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1、经销商团队管理与激励课程大纲主讲老师美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师 李治江讲师资料李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。课程收益全面了解销售队伍管理基本原则 明确经销商打造高绩效团队的技能要求掌握与员工的沟通、辅导、考核、激励技巧提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导课程大纲 一、如何找到优秀的销售人
2、员1、优秀销售人员所具备的三大特征2、面试销售人员的三种有效方法3、招聘销售人员的六个途径案例分享：松下电器 70 分招聘原则二、与下属的沟通技巧1、 具有同理心的沟通同理心沟通的概念与使用原则五种沟通反馈技巧的讲解与练习案例分享：小胖为什么对主管一直不满意。2、 不同下属的行为风格与管理技巧（1）四种下属的行为风格与管理技巧强势肯定型员工感觉良好型员工做事小心型员工拒绝排斥型员工（2）销售团队中四种员工的最佳组合方式案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道三、快速复制销售人员案例分享： 卖当劳如何训练员工1、快速复制销售人员方法之一：入门训练克服心理障碍（摧毁自尊，重塑自我；消除恐惧，
3、建立勇气；积极训练，克服恐惧）学会精准表达（用词准确、逻辑清楚、善于归纳总结、善于表达）疯狂产品知识（灌输产品知识、撰写产品介绍文章、产品介绍、一问一答、考试）销售情景训练（增强压迫感、混合多方意见、培养“控场”能力）应用工具：新入职员工入职培训计划表2、快速复制销售人员方法之二：随岗训练销售人员的成长周期图针对不同周期的随岗训练内容随岗训练的辅导步骤把每次销售会议变成培训会议案例分享： 如何开一个充满朝气的晨会3、快速复制销售人员方法之三：专项训练销售动作分解与话术提炼专项训练活动的执行：专项训练前期准备：训练前的培训演习、动员大会专项训练期间的管控：班委会管理 VS 小组竞赛、团队目标 V
4、S 个人业绩专项训练总结与跟进：成绩通报、心得分享、后期跟进案例分享：我是通过专项训练培养和选拔新人四、如何有效地考核下属1、个人销售业绩目标的制定销售任务的合理分解结果目标与过程目标设定适度的弹性原则应用工具：制定目标的 Smart 原则案例分享：如何规避业务过程中的“黑盒子”2、KPI 绩效考核KPI 销售考核指标的设定KPI 结果的应用：晋升、调岗、淘汰3、 如何与下属进行绩效面谈案例分享：浙江某经销商的销售人员工资考核制度五、如何有效地激励下属1、激励的心理学原理马斯洛的五层次需求理论激励的双因素理论案例分享：从霍桑实验谈激励的作用2、销售人员激励的原则对销售人员实施激励的时间销售人员激励的基本原则3、 金钱以外的 10 种激励方法案例分享：从个人激励走向团队激励
