 重 要 ， 渠 道 扩 张 导 致 导 购 员 需 求 增 加 的 同 时 ， 也带 来 的 是 单 店 产 能 下 降 ， 影 响 导 购 员 的 收 入 ： 目 前 的 家 电 市 场 中 ， 随 着 品 牌 商 品 的 趋 同 性 ，导 购 员 作 为 厂 商 产 品 实 现 销 售 的 主 要 环 节 ， 扮 演 着 越 来 越 重 要 的 作 用 ， 很 多 商 场 产 品 销 售 的好 坏 取 决 于 促 销 员 推 销 水 平 的 高 低 。 可 以 这 样 说 ， 如 果 在 某 个 市 场 上 你 拥 有 一 支 高 水 平 的 促销 员 队 伍 ， 你 就 拥 有 打

4、开 这 个 市 场 的 金 钥 匙 。 由 于 家 电 连 锁 超 市 的 急 剧 扩 张 ， 导 购 员 的 需 求量 越 来 越 大 ， 以 至 于 很 多 厂 家 业 务 人 员 为 招 聘 促 销 员 而 犯 愁 。 另 一 方 面 ， 急 剧 扩 张 的 家 电 连锁 超 市 并 没 有 带 来 急 剧 膨 胀 的 市 场 ， 开 店 的 结 果 直 接 造 成 了 单 店 销 售 的 下 降 ， 每 个 品 牌 所 瓜分 的 总 量 在 减 少 ， 导 购 员 的 收 入 相 对 减 少 ， 队 伍 的 稳 定 性 令 人 堪 忧 。终 端 为 王 的 思 路 增 强 了 导 购

5、员 的 自 我 意 识 ， 渠 道 扩 张 加 大 了 导 购 员 的 选 择 余 地 ， 社 会分 工 的 专 业 化 扩 大 了 导 购 员 的 视 野 ： 导 购 员 作 为 社 会 较 为 低 级 的 一 个 群 体 ， 在 很 长 时 间 内少 有 人 关 注 ， 很 多 公 司 连 基 本 的 养 老 保 险 也 未 给 他 们 交 纳 。 随 着 家 电 连 锁 企 业 扩 张 速 度 的 加快 ， 厂 家 之 间 终 端 为 王 观 点 的 形 成 ， 导 购 员 一 下 变 成 了 各 个 厂 商 争 夺 的 对 象 。 一 方 面 家 电 连锁 企 业 急 剧 的 扩 张

6、需 要 很 多 懂 商 场 管 理 的 人 才 加 盟 ， 导 购 员 廉 价 高 效 的 队 伍 受 到 他 们 的 青睐 ； 另 一 方 面 不 同 品 牌 产 品 的 竞 争 直 接 导 致 了 优 秀 导 购 员 价 码 的 飙 升 。 在 这 种 现 象 的 推 动 下 ，导 购 员 自 我 意 识 开 始 增 强 ， 他 们 不 仅 仅 考 虑 工 资 和 奖 金 ， 同 时 还 考 虑 培 训 晋 升 等 更 高 层 次 的东 西 ， 在 深 圳 地 区 ， 甚 至 出 现 了 一 支 导 购 专 业 队 伍 彩 电 旺 季 卖 彩 电 ， 空 调 旺 季 卖 空 调 ， 业 余

7、时 间 忙 装 修 ， 导 购 员 自 我 意 识 的 增 强 也 给 目 前 的 厂 家 管 理 带 来 了 新 课 题 。可 以 说 ， 导 购 员 队 伍 的 管 理 ， 已 经 越 来 越 成 为 各 品 牌 企 业 所 面 临 的 一 大 难 题 ， 导 购 员 作为 厂 家 商 品 推 广 的 核 心 队 伍 ， 发 挥 着 越 来 越 重 要 的 作 用 ， 同 时 由 于 目 前 商 业 环 境 的 影 响 ， 导购 员 的 管 理 难 度 加 大 。 在 这 种 背 景 之 下 ， 导 购 员 分 级 管 理 制 度 的 实 施 ， 将 会 对 推 动 导 购 队 伍的 建

8、设 ， 保 证 促 销 队 伍 的 相 对 稳 定 ， 同 时 兼 顾 导 购 优 秀 人 才 的 发 掘 ， 使 导 购 队 伍 发 挥 最 大 的效 益 起 到 很 好 的 作 用 。如 何 实 施 有 效 的 导 购 员 分 级 管 理强 调 相 互 的 利 益 、 富 足 的 心 态导 购 员 分 级 管 理 的 产 生 主 要 是 缘 于 目 前 的 商 业 环 境 ， 随 着 家 电 产 品 竞 争 的 日 益 加 剧 ， 厂家 无 法 拿 出 更 多 的 预 算 投 入 到 导 购 员 队 伍 建 设 中 ， 而 优 秀 导 购 员 的 需 求 又 水 涨 船 高 ， 厂 家 的

9、一 些 照 顾 政 策 可 能 无 法 留 住 这 些 导 购 精 英 ， 但 是 一 些 合 理 的 管 理 制 度 可 以 安 抚 大 部 分 工 作 勤奋 、 认 真 负 责 的 导 购 员 ， 分 级 管 理 制 度 因 此 而 产 生 。 这 里 我 们 以 马 思 洛 理 论 来 求 证 导 构 管 理制 度 。目 前 公 司 对 于 导 购 员 管 理 的 工 作 主 要 集 中 于 收 入 提 高 和 各 项 保 障 ， 对 于 社 会 需 求 以 及 更高 的 自 我 实 现 上 并 没 有 一 个 较 为 完 善 的 标 准 ， 分 级 管 理 可 以 系 统 性 的 将

10、这 些 内 容 纳 入 导 购 员管 理 框 架 ， 对 于 导 购 员 队 伍 建 设 是 一 个 较 为 有 效 的 探 索 。分 级 管 理 的 方 式 构 成级 别 设 置 ： 导 购 员 可 以 分 四 个 级 别 ： 初 级 、 中 级 、 高 级 、 特 级 四 类 。 不 同 级 别 的 导 购 员享 受 不 同 薪 资 待 遇 ， 并 可 参 加 相 应 级 别 的 培 训 。各 类 导 购 员 的 分 类 标 准范 围 类 别 细 目 初 级 促 销 员 中 级 促 销 员 高 级 促 销 员 特 级 促 销 员任 职 年 限 6个 月 内 6个 月 以 上 （ 含 6个

11、月 ） 1年 以 上 （ 含 1年 ） 18个 月 以 上 （ 含 18个月 ）态 度 态 度 责 任 感 热 情 自 我 激 励 积 极 主 动 能 力 知 识产 品 知 识 知 道 主 要 卖 点 /特 性 了 解 主 要 卖 点 /特 性 的 背 后 基本 原 理 及 时 掌 握 产 品 专 业知 识 及 发 展 趋 势 同 高 级竞 争 对 应 竞 争 对 手 价 格 、产 品 基 本 特 性 熟 悉 竞 品 与 我们 的 优 劣 点 的比 较 知 道 用 己 之 长 ， 克敌 之 短 同 高 级公 司 政 策 遵 循 公 司 政 策 并 理 解 政 策 背后 的 原 因 针 对 不

12、同 情 况 运 用不 同 政 策 向 其 他 导 购 员 宣 讲 公司 政 策陈 列 遵 循 基 本 要 求 有 效 使 用 其 它资 源 和 POSM 知 道 如 何 抓 住 顾 客的 注 意 同 高 级技 能 零 售 技 能 通 过 FABE 方 式推 荐 产 品 ； 有 效处 理 常 见 顾 客异 议 ； 掌 握 促 成成 交 的 基 本 技能 通 过 FABE 方 式条 理 性 的 推 荐产 品 ， 并 针 对 竞品 做 有 说 服 力的 比 较 ； 激 发 顾客 购 买 ； 有 效 处理 大 部 分 顾 客异 议 FABE 介 绍 与 商 品 演示 技 能 融 合 ， 有 效说 服

13、顾 客 ； 完 美 解决 异 议 ， 快 速 有 效促 成 交 易 达 到 高 级 能 力 ， 同 时能 帮 助 其 他 导 购 员 提高 技 能沟 通 基 础 沟 通 技 能 与 顾 客 保 持 融洽 关 系 与 卖 场 及 他 品 牌 导购 员 维 系 良 好 关 系 具 有 组 织 沟 通 能 力反 馈 报 告 销 售 数 据 增 加 竞 争 情 报信 息 增 加 竞 争 促 销 活 动信 息 同 高 级识 别 顾 客 知 道 顾 客 类 型 快 速 准 确 识 别顾 客 类 型 判 断 顾 客 类 别 采 用恰 当 的 应 对 方 式 同 高 级售 后 服 务 接 到 顾 客 投 诉后

14、 移 交 给 维 修部 门 与 维 修 部 门 一道 解 决 顾 客 投诉 根 本 上 解 决 投 诉 并控 制 场 面 同 高 级业 绩 业 绩 月 业 绩 达成 率范 围 类 别 细 目 初 级 促 销 员 中 级 促 销 员 高 级 促 销 员 特 级 促 销 员任 职 年 限 6个 月 内 6个 月 以 上 （ 含 6个 月 ） 1年 以 上 （ 含 1年 ） 18个 月 以 上 （ 含 18个月 ）态 度 态 度 责 任 感 热 情 自 我 激 励 积 极 主 动 能 力 知 识产 品 知 识 知 道 主 要 卖 点 /特 性 了 解 主 要 卖 点 /特 性 的 背 后 基本 原

15、理 及 时 掌 握 产 品 专 业知 识 及 发 展 趋 势 同 高 级竞 争 对 应 竞 争 对 手 价 格 、产 品 基 本 特 性 熟 悉 竞 品 与 我们 的 优 劣 点 的比 较 知 道 用 己 之 长 ， 克敌 之 短 同 高 级公 司 政 策 遵 循 公 司 政 策 并 理 解 政 策 背后 的 原 因 针 对 不 同 情 况 运 用不 同 政 策 向 其 他 导 购 员 宣 讲 公司 政 策陈 列 遵 循 基 本 要 求 有 效 使 用 其 它资 源 和 POSM 知 道 如 何 抓 住 顾 客的 注 意 同 高 级技 能 零 售 技 能 通 过 FABE 方 式推 荐 产 品

16、 ； 有 效处 理 常 见 顾 客异 议 ； 掌 握 促 成成 交 的 基 本 技能 通 过 FABE 方 式条 理 性 的 推 荐产 品 ， 并 针 对 竞品 做 有 说 服 力的 比 较 ； 激 发 顾客 购 买 ； 有 效 处理 大 部 分 顾 客异 议 FABE 介 绍 与 商 品 演示 技 能 融 合 ， 有 效说 服 顾 客 ； 完 美 解决 异 议 ， 快 速 有 效促 成 交 易 达 到 高 级 能 力 ， 同 时能 帮 助 其 他 导 购 员 提高 技 能沟 通 基 础 沟 通 技 能 与 顾 客 保 持 融洽 关 系 与 卖 场 及 他 品 牌 导购 员 维 系 良 好 关 系 具 有 组 织 沟 通 能 力反 馈 报 告 销 售 数 据 增 加 竞 争 情 报信 息 增 加 竞 争 促 销 活 动信 息 同 高 级识 别 顾 客 知 道 顾 客 类 型 快 速 准 确 识 别顾 客 类 型 判 断 顾 客 类 别 采 用恰 当 的 应 对 方 式 同 高