促销员管理

《促销员管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销员管理（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、, 秦吉达,促销员管理,第一部分 促销员的职业化第二部分 实战促销技巧第三部分 促销员的工作流程第四部分 促销员的日常管理及考核第五部分 组织高效例会,目录,促销员的定义促销人员招聘促销员的职业化素质 1、明确促销员的工作使命 2、确定促销员的工作职责 3、促销员应具备的业务素质 4、确定促销员扮演的角色 5、促销员的职业要求 6、促销员基本的促销技巧,第一部分 促销员的职业化,促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，提高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。促销人员根据雇用时间分为两类：长期雇佣

2、促销人员（连续雇用时间超过一个月）及临时雇佣人员（连续雇用时间少于一个月）。,促销员的定义,1、招聘标准：年龄25-35周岁，女性，要求性格开朗、言谈、容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好有化妆品和保健品促销经验。文化程度不必太高，有医学经验为妙，能服从分配和长期工作。2、应聘人员必须备齐健康证、毕业证的复印件及两张一寸彩色照片，初选人数为实招人数的120-150%，便于选择。,促销人员招聘,1、明确促销员的工作使命2、确定促销员的工作职责3、促销员应具备的业务素质4、确定促销员扮演的角色5、促销员的职业要求6、促销员基本的促销技巧,促销员的职业化素质,促销员的使命已经从商业化发展到公益化，服

3、务功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。, 1、明确促销员的工作使命,（1）有效地宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。（2）在卖场发放企业和商品各种宣传资料。（3）做好卖场的商品和的陈列。（4）保持良好的服务心态，帮助顾客做出正确地选择。（5）运用各种销售技巧，增加卖场的营业额。（6）收集产品信息，处理顾客异议。（7）收集竞品信息。（8）完成工作报表。（9）实施卖场的各项零售政策。, 2、确定促销员的工作职责,3、促销员应具备的业务素质,导购代表应掌握的基本知识 了解公司 了解行业和常用

4、术语产品知识 竞争品牌情况 导购技巧商品陈列与卖场生动化顾客特性与其购买心理工作职责与工作规范,（1）公司的代表者。（2）信息的传播沟通者。（3）顾客的生活顾问。（4）服务大使。（5）公司与消费者之间的桥梁。, 4、确定促销员扮演的角色,（1）按时上下班，遵守岗位要求，遵守公司制（2）员工热爱本职工作，努力钻研业务。（3）员工积极参加公司各类培训提高综合素质（4）员工之间应团结友爱，互相扶持。（5）员工应爱护公物、厉行节约，保持工作态度。（6）在进行促销工作时，应庄重大方，正直坦率。（7）员工在工作时间不得吃东西及翻阅与本工作无关的杂志、报刊和书籍。, 5、促销员的职业要求,（1）适时、亲切地

5、招呼客人；细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你他的真实想法；（2）奉上商品时眼晴要看对方；（3）介绍商品特点要简洁，但重点问题不能模糊；（4）客人要买时，要适当指引；（5）客人不买，也要说谢谢；（6）要持续跟进，只要没有购买就是我们的准客户，坚持跟进；（7）对于小孩同样也要殷勤，因为小孩意见有时会是成交的关键； （8）一大堆人时，要有顺序有条例处理，切莫张惶失措；（9）不要直接贬低竞争对手；（10）全面收集竞争对手的信息，诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清楚。, 6、促销员基本的促销技巧,一、陈列技巧 二、与顾客沟通的技巧三、产品介绍的技巧四、促销中说服消费者的技巧,第二部分 实战促销

6、技巧,1、产品陈列的要点：丰满、展示产品的美2、为了确保陈列的有效，要考虑下面的几个因素： 陈列的产品是否在这个店中具备优势位置？ 产品所占的面积大小合适吗？ 陈列的产品是否干净整洁？ 客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列？ 顾客是否容易拿取？ 产品销售的信息是否表达的清楚？如价格、买赠 信息等。,一、陈列技巧,二、与顾客沟通的技巧,识别顾客的不同类型,识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观察能力。,顾客购买心理过程及促销员接待步骤对照图,促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了

7、50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。, 1、在适当的时机接近顾客,（1）恰当的打招呼,打招呼时不能简单的说一句“有什么要帮助的吗”，而应该为下一步的销售做好铺垫。,（2）接近顾客的最佳时机,找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“您想买这一类产品？”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。,根据下面的事例，分析营业员的行为哪些是对的，哪些是错的，为什么？应如何改正？（1）小王热情的和一位顾客打招呼： “大哥，来了 啊，您今天气色很好啊！ ”男士：“是啊，精昂胶囊效果很不错啊。” 小王：“您真是越来越有精神。” （2）新来的促销员小李非

8、常积极，顾客赵大爷一进来就赶紧迎上去，热情地问： “ 您需要些什么？ ” 赵大爷说：“我随便看看。” 小李说：“那我帮您介绍吧。” 赵大爷看他这种架势，说：“不用了”，说完急忙 地走了。案例（2）中小李所犯的错误就是在顾客没有决定要买哪种商品前，贸然地上前应对，反而把客户吓跑。,2、确定顾客的需求,3、推动成交的完成,（1）成交的信号 促销员在观察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调一个适合的优点，然后轻声地确认：“您看这次购买几盒？”,顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作： 对该商品总是多看两眼； 用手一再地触摸该商品； 将该商品放在手边； 在与其它商品进行比较时，该商品总

9、是会包括在内（与、与的话，商品为其最中意的对象）。, （2）判断顾客最中意的商品,（3）认真地推荐商品,一旦顾客已明确表示了意愿，促销员就应该及时地促进成交。例如热情地说：“我可以帮您装起来吗？”接下来就是收取货款与递交货品的阶段了。 这里还要强调一点，对于没有购物的顾客，不能抱怨或在背后进行批评。顾客今天空手而归，谁能肯定他明天不会来购物呢？, 4、成交,当第一次和客户碰面时，顾客一开始可能就会问你：“你的产品有什么好处？”你也许会说：“先生，这种产品是最健康安全的，有效，绝不会”。顾客就会想：“这位店员怎么回事？我是问能不能有效，用起来是不是方便。” 你认真的说明内容，却得到了顾客的反对，

10、这是因为你介绍的产品知识与顾客想了解的内容有出入，这一来，顾客是不会满意的。,三、产品介绍的技巧,* 接受：客户对你的产品表示满意。* 怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。* 冷淡：客户因为不需要此产品，因而表示兴趣小。* 异议：不接受你的产品。比如：客户说：“是这样的，我的确需要这种产品。”这句话显示客户什么态度？A、接受 B、冷淡 C、异议 D、怀疑 答案： A客户对壮阳相当有兴趣，但怀疑产品是否有副作用，这种反应是：A、冷淡 B、怀疑 答案：B客户因为不需要此产品，因而表示没有兴趣时，称为？A、冷淡 B、怀疑 答案： A, 1、客户对我们的产品的四

11、类反应,下面各题，客户的态度是冷淡，还是表示怀疑？,“我从不用壮阳产品”。答案：冷淡“我相信这产品是可以壮阳的，但是，这种产品会不会有副作用”。答案：怀疑“你的产品听起来是不错，但是，这几年来我一直使用的*很不错。答案：冷淡客户由于不需要，而对你的产品不感兴趣的态度称为？答案：冷淡当客户对产品的某项特性很重视，但又怀疑你的产品是否有此特点时，称为？答案：怀疑客户对你的产品表示满意称为？答案：接受客户对的产品表示不满意，称为？答案：异议,“我也想和别人一样年轻。但是，我很难相信它有你说的那些功效。” 答案：怀疑“你的产品带给我的麻烦真不少”。 答案：异议“听起来是挺好的，但是我不想改掉目前正在使

12、用的牌子。” 答案：怀疑“不错，买这个产品可以使我的生活大为改观”。 答案：接受,请识别顾客的以下反应：,了解了客户对我们产品的四种反应后，现在我们逐一做出应对措施。当客户对你表示冷淡、不理睬时，最好的方法是使用一连串的追踪式调查问话法来发掘他的需要。询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。如：“您给自己买吗？”、“您经常使用类似产品吗？”等, 2、应付客户不同反应的方法,综上所述：所以我们总结出应对顾客不同反应的应对办法：,1、了解消费者的需要2、提问比罗列产品的优点好3、“拥有”会令人愉快4、用情感感染顾客,四、促销中说服消费者的技巧,要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性能、功

13、效、价位等了解的清清楚楚，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。, 1、了解消费者的需要,不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处。应当边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用肯定的话。, 2、提问比罗列产品的优点好,顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理。对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。, 3、“拥有”会令人愉快,一位优秀的促销员，能够控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推

14、销，而是在为他服务，帮他在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让他觉得一定要买。常见的强化语言有：“如果您有什么问题”。“来！我帮您拿”（比如货架太高）等。, 4、用情感感染顾客,第三部分 促销员的工作流程,促销员的工作时间一般是从早上9点到下午6点，促销员的工作流程一般是： 1、准备上班。 2、上午销售。 3、午餐休息。 4、下午销售。 5、下班前的准备。 6、下班。,第四部分 促销员的日常管理及考核,一、促销员的日常管理二、促销员的考核三、促销人员薪资管理四、促销人员离职管理,1、日报表制度。2、周例会制度： 收集日报表归档， 统计周销量并汇总； 进行周工作总结， 交流经验； 调整

15、培训内容， 明确下阶段的考核内容。3、定期做好月总结，开表彰会。 主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、 评先表彰、发放工资奖金与培训考试。,一、促销员的日常管理,对于不合要求的促销员，根据具体情况进行处罚；对于业绩突出，工作态度积极，对公司有突出贡献的促销员，公司将定期进行评优并作为提升考核的标准。,二、促销员的考核,可将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，提高促销员的积极性。每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10%为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予适当的物质奖励。, 1、奖励,惩罚主要针对未能完成基本量者，可按其任务完成率发放基本工资。对于违纪者，按比例扣除其奖金。, 2、惩罚,1、薪资标准2、薪资发放,