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1、1市场经营部工作总结与下半年工作计划一、2010 年上半年工作总结2010 年上半年市场经营部在围绕“转方式、调结构” 的总体工作基调下，有序的开展各项工作。市场经营部坚持以客户为中心、以市场为导向，进一步优化内部作业、强化部门架构、提升整体能力，增强核心竞争力、扩大市场占有、提升效益水平，努力构建“ 客户- 产品-渠道” 三位一体的市场经营新格局。1-6 月份，较好地完成了上级下达的各项指标和任务，在统筹全局经营发展、生产调度、经营预算及费用管理、总部经济组织协调及策划、宣传等方面都取得了一些成绩，现将 1-6 月份的工作情况总结如下：、 科学制定发展目标，强化阶段性推进举措年初科学制定了全
2、局业务发展目标，强调经营管理以效益为中心，突出发展高效业务。（一）强化全局经营指导把握上半年开门红、双过半等关键点，科学合理地分解各项指标，做好每月全局经营分析工作，对每月经营情况进行详实细致的分析，抓住每阶段经营中的重点、热点及难点问题，通过数据找出相关经营问题，提出解决方案并贯彻落实。（二）强化阶段性的目标推进2针对全局业务重点的发展特性，分别开展各阶段的劳动竞赛，设立阶段性目标，以业务发展贡献奖、重点项目推进奖等促进阶段性业务的有效开展。年初至今，已开展了航空客票、短信、网站上游客户营销、分销物流等劳动竞赛，六月份紧跟落实航空客票推进活动、函件数据库营销、集邮个性化邮票和定向开发以及代理
3、金融保险理财中间业务的各项竞赛活动。同时，强化了重点项目阶段性推进目标，将分季度目标与部门绩效相挂钩，进一步加强了过程管控。（三）调动非营主动性，开展非营积分活动在全局开展非营营销积分活动，有效调动全局能动资源，推广业务宣传的同时，也很好地加强了各层面之间的沟通，使得信息更为畅通，合作更为广泛。（四）营销费用的配置与使用根据省公司 2010 年营销费用配置政策，在原营销费用管理办法基础上，进一步规范营销费用报支流程，加强营销费用去向的管控，调节营销费用的使用方向。结合大客户系统，完善营销费用使用办法，控制总量，并配合专业部门拟定各单项业务配置标准，突出营销类业务费用配置，进一步降低窗口类业务费
4、用配置。我部根据省局序时计划的要求，对业务收入的完成进度按月及时进行调控和协调。截至 6 月底，全区实现业务收入29759.6 万元，完成年计划的 57.02%，同比增幅 18.29%；市3局实现业务收入 17311.8 万元，完成年计划的 57.25%，同比增幅 16.26%。同时，根据二级核算相关要求，针对各专业部门和营业部门的收入计划和收入完成情况，协助人教部做好生产奖的考核，加强对各专业部门业务费用、营销费用、代办手续费的管理和控制。二、注重业务发展与市场开发，明确目标紧抓重点（一）以重点项目为抓手，强化重点业务对大盘的重要性。为着力优化邮政经济结构，突出发展重点高效业务，我部门拟定并
5、统一下发了关于推进 2010 年无锡全区邮政重点经营项目工作的通知，确定了全区 15 个重点经营项目，其中综合性项目 3 项，邮务类专业性项目 10 项，代理金融专业性项目 2 项。除科学制定相关政策以外，我部门对各大项目的序时进度提出了具体要求（细化到每个单位每季度），与部门绩效考评直接挂钩；并且为确保无锡全区在全省的相应地位，对于重点项目的落实提出了“位次目标” ，包括 32 项分项指标的完成率、综合性及专业性项目的序时进度以及单项排名力争达到全省的相应位置等。通过积极落实与推进，半年度无锡全区重点项目各分项达标数达到 18 项，位列全省前茅。在项目运作中，创造出了4“人道万人捐” 、世界
6、杯 竞猜 DM、世纪婚典个性化邮折礼品、“世博直通车” 组合套餐等 项目亮点；函件 专业账单业务顺利实现“扩面 ”；代理金融 “夏日风暴”拉练营 活动开展，标准保费额及保险理财业务收入计划完成位列全省前茅。（二）强化总部经济开发的力度。（1）通过实行“行业+项目+专业+ 信息”四维一体的业务开发模式，引领全局的经营发展。一季度综合项目主要以世博经济为主题，围绕世博元素策划了专业+产品+ 活动的整合性运作方案，指导专业有序开发；二是立足重点行业及客户的需求，继续开展移动“动力 100”等商函 项目以及高考录取通知书和中考录取告知书项目；三是强化活动理念，加强活动造势，无论是爱心包裹还是世博项目等
7、，积极融入活动理念，主办、协办、参与了各类现场活动，有效促进了产品及服务的对外宣传，同时也有效达到了与民众的沟通交流。（2）明确了“客户资源 ”乃重点项目顺利开展的核心，今年加大力度开展了“ 客户走访工程” ，布置到全区各单位，落实到所有专业、营销队伍以及支局长层面，实行每周走访通报制度，并将反馈的客户需求信息及时传送数据咨询服务中心，以 BIU 团队理念 经营方案营销，执行二次拜访。通过近两个月的实际走访起到了一定的效果，开发了一批新用邮客户。这一举措有效带动了客户资源，利于重点项目的顺利开展。5三、营销体系建设深入开展新一轮营销体系建设。一是在 2009 年基础上，重新制订了专职营销队伍和
8、代理金融业务客户经理队伍建设的指导意见，通过月度工作手册规范了营销队伍的日常行为；二是进一步加强了专职营销员的培训和素质提升，开展了各类培训共计 5 场次，组织了专职营销员上半年的拓展运动，提高了营销员自身的综合素质，提升了营销团队的凝聚力。三是开展非营部门积分管理办法，既控制了全员营销的规模和种类，又鼓励了有能力的非营部门积极开展营销活动，提高了营销体系运作的层次和水平。四、能力平台建设（一）牵头编制了 2010 年全局网点建设规划，并根据基层网点的需求，进行不断地完善和更新，确定了南湖家园、藕塘职教园等网点的新增计划；（二）牵头组织建设城区营业局、数据咨询服务中心两个单位的实体化运作平台。
9、首先，确定了两个单位的实体化运作方案，并组织实施；其次，根据省公司的相关结算标准，重新制订了营业环节和专业之间的结算价格，通过损益核算客管公正的反映营业平台的业绩，为调整网点经营思路和服务方向提供支撑；（三）搭建全区分销物流平台建设的雏形，1-6 月份，市局6共建立直营店 14 家，加盟店 50 家；存在的问题：1、网点规划和选址还缺乏科学的理论指导，如何更好的满足顾客的需求还需进一步提高；2、营业平台实体化运作深入程度还不够，如何真正实现平台的高效运作还需进一步完善。五、客户管理根据省公司的相关要求，制定了无锡局本年度大客户管理的相关规定和要求，以发文的形式将各项工作重点和目标要求明确到位。
10、并且针对不同层面人员，进行了专业知识培训，指导一线全面重视大客户管理工作。同时，制定了大客户升级活动方案，在全年开展各专业、营业和区分局的大客户升级活动。2010 年 1-6 月，无锡全区 VIP 以上用邮大客户数为 901 个，同比增长 59%。大客户用邮收入达 11455.4 万元，同比增长 32%，占邮务类总收入（代理金融除外）的66%。无锡市局累计 VIP 以上客户 401 个，同比增长 34%，大客户用邮收入达 6867.25 万元，同比增长 35%，占邮务类总收入（代理金融除外）的 63.28%。2010 年继续在全局范围内开展客户走访活动，1-6 月组织开展了分层走访、专题客户走
11、访活动，至 6 月全局走访企业客户 4310 家，完成计划指标的 43.1%。7六、业务宣传市场部严格按照省公司企业 VI 视觉规范，对外业务宣传全方位维护江苏邮政全省统一的广告形象。并以重点项目重点宣传为原则，合理利用各类媒体，制定了全年宣传工作计划及预算安排。1-6 月市场部主要宣传工作如下：1、做好跨年度金融业务宣传，并在常规的宣传方式上，创新开发使用了投递员电动车广告媒体。2、配合省公司，做好网站开网宣传工作，综合应用了无锡本地新闻媒体、网站、楼宇、DM、网点跑码屏、电动车牌等媒体进行了立体式宣传，使网站一炮打响。3、以活动为契机，做好爱心包裹宣传工作，收到良好社会效益。4、充分利用自
12、身媒体，如商函、网点液晶屏、跑码屏等，以印刷宣传品为主，做好世博相关产品、航空客票等重点项目宣传工作。5、完成了中小企业客户走访的所有物料准备及下发工作。在工作中，市场部加强了与专业的沟通，增强了与基层的互动，搭建了互相沟通的渠道。市场部已建立起与专业及营业局“ 需求上 报 宣传通报效果反 馈” 机制。8二、2010 年下半年工作计划下半年市场部将继续围绕“转方式、调结构” 的工作基调，继续围绕年初制定的工作总体思路，认真规划好邮务类各板块、专业的良性发展，妥善处理“好” 与 “快”的关系，综合考虑发展规模、速度与效益，做到规模与效益发展的统一，巩固无锡局在全省邮政的地位。一、业务发展与市场开
13、发实现重点突出、支撑到位、协调发展。规划好邮务类业务板块与专业的良性发展，力争实现跨越式发展，实现发展质量和发展速度的统一。加强对专业层面的技术支撑，增强专业发展能力。继续实行“行业+项目+专业 +信息” 四维一体的业务开发模式，整合全局资源，拉动全局经济增长，引领全局经营发展。1、以重点项目为抓手，以客户走访为基础，阶段推进各项重点业务的发展，全面把握重点项目的序时进程与全省位置，以重点拉动项目与收入。2、全面开拓校园市场，在校园包裹、校园报刊与校园函件的基础上，以创新项目Young为切入点，搭建学校、学生、商户之间的广告媒介平台，在校园市场树立邮政品牌形象。3、策划组织 2011 贺卡劳动
14、竞赛，在客户、项目与内部流程优化上创新做法，进一步带动贺卡项目的效益型增长。9二、经营管理：以有效激励推动业务发展经营管理以“效益” 、“规模”两手抓、两不 误为中心，突出发展高效业务，把控速度、规模与效益之间的权衡关系，以有效地激励与考核措施推动业务发展，努力完成全年经营目标。1、设置阶段性目标考核：拟设业务发展贡献奖、重点项目推进奖。根据“项目 带动、整体推 进” 的原则，以省公司部署的重点经营项目完成情况为目标，予以重点奖励。2、营销费用的配置与使用根据省公司 2010 年营销费用配置政策，在原营销费用管理办法基础上，继续规范营销费用报支流程，加强营销费用去向的管控，调节营销费用的使用方
15、向。结合大客户系统，完善营销费用使用办法，控制总量，并配合专业部门拟定各单项业务配置标准，突出营销类业务费用配置，降低窗口类业务费用配置。三、营销体系建设继续深化营销体系建设。一是完善对两支营销队伍的管理模式，根据“双向管理 ”模式，由市场 部制定专职营销员的日常行为规范和管理标准，实现对专职营销员的横向管理；由专业（主要是代理金融专业）对专职营销员的营销业绩进行考评，实现对专职营销员的纵向管理。二是完善综合营销10与专业营销之间相互代理结算办法，重点解决邮政务类营销员平均业绩较低的问题。三是加强对农村营业平台营销人员的配备，解放农村支局长。四是进一步加强培训、提升素质，采用循序渐进的系统培训
16、模式，对于达到一定要求的优秀营销员，给予更高级别的提升式培训。四、客户管理深入“客户资产 ”理念的 传导，提升“客户价值”。一是做好客户基础管理，完善机构设置，规范系统的操作，加强CRM 系统应用。二是提高客户管理的实战效用，通过加强对邮政客户资源的梳理和分析，及时关注行业客户和重点大客户用邮发展趋势，加强客户损益核算，实现客观数据分析为业务发展提供依据。三是以客户为中心，实行分等分级管理，开展形式多样的大客户维护活动，逐步推行客户差异化服务，从而实现客户满意度的提升。四是统筹预算安排，实行申报审批制度，完善大客户管理激励办法；五是整合资源，提升大客户规模效益，促进三大板块融合发展。六是对大客户升级各项指标进行落实，争取全面完成指标要求。继续做好客户开发工作，落实中小企业走访活动，以方案营销与项目支撑客户走访，加强过程监控与后续反馈力度，通过激励与考核措施保证走访质量。11五、业务宣传1、按照省公司的宣传要求，规划下半年邮政品牌与业务宣传。综合运用邮政现有宣传资源包
