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1、Page 1,题 纲,销售工作如何做到不断创新,1,如何准确把握客户的需求和痛点,2,怎样做才能突出自己、屏蔽对手,3,做销售要懂的心理学“显规则”,4,优秀的销售员必须具备哪些特征,5,Page 2,销售工作如何做到不断创新,以前看功能现在看好不好玩,以前看LOGO现在看设计,以前只能影响几个人现在可以影响无数人,从接受信息到传播信息,从基本需求到个性需求,从高大上到低内奢,蛇精病你造吗何弃疗不明觉励 ,非创意 不生活,Page 3,销售工作如何做到不断创新,生活中我们要有观察力,对新鲜事物要有接受力,紧跟时代,保持学习的状态,制定学习计划,学习力强,让创新成为一种意识,在点点滴滴中创新,持
2、续创新,Page 4,如何准确把握客户的需求和痛点,客户需要得到重视与尊重,客户需要我们帮他解决问题,客户需要避免购买风险,客户需求需要我们深度挖掘,销售人员与客户是天然对立关系了解客户的心理变得非常重要,心理学角度花钱是一种痛苦只有解决问题才能弥补痛苦,客户最担心花钱却得到不好的结果如何让他放心花钱这很重要,客户有时候不知道他自己想要什么客户有时候知道要什么但不会表达销售人员要有能力挖掘潜在需求,Page 5,如何准确把握客户的需求和痛点,洞察客户心理需求,突破客户心理防线,抓住客户心理弱点,解除客户心理包袱,1,2,3,4,赢得客户心理认同,5,Page 6,如何准确把握客户的需求和痛点,
3、举个“粟子”,有一天，一位老太太买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去“老太太，要李子？要酸的甜的？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明
4、她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高
5、兴，提了水果边付账边答应着。,Page 7,如何准确把握客户的需求和痛点,没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销自己的李子，结果失败了,虽然探寻客户需求，但没有挖掘到为什么要买酸李子的更深层的需求,充分挖掘了老太太的需求。还趁机告诉老太太自己的水果新鲜，为下一次销售做了准备。,为什么一样卖水果结果却不同,Page 8,时刻以客户为中心，把握客户最迫切、最深层次的需求。让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在推销自己的产品,如何准确把握客户的需求和痛点,钓鱼时用的鱼饵，是鱼喜欢吃的东西，而不是我们喜欢吃的东西。,如何准确把握客户的需求和痛点,销售人员的正确立场,因此，销售人员要让客户
6、感觉到你是与他站在同一条战线上要讲清楚花钱买了这个产品能够给客户带来怎样的好处和快乐。同时，销售员要着重强调与其他产品或者未购买产品之前相比，能够帮客户省下多少钱。,心理学研究表明,人的本能就是保护自己免受外界的伤害，避免遭受痛苦。而花钱在大部分情况下是一种痛苦，销售员推销产品，就是在给客户制造压力和痛苦，所以大多数人会本能地排斥这种痛苦，尽量避免花钱。与花钱相比，你们更愿意省钱。,Page 9,Page 10,如何准确把握客户的需求和痛点,举个“粟子”,一个建筑工人，120元/天260=31200，一年到头攒不下钱“你攒不下钱是由于你花钱缺乏计划造成的。人口多，花销大，花剩下的才存银行，要是
7、一时不节制，一年到头存不下一分钱的情况也是有的，再有点突发的情况还有可能借钱花。是不是？”“对对。” ：“你这样的理财习惯可不行，你有没有想过，要是一直这样下去，孩子以后的教育费及养老费怎么办呢？生活费的弹性很大，要是放手花钱，一年三万不够，省着点花呢，一万多也可以，是不是？”我看他连连点头，又启发他说：“攒钱分主动和被动两种形式。主动攒钱是靠自己自觉地把节余的收入存起来，可是没压力也就没动力，就像你前些年，钱边挣边花，并没有存下来。被动攒是有人催着，不攒人家不让。入保险就属于被动攒钱，到时候保险公司会提醒你该存钱了。比如：孩子从小学升中学，将来还要读大学，要花很多钱是肯定的吧？到时候由不得你
8、没钱。你从现在开始给孩子在保险公司里存一笔教育金，一年只需要省下五千，十年后就是一笔很可观的储蓄，保险公司每年还会有分红，并且又给孩子增添了一份人身保障。现在每年拿出两千对生活不会有太大影响，但是如果你不提早存钱的话，十年后一下子让你拿出五万几乎是不可能的，你说对不对？”话说到这里，小王连连点头，还问我什么保险好。就是这一次拜访，小王给女儿买了保险，还许诺夫妻俩人的养老保险也要在我这里入。,Page 11,小组讨论,1,3,2,讲清楚花钱买了这个产品能够给客户带来怎样的好处和快乐。,设计话述：让顾客感觉销售员是在为自己着想,着重强调与其他产品或者未购买产品之前相比，能够帮客户省下多少钱。,启发
9、客户产生联想，让客户感觉到使用了本产品，可以变得更潇洒、更受朋友欢迎、更年轻、更漂亮、更成功，等等所有美好的感受,除了口头介绍以外别忘邀请客户体验,客户希望遇到善解人意的销售员，不仅买到商品，也在消费中获得好心情。开心的客户会带来更多客户。,Page 12,如何准确把握客户的需求和痛点,客户喜欢物美价廉，事实却是质优价高如何解决这个矛盾，需要销售员的有效沟通,1,品质越好，带给客户的利益越大，客户购买欲望越强，对价格敏感度下降。销售员把握客户这种心理，努力突出产品优势，强调物超所值,向客户证明价格是合理的或利润是可观的,2,3,销售中的关键技巧,让客户花钱花得开心,Page 13,怎样做才能突
10、出自己、屏蔽对手,Page 14,做销售要懂点心理学“显规则”,给产品挑毛病的人才是对我们的产品有购买意愿的人。因为顾客有了兴趣才会认真思考，思考必然会提出很多异议。如果一点不挑剔说明没有购买意愿。,心理学上的暗示效应，人们都会做一些与自己身份相符的行为。你想让一个人购买你的产品，先给他一个购买你的产品的身份，贴上一个抬高他的标签。只要他认可了这个身份，不会购买我们的产品。,给予客户一个购买产品的身份,嫌货才是买货人,如果两件东西给我们的感觉差别很大，那么我们由于在潜意识中对二者形成了强烈的对比，就会认为二者的差别要比实际的差别大得多。,第一次购买的客户有时候不敢尝试新鲜事物，害怕风险。这时候
11、销售员要打消顾客顾虑，可借助第三方力量为产品作证。彼此都熟悉的人、公众名人、知名公司的人,告诉客户还有谁买过,心理学认知对比原理,做销售要懂点心理学“显规则”,消费生活必须品，基本不考虑享受性需要，更多地考虑价格因素。因此，对他们推销生活必备品，在保证质量的基础上打价格战，薄利多销，可以促进销量,注重实际、追求消费的实用性，既求实从众又求奇求名因此，要突出产品功能的实用、品质的卓越，并且强调物超所值。也可以向他们抵销一些打折的高档品。容易成为忠实的老客户。,品牌、科学营养、个性表达、自我价值表现、一定的炫耀心理、对服务质量要求因此，产品和服务都要讲究品质与个性，能够体现客户的身份,高收入人群,
12、中等收入人群,低收入人群,消费人群,Page 15,Page 16,做销售要懂点心理学“显规则”,最好不过”免费“，因此，买一赠一是他们最喜欢的方式。但是要防止客户太贪婪。,爱贪小便宜的客户,这类客户是滚滚财源顺其心意及时促成勇敢成交,冲动型客户,更多的奉承但要注意虚实结合确有其事忌讳毫无根据说些没影的话,爱慕虚荣型客户,要维护好这类客户的自尊心多用商量的口吻,骄傲型客户,对这类客户要有耐心他们一是喜欢驳斥与怀疑。二是喜欢自我吹嘘通常这种人没什么坏心眼不要驳斥他，多一点耐心，适当地恭维。待他吸气时提出告辞。,涛涛不绝的客户,希望钱花在刀刃上。只要让他知道钱花得值，强调一分钱一分货。给他一颗定心
13、丸,节约俭朴型客户,Page 17,做销售要懂点心理学“显规则”,不容易做决定，怕上当吃亏，善于察言观色。这类客户要引导：帮助客户挑选，假定客户已同意签约，拜师学艺，建议成交，欲擒故纵,犹豫不决型客户,直奔主题，抓住重点，抓住他的注意力。提前告知只花您3分钟时间，只花您5分钱，不能说4分6分，双数显多。,节约时间型客户,一言不发，高深莫测先找点生意以外的话题聊上几句，如果提前知道客户的兴趣是什么，聊几句他喜欢的话题更好。,沉默型客户,不喜欢被强迫推销，反感销售员把意见强加于他。这种客户要商量着来。,顽固型客户,理智，明白自己想要什么，并且提前已经各种渠道了解产品。销售员从产品性能、特点来说服客
14、户是最佳策略。明确专业的解答，全面的比较分析。不可催得太紧，但如果客户满意就要快速成交。,稳健型客户,这类客户有购买意向，但习惯性地再多逛逛。千万不能认为他们真的只是来随便看看。留住他时间越长，买东西的机率越大。如果说没带钱，可以提出送货上门收款，或者选签合同,随便看看的客户,Page 18,优秀的销售人员有哪些特征,第一印象价值百万,暗示客户不购买会遭受的痛苦,以体验的方式让客户对自己心理暗示,成为产品专家和顾问式销售员,初次见面90%的印象产生于服装，修饰要适当，,问让客户说“是”的问题；问封闭的问题,谈大客户时要有角色分工,Page 19,单击此处添加标题,什么时候说不，怎么说,心理学互惠定律：给予就会被给予，剥夺就会被剥夺； 信任就会被信任，怀疑就会被怀疑,
