《201606商业地产招商培训与主力店物业技术条件35页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《201606商业地产招商培训与主力店物业技术条件35页（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,与主力店物业及工程技术条件要求,CONTENTS,Part 01 商业地产招商的概念,Part 02 商业地产招商的特点,Part 03 商业地产招商的10个基本原则,Part 04 招商谈判的相关知识,Part 05 二种典型商业业态的招商及主力 店物业及工程技术条件要求,商业地产招商的概念,PART ONE,商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实现，因此，招商对于商业物业经营来说非常重要。,商业地产招商是指商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，引进商家的行为描述。将拥有经营权的商业物业全部或分散交给大大小小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式。,商业地
2、产招商的概念,商业地产招商的特点,PART TWO,特点3：招商期长,特点4：招商难度大,特点5：招商技术要求高,单击此处添加您的文字内容。本模板的所有素材和逻辑图表，均可自由编辑替换和移动。,单击此处添加您的文字内容。本模板的所有素材和逻辑图表，均可自由编辑替换和移动。,商业地产招商的5个特点,特点2：租金高低悬殊，租期长短不一。,特点1：目标客户主次分明,1,特点2,特点1,特点4,特点3,特点5,1、确定主力店群，稳定整个项目的经营。吸引投资客眼球，刺激铺位销售以及中小店群的招商。2、确定中小店群。,1、主力店群投资大，其租期长，租金低。租期8-15年，租金一般在第4年递增3%-8%。2
3、、中小型店租期短，租金高。一般3年起 递增。,1、从招商政策、业态确定到项目营业，招商时间长。2、主力店招商集中在项目业态组合之后，规划之前。中小店群招商分散于整个项目的建设期。,1、项目建设期长。2、装修进度影响。3、功能分区影响客户进驻决策。4、无知名度、缺乏经验。,1、合理的招商推广策略。2、招商人员较强的评估能力。3、招商人员招商技巧和谈判能力。4、招商人员有丰富的零售服务知识。,商业地产招商的十个基本原则,PART THREE,1,2,5,6,4,3,合理的产业经营黄金比例,购物中心零售、餐饮、娱 乐的搭配黄金比例为52：18：30。近两年餐饮与娱乐比例在继续增长。,统一主题形象、统
4、一品牌形象,商业项目必须拥有明确的经营主题和统一的品牌形象。,招商招商目标在功能上和形式上同业差异、异业互补,主力店优先,核心主力店先行，辅助店随后的原则。核心主力店成功经营，可以吸引更多的消费者及商家，促进物业升值。,核心主力店招商布局合理,特殊商家招商优惠,依据项目能够起到增强文化氛围活跃气氛的作用，具有较高文化、艺术、科技含量的商家。,同业差异：即便市场有一定承任力，也不能盲目招进同一品类的店铺。如零售业态的核心主力店，就不要招两家业态上都是经营食品和日用品的大型超市。同质化恶性竞争，降低竞争力。 异业互补：满足顾客消费的选择权，让顾客体验变化，提高其消费兴趣。如百货和超市，零售与餐饮、
5、娱乐。,核心主力店的招商对整个项目的运营成败，辅助和配套店的引进都有重大影响。核心主力店布局直接影响到项目的形态。其适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。,7,10,9,8,采用“放水养鱼”的长线经营原则,先做人气，再做生意。合理的租金与优质服务将项目做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金，这样开发商与商家才能一同成长。,强调对商户的统一服务,具备完善的信息系统,建立统一的信息平台，进行精细化的管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通便利的服务，还能为签约商家提供顾客信息和市场信息。招商不是一个开业前就完结的工作，购物中心的招商是一个无限循环的
6、工作，需要信息系统的分析支持。,招商动态原则,统一服务包含统一的商户结算，统一的营销服务，统一的信息系统支持服务，统一的培训服务、统一的卖场布置提导服务、统一的行政事务管理、统一的物业管理。 统一服务不但要在思想上体现，在招商合约中、更要体现到后期的管理行动中。,市场是不断变化的，招商必须面对三个方面的变化。一是项目况争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费郡的变化。一旦变化，招商目标和实施细节也要做出适当的调整。 招商政策的制订也需按市场规律做相应调整，特别是租金和租金增长率敏感指标。,招商谈判的相关知识,PART FOUR,商业地产的招商谈判是指有意向的双方为了商业地产的
7、租赁事宜而交换意见，期待取得一致而进行相互磋商的一种行为。,04,招商谈判涉及的内容较多，租金、付款方式、年限外，工程界面、物业管理方面的细节更多，如装修、设备安装、维护、停车场使用与管理、安保等。,谈判对象交易条件是多样的、变化的。这需要谈判人员对项目的经营范围广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。,项目招商目标要具体体现有谈判条件上，条件具有一定的伸缩性，其弹性不能超越最低界限，界限是谈判人员坚持的原则，这一特性就决定了要从实际出发，不失原则，又要具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。,谈判过程中需要反复接触，甚至人员变更，要求谈判人员重视谈判策
8、略与技巧，注意语言表达各文字表达的一致性。,招商谈判的五个特点,01,02,03,05,谈判的双方都是为自已一方争取更多的利益，因而谈判过程是花费大量时间、难度大的过程，这个过程有多个回合的意见交流，直至协商一致。,平等双赢的原则,诚信原则,兼容原则,长期合作的原则,招商谈判的原则,公平交易，互惠互利,重信、守信是商家的基本职业道德。,谈判人员在洽谈中谦认、豁达、将原则性和灵活性有机结合起来，达到更好的谈判目的。,要求谈判人员必有长期合作的理念。虽然这一次未能达成一致，但也希望以后有其他项目能有成功的合作，未来的合作伙伴。,阶段1：陈述合作目的,1、恰当表述自己的目的和意图，留出一部分空间以视
9、对方的态度。2、谈判双方一般有4个需求，即自已所求、对方所求、共同要求和未陈述的其他需求。3、陈述时间不要太长，预先了解对方的意图。,阶段2：双方对抗,阶段3：一方或双方妥协,阶段4：双方意见达到一致,招商谈判的4个阶段,对抗阶段是在谈判中双方坚持立场的阶段。双方通过大量的理由和事例进行激烈的争执，以取得更多的利益。此阶段是直接争论，但不是不能协商。,对抗不会长期僵持下去，接下来的是一方或双方妥协。如何把握谁先妥协，妥协是不是在本方的底限之内，妥协后能否得到相应的其他补偿等。,通过对抗和妥协，双方认为达到了自己的目标，可以签 订合同，租赁方交付押金、租金后，招商宣告成功。,二种典型商业业态的招
10、商及主力店物业及工程技术条件要求,PART five,二种典型商业业态的招商,租金低，租金升浮小是引进主力店的缺点，好处带来人气，能保持稳定人气，而中小店铺可以提升租金。中小店铺面积超过5万平方米以上如果没有主力店风险较大。,招商特点,加大对非零售店铺招商，如娱乐类、文体类的招商，比例占到40%。,购物中心是一种复合型的商业业态，它是多业种、多业态的具有统一规划和管理的有机组合体，是一种与时代发展紧密联系在一起的生活方式和消费服务模式。,购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全。主力店作为购物中心的主要业态之一，具有巨大的吸引力、良好的 集
11、客效应、极强的品牌号召力和影响力，提升购物中心的整体商业价值，增强业主信心，推动商铺去化，为其他业态业种的加盟打下基础。,购物中心招商的关键是选择主力店。,类型1 购物中心的招商,类型1 目标客户,零售类客户,餐饮客户,1、主力店为先。 理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。、按主力店正常推进，发布招商信息、积极汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。、通过电话联系沟通，上门面谈，推进谈判，提高谈判成功率。、招商应急措施：第一，协商主力店冠名做项目的推广宣传工作；第二，降低合作条件
12、与主力店达成合作，在签约谈判阶段再进行相应调整。,2、维护购物中心业态的黄金 比例。 不同定位的购物中心中各业态比例不尽相同，在招商中要维护定位时确定的零售、餐饮、娱乐的占比。 一般意义的购物中心黄金比例：零售：餐饮：娱乐=52：18：32,3、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它不是一个无序的大杂烩，购物中心必须有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业，招商要始终注意和维护、管理好已确定的经营主题和品牌形象。,类型1 招商方法,步行街餐饮、娱乐的占比都会在30%以上，在许多位置都穿插了餐饮及服务功能的品牌，并加以广阔的公共空间，使休闲与购物
13、有机地给合起来。,招商特点,商品品类多,休闲、购物一体的理念,业态全面，除了百货零售功能外，还具有餐饮、娱乐、服务的三大功能，为步行街带来巨大的客流。,类型2 步行街的招商,目标客户,零售类客户,餐饮客户,类型2 目标客户,1、品牌规划在先，品类规划在次。,2、步行街的布局与百货不同，百货的品类规划非常严格，而步行街经常采用部分品类点式分布的方法。,4、引进品牌旗舰店，是步行街招商的关键。品牌旗舰店可以使得品牌的忠实顾客来步行街消费，带动步行街人流。,类型2 招商方法,3、旗舰品牌优先。,主力店物业条件及工程技术要求（部分）,1、百货店类别释义：指综合性购物中心中的百货主力店，可以是高层建筑裙
14、楼、购物中心的主楼或者单体建筑。品牌举例：如百盛百货、太平洋百货、友谊百货、王府井百货、乐天百货等。建筑面积：总面积3000040000平米，每层建筑面积不低于6000平米。楼层净高：首层层高5.5m，二层起5m。楼板载荷：营业区250kg/m2,仓库区800kg/m2。如百货品牌自身配备餐饮美食区，则厨房区450kg/m2。柱网间距：大于9m9m。单层结构以正四方形为最佳。供 配 电：提供电容量大于5500KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V/220V、50赫兹，安装店方独立高压计量电表。给 排 水：提供管径为100mm的独立进水管2根及独立计量水表，每天大于250吨用水量百货业指
15、标。提供给店方200mm排水管2根，与足够容量的隔油池连接。排污设施：提供给店方150mm排污管2根，能够就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：大于100对通局电缆到交换机房，并开通36门直线,2条数据线,其中中继线16条,交换机容量128门。客货电梯：客梯2台，载重1.6吨，速度1m/s。自动扶梯每层48台，倾角30度，运送能力9000人/h，速度0.75m/s，梯级宽度不小于1000mm。货梯2台，载重3吨，速度0.63mm/s。空调制冷：总冷负荷概算指标200w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机，可变风量及水量空气调节末端。排油排烟：如前期征询的百货品牌有意
16、配备餐饮区，则提供合适的空间供店方单独使用以放置排油烟风井。消防喷淋：店方独立使用消防喷淋系统和烟感（温感）报警系统。消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。消 防 栓：店方独立使用消火栓系统。停 车 位：按照100平米设置一个停车位标准配置，不低于400个机动车停车位。,Part 01 单击添加标题,2、大卖场品牌举例：如家乐福、沃尔玛、乐购、大润发、易初莲花等等。位置要求：交通方便，最好地块处于交通主干道的十字路口。周边居民人口集中，商圈内有常驻人口不低于15万，且所在位置符合城市发展方向。建筑面积：面积要求在1200020000平方米之间。一般在13000平米上下，建筑
17、物长宽比例为10:7或10:6，最好不超过两层。收货区一般要300400平米，仓储区一般为800900平米。楼层净高：地上建筑净高5.5米，地下室净高4.8米。楼板载荷：卖场区750kg/m2，生鲜加工区1000kg/m2，仓库区1200kg/m2，卸货区3000kg/m2，收货区1500kg/m2，办公区350kg/m2。冷库区降板500mm。柱网间距：最低柱网间距不低于8.0m8.0m。供 配 电：提供电容量3500-5500KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V/220V、50Hz，安装店方独立高压计量电表。给 排 水：提供管径为100mm的独立进水管1根及独立计量水表，每天至少
18、200吨用水量指标。提供给店方200mm排水管2根。生鲜加工区隔油池有效容积8立方米，店中店隔油池有效容积6立方米。排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池，或有二级生化处理设施。通讯设施：提供100对通局电缆到交换机房，并开通36门直线。提供2条数据专线，中继线一条。电梯设施：自动坡梯（可供手推车上下）每层大于2台，倾角12度，速度0.75m/s，梯级宽度不小于1000mm。卖场内货梯不低于2台，载重3吨，速度不低于0.63mm/s。燃气容量：配备200m3/h煤气，或100m3/h的天然气。空调制冷：总冷负荷概算指标200w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆机组，可变风量及水量空气调节末端。北方地区需根据气候设计暖气供应。排油排烟：生鲜加工区预留净空1.5m2排烟井道，店中店小餐饮各预留净空0.5m2排烟井道。消防系统：店方独立使用消防喷淋系统和消火栓系统。消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。停 车 位：一般预留300400个机动车位，最低不低于250个专用车位。1000个非机动车位。如卖场品牌有意设置班车，则预留充足的班车停车场。,
