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1、谈判开局与实质磋商,第四章,美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达300个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在19世纪20年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。,此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价一美元，而且，至今尚无人问津。,一美元可买下一家大酒店，这绝
2、非是天方夜谭式的大笑话。因为，象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房，而在室内拣到73美分，所以，他实际上只花了27美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻修工程却花了3000美元。,大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！问题就在这里！一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿
3、美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。这就应了一句谚语：老鼠拖扫帚一大头在后头。,商务谈判,第二章 谈判开局与实质磋商,第一节 先行案例与本章导读第二节 建立洽谈气氛第三节 谈判的开局策略第四节 激发欲望的手法第五节 实质磋商阶段的规律与策略,回目录,第一节 先行案例与本章导读,案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包
4、商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,案例场景3：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协
5、会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”,接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。,第一节 先行案例与本章导读,谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议
6、的达成。谈判原则将是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开讨论： 1、谈判的开局； 2、建立良好的开局气氛； 3、激发欲望的方法； 4、实质磋商阶段的规律与策略。,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,第二节 建立洽谈气氛,一、气氛形成的关键阶段二、谈判气氛的复杂性三、谈判风格与洽谈气氛四、合理运用影响开局气氛的各种因素五、破题六、观察对方七、建立洽谈气氛的全过程,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,第二节 建立洽谈气氛,一、气氛形成的关键阶段,谈判气氛:就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中
7、迅速得到的反映. 大概有四种：,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。,2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。,3、热烈、积极、友好的谈判气氛在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。,4、平静、严肃、严谨的谈
8、判气氛通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。,二、谈判气氛的复杂性 以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响： 1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。 2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。 3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。 4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内
9、容听不进去。为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈双方必须事先做好充分的准备。,三、谈判风格与洽谈气氛,1、正式与非正式谈判。正式的谈判较为重视细节，包括衣着与风度，强调学历与等级。而非正式的洽谈气氛则较为轻松，注重个人的经验。 2、专断与民主型谈判。有的谈判是由公司高级决策人支配整个形势，有的公司则采取平等对话的方式进行面谈。 3、官僚与个性型谈判。有一些谈判严格遵守某种原则和程序；而另一些谈判则比较注重发挥个人的能动性。谈判专家们总结了很多灵验的谈判格式，但重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。只有这样才有利于谈判的成功和自然真诚气氛的形成。,回本章,回本节,第四章 谈判
10、开局与实质磋商,商务谈判,四、合理运用影响开局气氛的各种因素,（一）气质 一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。它通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。 （二）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容： 1、饱满的精神状态。 2、诚恳的待人态度。 3、受欢迎的性格。 4、幽默文雅的谈吐。 5、洒脱的仪表礼节。 6、适当表情动作。,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,（三）服饰 1、服装配色的艺术。 2、款式与体型。 （四）中性话题 中性话题的内容通常有下述几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游圣地及著
11、名人士等：第二，文体新闻，如电影、球赛等第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,（五）姿态 它可以反映出人的信心和心情。反映这些情绪的敏感部位是面部、背部和肩膀。,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。第五个人：身体坐得既不前倾
12、，也不后仰，处于一种中立的状态。,（六）洽谈座位 主动与被动：面谈的主动一方像考官一样，背对窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写字台。(见下图）平等：为了消除桌子所显示的“权力”，干脆搬掉所有的像桌子一类的东西，尽量避免面对面地坐着安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。,25,五、破题,破题:是指双方由寒暄而转入议题的过程。当双方步入洽谈室为创造气氛而努力的时候，就为开场破题做好了准备。这一阶段，多是站着寒暄，为双方调整接触角度提供了机会。一旦双方坐定下来，彼此的阵容及个人的地位也就确定下来了，会自然而然地从一般性交谈转入正
13、式的业务谈判，精力也就随即集中起来。一般说破题时间控制在谈判总时间的5%以内较为合适。,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,六、观察对方,要观察和分析对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。对于对方的行为应由始至终地加以研究与分析，不能一开始就做出最后的结论。,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,七、建立洽谈气氛的全过程,1、以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀要放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净、考究。 2、握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。 3、行动和说
14、话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。 4、可讨论一些非业务的中性问题。 5、把谈判总时间的5%作为破题阶段。 6、在开场时，洽谈双方最好站着交谈。小结：在这几个方面的努力会使双方受益，它不仅可以建立一种诚挚、轻松的等同于社交场合的气氛，而且可以避免产生对合作有破坏作用的互相敌视和防范的情绪。,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,第三节 谈判的开局策略,一、开局在整个谈判中的地位和作用二、开局的方式选择三、开局的任务与内容四、形成良好开局的原则五、正确估计自己能力的八点经验教训六、开局的策略与调整,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,第三节 谈判的开局策略,
15、开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几个原因： 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。 其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。 第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。,一、开局在整个谈判中的地位和作用,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,具体
16、方式有以下几种：第一，提出书面的不准备做口头补充的方案；第二，提出书面的准备做口头补充的方案；第三，在洽谈时口头提出条件。,二、开局的方式选择,回本章,回本节,第四章 谈判开局与实质磋商,商务谈判,(一)提出书面条件，不做口头补充该方式适用于两种情况，第一是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。另一种情况是本部门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件。,（二）提出书面条件并做口头补充 提出书面交易条件之后，努力做到下述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若；随时注意纠正对方的某些概念性错误。,
