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1、商务谈判中英语的重要性中国自加入 WTO，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性中国来说对不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。由于不同文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员的思维方式、群体观念以及谈判态度是不同的，因此，必须正确认识国际商务谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判态度的差异。 内 容 摘 要作为专门用途商务谈判中英语的重要分支，商务英语有其显著的语言及谈判特点。本文从商务英语在谈判中的角度，分析了其商务语言的重要性、语言说服技巧、商务谈判的商务文化意识体现和谈判对手的各种情况。关键词：商务英语 说服技巧 谈判文化体现商务谈判
2、中英语的重要性商务谈判中英语的重要性一、 前言 在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。二、商务英语谈
3、判中增强说服效果的技巧（一）做好说服准备每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外我们还应了解竞争对手的情况广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产品的内在含义。比如：“BMW”这三个字母是由 Baverishe Motoren We
4、rkr德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成，将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性能与宝马的特性联系在一起。商品名称翻译具有身份重要的现实意义即是翻译后的名称准确贴切不失源语名称的艺术性和商业性达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓宽语言学研究空间丰富语言学的内涵而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。一个好的商品，加上一个好的译名，无异于锦上添花。质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的
5、质量。甚至放弃购买意向。（二）建立良好关系当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽相互信任。对方就比较容易接受你的意见。这一点我们都有体会当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互
6、赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。商务谈判中英语的重要性（三）改变谈判观念人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，
7、应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续 11 年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈判的成功。三、商务英语谈判中商务文化意识的体现（一）商务英语谈判中常见的商务文化冲突商务英语谈判是对外贸易活动的一个重要环节。谈判各方的不同文化背景，各国不同的经济、政治传统，以及谈判人员不同的谈判方式、性格特点、行为举止等差异因素，都会
8、造成商务文化冲突。如果做不到事先对对方的文化背景有基本的了解，而与对方谈判接触，那么就很有可能产生细小或者巨大的文化冲突。比如说，欧美人的思维习惯比较直接，他们持有较强的时间观念，谈话时喜欢与对方保持一定距离，就事论事直入重点，称呼语相对比较简单，谈话内容比较有幽默感，能够营造愉快的气氛。相对来说，中国人的思维比较间接，喜欢迂回，注重礼节，与人交谈喜欢保持近距离，且称呼语也比较复杂。这样一比较就可以看出，两种文化背景相差很明显，要是不多加注意，那么很容易造成不愉快。2 再比如，在中国，向客人敬烟是友好客气的表现，但是当中国的商务人员递上一支烟给外商时，敬烟反而是不礼貌的表现。因为在欧美国家里不
9、少人反对吸烟，他们没有中国人这样的吸烟习惯。这些事例都很好的说明，在商务英语谈判中多一些商务文化意识的体现，不仅不会给对方带来不愉快，而且会对谈成生意有很好的推进作用。3所以，在商务谈判中，商务人员应熟悉别国的文化背景，以便在谈判中处于主动的地位。（二）商务英语谈判中商务文化意识体现的必要性分析众所周知，英汉文化都是比较注重礼貌礼仪的，对于英汉两文化中的礼貌用语，表面看常用礼貌用语基本对应，具有相似的社会交际功能，但是细致分析不难发现，这些礼貌用语存在语用上的巨大差异，这些差异往往是导致商务谈判进展不顺利的根源。就拿汉语中常用的礼貌用语“谢谢”一词来说，它所对应的英语表达是“thanks”。第
10、一，英美文化中的“thanks”使用频率比汉语中“谢谢”有更高的使用频率。在中国文化中，无论是亲朋好友，还是熟人之间的交流很少说“谢”字，特别是在子女与父母之间、夫妇之间，“谢”字更少。相反，英美国家的人一天到晚 thanks 不离口。这样相比较来说，在英美人眼里，中国人似乎显得不太礼貌。第二，英美语言中的“thanks” 和汉语中的“谢谢”，不仅在使用场合上有差别，而且在使用范围上也有差别。英美国家的人在受到邀请时，他们会表示感谢，而我们往往使用谦逊的方式。第三， 对于 “thanks”和“谢谢”的回答也有差异之处。当受到感谢时，英美国家的人则会说：“You are welcome. 或 I
11、m glad to 商务谈判中英语的重要性be of help”。但是在汉语中往往会这样回答:“不用谢Never mind，这是我应该做的“Its my duty”，这样的应答往往给英美文化背景的人带来不快，因为 “Its my duty”在英美文化中通常含义是：身不由己。如此回答在商务英语谈判的场合常使人尴尬万分。由此可见，在商务英语谈判中体现商务文化意识，对提高谈判的成功率是十分必要的。（三）了解谈判对手的各种情况跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人 ”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿。我们习惯地去理解我们的发言，或从对方的发言中，我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子
12、就是 “Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说 “Yes”。他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的 “Yes”是表示礼貌的“I hear you”，不是“I agree with you”的“Yes” 。中国是一个有着五千年历史的文明古国，有着许多优良的文化传统，在对外交往中一定要充分了解谈判对方国家的经济、文化、社会和政治的发展情况，要根据对方的特点制定不同的谈判策略，不能只是根据自己的特点来谈判，这样能做到知己知彼，才能百战不殆。（四）运用商务英语进行商务谈判技巧1
13、、知己知彼谈判一定要有备而战。商务谈判前的充分准备是商务谈判技巧的一部分，准备充分会事半功倍，如果准备不充分，往小里讲会导致谈判失败，往大里讲很容易导致己方落入对方的商务陷阱，失惨重。这样的例子在一些国际谈判中有着许多案例让人警醒。因此，在每次的谈判之前，一定要对对方的情况作充分的调查了解，不仅包括对方的民族特点、国家经济、社会发展情况等等，甚至连谈判人员的特质也要了解清楚。同时，也要分析我们自己的情况，既不能盲目乐观，也不能妄自菲薄，要实事求是，根据双方的特点和实情制定相应的谈判策略，切实做到知己知彼，一切尽在掌握，否则谈判的效果就会大打折扣。2、赤诚相待商务活动，尤其是一些国际商务活动中，
14、当事双方最重要的一点就是要讲信誉，要坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上，人们总是愿意和熟识、信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人。谈判的最终目的就是互利双赢，谁都不会希望谈判失败。所以，当在谈判过程中出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，看到对方的优势，明白自己的不足，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用。只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。3、暗含及委婉在商务谈判中，有些话语虽然正确，却令对方难以接受
15、，话语不能取得较好的效果。如果转换一种表达方式，虽然还是同样的意思，但是对方却容易接受。这就是暗含委婉的语言。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中” ，也就是我们通常讲的弦外之音。当然，这种策略的最终目的还是要对方明白，能够真正理解我方的意思。例如:I agree with most of what you said.言外之意是 There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earl
16、ier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到一些带有商务谈判中英语的重要性机密或隐性的事情不宜直接或是当众说出来，或者是遇到一些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接表达时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样做既可以保留双方面子，避免正面冲突，又可以制造友好的谈判气氛。4、注重礼仪不同国家有着不同的文化，但不管有着什么样的文化，礼貌待客这一点都是共同的。人们在谈判或是人际交往过程中一般都希望对方遵守礼貌的原则，说话时要多给别人一点方便，多一些尊重，多一些理解。而在国际商务谈判中，谈判语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，既要尊重国际贸易习惯，又要维护本国或本公司利益。这里所讲的礼貌得体指的是运用双方都能够接受的语言来表达自己的意思，最终达到共赢，而不是只注重礼仪，让己方吃亏。在交际活动中，人们都希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想和行动得到肯定和
