恒基伟业的成功与张征宇总裁分析

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1、恒基伟业的成功与张征宇总裁分析 郑立新 2001年 1月 14日 张征宇与恒基伟业 大的行业选择 产品思考 业务思考 创新 由实业到资本运作的思路 营销策略 投资管理 管理体系 用人 创新式解决问题 做对的事 把对的事做好 恒基伟业的七要素分析 市场: 存在、礼品、自用 极强,“全中文”、“快速识别”、“连笔王”、 极好 十多年的行业经验 名人、快译通已有成熟技术,产品培养了市场,但未做起来, 要竞争对手并未熟悉、了解该行业 九大营销战术、 决技术上的问题 非常重视资讯的获取,如:广告、媒体、销售资料、竞争对手资料、消费者资料等 产品力: 实力: 时间: 用人: 战术: 资讯: 目录 产品 /

2、业务思考 创新 管理 营销 投资智慧 个人 评估项目的八字方针 用价值) 用、销售、生产、维护等各环节) 竞争对手而言) 品新、不透明、没有可比性) 外协尽量外协,如: 播性好,有传染性) 发快、生产快、销售快、周转快、对用户的反应快、服务快) 商人经商的五个“ W 业选择) 电子消费品行业 有庞大的消费群体 有一定的技术壁垒 可品牌化经营 信息类消费品是 21世纪的潮流 择 说懂,大家都不懂 随身产品 介于个人用品与商务用品之间 技术掌握 /产品发展的轨道透彻 大的事业一定是在大的技术条件下,为社会提供全新的价值,用技术产品改变人们的商务习惯、信息习惯 要彻底地明了技术、产品发展的轨道,及时

3、判断哪一块能形成消费者能接受的技术产品 判断的关键:技术的成熟度、周期、商化的难易程度,例如 通与宝典 中国的消费者,在新产品出来永远是高价的 张总选准了这样一个群体 礼品市场 总有那么一小部分人( 5%) 但一定是一个有生命力、有震撼力的产品 解决 消费者清晰的需求空档 竞争对手已做了极好的铺垫 解决 务通的 入时间好、切入手段(定位、术、价值、群体、方法、营销)、成熟度(需求、技术、产品、竞争形式) 需求 技术 产品(最好有成熟产品在市 面上) 竞争 渠道 资源 定位 技术 消费者价值 群体 营销方法 切入时间 / 成熟度 切入手段 切入时的定位 切入时定位要窄、精准,这样才能切中要害,引

4、起消费者购买 象刀子一样 所有活动就围着我们的目标定位的对象说,例如:“成功篇”,将一个人的成长过程描述过来,直指人心 张征宇走的是由实业而资本的道路 先商贸,后多元而失败 实业,看准了一个市场 有了基本平台,再上市 收购相应的技术与团队 非常实用的技术应用( 没用 不起来 许多项目均是在想当然的 上去赚钱的门道很多,其实没有一个足以支撑 所谓的 准确、切实的群体与用途 有足够的收入支持运作 一个大的群体,一个不可替代的 营消费者方面 要了解消费者,并准确细分,抓住我们的群体 抓住中国 13亿人中最有钱的消费者(干部 /送礼 /收入高的人 /有手机的人) 改变消费者:“改变” 决了他们的后顾之

5、忧,就能赚钱 产品方案、经营方案、服务方案 产品方案一定要围绕目标消费群体的习惯与实情来确定,产品的功能、性能、外观、界面设计等一切要方便他们的习惯 经营方案:稳定价格、高价、包装好一些 了解消费者购买后的使用习惯 预埋软件统计消费者的使用频率 了解这些“大款”在消费上的困难,帮助他们解决困难,并且又能体体面面的,他们一定会买你的东西 不是高科技问题,而是科技的商化问题 者群体是非网民,后者是网民(要么没有钱,要么有文化、理性) 文曲星的成功 中国真正的有判断力的商业人士是较理性的,冲动性购买并不多,要买就必须是国际化的品牌,有品味的做法 科技的商化,做好科技与人群体之间的接口的问题,因此要充

6、分理解群体的需求 形成消费文化者赚大钱 中国人已形成了特有的 们不能凭空抵抗这种文化 外国人在中国成功的要么制造新文化,要么 如: 手机文化:中国人喜欢交流 大营销专家能塑造一种新的“文化”,这种以文化为氛围的产品消费,更是非理性消费,不讲价位 营销的最高境界: 人们追求的最深层的真、善、美 围绕核心价值玩的生活侧面 人们应有的消费观念 你必须买的产品概念 购买行动 产品多元化,而非产业多元化(在 产业多元化会使你需要更多的对不同群体的了解,要充分地准备不同行业的深入的知识,这是一件不容易的事 找到一个核心的技术领域(软件) 找到一个核心的群体(所谓商务通的群体) 在核心的技术领域与核心的群体

7、上来发展新产品,使整体的投入产出优化 为核心群体提供真正有价值的产品(决不做没有价值的事),即真正地解决这个群体的困难 跟着商务通群体的迁移而提供不同的产品 断创意,形成名牌产品,不断重复商化 断客户,不断出新产品 P&G:垄断消费者、渠道、广告资源,复制营销 断技术市场,复制技术(并购、开发) 无论如何应该垄断某一群体,围绕这一群体好好地做文章 要做足功夫,就必须把我们的目标群体吃透,然后选择最佳的产品和方法来攻打 目录 产品 /业务思考 创新 管理 营销 投资智慧 个人 创新 技术创新(不在重要的技术平台上创新,只在商化的技术上创新,尤其是 商务创新(营销创新) 绕消费者的手段一定要创新

8、制造、管理创新(多为整合资源 大胆假设,小心求证” 恒基伟业产品设计的原则 好用、实用” “尽量减少用户的每一步动作” “尽量减少用户的思考与摸索 如何获得核心竞争力 新 快 从各个环节来分析确保 特别自我欣赏动用脑筋来解决商业中现实的问题 追踪用户的使用(“中奖号码预埋”) 产品自我介绍 空中枪毙 张总总是动用脑筋来解决问题与冲突 解决问题时,他总是排除人为因素,就事论事,“求之于势,不责于人” 许多的问题,都是有方法解决的。智慧的光芒来自于孜孜不倦地探询解决问题的正确途径 简单、客观,用技术解决问题 众人很容易把问题复杂化、浅显化 许多人会把人为的因素放进来,并扩大化、紧张化,反而造成视事

9、不明 所谓简单化,是减少人的干扰,所谓客观化也是排除人的干扰 简单是一种本领,是能看破问题核心之所在的一种描述,这是最好的分析能力 人们往往是因为把人为的因素搞进来,所以前怕狼,后怕虎,无法看透事物本身面目的核心,所以只解决了问题的表象,而无法打中问题的实质 目录 产品 /业务思考 创新 管理 营销 投资智慧 个人 所有事件、文字、概念、政策都要能执行 如果谈的东西,下面的人不能听懂与使用,就等于白费 “客户经验设计”,其实就是让消费者感受到产品的好处,而不需要动用那么多复杂的词汇与工作,反而达不到实效 许多人太多流落于理念与概念,专门停留在很高的书面上,不能从消费者角度来思考,实实在在的问题

10、与解决方案、 文字、概念、政策、理论等一定要人们能理解、执行才行 抓大放小 城市优先 代理商优先 商业中操作要能够“简单”,抓大放小,而不应是眉毛胡子一把抓 “以尽快打中目标”为主 他能迅速看一个片子,然后就主要问题谈 善于借用外脑,明辨是非 能与不同的人谈话,并迅速判断真伪 在利用陈华、志平的事情上,他们不是很好 切入到总体思路 /具体分析快,说明他脑子里一盘棋 很明显,张总头脑中一盘棋很清楚,在关键的市场方向上把握很准 部分不清楚的地方他们会立即吩咐调查 坚持原则 不苟且 在几个原则性的问题上,张总坚持很坚决 不在外地办公司 不在河南设中心 不搞人为的斗争,简化关系 坚持向陈华要三件事 简

11、单化原则 实用的原则 为了把钱赚到手,先很快打到三个成功关键,然后钉住不放(抓大放小) 在任何一个“钱的事业”,找出几个关键点,然后盯着这三个关键点不放 保龄球原则 100分:容易 150分:用力气 200分:知道基本动作 300分:每一个环节、细节都要很精确地练、上千次地练 要有很明确的目标,有结果的轨道 一代宗师: 找到一个伟大的领域,一定是能傲视天下的 明确完成这件事的内在规律、主要要素、每个组成部分、每个动作、每个细节 完成每个细节准确姿势与动作 张总的“保龄球理论” 确定一辈子的领域 解剖所有的环节与要素 就每一个环节仔细了解完成方法 一千次地试验与训练 串起来完成大业 摸清规律 摸

12、清要素 摸清环节 摸清所有需要的资源 总结 就每一个环节提出正确、最有效、最简洁的解决方案 大学考出国研究生(细分成功的每一个环节,逐一准备苦练,终于成功) 1 在大学 总分 1 英文大于 80分 政治及格 身体不错 没有错误 总分 529分 93分 65分 不要搞垮 老老实实学习 英文 数学 专业 综合 专基 政治 100% 100% 100% 100% 80% 50% 做大事 找到一个大领域 把每个环节分析透,全部考虑透 谨慎组织 一步一步起步 考虑完整,起步简单 整个环节优秀,打败部分优秀的人 部分优秀的人,最弱的环节决定了整体的利益 如何简化地解决问题 张总总是要求用最简单、直接、非人为的方法解决问题 一旦把所有的环节打碎后,他想到的就是用技术、创新的方法来解决问题 一则避免人为干扰,二则提高投资回报率 举例、百家姓、全中文、手写、连笔王等,即用科技来营销,“科技让你更轻松” 常人一旦想到办事就会用人海、烧钱的战略来解决问

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