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1、零售采购管理,第五章,采购制度与采购流程,1,采购谈判与采购组织,2,商品采购决策,3,本章主要内容,进场费问题,供零关系问题,5,第一节采购制度与采购流程,一、采购制度,1、分散采购,优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。,缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销 活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。,优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价
2、能力； （2）可以降低采购费用； （3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动； （4）提高采购效率和店铺的营运效率； （5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6）可以规范采购行为。,2、集中采购,缺点：（1）购销容易脱节； （2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极 性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力； （3）责任容易模糊，不利于考核。,沃尔马与家乐福采购制度上的差异,沃尔马与家乐福代表了两种采购模式：沃尔马是典型的采购集权管理模式，采购负责供应商和商品的选择，以及定价、订货、陈列设计和促销计划等等关键运营职能，而门店更关注为顾客提供服务，以及防止商品损耗等；家乐福则刚
3、好相反，实施的是典型的分权模式，家乐福的门店权利很大，可以负责商品的订货、陈列、促销和定价等，而采购部门只负责供应商和商品的选择、费用的收取等，这种分权制衡在其全球的运营中也有很好的表现。沃尔马采取了将权力集中于采购而尽量减少摩擦的方式，家乐福则分权给门店，使采购和门店相互制约和监督，从而提升管理效率。家乐福和沃尔马分别代表了全球零售业最典型的两种管理模式。,二、采购流程,建立采购组织,制定采购计划,确定供应商及货源,谈判及签约,商品导入作业,再订购商品,定期的评估与改进,采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。,商品导入作业,1、进货验收作
4、业,2、退换货作业,3、存货作业,4、标价作业,5、补货上架作业,第二节采购谈判与采购组织,一、采购谈判,1采购业务谈判的三项制约文件 连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。 (1)商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。,(2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。 (3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超
5、市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。,2采购业务谈判内容 (1)采购商品质量、品种、规格、包装等。(2)采购数量采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。(3)送货交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。(4)退货退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。(
6、5)促销促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。(6)价格及价格折扣优惠新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。(7)付款条件付款期限、付款方式等。(8)售后服务保证保换、保退、保修、安装等。,二、采购组织,2、采购人员的素质 道德修养 腐败大多出现在采购与销售环节，几乎所有在大企业里做营销和采购的人都对拿回扣的行为见怪不怪。商业界时不时上演经理人因个人职业发展而离职的乔段，采购部门走马灯似的换将，美国国会颁布的反海外腐败法也没法保证美国企业的中国业务部门独善其身。为此，一些公司甚至还列出了一些土规矩，比如把业务人员薪酬收入的百分之
7、多少当作职业道德保证金暂扣，无违规行为年终统一发放。由此可见，职业道德已成为企业考核采购人员的主要标准。,卖场采购的灰色地带 我们可以将采购出售资源的行为分为三类：第一类是通过资源的出售为公司获取最大化的收益，我们简单的称为白色地带；第二类是通过资源的出售为自己获得最大化的收益，而损害公司的收益，我们简单的称为黑色地带；第三类是通过资源的出售为公司和自己同时获得收益，我们简单的称为灰色地带。对于采购而言，黑色地带在一般的情况下是不敢碰的，因为风险太大；而白色地带基本上只存在于理论之中，因为没有那么傻瓜的采购，在卖场采购中广泛存在的就是灰色地带。这种灰色地带恰恰是卖场和采购共赢的结果。,卖场采购
8、的灰色地带 一个堆头的价格，卖场的预期是1000元，但是采购可以通过各种手法将报价提高到3000元，然后采购在中间获取500元的灰色收入或者实际收益后（比如去洗个澡），以1500元的价格签给供应商，那么供应商用了2000元获得了报价3000元的资源，而卖场获得了超出预期的收益，采购在不知不觉之中就获得了灰色的收益，大家皆大欢喜。当然，这仅仅是一个例子，类似的故事每天都在上演。,一、商品采购数量的确定,1、大量采购,大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。,一般适合以下几种情况：, 该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；, 在共同采购方式下，可以大量
9、采购；, 对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。,第三节商品采购决策,适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。,2、适量采购,图7-3 保管费用与采购费用关系图,费用,批量,采购费用,保管费用,经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。,其计算方法如下：,二、商品采购时间的确定,1、定时采购,定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。,特点：采购周期固定，采购批量不固定,优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购 管理，并能
10、得到多种商品合并采购的好处；但由于这种 采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘 点工作较复杂。,案例： 某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则： 采购批量 = 3030+530500 = 550 从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。,计算公式：采购批量 = 平均日销售量采购周期+保险储备量实际库存量,2、不定时采购,不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。,特点：
11、采购批量固定，采购时间不固定,计算公式：采购点 = 平均日销售量平均备运时间+保险储备量,案例：某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。则：采购点 = 3010+150 = 450 （件）说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时， 就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。,优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现 象。但由于各种商品采购时间不一致，难以制定周密采 购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。,1、进场费（通道费）制造商为使自己的产品进入零售商的销售区域并陈列在货架上，而事先一次性付给零售商的费用。包括宣传费
12、、陈列费、促销管理费、开瓶费、处方费、快速进场费、新品上架费、新店开张赞助费、节庆赞助费、上网费、条码费等等诸如此类不成文的“规费”，这里我们姑且统称为“进场费”。,第四节 进场费问题,2、进场费成为卖场利润来源之一：“进场费” 产生之后，就成为卖场的一个新的利益来源；不想收的也会跟进，否则就会丧失价格竞争力；卖场就从“被迫收进场费”演变成“寻找进场费费源”，“进场费”的性质为之又是一变；一些成熟产品也受到挤压；卖场的竞争力也多少被扭曲，更多的卖场形象受损、对消费者的吸引力下降，破产增多；最后可能演变化成以“进场费”为核心武器、为枢纽的混乱：租场地招商收进场费消失的大循环赛。链接：家电连锁4巨
13、头统一强硬口径：一定要收取进场费 链接：苏宁电器总裁孙为民:进场费是电器连锁行业耻辱链接：供货商不屑“国美停收进场费” 换个名堂照收链接：黄光裕：进场费是利润一部分,3、进场费的本质原因：有学者认为是一种“商业贿赂”，滥收可以适用反不正当竞争法来规制。但反不正当竞争法第八条规定，商业贿赂必须具有隐蔽性的法律特征。但卖场在收取进场费时，一般都是采取明码标价，或公开竞争，价高者得的方式，并以公开销售合同为依据。不具有隐蔽性这一商业贿赂的最大特征。通过有关商业贿赂法规来禁止进场费的收取，就没有法律依据。,3、进场费的本质原因：业内人士认为，超市收取进场费首先是市场供过于求的大背景决定的。现在的供货商
14、太多、商品太多，超市有选择的余地。其次在于大卖场在交易中相对优势地位的确立的结果，这是市场经济从自由竞争走向垄断竞争的必然结果，是现代商品流通发展的规律的产物。在超市与供货商的关系中，在交不交进场费以及交多少等方面，起决定作用的还在于企业的实力尤其是产品的竞争力。比如：实力强大的宝洁公司就不存在进场费问题，相反它还会对零售商提出自己的要求。eg：宝洁与沃尔玛的合作协议。,4、进场费的合理性分析：评价一项费用是否合理，要看费用支出能否获得对应收益1）销售商专事销售，提高了交易效率。随着社会化生产的发展，分工日益细化，消费者需求也呈个性化。为满足交易效率的要求，厂商与消费者的联系必然要通过销售商来
15、进行。因此销售商所提供的客源、场地、货柜就成了一种宝贵的经济资源，生产者要利用这些资源就应支付费用。2）销售商对产品有增值作用。产品从出厂至到达消费者手中，要经过包装、运输、储藏等多个环节。而销售商就是这项任务的完成者。通过商品的运输、包装、储藏、宣传，再分门别类地摆放商品供顾客挑选，有的超市还提供质量保障和一定的售后服务，使产品的价值得到增值，增值的这部分价值包含在商品的最终价格中，必然要求受益者即生产者来给予补偿。3）销售商的经营成本要用进场费来弥补。同生产一样，超市从事销售也会有高额成本。如经营一家中等超市要求面积在1000平方米以上，大型超市则达25005000平方米，要精心营造良好的购物环境、购置POS机、条形码等设备，投资巨大。超市的商品实行自选还会带来较高的损耗率和失窃率。要求生产商让渡一部分利润。,5、进场费的负面效应1）渠道商具有很大的控制零售终端的力量并表现出潜在的反竞争倾向。这是典型的“买方垄断力”，是买方垄断行为。2）限制了竞争。大供货商可以从最大零售商那里得到排他性置，竞争性伤害将会出现。阻止了中小产商获得超市货架空间。,
