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1、如何拟定一份出色的促销计划（版）,2006年08月17日,目录,一.解释“促销”（一）营销大浪（二）促销组合（三）促销定义（四）最大特点（五）促销工具类型及属性,目录,二如何拟定一份出色的促销计划（一）心理原理（二）我们在哪里？（三）促销目的（四）促销对象（五）达成目标（六）费用预算（七）促销策略（八）创意告知（九）执行手册（十）预估成效,目录,三促销限制（一）陷阱（二）（品牌）质疑（可能的负面影响）（三）能做什么（四）不能做什么（五）成功关键指标,目录,四量贩活动列举（一）连锁及量贩业态兴起（二）行销理念的革新（三）电波媒体效益下降（四）市场竞争日益激烈（五）量贩常用促销方法(六)常用的消费
2、者促销活动,目录,一.解释“促销”（一）营销大浪（二）促销组合（三）促销定义（四）最大特点（五）促销工具类型及属性,一解释“促销”,（一）营销大浪争夺市场之剑年健力宝品牌的广告费和费用之比为：年美国快速消费品的广告费和费用之比为：,为什么有大浪,因为消费者购物行为产品特性： 1.非计划性购买的商品占购买商品的65%以上。 2.食品饮料属于冲动性非计划性的购买商品。 3.促销的讯息较易引起消费者的注意。 4.低单价商品、关心度低、替代性高。且外在：1.竞争品牌日增,该类商品类别量大 2.竞争者使用SP频度增高 3.消费者愈来愈精明 4.来自零售业的要求日增 5.媒体效益降低。能不起大浪吗？,目录
3、,一.解释“促销”（一）营销大浪（二）促销组合（三）促销定义（四）最大特点（五）促销工具类型及属性,（二）促销组合,广告人员推销销售促进公共关系我们今天讨论的是销售促进（）的促销,目录,一.解释“促销”（一）营销大浪（二）促销组合（三）促销定义（四）最大特点（五）促销工具类型及属性,（三）促销定义,版 人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的销售努力。销售促进由用以刺激和强化市场需求的各种促销工具组成。,（三）促销定义,科特勒1988年版刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。
4、,（三）促销定义,狭义版在给定的时间及给定的预算内,在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措施。,目录,一.解释“促销”（一）营销大浪（二）促销组合（三）促销定义（四）最大特点（五）促销工具类型及属性,（四）最大特点,战术性而非战略性的营销工具,目录,一.解释“促销”（一）营销大浪（二）促销组合（三）促销定义（四）最大特点（五）促销工具类型及属性,（五）促销工具类型及属性,消费者促销工具类型立即有偿式 延后有偿式 合并使用 减价 积点券 附赠品再积分奖 . 样品发送 比赛、竞赛 附赠品再抽奖 试饮、试吃 抽奖 减价再送积点券 折价券 凭据退款 贵宾卡 加值
5、包,（五）促销工具类型及属性,零售店促销工具类型： 陈列竞赛 联合促销 销售竞赛 积点券 销货折让 新商品发表会 销售奖金 试吃、试饮 卖场贩促 旅游 推广器材供给 刊物赠送 达成奖金,（五）促销工具类型及属性,印花 自助获赠 折价卷免费样品 折扣优惠 退款优惠赠品 合作广告免费SP 优惠SP销售人员竞赛 财务激励 联合促销经销商分销竞赛 连锁促销 会员促销 消费者竞赛与抽奖 其它SP竞赛SP 组合SP,1、促销工具对销售的影响,200,150,100,50,0,（五）促销工具类型及属性,（五）促销工具类型及属性,2.不同属性商品对促销或促销工具的反应敏感度不同。3.不同年龄层消费群对促销敏感
6、度不同： 年龄愈低者敏感度越高，40-49岁者,敏感度最低。4.附赠品不只提高该产品之业绩，也有助于该陈列区域所有商品的业绩成长5.相同促销案于不同季节举办时，会有不同的销售成长率。 6.顾客停留的时间愈久，购买的金额愈高，非计划性购买的商品亦愈多，受促销的影响亦愈大.,产品生命周期与Promotion成本效益分析,不同阶段的产品生命周期，推广的成本效益亦不同，如下： 1、上市期：广告和公关报道成本效益最高，其次为人 员销售，SP的效益最低。 2、成长期：各项的推广使用可降低，因为此时需要渐增。 3、成熟期：SP的效益快速上升，其次为广告及公关报道， 人员销售效益较低。 4、衰退期：SP的效益
7、最佳，广告及公关报道其次，人员 销售效益最低。,S P,不同推广工具与消费者购买行为的成本效益分析,二如何拟定一份出色的促销计划,首先了解一下消费者心理原理对我们的工作有很大的借鉴（一）消费者心理原理上帝保佑我,没她中意的!有我喜欢的!,贪利原理,我是赢家,比照原理,先高后低可以,先低后高就不行(买西服和毛衣的先后顺序)买了房子再买个彩电是不会心疼的，但如果因为买了沙发就想再介绍他（她）买房子，那就不合逻辑了,回报原理,来而不往非礼也免费试用后消费者有亏欠的心理,趋同原理,随大流最安全漫画:有时候,父子之间的差距并不大.父子俩一起走在大街上,同时回头看一个美女,偏好原理,喜欢就是理由,那喜欢的
8、理由是:1.外表的吸引力2.相似性(经历兴趣背景年龄抽烟等)3.称赞,乔.杰拉德每个月都要给他的1.3万名顾客每人寄去一张问候卡,卡片的内容随季节而变化(新年快乐情人节快乐等),背面永远是”我喜欢你”,每个顾客每年可以收到12次这种卡片,而且是出自同一个人,关联原理,我是时尚,我是潮流赞助名人代言,短缺原理,机不可失西方人:去爱一样东西的方法之一是意识到它可能会失去中国人:机不可失,时不再来SP:限量促销限时促销最后一批最后一次唯一机会等,二如何拟定一份出色的促销计划,（二）我们在哪？ 行销环境分析（我们在哪儿？） . 产品基本特性、利点与缺点、外观等。 . 竞争情势竞争品牌的品质、销售表现、
9、以及提供利点。 . 品牌和市场分析本竞品过去促销活动成果分析。 . 销售人员态度销售人员对本品牌的态度及信心如何？ 是否需特别诱因或竞赛？ .消费者包括对促销的态度,二如何拟定一份出色的促销计划,（三）促销目的促销目的（我们为什么要做促销？） 我们为什么要举办促销活动。 有没有这个必要。 有没有其他更有效/更具效益的替代方案。 不得与品牌行销策略抵触。,二如何拟定一份出色的促销计划,（四）促销对象（对谁促销？） 全面性或区域性或通路选择。 零售店或消费者或两者均要。 目标消费群特性描述（不一定与定位相同）,二如何拟定一份出色的促销计划,（五）促销目标（要达成什么样的目标？） 所谓促销目标就是厂
10、商举办促销活动，所欲达成的目标。,针对消费者的促销目标：,. 争取新使用者。 . 保有目前使用者。 . 鼓励目前使用者大量购买。 . 对抗竞争品牌。 . 降低季节性差异。 . 增加商品的使用频次。（时机/场合） . 鼓励由小包装改为大包装。 . 强化商品的广告效果。 . 介绍新产品。,针对零售店的促销目标 ：,. 增加铺货点数。 . 争取陈列支持。 . 提高或降低零售店库存。 . 维持或改善与零售店的关系。 . 对抗竞争品牌。 . 刺激购买其他商品。,注意如何设定促销目标,零售店促销的目的不在零售店本身，而是透过零售店主的支持，将商品顺利卖给消费者 促销目标拟定原则： . 必须实际，不打高空。
11、 . 必须具体，且可评量（量项化目标）。 . 必须有助于强化行销目标的达成。 . 必须定期检讨。 . 必须清楚列出。 . 目标单纯。,二如何拟定一份出色的促销计划,（六）费用预算 有多少预算可用？ . 怎样分配？ . 产品生命周期与促销成本效益关系。 . 购买行为与促销成本效益关系。,二如何拟定一份出色的促销计划,（七）促销策略（怎么做？） * 促销策略与目标对象关系： 促 销 策 略 目 标 对 象 品牌知名度建立 非使用者消费者试用 偶尔使用者品牌续购 经常使用者 品牌忠诚者,* 促销策略与执行度关系：,(七).促销策略（怎么做？）,促销策略类型： （1）推的策略： 是高压策略下的强势推销。 重视通路各成员的推销工夫。 使用时机： 商品具独特性及强而有力的销售话术。 对零售店具足够的进货诱因。 通路力量足够强大。,(七).促销策略（怎么做？）,促销策略类型： （2）拉的策略： 或称诱导策略。 重视广告效果。 使用时机： 通路力量不足。 商品同质性高。 广告预算足。,
