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1、 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！ 得分: 100 学习课程：以客户为中心的销售单选题1.选择以下陈述内容所使用的陈述方式， “客户使用我们的发动机，在两年里都不需要维修，5 年内也不会有大的质量问题，所以用得非常放心” （ ） 回答：正确 1. A 依靠共同性建立兴趣 2. B 通过提到客户所得到的利益建立信任 3. C 提及介绍人引起客户的兴趣 4. D 通过成功的故事建立兴趣 2.以下哪个不属于人们在建立社交网络时很容易犯的错误（ ） 回答：正确 1. A 喜欢把注意力集中在自己身上 2. B 只顾着介绍自己的业务而不顾别人的反应 3. C 缺少
2、回访 4. D 没有以顾客为中心 3.保持热情能够使信心充分表达，要通过（ ）来保持热情 回答：正确 1. A 帮助客户 2. B 锻炼 3. C 准备 4. D 交流 4.以下关于销售员着装的说法不正确的是（ ） 回答：正确 总 体 进 度 课前自评学习 学习课程考试 查看考试结果 360 度改进计划360 度改进评估 持续改进改进实施报告 学 习 笔 记 1. A 销售员在保证不是太随便的前提下，只要穿得干净整洁、大方得体就可以了 2. B 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 3. C 注意衣服的质量，而不是款式 4. D 女性不能穿休闲服装 5.以下
3、关于提问的技巧说法不正确的是（ ） 回答：正确 1. A 少用封闭式和选择性的问题 2. B 避免问“为什么不” 3. C 经常问“ 为什么” 4. D 提研究性的问题 6.以下不属于宴会和酒会时的注意事项的是（ ） 回答：正确 1. A 专业化 2. B 不要过于放纵自己 3. C 不要口无遮拦，要注意说话的分寸 4. D 热情，多与人介绍产品 7.以下说法正确的是（ ） 回答：正确 1. A 一般来说，销售员的热情越高越好 2. B 越具有挑战性的目标越有激励作用 3. C 在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度 4. D 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一
4、致性能为企业带来荣誉 8.扩大销售网络，可以有三种途径，以下不属于的是（ ） 回答：正确 1. A 建立社交网络 2. B 获得关注 3. C 获得引荐 4. D 建立档案库 9.吸引客户参与闲谈的技巧是很多的，其中最主要的是（ ） 回答：正确 1. A 寻找共同点 2. B 温和的态度 3. C 真诚 4. D 自然 10.以下不属于设置目标的好处的是（ ） 回答：正确 1. A 有助于保持活力 2. B 有助于均衡精力 3. C 能保证销售的顺利 4. D 能避免停滞不前 11.销售员的自我管理体现在（ ）方面 回答：正确 1. A 保持热情、目标管理两个 2. B 保持热情和时间管理两个
5、 3. C 目标管理和时间管理两个方面 4. D 保持热情、目标管理和时间管理三个方面 12.选择以下陈述内容所使用的陈述方式“针对您这样有特殊需要的顾客，我们专门有一个特殊的售后服务系统，完全可以满足您的售后需要” （ ） 回答：正确 1. A 依靠共同性建立兴趣 2. B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 3. C 提及介绍人引起客户的兴趣 4. D 通过特别关注建立兴趣 13.以下说法不正确的是（ ） 回答：正确 1. A 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 2. B 强领导、强成员这种团队用户是最理智
6、的，他们的购买需求想得会很全面 3. C 对待弱领导、弱成员型组织，销售员要竭尽可能地同每个人做朋友，花费时间来培养客户对自己和产品的支持，慢慢地向自己的销售目标前进 4. D 对于决策者不在场的情况，销售员必须向这个团队组织的每个人，除了不在场的决策者，强调产品或服务的特性会为他们带来的好处，以便让他们在尽量短的时间内涉及购买产品的中心议题 14.研究表明，70%的销售发生在与客户第（ ）次接触以后 回答：正确 1. A 15 2. B 10 3. C 20 4. D 12 15.以下说法正确的是（ ） 回答：正确 1. A 常见的购买决策结构有四种 2. B 对于强领导、弱成员型组织，销售
7、员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 3. C 强领导、弱成员这种团队用户是最理智的 4. D 强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户 你也可以成为成功的销售员现代社会，商业竞争越来越激烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，并且坚持不懈，是完全可以成为成功的销售员的。成功的销售员需要克服的难关1态度：自信和坚持销售是具有挑战性的工作，它挑战心理承
8、受能力的极限。如果你没有极强的自信，那就根本不会取得成功；如果没有顽强的毅力，也同样不会取得成功。要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，并且坚持下去，相信自己能够做一名出色的销售员。切记：销售不需要天才！2技巧：以客户为中心进行销售客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以作为销售员要更新自己的观念，改变自己的销售方式。销售成功最重要的因素就在于正确的方式。而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖出去。【情景片段】销售员陈树（把宣传材料递给客户）：王经理，您看看我们公司打印机的资料。王 经理漫不经心地
9、接过来，翻着。陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想办法把产品卖给他。王经理：我今天很忙，来不及和你细谈 ，改天吧！陈树（失落地）：那什么时候呢？王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：有时间我通知你吧。再见！陈树（无奈）：再见！陈树（走出，想）：他会买吗？下次我一定要 说服他。点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝毫没有想过客户的需求。没有掌握以客户为中心 进行销售的技巧，遭拒 绝是理所当然的事。不断实践和练习作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。但“千里之行，始于足下” ，想
10、做一名成功的销售员，只有态度和理论是远远不够的，还需要不断的实践和练习。做销售其实不难，就像学骑单车和游泳，开始时你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也会发现就算从车上摔了下来，也不会粉身碎骨，而在浅水里游泳也根本不会被淹。只要你坚持下去，最后你必然会随心所欲地骑着车，也会像鱼一样体会到在水中畅游的自由和乐趣。向传统销售方式告别传统的销售方式大多是建立在这样的假设上：销售人员和客户的目的相反。销售员关注的只是如何使客户“买”产品或服务，其着力点是去“卖”产品或服务。很明显，许多销售人员都沿袭着这种并不高明的销售方式：常常只关心自己的利益，例如说自己的公司、产品和特性，而不是花时间和精力去关心客户的
11、需求、问题以及解决问题的方法。随着市场竞争的日益激烈和客户的日益成熟，传统的销售方式已不再适用。只有放弃传统的销售方式采取以客户为中心的全新的销售方式，才能在销售竞争中取得成功。1以产品为中心的销售方式所谓以产品为中心的销售方式是指推销员在销售过程中采取以介绍自己产品优越性为主的方式进行销售。虽然销售员应该熟悉自己的产品，但却不能以产品为中心，喋喋不休地介绍自己的产品。因为那样会使客户感到困惑和疲倦，而且缺少互动性，不利于和客户建立起信任和合作的关系。【情景片段】情景一：销售员向客户推销销售员：我们的打印机采用的是等离子切割 专利技术加工的高分辨率 喷嘴， 专利防水配方墨水，7 微升超小墨，智
12、能进纸 技术，适 应各种 纸张的打印情景二：销售代表向客户推销销售代表：我们的发动机功率有 275 马力，14 个汽缸， 16 个阀门，并且我们还提供 30 个月的质量保证服务情景三：销售代表向客户推销销售代表：先生，耽误您几分钟时间。您看看我 们的 3（拿出一只 3），它内置 64128内存，数码录音 260 到 520 分钟，可做移 动 硬盘存储各种类型电脑文件，有 5 种音效模式点评：从以上的事例可以看出，虽然介 绍产品是推销员必须做的事，但是由于以上三位销售代表的产品介绍缺少同客户之间的互动，因而不适于同客 户建立起友善和信任的关系，更不利于销售关系的建立。2打击竞争对手的销售方式在传
13、统的销售中，打击竞争对手是很常用的一种方式。一些推销员认为“要是不说竞争对手的产品和服务不行，市场就会被竞争对手抢占” 。但是打击竞争对手只能使自己以最快的速度失去潜在客户。就算你说得完全正确，客户也不喜欢听你说其他公司的不是，而且这种方式让客户很难与你建立起相互信任的关系。【自检】请阅读以下情景并回答相关问题。情景一销售代表：吉达公司的打印机质量根本就不如我 们，他 们的售后服务更是糟糕透顶。不久前，他们还出了一起很大的质量纠纷，现在连 他们的老客户都转到我们公司来了。情景二销售代表：他们公司的发动机一是功率小，二是噪音特 别大。 产品质保期限虽然是 4 个月，可是他们总爱用各种理由推卸责任
14、，实际上并不真 给客户保修。情景三销售代表：天音的3 虽然比较 出名，但是价格实在很高啊，而且这两年质量也不行了，外 观设计也早已经落伍，有品位的 时尚人士根本不会 选择它。结合本讲内容， 请总结 一下以上几位 销售代表的销售方式的共同点，并说明其危害。_见参考答案 113老朋友式的销售方式老朋友式的销售方式是指采用与客户建立密切的私人关系的方法来促使客户购买产品。这种销售方式在传统社会是很有效的办法，但是现在随着社会的发展，商业化程度越来越高之后，这样的时代早已经过去。没有人只是单纯因为你是他们的好朋友而买你的产品。【情景片段】陈树在给客户王经理打电话。陈树（亲切熟稔地）：王经理，最近身体怎
15、么 样啊？王经理（声音平淡）：还不错。陈树（故作惊喜地）：我刚知道啊，我和您的侄儿居然是大学的同学，这实在太巧了。王经理：哦。陈树：最近我曾遇到他，他说起您给 他教诲很多啊。王经理：嗯。陈树：什么时候我和他一起请您吃顿饭，也让我在旁边得到一点儿教诲。王经理（语气很冷谈）：再说吧。陈树（尴尬）王经理：我还有别的事，再 见。陈树：再见。无奈地放下电话，沮丧。点评：陈树想用建立密切的私人关系的方式来促进销售产品，但没有成功。这个事例说明，在现代商业社会，只依靠建立私人关系销售产 品的方式已经过时。 这样做只会让 客户采取守势，最终导致销售失败。4辩论式销售方式对于销售员来说， “辩论式”的销售方式存在着一个基本的问题：当客户提出异议时，你总是试图在争论中取胜。你的话也许都相当有道理，但是客户却不太可能从你手里买走东西，因为这种销售方式让你和客户之间的关系产生裂痕。【自检】请阅读以下情景，并回答相关问题 。销售代表正试图说服客户杨小姐。销售代表（急切地）：杨小姐
