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1、渠道管理工作文档Copyright emay Ltd. 第 1 页 共 6 页 9/25/2017.三分钟四句话五个步骤搞定客户销售的方式很多种，随机销售（扫街） 、电销、会销、体验式销售、方案式销售，但是所有的销售方式都遵循同样一个定律：站在客户的立场做客户，无论哪种销售模式，这都是永远的真理，这就是大家常说的，为客户想的多一点，离成功近一点。所有的企业客户都是跟着顾客（新老）在走，这就是为什么火车站的一个店铺价格比开发区一个大楼的价格还要贵的道理；这就是为什么轻轨或者地跌还在规划，沿线的楼价就开始疯涨的缘故。客户已经明白，经营是他自己的事情，没有一种万能的药，可以让他投资 100块一定可以
2、赚回 200 块，如果有这样的产品，这个产品的发明者一定不会拿出来买。企业所有的经营行为大体可以分解为两个动作，一个是客户（新老） ，一个是产品（服务） ，在竞争如此激烈的年代，一个可以让他站在离顾客最近的机会，这个机会下的投入（投资）会是企业主非常认真考虑的问题。今年是 3G 元年，移动互联网在中国的蓬勃发展，意味一个崭新的时代即将来临，3G 来了，不简单是带来带宽的增加，不简单只是手机上网用户的增加，通讯技术的变革带来的是商业模式的变迁，从狼烟烽火到第一枚黑便士，从电话到传真，从互联网到移动互联网，历史在昭示未来：移动互联网的发展将构建新的商业文明。那么在这样一个行业大潮面前，我们需要向我
3、们的客户传递怎样的价值，我们要怎样去帮我们的客户在这样一个新的机遇面前把握机会，创造新的成功了？在全球经济低迷的情况下，企业要做的不是梦想重现昨天的成功，拥抱变化，把握新的机遇是企业持续成功的关键。移动互联网，手机中文实名，将是我们客户一个新的选择，将是我们客户一个必然的选择！为什么这样说，还是回到开始那句话，站在客户的立场思考问题，企业用户永远都是围着顾客（新老）走的，阿里巴巴不断地重复，客户第一，员工第二，股东第三，其实这不应该只是阿里的一个口号，而应该是所有企业的共同的信条。3G 来了，移动互联网时代来了，用户会怎样？3G 改变的从根本上说是手机上网，手机上网有他的自己的特征移动的、便渠
4、道管理工作文档Copyright emay Ltd. 第 2 页 共 6 页 9/25/2017携的、随身的、小屏的。这个背景下，手机用户最需要的是什么？他不能像传统互联网那样为了一个信息打开 5 个以上的页面，至少现在不能；他不能坐在座位上，悠闲的左搜右看，即便是手脚愿意，眼睛也不同意啊。手机用户需要的是快速上网，快速的获得精准的资讯；手机用户需要的是简单便利，需要中文直达他需要的信息。那么亿美的 为此做了什么了？我们致力于向手机用户提供快速直达的上网服务，这些服务我们统称为移动新干线，该服务主要包含下面几项服务：1、手机快捷网址这个服务是免费的，我们将构建一个新的移动互联网的上网标准，就
5、是给所有的手机网站加一个 的尾巴，以后我们手机上网,不要再记忆 或者是 ，以后我们上淘宝，就是，上百度就是 ， 我们的客户也可以在他的名片上印上，这个域名以及与此对应的简单网页将让我们的客户在很多场合很有面子，比如在饭局上介绍他的公司，而我们的销售人员可以将这个作为一个见面礼送给你的客户，以彰显你的对客户的关心，以获得和你客户更深交流的机会。2、手机中文实名可是，大部分的人可以记忆的域名不会超过 30 个，其中 10 个是热站名站，10个是自己常用的网站，还有 10 个是和自己行业或者工作相关的网站，那他要通过移动互联网获得更多的资讯，怎么办？所以，我们有第二个服务，手机中文实名，手机中文实
6、名是一个直达网站的服务，用户在 网站上输入关键词，将直达和这个关键词有相关性的唯一的一个网站，这是我们和谷歌探讨我们商业模式时，他给我们最好的一个建议，他们说，在传统互联网上，谷歌搜索框边上那个“手气不错” ，是谷歌最受欢迎的服务之一，互联网用户尚且有这样的需求，何况在移动互联网这样一个小屏上了？这样一个服务，谷歌不光是给了我们建议，而且给了我们实际的支持，大家上谷歌的无线搜索，输入某个手机中文实名，谷歌在呈现搜索结果时特别提示该实名可以通过手机中文实名直达某个网站，将支持手机中文实名服务的网站现在是谷歌，未来还将有更多的网站，包括手机新浪（） 、凤凰网、3G 门户等等，还有众多的主流浏览器
7、，比如 opera mini、iphone 等等，这些伙伴都认同手机中文实名直达网站是移动互联网小屏幕下的一个用户主流需求，他们都也认同手机中文实名带给企业用户的的价值。3、手机建站平台与此同时，为了构建移动互联网的生态体系，我们还将开放我们的手机建站平台给客户，未来还将开放短信通道给客户。4、中文域名渠道管理工作文档Copyright emay Ltd. 第 3 页 共 6 页 9/25/2017众多浏览器还支持以客户注册的“手机中文实名”为前缀的中文域名，如客户注册了“律师” ，那么在手机浏览器里直接输“律师”就可以直达这个客户的网站了。在客户面前，我们给他传递以上的理念（销售术语叫洗脑,
8、这 2 者没有本质的区别）,告诉他我们产品和服务带给手机用户的价值,因为他的新老客户中大部分都在这个群体中。而客户实际上也可能是一个手机上网的用户，至少是一个知道手机上网的人，现在阶段，不知道手机上网的人已经凤毛麟角了，各种媒体上铺天盖地的都是讲 3G，都是手机上网，可能他还没有换 3G 手机或是 3G 的号，但是这不影响他享受移动互联网带来的服务和便利。让他知道了手机上网是一个大趋势，让他知道了手机上网用户的四个特征，让他知道了这四个特征下手机上网需要便捷和直达，这个时候我们向他推荐适合他的实名组合就顺理成章,也水到渠成了。我们最喜欢交怎样的朋友?是可以为你带来销售线索,带来生意机会的朋友,
9、所谓多一个朋友多一条路，大体就是这样的意思。同样的, 最受企业用户欢迎的销售员是可以帮他带来潜在客户的业务员，而不是只知道谈产品收钱的业务员。通常，去见一个客户，我们要说 4 句话(也可能是四段话)：1. 聊 3G，为了让他认识 3G 给我们带来的商业生活的改变，传统互联网向移动互联网的迁移，让他理解移动互联网将带来新的商业变革，这个会有各大媒体一起来帮你的，你只要记住几个日期，几个数字就很让他觉得专业了，你名片上的工程师或者顾问也会帮到你的。2. 谈手机上网，手机上网的 3 个特征，因为便携所以需要便利，因为小屏所以需要直达。3. 介绍手机中文实名的直达服务，介绍四大上网方式对手机中文实名的
10、支持。4. 介绍 2 个最重要的实名1) 一个是企业实名，这是对他既有资产的保护，是对他老客户负责的一种表现,他的老客户知道了他的商号名称，这是留住他老客户最重要的一个投资，因为他的客户也在上网，比如联想科技，上网的客户上 上谷歌等等查找联想科技，不能第一时间找到这个公司，结果会怎样2) 一个是通用实名，这是他接触新客户,获得新客户一个非常重要的途径，一个通用实名的背后就是一个行业的潜在客户,上网用户已经如此之多，今天的数据是 1.2 亿，到年底很有可能近 2 亿，再有 2 年，可能是 3 亿，再有 3年，可能是 4 亿，再有 10 年，可能是全民手机上网了。 。 。 。 ，今天的投资，会是
11、一个效益日益放大的投资。渠道管理工作文档Copyright emay Ltd. 第 4 页 共 6 页 9/25/2017要说好这四句话,要说完这四句话拿到支票,在销售上，我们将他分解为五个步骤:1. 获得线索,争取约见。这是销售的基本功,我就不一一赘述了。 （要点，电话脚本，约到人，约对人）2. 知彼知己，精心准备。约见一个客户来之不易，一个约见的背后可能是你之前良好客情关系的铺垫，也可能是你 30 个预约电话的收获，所以，为每一次约见做好充分的准备，包括对客户背景的了解，销售工具的清理，你为他设计的 2 个以上的实名组合，时间充裕的话，花个分钟时间申请一个快捷网址做一个简单的引导页等等。3
12、. 销售陈述，利益表达。专家的气度，天使的微笑，这里的天使是给客户带来生意机会福音的天使，不分男女。4. 注册申请表,这是我们的核武器,实名是唯一的,资源型的，今天不买,明天就可能没有了,你不买,你的对手就可能买了.这个词只有一个，同名的商号可能不只是他一个，他的同业就更不止一个了，现在不买，更待何时，鼓励该出手时就出手，这就是资源的力量。5. 销售合同，一手交钱一手定词，制造销售压迫：某某的成功案例，销售合同的复印件等；某某的追悔莫及（太原“肯德基”的案例） ，错过了最好的词，只能拿个周边词，但是价值已经打了折扣等等，起码拿到定金。三分钟四句话五个步骤，搞定客户，希望对大家有帮助！渠道管理工
13、作文档Copyright emay Ltd. 第 5 页 共 6 页 9/25/2017附：销售手机中文实名可能的四个误区：1. 功能区隔上： 你们这是搜索引擎吗？我们不是搜索引擎，但是全球最大的搜索引擎也支持手机中文实名。我们是手机上网的快捷入口，我们卡住了所有手机上网的四大通路（搜索 google，导航 ，门户引导 3g.sina，浏览器）的入口,也是关键词直达，每个关键词卡住的都是 7 亿手机用户中所有关注这个行业的流量，是潜在客户。2. 营销价值区隔 ：广告效果会怎么样？这个不是广告位，手机中文实名是手机中文上网的基础服务，至于效果那是显而易见的，你占据了一个行业的入口，效果能不好吗？
14、今天好，明天将更好！3. 投资价值区隔 ：你们这也是让我投资？这样的东西已经很多了我们不主张投资，我们是做实实在在的基础型服务，但任何具备稀缺性的东西都具有投资价值。4. 应用价值区隔 ：具体的价值在哪里啊？首先是企业实名，是对你商号和品牌的保护，是对你既有客户资产的保护，你的名片上、对外的广告、宣传彩页上打上这个实名，让你的客户手机上网知道怎样最快找到你。而一个通用实名的背后就是离这个行业潜在用户最近的那个路口，你占据了，就是获得了所有这个行业的用户。与此同时，这也能提升你的品牌价值你就代表的是这个行业。5. 竞品区隔 ：与百度直通车的比较百度直通车是百度在手机搜索上推出的一项推广服务。是手
15、机百度关键词搜索结果置底广告。而支持手机中文实名的手机 google 搜索，是在搜索结果首屏的推广。单是位置上来讲，百度直通车就根本没有可比性！况且 google 只是支持手机中文实名的一个平台，还有手机 sina 网，凤凰网，，各种手机浏览器，等，所有手机上网的方式都支持手机中文实名，您注册了手机中文实名，可以获得所有您这个行业的流量，这能有可比性吗？百度直通车也是包年服务，对于一个做竞价排名起家的搜索引擎，为什么目前来推出包年服务，说明百度对自己的流量根本没信心！手机中文实名是在一个趋势（手机上网，移动互联网的繁荣）来临之前，提供的一项基础型服务，当手机上网已经遍地开花的时候，这种资源还有吗？（强调资源性，稀缺性！）6. 竞品区隔 ：与 1211412580 的比较这二个产品
