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1、,如何销售ERP 庄晓东,课程大纲,认识ERP的销售ERP的销售方法销售技巧学习, 从多角度对销售行为分类ERP销售与其他销售的区别ERP的销售流程,认识ERP的销售,从多角度对销售行为分类,销售行为其实是一门沟通的艺术因此我们必须先换位思考，从购买者的角度了解销售行为。先找到“沟”，才能通。下面我们将从三个不同的角度来分析销售行为购买者的购买心态买方与卖方的供需关系维持销售产品的形态,大订单销售与小订单销售,从购买者的购买心态上做区分，我们将销售行为分为两种：（1）大订单销售法（2）小订单销售法,小订单与大订单的销售区别,快餐型/项目型/长期饭票型,从供需关系的维持特点上来区分，我们将销售行
2、为分为三种(1)快餐型(2)项目型(3)长期饭票型,快餐型/项目型/长期饭票型的销售区别,物理产品/服务/解决方案,从销售产品的形态上，我们可以区分为三种类型物理产品服务解决方案,物理产品，服务，解决方案的销售区别,认识ERP的销售,从多角度对销售行为分类ERP销售与其他销售的区别ERP的销售流程,问题,ERP的销售属于哪一类对应购买者的购买心态，买方与卖方的供需关系维持，销售产品的形态，分别属于哪一类,总结（1）,可以看到，ERP完全符合大订单销售，项目型销售，解决方案销售这几种销售属性的所有特点。所以：ERP销售是大订单销售ERP销售是项目型销售ERP销售是解决方案的销售,总结（2）,因为
3、ERP的销售=大订单销售=项目型销售=解决方案销售而大订单销售、项目型销售以及解决方案的销售必须要依靠-顾问式销售所以 ERP的销售必须依靠顾问式的销售,认识ERP的销售,从多角度对销售行为分类ERP销售与其他销售的区别ERP的销售流程,谈恋爱与销售,客户就相当于我们销售员的“意中人”。因此销售相当于谈恋爱。如果把销售=谈恋爱，我们可以发现，其实谈恋爱也可以按照恋爱双方的“求爱心态”以及“维持关系”上进行划分。,问题,如果将恋爱区分为两种类型：传统婚姻型恋爱短期型恋爱ERP的销售与哪一种最为接近,传统婚姻型恋爱=大订单销售=项目型销售短期型恋爱=小订单销售=快餐型销售,答 案,所以ERP的销售
4、=传统婚姻型恋爱,“传统婚姻型恋爱”的方法,普遍撒网重点培训物色一个中意的对象要取得意中人初步好感必须互相了解意中人要有恋爱意向必须洞悉竞争对手有内线成功率会大大提高需要取得意中人信任如安全感必须让意中人有需要你的感觉如依赖感必须持续“灌溉”保持热度持续关系晋级最后要签“合同”,传统婚姻型恋爱的四个阶段,寻找准客户 （1）普遍撒网重点培养（2）特色一个中意的对象（3）要取得意中人初步好感需求调查（1）必须互相了解（2）意中人要有恋爱意向（3）必须洞悉竞争对手（4）有内线成功率会大大提高能力证明（1）需要取得意中人信任如安全感（2）必须让意中人有需要你的感觉如依赖感（3）必须持续“灌溉”保持热度
5、成交/失败中断/关系晋级（1）持续关系晋级（2）最后签合同,寻找准客户,需求调查,能力证明,第二阶段,第三阶段,成交,晋级承诺,中断,失败,第一阶段,商务谈判,寻找准客户,需求调查,能力证明,第二阶段,第三阶段,成交,晋级承诺,中断,失败,第一阶段,商务公关,预约上门拜访,第四阶段,信息收集,客户开发,面谈,正式调研,调研问卷,其他沟通方式,公司、产品介绍,服务能力介绍,产品方案演示,排除异议,参观公司,参观成功客户,报价/商务谈判,商务谈判,寻找准客户,需求调查,能力证明,成交,晋级承诺,中断,失败,寻找目标客户,商务公关,预约上门拜访,信息收集,客户开发,面谈,正式调研,调研问卷,其他沟通
6、方式,公司、产品介绍,服务能力介绍,产品方案演示,排除异议,参观公司,参观成功客户,报价/商务谈判,商务谈判,把产品卖给客户,问题,在寻找准客户，需求调查，能力证明这三 个过程中哪一个最为重要？,需求调查！老太太买李子,课程大纲,（1）认识ERP的销售（2）ERP的销售方法（3）销售技巧学习,ERP的销售方法,如何找到目标客户如何把ERP卖出去商务谈判与关系晋级;,如何找到目标客户,寻找准客户包括两个过程:信息收集客户开发客户开发的主要目的:给我们上门销售的机会大订单销售不同于小订单销售,一定是需要上门拜访的.而且很多案子是需要通过上门初步接触后,才能判断是否为准客户,信息收集的方法,潜在客户
7、资料库客户列表新闻:网络,报纸,媒体广告:户外,报纸,媒体招聘信息:人才招聘会,人才网,报纸招聘广告行业信息:待业协会名单,待业论坛,搜索引擎社会关系:合作伙伴,会计事务所,律师事务所税务信息:工商局注册信息,纳税清册黄页:纸黄页,网上黄页,客户开发的方法,电话传真E-MAIL手机短信陌生拜访合作伙伴推荐,潜在客户的分级,从成交周期上进行划分，分为四级,A： 预计一至三个月内会购买软件，已进入软件厂商筛选阶段B: 预计三至六个月内购买软件，已明确在短期内购买软件，并进入软件选型阶段C： 预计六至十二个月内会购买软件，已明确需要购买软件，但购买计划还未具体落实D: 预计需要超过一年以上才会购买软
8、件，对信息化有明显需求，但没有明确具体购买计划的,潜在客户分级图,基础客户群,D级,C级,B级,A级,预计成交,软件选型,客户关系持续维护,目标客户,影响项目选型的角色,客户项目选型角色的一般出场顺序,产品选 型负责人,产品直接需求者,埋单者,企业外部影响者，除非是销售人员自己的“关系”，否则一般是见不到的,问题,各位一般都是针对企业中什么角色做客户开发的？ MIS?财务主管？ 生产主管？行政主管？ 业务主管？采购主管？ 总经理？ 其他？,交流,各位是否遇到过以下情况客户告诉你没有信息化需求，过一段时间再找客户时，客户已经开始选型软件了，但却没有通知你。或者甚至已经购买了其他软件了。客户表示对
9、你的产品非常之满意，但是过一段时间以后，客户却选择购买其他软件了？,如果有！什么原因？你们所谓的“客户”都是企业中的什么人？,问题,这四类角色中，哪一类对项目结果影响最大，对哪一类要花最多精力？ 产品直接需求者;产品选型负责人;埋单者企业外部影响者;,埋单者对项目结果影响最大!要对产品直接需求者花在力气!,ERP的销售方法,如何找到目标客户如何把ERP卖出去商务谈判与关系晋级,ERP的销售方法,如何找到目标客户 如何把ERP卖出去 商务谈判与关系晋级,异议的产品与防范,顾问式销售,针对不同角色的销售对策,异议的产生,你能不能先给我一个标准报价?你们的财务符合大陆会议准则吗?你们的HR系统符合新
10、劳动要求吗?你们生产管理软件符合国家ERP标准吗?你们这个功能对我们帮助不大.你们说的这种情况我们比较少出现(基本上没有)你们的功能对我们都没有用,我们要的功能你们都没有.你说你们很强的这个功能,XX软件也有你们的这些功能别人也都有,别人还比你们便宜很多.你说你们生产管理很强,XX国内软件也有生产管理软件啊,而且我看也不比你们差你们没有XX软件出名,价格还和他们差不多(其实是想说,也没有比他们便宜多少),交流,各位回忆一下你们在客户提出异议时，你们的反应、回复等，以后对后续项目进展的影响,异议对交易的影响,换位思考,妻子生气的跟老公说:,你每次一看到美女,就好像完全忘了你已经结婚了一样!,老公
11、说:,.,妻子抓狂中,换位思考,作为客户,你在什么情况下会提出以上那些异议?,原因总结,客户通过异议学习软件选型方法客户被竞争对手引导客户要坐地杀价异议提出方是“魔鬼/小鬼”销售人员找错目标客户群销售的产品其本身功能定位出现问题销售人员的销售模式有问题.,很多时候都是销售员的销售模式有问题,即没有采用以价值体现为导向的顾问式营销,外部原因,自身原因,销售模式有问题体现在,看起来不够专业:形象,准备工作,沟通主动产述太多特征过早谈论价格主动提出解决方案:李子的故事主动提及竞争对手:”我们相比XX软件.将产品强施于客户: 你的需求是什么.客情关系维护不好.,异议的防范,事先打好各种伏笔牵着客户的鼻
12、子走,事先打好各种伏笔的重要性,ERP销售属于项目式销售,项目式销售中一个重要代表性条件_购买决策场合,内容是什么?如果没有做好伏笔,客户没有提出异议比主动提出异议更糟糕!如果无法把握整个项目的所有发展信息, 就等着中彩票吧!,事先打好伏笔的方法,欲练神功,必先用功换位思位需求分析勤思善良,亡羊补牢,未为晚矣;,牵着客户的鼻子走,如何牵着客户的鼻子走呢? 那就要实现顾问式销售.,ERP的销售方法,如何找到目标客户如何把ERP卖出去商务谈判与关系晋级,异议的产品与防范,顾问式销售,针对不同角色的销售对策,业务员小李如果这样的话,用了软件同样解决不了你的问题啊, 电脑里头的数据同样要靠人去输入,没
13、有人做这个事情,任何软件都管理不起来的.,业务员小李:那你们应该找个物料管理员,及时做好厂线管理财务林经理:这个我知道.但短期内,我们没有人员预算.,业务员小李:我们有6万多家客户呢,不同行业的制造业基本上都有涉及到.只不过每家公司的状况不同,我先了解一下,我们公司现在管理的困难点是什么,想用ERP解决什么问题,地点3:某化工厂会议室场景3:业务小李与售前顾问第一次拜访该化工厂.准备给客户做售前演示.接待的人员是财务林经理,简单的自我介绍后,双方进入了正题.业务小李:林经理,今天我把顾问带来了, 待会儿你可以看一下我们的软件z,某顾问式销售实例,财务林经理:我们主要是材料浪费太大了,一桶原料领
14、出来,用了半桶,剩下的半桶就没有人清理了,这些化学原料没处理,多放几天就不能用了,财务林经理:恍然大悟,对哦!其他公司的顾问都没有跟我说这个问题,都说能管得起来,还是你们比较会为客户着想,在没有了解客户求前就提出给客户演示软件,你就是来告诉客户ERP可以解决什么问题,在客户还未明确产品对自己的需求价值时,额外增加了客户的投入承受压力,不仅主观地抹杀了客户的合理要求,并且主动揭弱了客户的购买欲望,扬短避长,自断后路,基本上game over,在客户未认同我们产品之前就报价，自己揭开价格战,业务员小李:我建议您,还是先用财务系统,等人员有预算后, 你们再加购进销存和生产系统.财务林经理:你们公司的财务系统做得怎么样?业务员小李:财务是ERP中最有标准的模块,其他软件有的功能,我们也有,肯定没有问题.财务林经理:那行,既然财务软件大同小异,那就不用看了,你回去后直接给我传财务系统的报价单吧业务员小李和小陈带着满满的信心回到公司做报价单了,顾问式销售就是需求开发的过程,赵本山卖拐把梳子卖给秃子,需求开发的过程,几乎是完美的,有一点不满意了,我的问题越来越大了,我想立刻改变这些事,隐含需求与明确需求,隐含需求到明确需求的转变,几乎是完美的有一点不满意了我的问题越来越大了我想立刻改变这些事情,没有意识到有需求,没有需求,隐含需求,难点 困难不满,明确需求,
