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1、从经济学角度分析“双十一”现象如今的 11 月 11 日早已不是几年前网友用来调侃的“光棍节” 。在以阿里巴巴旗下的淘宝、天猫为主力军，京东、苏宁易购、当当、亚马逊等为配角的电商们的大力推广下， “光棍节”俨然已成为了全民公认的“消费节” 。事实上，早在 2009 年，淘宝就率先发起了所谓的“1111 购物狂欢节” ，2009 年 11 月 11日淘宝网当天的销售额达到 1 亿元。次年，淘宝延续上一年的营销方式，在 11日当天收获了 9.36 亿元的销售额。2011 年淘宝和天猫的销售额再次急剧飙升，达到了 53 亿元，其中天猫 33.6 亿元，淘宝 19.4 亿元。直至 2012 年， “1
2、111 购物狂欢节”又一次刷新了其历史记录。据统计至 11 月 12 日 00：00 为止，阿里巴巴集团“双十一”促销的总销售额达到了 191 亿元，其中天猫 132 亿元，淘宝 59 亿元。与去年相比，天猫今年的业绩同比增速为 292%，而淘宝为204%。 “双十一 ”当天，支付宝交易笔数超 1 亿笔，最高峰时处理交易数达 20.5万笔/ 分钟。这些数据让人们在乍一眼看到时惊讶得合不拢嘴，而回过头想想却又不得不承认，自己也的确曾为这些骄傲的业绩作出过小小的贡献。“双十一”现象是营销学上的一个经典案例，这一点毋庸置疑，但本文并不是要从营销学的角度探讨阿里巴巴的营销手段的高明之处，而是试图运用经
3、济学原理来简单分析“双十一”快递爆仓的原因所在。原理一：激励理论从经济学的角度来说，激励是引起一个人做出某种行为的某种东西，诸如惩罚或奖励的预期。由于理性人通过比较成本与利益做出决策，因此，他们会对激励做出反应。利用节日做促销其实是一个比较老套的营销手段了。元旦、中秋、国庆、圣诞，只要是个节日，我们都能看到商场里五花八门的打折促销。但是， “双十一”促销之所以比历史上的任何一个节日促销都要成功，就是因为电商们不仅仅采用了传统的价格激励，还非常巧妙地运用了心理激励。首先，别忘了 11 月 11 日最原始的意义是光棍节。而这一意义也被精通心理学的营销者们运用到了促销理念中。 “光棍节，我们除了购物
4、还能做什么” 、“把谈恋爱的钱用来给自己买件像样的衣服” 、 “趁着还没有另一半的时候尽情虐待自己的钱包吧” 。很多单身的男女们并不是受到价格的吸引，而是被这样的带有浓重的惺惺相惜之意的言论给拉到了光棍节的购物大军中。另外，大多数的人在决定自己的行为时都有一种从众心理，即在社会群体的无形压力下，有意识或无意识地与大多数人保持一致。原本电商们就有一大群忠实的消费群体，即使没有所谓的“购物狂欢节” ，他们也习惯了网上购物。平日常常要买的商品突然间铺天盖地地打起了折，这使得他们成为了最先受到激励的一批人。在他们状若癫狂的行为的影响下，他们周围很多原先并不了解这个活动，甚至几乎从不进行网上购物的人也不
5、知不觉打开网页，看看是不是真的能“大捞一笔” 。更加重要的是，很多消费者（尤其是女性）在这种强有力的激励下会失去理性消费的约束，造成大量的过度消费。 “光婚节妻子疯狂消费，导致婚姻危机”， “一女子光混节狂拍一万多元，用光全部积蓄” 。节后这样的新闻层出不穷。这些案例似乎有点极端，但也证明了，在全民消费的激励之下，很多人在光棍节当日的消费是超出了自己的预算约束的。原理二：需求价格弹性需求定理表明，一种物品的价格下降将使其需求量增加。需求价格弹性则是衡量需求量变动对价格变动的反应程度。如果一种物品的需求量对价格变动的反应很大，那么这种物品的需求就是富有弹性的。11 日当天，很多网店的商品折扣低至
6、五折、三折甚至一折，我们也许会感到疑惑：他们真的能赚钱吗？还是不惜亏本也要随促销的大流？当运用需求价格弹性这一工具来进行分析之后我们就会发现，在这场促销大战中，大部分卖家的收益是远远超过他们平日里的收益的。我们很容易就能推知，不同于大米、食盐这些缺乏弹性的生活必需品，服装首饰等的需求量往往极易受到价格的影响。当价格变动时，这类商品的需求量变动的比例将大于价格变动的比例，即需求价格弹性大于 1。而针对这些需求富有弹性的商品，采取适度的降价手段将有利于提升销量，增加收益。这也正好解释了为什么衣服、饰品、化妆品、家具等购买决策易受价格影响的商品，也正是“双十一”当天折扣最凶的商品。总结很多生活中的事物看似难以理解、琢磨不透，但运用经济学的原理便能很轻松地得到解释。就如这次电商们所创造的网络购物奇迹，深刻地体现了经济学中的激励理论和需求价格弹性理论，而反过来说，这些经济学中最基础的理论，也为电商们此次营销策略的成功提供了理论上的支撑。
