电子电器产品与经营概述

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1、电子电器产品与经营概述,1.1 电子电器产品的分类,1、按能量转换方式分类 2、按电子电器产品的用途分类 3、按电子电器产品经营目录分类 4、按电子电器产器的大小分类,1.2 电子电器产业的现状,1.2.1 电子电器产业的发展概况 电子电器产业经历了从小到大，从弱到强，从国内市场走向国际市场的发展过程 电子电器产业正在由成长期向成熟期发展 电子电器产业的发展，促使产业的资本结构也在发生变化 技术开发的研究越来越深入,1.2.2 电子电器产业的现状,1、几种产品产量 目前，中国电子电器产业已经能够生产几乎所有大小电子电器产品，主要产品品种从电冰箱、洗衣机、录音机到彩色电视机、微波炉、空调器等共有

2、120多个，主要产品产量已经开始在世界上占有一定份额。,2主要家电生产企业销售收入,以2001年为例，根据中国家用电器协会的统计，2001年有29家家电企业的销售收入超过10亿元，这29家企业总的销售收入接近1700亿元；同时还有22家企业利税超过1亿元；17家企业出口额超过5000万美元。,3、电子电器产品进出口,近年来我国电子电器产品进出口贸易继续实现快速增长。以2001年为例，对外贸易总额达8707亿美元，其中出口6929亿美元，进口1778亿美元，同比增幅分别为 2327和2442，实现贸易顺差515l亿美元，对我国贸易顺差的贡献率达 2284。,1.3 电子电器产品市场供求特点,1.

3、3.1 电子电器产品供应特点 1、地区特点 2、季节特点 3、换代特点,1.3.2电子电器产品需求新特点,1、绿色环保特点 2、智能化特点 3、节能特点 4、个性化特点,1.4 电子电器产品产销发展趋势,1、产量总体稳步增长 2、电子电器企业开拓国际市场的步伐加快 、行业结构进一步调整，企业寻求新的突4我国加入WTO将对电子电器行业产生深远的影响,第二章 电子电器产品市场分析,2.1电子电器产品市场营销环境分析,211 电子电器产品市场营销环境,1、定义 营销环境是指影响企业和产品生存、发展的企业营销管理职能外部的各种因素和力量。,2、分类 产品的市场营销环境分为宏观环境和微观环境。,营销环境

4、有如下特点：,1、营销环境的差异性。 营销环境的差异性是指各产品的环境存在不同，且各产品环境因素的构成和作用程度存在着差异。,2、营销环境的多变性。 营销环境的多变性是指营销环境是动态的，其发展变化是有规律的。营销环境是随着社会经济的发展而不断变化。,3、营销环境的相关性。 营销环境的相关性是指市场营销环境不是由某个单一的因素决定的，它要受到一系列与其相关因素的影响。,4、营销环境的复杂性。 营销环境的复杂性是指各环境因素之间经常存在着各种矛盾关系。,212 外部环境对电子电器产品市场营销的影响,1、宏观环境对市场营销的影响,人口年龄结构决定市场需求结构,人口地理分布及流动决定着市场需求量,家

5、庭规模大小直接影响家庭购物和消费模式,（1） 人口环境：,人口数量及地区发展不均衡决定市场的大小,（2）经济环境, 消费者收入。, 通货膨胀的压力。, 储蓄和信贷,（3）、物质环境, 物质资源给企业带来的威胁和营销机会。, 现代工业的发展及公众对环境保护问题的关心，给企业营销带来的威胁和机会。,（4）、技术环境,科学技术是影响人类前途和命运的最大力量，是强大的生命力。科学的发展，技术的进步对市场营销的影响力更是直接而显著的。,（5）、政治法律环境 市场营销活动受政治和法律环境的强制影响。政治法律环境是由与企业活动相关的法律，政府管理机构以及社会中对企业起制约作用的压力集团构成的。,我国目前与企

6、业活动相关的立法主要有：经济合同法、公司法、商标法、专利法、食品卫生法、产品质量法、广告法、反不正当竞争法、消费者权益保护法等以及有关环境保护的法规。,2、微观环境对市场营销的影响,影响企业营销活动的 微观环境因素主要有,企业内部的分工供应商营销中介 消费者 竞争者,（1）、企业内部的分工因素 指企业内部各个管理层次、各个部门、员工之间分工是否明确，协作是否有效，能否目标一致相互配合，直接关系营销活动的效率和实施效果。,（2）、供应商因素 指向企业供应各种资源的工商企业和个人供应商，供应的原材料价格的高低和交货是否及时，数量是否充足等，都会影响产品的成本、价格、利润和交货期。,（3）、营销中介

7、单位因素 指协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人营销中介单位，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和金融机构。,（4）、消费者因素 指由于消费者是企业产品或劳务的购买者，也是企业服务的对象，对于一个企业来说，赢得消费者是生存、发展的关键。,（5）、竞争者因素 指企业在为其目标消费者服务的时候，面对着竞争对手的包围和影响，企业须识别和战胜自己的竞争对手，保持消费者对本企业的信任，才能立于不败之地。,企业的竞争者包括,愿望竞争者品牌竞争者平行竞争者 形式竞争者,2.2消费者市场分析,2.2.1 市场的概念及分类.,1市场的概念：,（1）市场是商品交换的场所，（2）市场是对某种商品

8、或劳务具有支付能力的需求。（3）市场是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的购买者。,一个现实有效的市场，需要具备人口、购买力和购买欲望三个要素，缺一不可，营销学家把它们用公式表述为： 市场人口购买力购买欲望,2、市场的分类,(1)宏观市场分类 :,按物质内容,生活要素 市 场,消费者市场,食品市场 衣着市场用品市场房产市场,服务（劳务）市场文化产品市场,生产要素市 场,生产资料市场技术市场劳务市场信息市场金融市场房地产市场,（2） 微观市场的分类,生产者市场 中间商市场 社会团体市场,微观市场,按消费者生理特征按消费者经济差别 按消费者消费属性,2.2.2 消费者市场的分析,1、消费者

9、购买行为模式,2影响消费者购买行为的主要因素,（1）文化因素：,包括：文化、亚文化和社会阶层,（2）社会因素,包括：参考群体，家庭和社会角色与地位,（3）个人因素,年龄和生命周期阶段 职业 经济环境 生活方式 个性和自我概念,（4）心理因素,影响消费者购买选择的心理因素主要包括 动机 知觉 学习 信念和态度,3、消费者怎样做出购买决策,第一阶段为确认需要阶段一般是由消费者的内在生理、心理活动产生。,第二阶段为收集信息阶段 消费者产生需求之后，一般会收集相关信息，以寻找 一种有效的满足需求的途径。,第三阶段为评估备选商品阶段 经过收集信息，消费者逐渐在头脑中形成了一个备选品牌的“单子”，接着就是

10、对这些备选品牌进行选择评比，以便最终做出正确的决策。,第四阶段为做出购买决策阶段 经过各方案的综合评价，消费者做出最优选择，最后做出购买决策。除对品牌进行决策外还对购买时间、地点、数量、支付方式等方面进行决策。,第五阶段为购后反映阶段 消费者购买和使用商品后，有的满意，有的可能不很满意。满意者，则会再次购买同一品牌的商品，并且会扮演成“推销员”、“广告宣传员”的角色对周围的人进行宣传。,23 电子电器产品市场分析,1、需求的多样性,2、需求的发展性,3、需求的层次性,4、需求的伸缩性,5、需求的周期性,6、需求的相关性和互替性,231 电子电器产品市场的需求特征,2.3.2 电子电器产品消费者

11、的购买动机和购买行为,1购买动机 是指人们为了满足一定需要而引起的购物愿望和意念，是消费者在购物时内在的心理动力。,电子电器产品市场几种常见的购物动机。,（1）求实购物动机,（2）求新购物动机,（3）求利购物动机,（4）求名购物动机,2，购买行为,第一种：复杂的购买行为,第二种：不协调减少的购买行为,第三种：习惯性购买行为,第四种：寻求品牌的购买行为。,第3章电子电器产品市场营销机会选择,31 电子电器产品市场需求的调研与预测 311 电子电器产品市场需求的调研,市场需求的概念: 需求是指对于有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望。 具体到某一产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区 域、

12、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方 案下购买的总量。,市场需求调研的步骤:,1确定问题和研究目标。,2制定调研计划。,3收集信息。,4分析信息。,5得出结论。,312电子电器产品市场需求的预测,一市场预测的概念,市场预测是指企业在一定的市场环境下对市场需求进行的估计，包括对市场潜量、实际销售额以及市场占有率的测量。,市场需求的预测一般要经过三个阶段：,环境预测,行业预测,销售预测,市场需求的预测方法,1购买者意向调查法。,3专家意见法。,4市场实验法。,5移情设计。,2销售人员综合意见法。,市场需求预测的程序,确定预测目标,收集和分析原始资料,选择预测方法,预测 过 程,预测、优

13、选与评价,合 理,获得预测结果,当前信息,不 合 理,32 电子电器产品市场细分与目标市场的选定,321 电子电器产品市场细分,一市场细分的概念,市场细分，是指企业按照一定的依据将整个市场细分为若干个具有不同需求的子市场或分市场，并根据企业的需要与可能，选择其中部分子市场作为企业的目标市场加以研究和利用的活动。,市场细分的核心是消费者需求和消费行为的差异性。,二市场细分的作用,三市场细分的基本要求,有可衡量性,有潜力,有特色,有相对稳定性,四市场细分的层次,细分,补缺,本地化,个别化,五 市场细分的依据,1. 地理细分,2.人文统计细分,（1）年龄：,（2） 性别：,（3）收入：,（4）社会阶

14、层：,3心理细分：,对产品市场的有效细分，不能只使用其中的某一个因素做基础，要综合几种因素，做出市场的细分化，使得每一个市场细分化的规模达到足够获利的要求。,3.2.2电子电器产品目标市场,一目标市场的概念,目标市场就是企业决定要进入的细分市场或子市场，也即企业的产品所要满足的特定的消费者群。,二目标市场策略,1 密集单一市场策略：,企业市场营销策略,细分市场1,细分市场2,细分市场3,2 选择性策略：,营销策略1,营销策略2,营销策略3,细分市场1,细分市场2,细分市场3,（1）选择多个细分市场策略:,（2）市场专门化，产品多样化策略：,3 完全市场覆盖策略:又称无差别策略,企业营销策略,整体市场,三目标市场策略的选择,1.企业资源能力。,2.产品特点。,3.产品寿命周期。,4.竞争对手的市场策略。,选择目标市场策略应考虑以下因素：,第4章 电子电器产品市场经营策略之一:产品策略,4.1电子电器的整体产品概念,4.1.1电子电器的整体产品,购买追求的利益和效用,核心产品,外观,品牌,质量,包装,形式产品,送货,信誉,服务,附加产品,现代竞争不在于生产什么，而在于为产品附加些什么。,4.1.2 电子电器的产品细分,（一）电视机的分类,1.按接收频道不同分类：,甚高频（VHF）电视机 接收频率在30-300MHz之间,