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1、聚成华企在线商学院,如何快速夺取市场（二）讲师：吴永生,2,一. 销售从挖掘客户需求开始,从潜在的需求到购买要经历很多过程,3,(1) 客户的需求 马斯洛的五大需求: 生理需求：饥、渴、衣、住、行、性等方面 安全需求：人身、事业、财产等方面 感情需求：友爱和归属方面 尊重需求：获得别人的信任、社会认可等 自我实现需求：个人理想、抱负等,4,(2) 经销商的需求 A. 对利润最大化的需求 客户喜欢和能给他们带来很大利润的厂家合作 B. 对经营安全的需求 1. 对产品安全的需求 客户喜欢经销卖的快，质量有保证，不会造成货物积压且利润很大的产品 2. 对业务员安全的需求 客户喜欢很守信誉，不会欺骗他
2、们且能对他们带来帮助的业务员 3. 对市场保护的需求 客户绝对不希望自己的市场受到冲突 4. 对企业安全的需求 客户都希望和有规模、有实力、守信誉且经营状况良好的厂家合作 5. 对其他经营安全的需求 客户绝对都希望自己的每一笔生意都是稳赚不赔的,5,C. 心理的需求 1. 被人尊重和重视的需求 2. 追求快乐的需求 3. 逃避痛苦的需求 4. 分享成功心情的需求D. 对不断获知信息和新知识的需求E. 对经营扩展的需求F. 对服务和支持的需求,6,二. 要善于提问 在沟通过程中，沟通时的优势和主动权往往掌握在拥有信息多的一方。提问是常见的一种沟通方式，提问对我们需要获取的信息内容及其真实性有着重
3、要影响,7,案例分析：挖掘需求 有一天，一位老太太离开家门，去买水果。碰到第一个小贩问道：“这李子怎样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩说。老太太摇摇头没有买。就去问第二个小贩：你的李子好吃吗？“我这是李子专卖，各种李子的都有，你要什么样的李子”？小贩说。老太太说“我要酸一点的”我这蓝李子酸的咬一口都流口水，你要多少斤？老太太说“来一斤吧” 老太太转了一圈碰到又一个买李子的。于是问道：“你的李子多少钱一斤”？第三个小贩说：“你问的是那种李子”？“我要酸一点的”老太太说。小贩说“别人都要又大又甜的，您为什么要酸的？”“我儿媳妇要生小孩了，想吃酸的”。“老太太，你对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，
4、说明她一定能给你生个大胖小子，您要多少斤？”老太太很高兴说：“我要二斤吧！”小贩边称水果，边说道“你知道孕妇吃什么有营养吗？”“不知到”。小贩说“猕猴桃富含维生素，特别适合孕妇吃！你儿媳妇天天吃，说不定还给你生个双胞胎呢？”老太太一高兴就买了一斤猕猴桃。小贩不断的赞美老太太。第三个小贩有了一个相对稳定的客户,8,三. 引导客户说“是” 运用3YES销售技术会引导客户积极的思考，从而促 成他们作出购买决定 如：（1）-今天的天气很好。（肯定的话） -“是不是？”（肯定的问句） -“是的。”（答案） （2）-“这次培训内容很适合你的员工” -“你觉得呢？”(肯定答案问句） -“是的”（答案）,9,
5、四. 问话的类型 (1) 开放式问话 A. 不能以简单的回馈“是”或“不是”来进行提问 B. 鼓励客户更自然的将问题点说清楚，说出他对问题 的看法和感觉 C. 使客户说出个人需求方面的相关资料，以确定问题 D. 其问句中常用到：“为什么”、“感觉如何”、“你喜 欢”、“你的想法”、“你愿意”、“你比较想”、“您的意思是”、“你 考虑的是”,10,(2) 封闭式问话 A. 可以具体回馈“是”或“不是”的问话 B. 可以归纳出问题点，将无关资料剔除 C. 其中问句中常用到：“谁”、“什么”、“何时”、“何处”、“如何”、 “那些”、“多少”、“他是” 等等(3) 引导式问话 问话的问题在于引导客户
6、回答你所期望的答案 例如： 张老板，这个产品你是要三件还是四件？ 您喜欢的这几种产品中，您是发A产品呢？还是发B产品呢？,11,五. 提问的漏斗原理,友善寒暄,宽广善于回答的开放式问句,针对询问方向的开放式问句,针对询问方向限制性问句,针对询问方向确定性问句,12,六. 为客户提供有效的建议 建议和主张的区别不仅仅在于表达方式上，更重要的是： 建议是站在客户的角度上的想法，客户可以根据自己的情况来选择；而主张是站在你自己的角度上的想法，让客户有一种被强迫的感觉,13,七. 给客户建议就是给其带去快乐,14,(1) 痛苦、建议、快乐成交的“三步法”,第一步：给他痛苦(1)揭伤疤(2)给他痛苦(3
7、)加深痛苦,第三步：成交拥有快乐,第二步：给他建议(1)产生惊喜(2)逃离痛苦(3)追求快乐,15,销售员：李先生，您以前开的那辆车怎么样？客户：开始还可以，现在感觉不怎么样了。销售员：您一定是对自已以前的车不大满意才想换新车的，对吗？客户：对啊 ！我以前开的那辆车经常发生故障，售后服用又不好销售员：对啊 ！经常要维修，如果公司的服务跟不上，你看，钱不但花得更多，而且还会浪费 时间，甚至耽误你的生意客户：是啊！你讲得有道理，有一次正是急需用车但汽车却环了 销售员：讲起品质问题，我认为更重要的是安全问题，你一家人的安全啊！你试想想，如果因为 质量而发生什么意外 那可是无法挽救的呀客户：是啊！所以
8、我才希望你推荐一款在我预算范围内，但质量更有保障的汽车销售员：这款新车的各项优点和性能，我来给您介绍一下 这辆车能够显示出来您的身份和地 位，它对于您生意上会有很大的帮助。而且如果您开上这辆车，你就再不必经常在外出 的时候担心汽车会不会出问题了。因为它的品质经过了数十万用户三年的亲身体验。我 们不定期提供三年五万公里的保修服务，在200公里以内我们还有24小时救援服务销售员：今天您只要下点订金，你就可以成为新车的主人了,揭伤疤,让其痛苦,给其期望,加深痛苦,成 交,(2) 汽车销售服务情景案例：,16,八. SPIN模式的步骤 (1) 提出一系列情况型问题，以收集客户有关背景资料 (2) 转入难点问题，以求发现问题、困难或是不满，针对目前状况找出客户关心问题 (3) 内涵型问题，又称暗示性问题，夸大痛苦、问题和不满，使得隐含需求更大、更迫切 (4) 一旦客户认同问题以及严重到必须采取行动的时候，迅速提出需求回报型问题，以买方注意到你的产品或方案并描绘你的产品或方案可以创造的利益,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks！,
