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1、复习回顾,国际商务谈判的概念，国际商务谈判的共性和特殊性及作用国际商务谈判根据不同标准的划分国际商务谈判的四个阶段国际商务谈判的平等性原则和互利性原则,第二章 国际商务谈判理论,第一节 商务谈判的经济学理论,一、需求价格弹性,弹性经常被用来测量需求对影响其变动的因素的反应程度，即一个自变量变动的百分比所引起需求量变动的百分比。,需求价格弹性（price elasticity of demand） 是需求量对市场价格变动的反应程度，需求量变化百分比与价格变化百分比的比率。需求价格弹性系数需求量相对变动百分比价格相对变动百分比,E=(Q/Q)/(P/P),P 变化的价格P 原本的价格Q 变化的需求
2、量Q 原本的需求量E 需求的价格弹性,实例如果某件衬衫原先的价格是100元每件，销售量为每天100件，若价格降低到每件90元以后，每天的销售量增加到120件。根据需求价格弹性理论，计算需求价格弹性为：衬衫的需求价格弹性系数=衬衫需求量变动百分比/价格变动百分比=20%/(-10%)=-2,从上述计算中可以看出，该种衬衫的需求价格弹性系数是-2，价格上升1%，需求量将减少2%。对于大多数商品而言，需求价格弹性系数通常是负数，表示需求量同价格成反方向变化。,需求价格弹性的分类,1)|E|= 0 完全无弹性 价格无论如何变动，需求量都不会变动。2)|E|= 无限弹性 价格为既定时，需求量是无限的。,
3、3)|E|= 1 单位弹性 价格变动的比率 = 需求量变动的比率。4)|E| 1 富有弹性 需求量变动的比率大于价格变动的比率。需求量对于价格变动反应敏感。,影响需求价格弹性的因素：,1)是否为必须品 一般来说，生活必需品是不可缺少的，商品价格对需求量影响较小，弹性也就较小。如粮食、蔬菜、牙刷等。 高档消费品、奢侈品等可买可不买，价格因素对需求量影响较大，所以弹性也较大。如汽车、珠宝首饰、旅行等。,2)有无替代品 例如钢笔有很多的替代商品，如圆珠笔、铅笔、签字笔、荧光笔等，当钢笔的价格上升后，消费者就会转而寻找其它的商品进行替代，它的弹性就比较大。 粮食是生活必需品，没有其它的商品可以替代，不
4、管价格是多少，消费者要生存就要进行消费，所以弹性比较小。,3)是否是耐用品 如果一种商品有很多种用途，当它价格较高时，消费者就会购买较少的数量用在最重要的用途上，当它的价格下降后，消费者就会购买较多数量的商品用在所有的用途上，所以商品的用途越多，商品的弹性也就越大。,4)是长期需求还是短期需求 一般而言，商品使用时间越长，消费者在选择的时候考虑的因素就越多，受价格的影响就越大，比如汽车。而商品使用时间越短，如牙刷、报纸等，其本身价格较低，消费者在选择的时候对价格考虑得就越少。,5)购买者的收入花在该项商品上的比率 支出占收入比重很小的商品，如果价格上升，对消费者的实际生活影响很小，消费者一般不
5、会减少对这类商品的购买，所以具有很小的弹性，如报纸等。,二、需求收入弹性,需求收入弹性（income elasticity of demand）是指需求量对收入变动的反应程度。 E=Q/MM/Q,E=(Q/Q)/(M/M),M 变化的收入M 原本的收入Q 变化的需求量Q 原本的需求量E 需求的收入弹性,需求收入弹性的分类,1) |E|1 富有弹性 需求量变动的比率大于收入变动的比率2) |E|=1 单位弹性 需求量变动的比率等于收入变动的比率3) |E|1 缺乏弹性 需求量变动的比率小于收入变动的比率,影响需求收入弹性的因素：,某种商品的消费支出占消费者收入或总支出的百分比。人们的收入水平。,
6、第二节商务谈判的心理学理论,案例,一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！,一、需求层次理论,生 理 的 需 求,自我实现的需求,安 全 的 需 求,社 交 的 需 求,尊 重 的 需 求,生理的需求,是指人类满足各种生理性冲动和欲望的需求。级别最低、最具优势的需求，如吃饭、饮水、睡眠等。,安全的需求,是指人类满足人身和财产安全与职业保障方面的需要。同样属于低级别的需求，如环境安全、住宅安全、工作保障、医疗保障。,社交的需求,是指人类
7、对基本的情感的渴望的需求。属于较高层次的需求，如对友情、亲情、家庭、群体的需要。,尊重的需求,是指人类对独立、自由、名誉和尊严的渴望的需求。属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。,自我实现的需求,是指人们希望在社会生活中能充分发挥自身潜能，表现自己的价值，并且该价值能得到社会或者群体的承认和赞赏的需求。是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。,需求层次理论对谈判的启示,该理论认为，不同的需要促使人们采取各种行动满足自己
8、的需要 。能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。,案例,某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。 正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：,该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大； 该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。 对内情有所了解后，甲方的代表白女士决定与乙方厂长直接进行谈判。,甲方白女士：“昨天在贵厂转了一整天，详细地了解了贵厂的生产情况。你们
9、的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让人钦佩。” 乙方厂长：“哪里哪里，白小姐过奖了！我年轻无知，恳切希望得到白小姐的指教！” 甲方白领：“我向来不会奉承人，实事求是是我的本性。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”,乙方厂长：“白小姐对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？” 甲方白女士：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”,乙方厂长听到这些，觉得受到了甲
10、方白女士的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。 经过一番周旋，甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。,二、基本需求理论,谈判学家尼尔伦伯格在他的著作谈判的艺术中运用了大量的实例说明了需要理论。尼尔伦伯格指出：谈判者抓住的需要越基本，谈判获得成功的可能性就越大。,六种谈判的基本方法,1.谈判者顺从对方的需要。2.谈判者使对方服从自己的需要。3.兼顾双方的需要。,4.抛弃自己的需要，满足别人的需要。5.不顾对方的需要，仅考虑自己的需要。6.不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任 何事情，从
11、而达到某种目的。,案例,米开朗基罗的雕塑作品大卫像举世闻名，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗基罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政长官终于点头认可，而事实上，米开朗基罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。,谈判的层次划分,自然人与自然人之间的谈判自然人与法人之间的谈判法人与法人之间的谈判 在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用。,谈判的前提是谈判各方均希望从谈判中得到某种基本需求。只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。,模拟
12、谈判假设一方是卖衣服的个体老板，另一方是要去买衣服的顾客。衣服的标价是360元。试演练价格谈判的过程。,第三节整合性谈判模式与双赢原则,谈判是不是一场零和游戏？,一、分配性谈判（distributive approach）,分配性谈判零和谈判冲突=竞赛谈判结果：一输一赢分一个固定大小的馅饼,分配性谈判的典型行为：争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。应用：国家之间的谈判、离婚纠纷等。,二、整合性谈判（integrative approach）,整合性谈判双赢谈判谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和应用。,合作双赢,整合性谈
13、判的典型行为：与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。,分配性谈判和整合性谈判两种模式各有利弊，应根据实际情况来选择适用的模式，是冲突解决过程中的一体两面，存在着互相依存的关系，实际的冲突解决过程，应该是两种模式的混合体。,双赢谈判利益的来源,三、双赢中赢的概念,谈判的效益,是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。远期目标商务关系近期目标,谈判的成本,谈判桌上的成本谈判过程中的成本机会成本,四、兼顾双方利益的做法和策略,遵循的原则：1、评估备选方案及其可能产生的影响2、重点放在利益、需求和合作上3、充分沟通，曾强理解4、采用双方都认可
14、的标准5、建立重新探讨协议的机制,兼顾双赢的做法：1、避开利益冲突，尽量做大利益分散目标制造多层次的需要利益的重合与利益的差异2、为对方着想，最终达到自己的目的照顾对方利益，实现自身利益兼顾双方利益，实现双方利益,3、消除对立4、求同存异，缩小不同在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，做大共同利益。5、分中求和害人之心不可有，防人之心不可无分是手段，和是目的,案例,北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供怎样的补偿都不愿意！住户的意见：远离中心城区，交通不便。政府意见：每家除补偿以外， 额外提供一辆小汽车。住户：汽车很好，可是养不起。
15、（当年工资很 低），而且只能解决10年左右的问题。,实际解决方案： 政府提供给每户提供一辆汽车解决交通问题。然后政府特许成立出租汽车公司，每户将这一辆汽车作为股份投入公司。这样，公司解决每户的上班问题，不仅不存在养车费问题，而且还具有长期的利益。,第四节博 弈 论,博弈论（game theory）是研究决策主体，在一定的环境条件和规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并各自从中取得相应结果的过程。,一、博弈论的产生和发展,美籍匈牙利数学家冯诺依曼（John Von Neuman）和美籍奥地利经济学家摩根斯坦（Morgenstern）相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作博弈论与经济行为，为现代博弈论的发展奠定了基础。,
