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1、超市营销策略分析摘要:随着经济的发展，综合性超市在城镇居民生活中不可或缺。因此，在经过对保定的两家超市进行市场调查后，用 SWOT 分析法比较两家超市的营销策略，然后预测其中一家超市的发展趋势，同时对其中一家超市提出整改建议关键词：超市 营销策略 发展趋势 建议背景：随着人们生活水平的提高，人们的物质需求上升，为了更好的了解消费者需求，提高超市的服务质量，通过对保定北京华联生活超市和大润发两家超市的市场调查，做出下面一系列分析一分析对比两家超市的营销策略一）SWOT 分析法对比两家超市内外部环境北京华联生活超市优势：地理位置优越，位于市中心，交通便利，人流集中，商品价格较低，商品种类齐全劣势：
2、竞争压力大，商品价格相对较低，利润空间小，环境卫生较差，物品摆放混乱，商品更新慢机会：消费人群大，需求量大，且消费水平较高，一站式服务随着城市生活节奏的加快，繁华商业地带的居民、工作人员或者外出购物的流动人口没有充足的时间购物，他们追求的是快捷的购物方式和便利的商品。威胁：周围大型综合性商场较多，竞争对手多，给超市发展带来一定威胁大润发优势：交通较便利，知名度较高，有东风公园吸引消费人群，环境卫生质量高，商品摆放较合理，服务态度好，商品种类齐全吸引顾客劣势：印花产品较多，不方便非会员购买，机会：购物环境宽敞、产品和品类数量多、商品价格具有竞争力、吸引了广大的消费者，一站式服务随着城市生活节奏的
3、加快，繁华商业地带的居民、工作人员或者外出购物的流动人口没有充足的时间购物，他们追求的是快捷的购物方式和便利的商品。威胁：行业内竞争的加剧 二）营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略）华联生活超市产品战略：在新产品的介绍期时，采用降价等方式的渗透战略，基本上不会获得利，在产品介绍期和成长期，产品的销售量持续增长，但利润仍然很小，随着消费者市场的不断扩大，产品逐渐进入成熟期，利润达到最大。由于该超市位于市中心，人群集中地带，销售增长较快。价格战略：北京华联超市，位于市中心，周围类似的大型综合性超市比较多，竞争压力大。因此该超市使用渗透定价战略，以略低于其他超市的价格销售，来扩大消费者市
4、场。还针对某些商品定期实行尾数定价战略，刺激消费者购买。渠道战略：作为全国连锁超市，也属于通过间接渠道将产品卖给消费者。促销战略：北京华联生活超市，在节假日进行打折、赠送赠品的活动来回馈顾客，在特定时期对特定商品进行减价销售，刺激消费者购买。大润发产品战略：在新产品的介绍期时，采用降价等方式的渗透战略，基本上不会获得利，但是产品基本上已被广大的消费者接受，打开了消费者市场。因此，产品的销售量会逐渐上升，最终在产品的成熟期，获得较大的利润额。价格战略：由于大润发的影响力较大，因此市场需求量比较大。而且，附近没有太多类似的竞争对手，因此采用随行就市定价法定价，价格适中。同时运用多种定价战略，刺激消
5、费者购买欲望，如有多家各种名牌专卖店适应消费者价格高质量好的心理的心理定价法；新产品上市是采用的渗透定价法；对部分产品的折扣定价战略；而且大润发超市非常擅于运用尾数定价法，从消费者的心理下手，让消费者认为便宜，可以接受，来刺激消费者购买。渠道战略：大润发作为一个中间的零售商，从制造商手中批发产品，从而卖给消费者，满足其需求。促销战略：促销包括多种战略，而大润发主要采用销售促进的促销战略。而且促销方式多种多样，如打折，返券，赠送赠品，抽奖，买二赠一，加量不加价等。据调查显示，大润发超市经常在节假日，对商品进行打折销售或赠送赠品，回馈消费者，培养并加固消费者对超市忠诚度；新产品上市采取抽奖、买二赠
6、一、加量不加价等促销方式，刺激消费者购买欲望，从而扩大新产品市场。而且，该超市每个档期的产品促销接连不多，几乎天天都有促销商品，甚至一天有好几种，这就有利于产品的销售。二预测北京华联生活超市的发展趋势我们的市场调查报告显示，北京华联生活超市，位于市中心，消费人群多，收入水平高，因此消费者市场较广，地理位置有优势。但是该超市的商品陈列与布局差强人意，而且环境质量不是很好，光线稍暗，购物环境有待提高。北京华联生活超市，作为全国著名的连锁超市，其采购与生产过程，都有统一的专业化管理，有规模效应与标准化复制能力，有强大的供应链。因此，北京华联生活超市，应该在自身优势的基础上，解决存在的问题。由于该超市
7、的市场优质而且广大，通过调整商品陈列与布局，提高环境卫生质量，改善消费者购物环境，优化服务质量。这位未来一段时期内，经过上下努力，一定能满足消费者需求，更好的服务消费者，向标准化优质超市前进。三对北京华联超市提出建设性意见该 超 市 最 吸 引 消 费 者 的 地 方024681012商 品价 格适 中种 类齐 全近 且交 通便 利卫 生环 境商 品质 量有 保障售 后服 务有 保障15 北 京 华 联 生 活 超 市大 润 发一）据调查报告绘制上表，表中可以看出，北京华联生活超市的地理位置有一定的优势，这点非常有利，但是与大润发超市相比，该超市吸引力不足，因此在商品价格保持原有水平上，进一步
8、丰富商品种类，适应消费者需要；提高卫生环境质量，注重超市内的环境卫生，保持空气清新；保证产品质量，完善售后服务，更好的服务消费者，提高超市知名度。二）以下是对北京华联生活超市促销方式的调查，参与调查人数 15 人促销方式超市名称打折 抽奖 赠送赠品 返券 加量不加价北京华联生活超市10 2 6 1 4根据上表可以了解到，消费者最青睐的促销方式是打折，其次是赠送赠品，还有加量不加价。因此建议超市应该多采取以上促销方式进行那个商品促销，有利于扩大销售量，得到消费者喜爱。三）1）好的服务是一个超市的代言，也是吸引顾客的一大亮点，一个好的服务团队，对超市的发展至关重要。因此，提高职工素质，完善超市的服
9、务质量势在必行。2）进一步提高自主创新能力，开发新产品，创立自主品牌3）因此，如果通过各种手段提高便利店的便利程度，从而吸引更多的顾客来消费，这样的方式可以称为便利促销。如电讯有关服务：包括各类电话卡、手机充值卡、补换 SIM 卡及提供手机充电等；互联网相关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡等；订购服务：代订考试教材、潮流用品、礼品等；送货上门服务：根据不同区域的顾客需要，提供送货上门服务；传统便民服务：出售邮票、复印、传真等；除了利用店铺网络优势之外，还利用柜台处理交易的特点，成为在市场提供另类缴费途径的网络，发展缴费服务。四总论综上所述，通过华联生活超市与大润发的对比，两家超市各有利弊，我们在分析的同时加深了对两家超市的认识，同时认识到作为一个标准化优秀超市，应该具备哪些的吸引顾客的服务。各超市应努力完善各级管理，更好的服务消费者。
