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1、 用数据说话 按流程办事 1 / 2 瑞商网 QQ：928589605药店动销率与客流量的关系作者：肖战华 来源：瑞商网动销率通常是指一个月内动销的商品占整个经营商品的比例。它的计算方法为：动销率=销售品种数 /库存品种数*100%。动销率是门店用来判断门 店 商品销售情 况 的 非 常 重 要 的 一 个 指 标 。 动销率低，说明有很大一部分比例的商品在一个月内没有产生销售，对药店没有贡献，也就是商品的使用效率很低。商品陈列在店内，需要占据门店的货架空间，这些都是门店的成本，如果商品没有发挥出效力，那门店的资源就在浪费。瑞商网在与连锁药店接触的过程中发现，不少药店对于动销率这个指标还是有所
2、了解的。但多数药店仅限于知道怎么计算动销率和自己的动销率是多少。在与瑞商网合作后，有的企业从对动销率有粗浅的认识到将动销率设置为绩效考核的一个指标，这其中的转变是因为这些企业看到了动销率的重要性。动销率不单纯是对门店商品销售现状的反映，更重要的是它与客流量有着十分紧密的联系。我们一起来看一下下面这张表格，这是某一连锁企业 2012 年 11 月两家门店的一个对比，同为社区店的门店一和门店二，他们在面积和中西成药库存品种数上都十分接近，而销售品种数、客流量和动销率的差别就比较大了，销售品种数相差了 368，所以动销率相差 17.94%，客流量相差 5758，动销率大的门店客流量也大。如果单纯凭两
3、家门店的数据来判断动销率与客流量的关系当然显得没有说服力，我们通过 16 家连锁药店 154 家门店中西成药的销售数据发现，动销率与客流量是成正相关的关系的。 用数据说话 按流程办事 2 / 2 瑞商网 QQ：928589605上图是一幅泡泡图，横坐标代表中西成药库存品种数，纵坐标为中西成药销售品种数，泡泡代表不同的门店，泡泡的大小代表客流量。图中的橙色线条和蓝色线条代表动销率，橙线的动销率大于蓝线的动销率。我们发现接近橙线的泡泡面积普遍较大，而接近蓝线的泡泡面积较小，这说明客流量大，动销率也大，或者说动销率大，客流量也大。这能给我们什么样的启示呢？我们都知道，客流量是连锁药店的生存之本，提升
4、客流量一直是药店苦苦思索的命题。那么动销率与客流量这种正相关的关系，是否能给我们带来一个新的提升客流量的思路呢？我们通过提升门店动销率，是能带来客流的增长的。也许有人会说，是因为客流量的因，才有动销率的果，而不是动销率是因，客流量是果。对于药店来讲，客流量的大小是由顾客愿不愿意进店消费决定的，而动销率或者说销售品种数却是门店的店员可通过提升销售能力来提升的。因此动销率是内因，客流量是外因，我们首要解决的应是内在的问题。而且我们知道能吸引顾客进店消费的最首要的因素是药店的商品，因为商品能满足顾客的疗效需求。只有商品到达顾客手中，发挥了它的效力，才对顾客再次进店消费产生吸引力。所以提升动销率，让商品物尽其用，是我们在提升客流量这条艰难的道路上应该要做的一个尝试。当然动销率决不仅仅与一个因素有关，它是否与商圈、面积、商品配置等因素有关呢？大家可以思考。
