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1、2011 级服工专业实习品牌调研报告姓 名: 熊柔班 级：商学 5 班学 号：41106010514实习单位：西安市歌瑶服饰人和店面实习时间：2013.12.23-2014.01.101, logo门头设计店面设计2、店面、网点开设、分布情况西安市歌瑶服饰公司共有直营店面 19 个，分布于西安市各大小商城，繁华闹区。其中商超店 9 个，分别是大洋店、新世界店、官员壹号店、咸宁路店、世家店、西影店、雁塔店、军区 3 店、韩森寨店。地铺店 10 个，分别是小寨店、土门店、文艺路店、人和店、龙 1 店、龙 2 店、龙 3 店、商贸店、长乐店、民生店。3、商品类型：成年女成衣、裤子、包包，围巾商品色彩
2、：多色系面料：棉、毛、聚酯纤维等（如下为高档毛呢料子）加工工艺：工艺精细。但偶尔有些大衣的纽扣或装饰物缝不牢，易掉系列配置、品类组合、产品陈列：产品包装方式：大部分进店货品为透明塑料袋包装，出售时配备歌瑶时尚购物袋或者品牌时尚购物袋。吊牌：如图（分别是毛呢外套与爱美斯羽绒服的吊牌）4、产品价位：跨幅较大，由 494999 之间不等，但低价位衣服较少。5、员工招聘制度：网络招聘、熟人推荐工作培训：经常组织员工进行服装专业知识辅导，如服装材料，导购技巧之类的辅导。管理制度：如图6、售后服务：本市 3 天，外市 7 天免费退换产品；一个月内因货品本身质量问题免费退换。7、销售状况：根据进店客流与成交
3、率看，销售状况良好。8、针对目标消费群体和销售人员的调查访谈（不少于 10 人） 。目标消费者：（1）您一般购买的是哪种类型的服装：无论是作为教师的李姐，还是在一家私企干的张姐都表示喜欢简约，优雅，大方的风格 （2）您平日在什么地方收集服装流行资讯：李姐的答案是杂志报刊，而张姐则多是朋友介绍，还有一些人通过网络，电视等各大媒体 （3）大多数情况下你购买服装的原因： 大家看法各异，归结为以下6种.A. 以前的衣服过时了 B.受时尚潮流及新产品的影响 C. 受别人的影响 D. 闲逛时看中 E. 看见有促销的活动 F. 觉得衣服不够穿了 （4）从哪里了解到歌瑶这个牌子的，觉得哪里你比较喜欢：大家都表
4、示，风格节约，质量好，是歌瑶最大的特点销售人员：（1）店里姚姐的看法是以提问接近顾客，比如说，您好,有什么可以帮您的吗? 或者说，这件衣服很适合您! 请问您穿多大号的? 您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。（2）当看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品，胡姐就会对店里的产品进行介绍：a、特性(品牌、款式、面料、颜色) b、优点(大方、庄重、时尚) c、好处(舒适、吸汗、凉爽)，胡姐还特别给我们教了，如果介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。（3）王姐的看法：当顾客进店的时候，首先说好话，对顾客的外表、气质等做比较中
5、肯的赞美，让顾客增加对你的亲密感，就能更容易接近顾客（4）旁边店子的李姐还说要学会倾听顾客说话。如果一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。9、实习心得经过十多天在歌瑶服饰人和店面当导购员的实习，内心颇有感触。总结如下：在歌瑶实习的十几天里，我被分到了导购的岗位，起初并没有觉得这个岗位对我有什么挑战性，就是与顾客接触，介绍商品，然后努力成交。但当我切身的在导购这个岗位上的时候我才深切的领悟到导购的工作并没有我想象的那么简单。导购员在销售过程中有着不可代替的作用，其在一线与顾客直接接触
6、，能够导向顾客的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色，但不仅仅是推销商品、统计销量，还要对消费者的行为进行观察、分析，对竞争对手进行信息反馈，给顾客优质服务等。而导购员的身份也不仅仅是一名导购，那是我们整个品牌的形象和代表。 在歌瑶专柜十几天的实习，基本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面： 要掌握服装导购员的销售技巧,我们可以从以下两个方面做起!一、服装导购员首先要做到以下几点:1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。3.注重礼仪。礼仪是对顾客
7、的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。二、服装导购员要掌握接近客户的方法在销售过程中,服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。1.提问接近法您好,有什么可以帮您的吗?这件衣服很适合您!请问您穿多大号的?您
8、的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。2.介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍:a、特性(品牌、款式、面料、颜色)b、优点(大方、庄重、时尚)c、好处(舒适、吸汗、凉爽)互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。3.赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。如:您的包很特别,在哪里买的?您今天真精神。小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。4.示范接近法利用产品示范展示展示产品的
9、功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项:a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。b.引导顾客到试衣间外静候。c.顾客走出试衣间时,为其整理。d.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:一、顾客的表情和反应,察言观色。二、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。三、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。通过这段时间的实习，我学习到很多臆想外的知识，也认识到什么工作都不是那么简单的，
10、都需要有相应的专业知识，任何工作都容不得我们怠慢，我们要时刻有一颗谦虚求知的心才能不断取得进步！建议：虽然我只在歌瑶干了不长的时间，但是我觉得歌瑶在女裤的销售方面还做得挺成功的，特别是解决，不解释的工作作风非常值得肯定。不管是店面的人员配置还是店面的统一的风格装修，都为消费者提供了一个良好的消费平台。如果能在以下几方面稍加注意，一定会做得更强。（1）店里的衣服很多时候上的新款太多，由于空间有限，一根竿子上常常挤满了衣服。顾客在挑选衣服的时候经常要很费力地拨开才能看清衣服的款式，这样一来，虽然上的货多了，顾客的选择多了，但是却很容易导致衣服未能很好地展示出来，顾客因挑选的体验不佳而离去。所以，我
11、认为，衣服的款式件数应尽量根据店面的容量，方位进行规划，让衣服得到更好的展示，让店面整体形象更加舒适。（2）店里习惯把温度调得很高，在室外零下几度的时候，店内的温度却能达到25 度以上，在店里几乎可以穿夏装。这虽然很暖和，但是在大冬天，店里要出售的都是暖和的冬装，甚至乎大部分都是很厚实的长款羽绒服。这便让来店里试穿衣服的人感到温度过高而不适，最终不愿意多作逗留，我在店里的时候就经常听到顾客跟同伴埋怨太热要求快点离开，这很容易丢失一些潜在客源。我认为，空调的温度若能适度降低一点，会更好。（3）店里的毛呢大衣经常在给客人试穿的时候出现纽扣，饰品等掉落的情况。虽说可以及时缝补好，但是建议店员应及时检
12、查每件衣服的质量，发现问题应及时排除。不然让顾客看到总觉得衣服质量有问题而放弃本打算购买的心。(4)导购之间的竞争虽然能提高工作效率，但是不择手段的竞争长期积累必将造成公司内部员工的不和谐，希望公司可以加强培训，增加员工之间的凝聚力。二、实习品牌调研（一）品牌理念1、品牌历史：品牌公司成立时间、商标注册时间、注册地及发展变迁西安歌瑶制衣有限公司于 2000 年成立，是一家集研发、生产、销售于一体的大型品牌服饰企业，生产基地坐落在东郊长乐坡，和万亩的江河绿色风景带相毗邻。拥有员工 500 余名，形成覆盖全国 17 省省会城市及二三级市场的销售网络。“歌瑶是女裤业界的黑马 ”中国裤业 。 2003
13、 年，歌瑶正式启动并成功入驻北京： 2004 年，歌瑶第一家标准专卖店于黄金位置开张大吉；2005 年，歌瑶网络遍布全国各地，并成功占领东北及华北市场；2006 年 8 月，为带动陕西地方产业群体化规模化发展，歌瑶公司还原为“西安制造” ；2007 年 5 月陕西省内 50 家初步实现形象规范化统一化，成功实现“华丽的转身” ；2007 年，歌瑶成为中国产品质量与品牌监督委员会理事会员单位；同年，在陕西省服装行业质量监督检验中，歌瑶被检定为国家一等品；2008 年首届陕西年度十大服饰品牌系列发布活动，歌瑶荣获陕西十大品牌服饰。在 2008 年席世界的经济危机中歌瑶韬光养晦、把握机遇，在人才引进
14、、优化管理、完善制度、店面装修等方面做足功课。 2008 年，歌瑶公司经过在本土区域的初步尝试，证实了品牌能够适应“千店一面”的整体发展。2009 年歌瑶乘风劈浪，对全国范围内的歌瑶店形象华丽升级，升级后的歌瑶形象深受终端商和顾客的好评；2009 年公司还大量引进各类人才，注重对人才的培养和岗位职责培训， 目前公司大专以上学历的员工占到公司总人数的 40%。持有技术职业资格证的员工占总人数的80%。2009 年秋，歌瑶女装紧扣歌瑶女裤的产品调性，优雅上市。2、品牌理念：品牌公司对于公司目标及其达成方式的定义描述产品理念：时尚、简约、知性、优雅企业精神：歌瑶企业道德：诚实、负责、宽恕、共赢 歌瑶
15、座右铭：比最努力之人更努力，比做用心之人更用心 企业价值观：提升白领女性自信 员工素质：柔和、热忱、细腻、温暖的同时又坚韧、灵活、富有想像力 品牌文化：高档品牌、高层品位、高端品质 经营理念：缔造品牌、提升品位、成全别人、缔造自己 工作作风：解决，不解释 （二）商品品类（画占比图形）：1、商品品类分析商品大类划分：服装、配件商品性别类别划分：女商品年龄类别划分：女成衣商品季节类别划分：四季商品系列类别划分：设计分类服装细类划分：服装：羽绒服、毛呢外套、皮草、打底衫、打底连衣裙、冬装长裤、短裤、短裙配件：帽子、围巾、腰带、包（三）价格体系服装商品价格线分析：服装最低价格线：（ 49 ） （ 19
16、9 ）最低价格线服装品类：特价裤子、围巾店铺最低价格线服装产品占比：10 %服装最中档格线：（ 199 ） （ 699 ）中档价格线服装品类：打底衫、连衣裙、毛呢外套、包包店铺中档价格线服装产品占比： 55 %服装最高价格线：（ 699 ） （ 4999 ）最高价格线服装品类：羽绒服、毛呢大衣、皮草等店铺最高价格线服装产品占比： 35%（四）顾客定位顾客性别定位：女顾客年龄定位：2245 岁顾客阶层定位：工薪阶层顾客职业定位：办公室，白领一族顾客消费能力定位：中等偏上三、店铺客流分析1、客流量：约 3000 人2、进店量：约 300 人3、进店率：约 10%4、成交率：约 40%5、日销售件数/销售单数：约 40/30四、产品定位分析（配图）1、产品主题:优雅自信的女人2、产品色系：多色系3、产品设计细节：修身，时
