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1、 003 品市场部 向奇汉 以客户为中心的规模化经营 2005产品市场策略计划 刮 风 模 式 一个普通老百性的洗衣模式： 客户对象 服务模式 投入产出 以客户为中心的规模化经营 新 进行差异化竞争 销售模式 3的销售推进 销售工具 样板用户 产品应用 产品市场推广 用友 销售模式的创新 如何提高销售效率，缩短销售周期？ 售难度大！ 接触高层决策者？ 刺激客户需求？ 描述产品和服务优势？ 展现应用效益？ 销售人员的困惑 如何体现差异化？ 销售强力推动 对销售人员和顾问要求提高：销售人员顾问化，售前顾问供不应求 客户体验拉动 （ 体验式销售 感受 （ 思想 （ 行动 （ 销售模式的创新 借鉴汽车
2、销售 +E： 展示 专业 售卖 服务 体验 北分体验中心 销售模式的创新 体验中心的关键成功要素（ 4S+E 建立 品、解决方案、样板用户、实施服务保障、团队 专业 行业应用、应用咨询、演示、模拟数据、销售顾问能力 23的 把财务、物流也要当成 售卖 产品、服务、解决方案、咨询、沙盘培训，缩短销售周期 服务 客户关怀、售后保障 体验 行业应用体验、角色体验、 3应用进程体验、操作体验 销售模式的创新 建立用友 体验式销售平台 扩大漏斗客户的集中展现 漏斗客户的集中打单 单一客户的多部门业务展现(大客户的个性化体验 ) 责任部门：市场部 1、直邮 2、第三方潜在客户组织 3、电话营销 责任部门：
3、销售部 1、上门邀请 2、分角色邀请 3、分行业邀请 4、集中打单 责任部门：销售部 1、由客户高层带队的多业务部门的业务体验 2、将在客户中的单台电脑演示通过网络环境进行全方位展现，真正体现 销售模式的创新 机构体验中心运作关键流程： 建立用友 客户邀请 展现与控制 跟踪销售 事前、事中、事后每个细节， 让客户得到完美的体验 快速管理自测表 详尽的活动说明 参与所获得的价值 快速刺激需求 （让客户有想法） （让客户有感受） （让客户有行动） 强烈对比体验 欲望和信心 角色化的应用体验 案例式的流程体验 互动式的操作体验 同行样板用户的应用体验 调查问卷 销售推进时间表 工具 作用 目的 销售
4、模式的创新 用友 建立 推销式销售 -体验式销售 ) 因地制宜 (非形象工程 ) 总经理工程 以机构市场部作为牵头负责部门，市场、销售、售前支持、实施培训协同的营销 总部统一规划实施 评估机制 销售模式的创新 用友 建立 用友 基于公司办公场所 ) 用友 基于样板用户、合作伙伴 ) 用友 基于远程 ) 销售模式的创新 打破传统 助体验中心，打造 12月 配合体验中心进行市场营销：您 到用友 要想了解 到用友 打破 到用友 将体验扩大到政府、高校、协会、媒体等 1月 3月 体验中心推广培训 6月 上海分公司体验中心试验田 体验中心内容展现设计： 标准 规范 流程 演示数据 应用成果 样板用户 行
5、业 试验田验收 2月 体验中心启动 推出一系列体验活动 阶段总结评估 北京分公司体验中心试验田 10月 1、整合 销、2、完善远程演示体验中心方案及演示体验指导 成都体验中心试验田 远程演示体验中心上线 3的销售推进 3: 造、 销 =财务 ？ !=财务物流一体化 ？ !=财务物流 +简单制造 ？ !=造： =财务物流 +复杂制造 ?!=销： =行业分销 ?!=3产品市场工作法则 : 指导销售员 引导客户 860产品分类比例050100150200订单总数订单数订单总数 160 160 160 160 160 160 160 160订单数 149 80 22 7 19 3 3 1财务 供应 生
6、产 管理 人力 客户 管驾 3的销售推进 =财务 ？ ! =财务物流一体化 ？ ! =财务物流 +简单制造 ？ ! 造： =财务物流 +复杂制造 ?! 销： =行业分销 ?! 产品市场：呈现给客户的顺序 1、 23的价值展现 2、 23的样板展现 3、 23的管理展现 4、 23的应用展现 5、 23的方案展现 5、 23的产品展现 =3的销售推进 _销售工具 产品市场：呈现给客户的顺序 1、 23的价值展现 2、 23的样板展现 3、 23的管理展现 4、 23的应用展现 5、 23的方案展现 5、 23的产品展现 12月 1月 3月 10月 S K/3 S K/3 竞争版 月 用友销售导航
7、图 常规销售 1、常规销售版 常规销售版(结合 3销售指南(销售员、售前 ) 其它销售工具发布 国软件评测中心评测报告(科技部制造业办公室评测 ) 电话营销产品版 武装销售人员 :装备精良 行动干练 格、升级服务、 3等 )， 6月 S K/3 竞争版 团应用案例集（ 863项目新一代 基于样板行业应用的行业销售工具 (行业数据、行业术语、行业管理、行业方案等 ) 3的销售推进 _销售工具 销售工具制作原则： 1、服务于销售人员 (80%)和售前 (20%) 2、创作源泉源于一线源于客户源于实践 3、遵循产品市场工作原则： 价值 管理 方案 4、评估机制： 工具好用告诉我们，不好用也告诉我们
8、3的销售推进 _样板用户 榜样的力量是无穷的 3的销售推进 _样板用户 样板用户 体验中心 营销工具 行业 市场活动 品牌推广 行业复制会（现场会） 产业链推广活动（如整车厂商和配套厂商） 案例宣传资料 软文 平面广告 形象 行业应用特点 业务运作模式 关键功能实现 价值展现 客户证言 对比应用效果 分角色操作应用流程和信息展现 关键业务控制点 决策支持应用 专家点评 体验手册 表单与流程 12月 1月 3月 10月 1、现有样板用户资源深化服务关怀 2、 行业、应用、地区、原型用户 ) 3、市场经费与样板用户挂钩 2月 配合销售支持部建立全国样板用户路线图，配套体验中心样板用户展现 配合用户
9、大会的样板用户展现 样板用户成果(或案例 )模板：项目价值 /用户业务 /行业术语 /亮点体验 3的销售推进 _样板用户 样板用户验收会 1、配套经费支持 2、事前申报 3、事前验收准备：应用价值提练、第三方评估、样板用户管理模型、应用价值、应用选型、实施效益 中国 50位优秀 鲁花现场 用样板征服客户 3的销售推进 _产品应用的营销组合 在 3的营销指导下，提升新产品销售 1、 月底后的 2、 3、 理会计 (基于价值的决策管理系统营销策略 ) 4、 基于样板的营销策略 ) 5、 于 6、其它关键增值应用：合同管理、售前分析等 7、用友 发挥银行推广网上银行的客户资源和市场资源，紧密结合用友
10、 8、关注高层的营销策略研究 9、基于老客户应用现状的研究，持续不断推出老客户增值应用促销策略 标杆客户现场推广会 (行业复制会 ) 行业高峰会 (2004年烟台食品行业、北方医药、钢铁高峰 ) 应用价值 行业特性 现场验收会 行业协会主办 应用价值评估 行业潜在客户聚焦 现场参观 客户产业链推广 样板用户复制 借助客户供应链上的客户进行复制经营 1、现场会 2、借助配套厂商的会议 3、借助配套厂商的客户资源进行营销 体验中心营销 全国 (地区 )样板用户共享平台 1、建立样板用户资源库 2、分行业分应用 3、建立样板用户指南图 直邮 1、直邮素材 2、直邮对象 专门研究促销 1、热点应用 2、关键应用组合 3、定位促销对象 4、剌激销售 3的销售推进 _产品市场推广 电话营销 充分借助体验中心开展市场推广活动 3月 5月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 您 12月 2月 借助样板用户进行样板复制 行业高峰会进行行业复制(制造、医药、物流、服装、煤炭、电子电器等 ) 结合沙盘 1、继续 2、全力推广3、推出一系列体验主题 4、结合沙盘 他 您 真实体验系列活动(全国级、大区级 ) (或 广 关键应用促进(分应用分对象分主题 ) 协作伙伴：媒体、行业协会、高校府 协作伙伴： 行业协会、样板用户、政府 协作伙伴： 媒体 (网络 )、中小企业司、信产部推进司 ER
