钱啤第一阶段作业总结

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1、联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职联纵智达钱啤项目组第一阶段服务工作总结总结的目的检查前一阶段的工作（联纵的方案及方案督导服务、钱啤的落实与执行）完成的情况服务块面的完成情况及截至目前的效果评估(提交的方案方案的落实执行情况，产生的效果等)表现方式可以以表格的形式。总结问题合作方面的问题提出（方案是否有问题、落实及执行是否有问题、双方的合作当众有那些分歧和问题。 ）也可以列表表现。提出下一阶段的改进建议及工作计划针对问题进行分析，并阐述下一阶段改进的建议。下一阶段工作的计划（或是重点方向、包含时间表）以上一段看后删除联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为

2、客户创造利益是我们的天职联纵智达钱啤项目组 2002 年第一季度咨询服务工作小结项目块面 服务内容与方式 时间段 递交相关文案 实际落实情况 备注 建议初期合作意向及钱啤需求的明确项目组人赴钱啤生产总部，进行相关人员深度访谈，生产现场参观、考察，相关资料收集，判定钱啤目前的需求所在，并最终列出钱啤合作的内容，为今后合作明确了较为正确的方向。？ 钱啤集团项目建议书钱江诊断合同钱啤咨询建议由于不甚了解，空白部分请何老师添加非正式专项调研及区域市场走访考察与与企业营销体系的诊断项目组成员分成几个区域走访小组，走访了浙江省内区域市场，了解啤酒市场的现状及钱啤的售点终端情况及竞品状态，与钱啤当地办事机构

3、、经销商作深度访谈，同时对消费者还做了专项的市场研究，并在走访与调研的形成了对钱啤的诊断报告？ 钱啤诊断所需材料清单钱江啤酒诊断工作纪要钱啤区域寻访与诊断纲要工作计划时间表钱江销售终端情况一览表调研报告 1129钱啤诊断（管理部分）钱啤集团品牌推广诊断报告联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职品牌及营销组织规划通过专家组成员与钱啤相关领导的访谈与沟通，在科学客观的分析之后，针对诊断中提出的钱啤相关的问题，对钱啤的营销组织职能及组织框架做了相应的规划设计，同时对钱啤品牌发展也做了策略性的规划设计。？ 钱啤集团营销组织职能设计组织机构框架图 对钱啤杭州分公司、经销商、

4、终端，消费者做了深度访谈合专业研究。并最终形成了杭州市场竞争策略？ 杭州竞争策略全省的市场推广及重点市场杭州的整合推广。组织专家组结合目前啤酒市场的推广现状，以及前阶段的市场调研信息，组织了数次推广、促销创意讨论会，搜集有关纯生产品的相关信息撰写纯生软文，与钱啤拓展部沟通下研究纸箱酒的市场拓展方案中华啤酒世界杯促销中华啤酒省级广告投放计划中华啤酒杭州市场投放计划中华纯生系列软文钱啤集团销售中心拓展部部门规划建议书联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职市场督导与动态诊断组织专业人员下到一线去督导杭州市场的专用瓶铺市，提供系统的市场指导与建议；派专业人员去钱啤总部协调

5、方案的解读与实施；经双方协调派专业人员下到 5 个区域市场进行二次的市场走访，做二次的区域竞争策略的分析与诊断。3/224/6 杭州市场攻略钱啤集团 5 区域市场走访报告联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职二、本阶段主要工作与服务方式：1 月 日 开始， 。1. 调查、诊断与营销体系、品牌规划设计阶段：在自 月初开始，联纵智达钱啤项目组成员开始针对合作项目书开展了各种专项的调查、沟通、建议、文案等方面的工作，并在客观的调查数据以及与钱啤销售中心相关人员充分沟通的基础上是双方对钱啤营销体系中存在的众多问题达成的共识，并行成了诊断报告及品牌和营销组织体系规划设计。期

6、间项目组张宇张隽二位还和钱啤做了很多专业的沟通与文案往来，并在钱啤销售中心周涛、徐之江两位副总的协助下完成理了工作的具体调整落实工作，并对市场人员进行了系统的培训、指导、实际操作演练等工作。同时委派了苏晓作为钱啤集团与联纵智达总部之间的联络人员，以确保双方信息的及时沟通与方案解读。2. 杭州竞争策略的形成与督导阶段：由于杭州市场在钱啤市场规划中占据了战略意义，因此项目组在市场走访与专项消费者研究的基础上，结合销售中心的意见制定了杭州竞争战略与实施组织建议方案。并在铺市期间项目组委派了徐路、苏晓下到一线进行现场的督导与行动组织管理建议，同时还委派了张宇全程督导执行整个杭州的推广计划的实施。3.

7、综合市场推广计划的的制定与执行阶段在整体的品牌及营销体系规划设计后，钱啤项目组及联纵智达其他成员进行了多次的促销及推广创意会议，并形成了钱啤促销及世界杯促销系列文案，同时也创作了大量的有关钱啤及纯生啤酒的软文。期间钱啤项目组何慕张宇等多次前往钱啤，与徐之江周涛等钱啤领导人磋商促销及推广方案，同时多次参加了钱啤有关市场推广竞争策略方面的讨论会，以期通过这种方式更深层次地了解钱啤了解市场，从而进一步地制定及调整营销方案 。5市场督导与动态诊断（贴身服务阶段）本阶段的工作主要是对项目组前期制定方案的督导执行以及动态的营销顾问服务，本阶段项目组先后有张宇、苏晓、徐路等人多次甚至是长期驻扎钱啤，除了起到

8、了沟通双方的作用外，还结合市场一线的实际情况制定修正督导了诸如媒体计划的实施、行会走铺市计划的实施，纸箱酒的运行建议等方面的工作。前不久围绕竟品上半年的竞争措施还在钱啤市场部的要求和配合下下组织了一次 5 各区域的市场走访，并提交了市场走访与竞争策略建议报告。此方面的工作将是今后双方合作的主要内容，因此在今后的时间离希望钱啤能加强对市场方案执行力度的同时针对自身的需求对联纵智达项目组提出更明确的要求。联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职三、本阶段递交的主要作业文案：自 2002 年 月联纵智达与钱啤集团正式签约至今，联纵智达已提交的作业文案如下：序号 文案名称

9、字数 交接时间 备注1. 钱啤集团项目建议书 2989 请添加2. 钱江诊断合同 37563. 钱啤咨询建议 38074. 钱啤诊断所需材料清单 38045. 钱江啤酒诊断工作纪要 58246. 钱啤区域寻访与诊断纲要 18487. 工作计划时间表 4218. 钱江销售终端情况一览表 1499. 钱啤品牌项目建议书 302810. 调研报告 1129 1747411. 钱啤诊断（管理部分） 3499412. 钱啤诊断报告（管理部分）钱啤集团品牌推广诊断报告 2148814. 钱啤全面咨询合同书 152815. 钱啤全面合同附件 326416. 正式合同17. 钱啤集团营销组织职能设计 2107

10、018. 组织机构框架图 钱啤集团品牌管理手册 641220. 钱啤集团品牌规划纲要 240721. 杭州竞争策略 622822. 中华啤酒软文及横幅创意方案 2568823. 钱啤集团品牌管理手册 10412联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职24. 中华啤酒世界杯促销 717225. 中华啤酒省级广告投放计划 68426. 中华啤酒杭州市场投放计划 165127. 中华纯生系列软文 1527328. 钱啤集团销售中心拓展部部门规划建议书29. 杭州市场攻略30. 钱啤集团 5 区域市场走访报告总计 2002 年 月 日 至 月 日之间，共递交正式文案 28

11、篇（现场人员培训资料不计） ，总计约 万字。四、下一季度工作打算：回顾前一阶段的服务工作，钱啤项目组在提供专业咨询服务的同时，也逐渐地深入了解了浙江省内的啤酒市场同时也逐渐的了解了钱啤，在第一阶段的短暂回望里，我们在深刻检讨自己的同时也反思了钱啤自身的诸多特点，相信这为我们下一阶段的更好的合作打下了良好的基础，在此再次真心感谢钱啤集团高层领导给与我们全面接触和深入了解浙江啤酒场动态与发展趋势的机会和并能将钱啤集团 20 多年的啤酒市场实战运作经验向我们全面“开放” ，这将是我们提供专业、实效咨询服务最为坚实的前提与基础（“先做学生，再做教师”是我们因行业和企业不同而提供个性化咨询服务的必经程序

12、） 。已经过去的几个月使我们深入了解和深度界入浙江啤酒行业及钱啤集团营销体系的阶段，同时也是我们与钱啤集团营销体系人员深度沟通、加深彼此了解与认可，并依据企业需求提供“应急性”服务的时期。展望下一阶段的服务将是以具体的方案的动态调整与执行时的市场督导以及企业的动态诊断为主，结合我们目前的资讯与钱啤高层领导要求，我们暂拟定以下几方面内容为下一阶段（5 月 月）咨询服务的主要重点内容：联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职一 关于设立市场督导及动态诊断工作小组（联纵智达杭州工作组）1 项目组成员：张宇、徐路（建议钱啤市场部相关负责人挂职）2 具体工作包括： 钱啤三大产

13、品（塑箱中华、纸箱中华、中华纯生）的市场策略参与制定，及具体的督导执行。 钱啤杭州市场竞争策略的动态调整及督导执行（包含纯生上市、纸箱的竞争策略的督导） 钱啤周边市场的动态诊断与竞争策略建议与执行督导3 工作方式： 常驻杭州：工作组常驻杭州（如无紧急情况一周回上海述职一次） 。 参加会议：参与钱啤有关市场策略制定的会议，并及时向总部通报。 创意制作方案：协同销售中心制作销售中心提出的促销及推广方案（需要集体创意的由项目组长组织联纵智达公司总部进行创意） 。 动态诊断：负责组织由钱啤提出的对杭州及周边市场的动态诊断与督导，以便提高方案针对性及方案的执行力。4 日常管理： 每天上班：项目组成员每日

14、按钱啤规定的时间上班 每周汇报：组长每周撰写工作总结向总部汇报工作进展及下一步计划，同时每月的总结请项目组钱啤相关人员签字核实。 定期总结：定期（逢月末或是一个方案、诊断、督导活动结束后）由双方人员到会组织总结评估会，针对前一阶段的工作给予总结及评价，并对下一步的工作方向做出要求。5 关于费用：由钱啤销售中心负责项目组成员在杭州及其他地区的住宿及交通费用。联纵智达营销咨询有限公司 钱啤项目管理文件为客户创造利益是我们的天职下一阶段主要作业内容项目 序号 内容（问题） 负责人 时间段1 跟踪诊断报告（含策略）2 终端促进方案3 终端上对消费者进行的促销(钱啤固有方式以外的方式)4 经销商的促销5 经销商合约续签信心保证方案(促销/市场管理与控制方案等)供钱啤参考6 进攻与防守市场的综合竞争力的提升方案包括杭州市场塑箱酒7 软文/广告/平面设计8 软文整理媒体推广计划9 营销管理现场督导(常驻)：工作内容包括，市场推广计划的参与制定、铺市计划的督导、促销活动的督导。参与形式：会议、一线指导、相关领导人沟通等10 铺市时期的渠道(中间商)激励11 零店的促进12 经销商积极性调动13 消费者促进14 价格体系设立建议中华纯