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1、F寿险公司营销渠道研究,答辩人：贾晓娜导师：钱敏教授,F寿险公司营销渠道策略,6.,研究思路和方法,选题背景和意义,F寿险公司简介,绪论,研究主要内容和框架,选题背景和意义,新保险法于2009年10月1日起正式实施,给中国保险公司带来挑战和机遇我国保险业现状:迅速发展，竞争日趋激烈本文意图在综合营销渠道相关理论的基础上，结合F寿险公司营销渠道的实例,说明营销渠道对于寿险公司的重要性，营销渠道的建设要与寿险公司的发展阶段和市场的大环境相匹配。具体对F寿险公司现有三条营销渠道进行分析,发现渠道存在的问题并提出解决方案。,F寿险公司简介,全国性寿险公司在江苏的分支机构，2007年成立，公司注册资本金
2、7亿元。控股股东某大型国企是关系国家安全和国民经济命脉的特大型国有重点骨干企业，核心业务关系民生。外资股东美国某大型寿险公司总部设在美国，管理资产逾5050亿美元。2009年被财富评为人寿和健康保险行业中“最受敬重的公司”之一。,F寿险公司简介,三年内开设了一个中心支公司，两个营销服务部。并建立了个险渠道、银保渠道、团险渠道三大系统，形成了培训、IT、后援等内勤支持系统。目前在售产品分为三大类：健康险、分红险和意外险。其中健康险和分红险是F寿险公司的重点推广产品，约占保费收入的80%左右。企业愿景是“努力打造成为国内一流、国际知名的寿险公司”。,研究思路和方法,营销渠道相关文献理论准备,寿险营
3、销背景分析,F寿险公司数据收集与加工处理,发现问题,分析问题,提出优化方案：渠道营销战略渠道营销策略,撰写论文,F寿险公司营销渠道策略,6.,营销渠道结构理论营销渠道行为理论营销渠道关系理论营销渠道设计理论,营销渠道理论综述,F寿险公司营销渠道策略,6.,F寿险公司营销宏观环境分析,F寿险公司营销微观环境分析,F寿险公司营销环境分析,F寿险公司营销宏观环境分析,经济环境分析,全国、江苏省2005-2009年度GDP增长情况表,数据来源：中国统计局网站,F寿险公司营销宏观环境分析,人口环境分析,人口是市场的第一要素，人口数量直接决定了寿险市场的规模。江苏省是人口大省，近年来人口总量保持持续增长。
4、2009年末江苏省常住人口7724.5万人，比上年末增加48.0万人。江苏省人口的持续增长为寿险销售带来了不断扩大的潜在客户群。江苏省城乡居民收入稳定提高。根据政府部门对城镇住户的抽样调查，全年江苏省城镇居民人均可支配收入达20552元，考虑物价因素后，增长为10.5%；全年农村居民人均纯收入达8004元，考虑物价因素，实际增长9.4%；江苏省全年人均消费性支出为13153元，比上年增长9.8%，其中食品支出占人均消费性支出的比重不到40%。可支配收入的额度也在提升，这就为寿险公司发展新客户，深度挖掘老客户提供了条件。特别是农村居民收入的提升，有利于寿险 公司开拓农村新市场。,F寿险公司营销宏
5、观环境分析,政治与法律环境分析,我国长期以来政治稳定，为经济发展提供了良好的基础。在全球金融危机带来的严峻考验下，我国仍能保持经济持续发展的势头，为寿险营销营造了良好的政治氛围。法律环境规范和指导着寿险营销，从保险法规和监管政策两方面对寿险营销进行监管。2005年以来中国保监会和江苏保监局陆续出台法律法规以规范国内保险市场，其中包括新保险法修订后于2009年10月正式实施。法律法规的不断完善，对寿险公司提出了新的要求，对寿险公司、产品、合同和具体经营等加强了监管力度，在相关政策的引导下，寿险公司将面对更多的挑战和机遇。,F寿险公司营销微观环境分析,F寿险公司自身的实力分析,F寿险公司于2008
6、年初正式开业，作为江苏省分公司，是其总公司在全国开展业务的重要一环，肩负的使命是：开拓江苏保险市场、实现“迅速做大、稳步做强”的发展战略。总公司对F寿险公司给于强大的资金、技术等支持。截至2009年末F寿险公司成功开设运营了个险渠道、团险渠道和银保渠道三条营销渠道，业务增长迅速，2009年全年保费收入达41433.97万元，在江苏41家寿险公司中，保费收入占比为0.62%，在23家中资寿险公司中保费收入占比0.66%。,F寿险公司营销微观环境分析,目标客户分析,江苏省人口总量保持增长。2009年末全省常住人口7724.5万人，比上年末增加48.0万人。预计随着商业性保险作为社会医保的补充，在整
7、个国民经济生活中助推器和稳定器作用的日益显现，整个社会的风险保障意识将越来越强，将有越来越多的人选择保险作为规避未来不可知风险的工具。,F寿险公司营销微观环境分析,竞争者分析,江苏目前有41家在营业寿险公司，市场竞争主体很多，有中国人寿、中国平安等传统大型人寿企业，也有近年来新进入的外资保险企业：中宏人寿、恒安标准等；以及众多中资新建企业，如华泰人寿、中意人寿、海康人寿等。竞争非常激烈。,数据来源：保监会江苏保监局网站,F寿险公司营销微观环境分析,F寿险公司SWOT分析,F寿险公司营销渠道策略,6.,F寿险公司营销渠道现状及存在的问题分析,分析产生问题的原因,F寿险公司营销渠道分析,F寿险公司
8、营销渠道现状及存在的问题分析,F寿险公司开业时沿用股东单位某大型国企的管理模式，在人员引进方面限制较多，部门设置方面采用后援管理前线的方式，与现在寿险公司普遍的前线第一，后援服务前线的做法脱节，导致同业专业人员进入公司后难以适应，工作开展速度缓慢，进而影响了公司业务发展。 F寿险公司的各营销渠道是根据同业公司的设置仿效成立，并未制定结合市场和公司实际情况的渠道发展战略。公司对各营销渠道的管理缺乏长期规划，也没有整合各渠道资源的总体发展思路。 各渠道分而治之，渠道的执行者在实践操作中只关注本渠道短期目标，为此争夺资源，不断产生渠道之间的冲突；各营销渠道长期计划性不强，缺乏整体规划，使得各渠道联合
9、效应差， 未能充分开发和利用客户资源。以上现象导致内耗 成本增加反而未能产生最大效益。,管理体制落后，缺乏长期规划,F寿险公司营销渠道现状及存在的问题分析,营销渠道未有效利用和开发,2008年初创期结束后，F寿险公司经历了2009年一个完整的经营年，三条营销渠道均已正常运营。但保费规模较成熟公司仍有较大差距。银保渠道是F寿险公司的主要销售渠道，个险渠道规模保费的贡献度居第二位，占三分之一以上，三个渠道中团险业务的份额相对较小。,F寿险公司营销渠道现状及存在的问题分析,银保渠道已经成功与中国工商银行、中国建设银行、光大银行签署合作协议，实现业务出单，目前工商银行网点的业绩平台已全面构建完成，是银
10、保渠道最主要的保费来源。银保渠道正与中行、农行、广发银行、南京银行、江苏银行等多家银行洽谈合作事宜。 银保渠道产品主要分为分红类、万能类、投连类。2009年银保渠道数据分析显示，分红险占绝对优势，保持了稳步的上升态势，占比为61%，万能险占比34%，投连险占比4%。 过于依赖工行使公司运营风险加大，一旦有所波动将对公司保费收入产生较大影响；与建设银行和光大银行签订的协议签订仅到省分公司层级，尚未覆盖其全部营业网点；与江苏省其它大型商业银行的合作构想仍处于初步接触阶段，并未有实质性进展。 与银行的合作仅仅是银行销售寿险产品，公司支付 手续费，处于浅层次合作阶段，尚未建立起资源共享和 优势互补关系
11、，合作层次有待提升，银保渠道对现有协议 银行未有效利用开发。,营销渠道未有效利用和开发 银保渠道,F寿险公司营销渠道现状及存在的问题分析,F寿险公司个险渠道保费收入主要由1000人的代理人团队带来。新人12个月留存率低于20 %，其余80的代理人与公司维持代理合同的时间平均不到6个月，人员流动频繁导致保费平台不稳定，增大了公司的成本支出，泄露公司商业机密，在销售产品时出现对客户进行误导、欺骗等行为，损害公司利益。,营销渠道未有效利用和开发 个险渠道,F寿险公司营销渠道现状及存在的问题分析,F寿险公司团险渠道在2009年保费贡献占比为5%，其中大部分业务来源于背景实力雄厚的股东，一直以来，团险业
12、务发展主要依托股东单位的支持和帮助。 团险产品的投保人是企事业单位，被保险人是企事业单位内的员工，团险产品的特点是可以使企事业单位用较低的保费为本单位内的全部成员提供保险保障。与同业公司相比团险渠道有较大优势，通过股东单位的介绍和推荐，可以在较短的时间内与江苏省的一些大型企业进行接触和沟通。 2009年团险渠道的业务情况并不乐观，最重要的原因是团队专业程度不高，导致未能充分利用股东资源。团体寿险产品必须要符合团体客户的实际需求，要根据客户的具体情况为其专门制作保险产品，这需要一支高素质、专业化的营销团队，而F寿险公司现有 团队经验有所欠缺，专业化程度不高，与很多接触过的股东 相关企业未能就产品
13、达成一致，这就导致了股东资源未能 充分开发利用，浪费严重。,营销渠道未有效利用和开发 团险渠道,F寿险公司营销渠道现状及存在的问题分析,开业以来，秉承”迅速做大，稳步做强”的战略目标，迅速建立营销渠道，扩大规模，渠道管理能力相对滞后，大多为粗犷式管理，导致平均绩效偏低，随着规模扩大，业绩并没有大幅增长。 银保渠道过分依赖工行销售产品，导致渠道资金投入的大副偏移，影响了与其他银行的协议签订，对长远发展极为不利。个险渠道大规模人力扩张使得团队良莠不齐，后续培训无法跟上，人员流失严重，现有团队积极性和忠诚度不断下降。团险渠道受销售团队专业化素质不高，产品调整范围欠灵活等因素限制，为求规模保费的提升，
14、浅层次的利用股东相关单位资源，未深度开发，前景堪忧。 销售渠道管理、控制力差导致后援部门面临严重的保单质量问题，在现有渠道产品销售中品质问题突出，对产品相关条款进行隐瞒或欺骗，误导客户、遇到问题件代签名，对客户进行返佣， 恶意退保套利等现象严重，造成公司损失，而这些问题的 处理是否妥善又关系着公司的形象和品牌，以上种种使得 F寿险公司发展困难重重。,渠道管理、控制力差,分析产生问题的原因,长远发展,忽视业务质量,重视短期利益,追求规模增长,恶性循环！步履维艰！,F寿险公司营销渠道策略,6.,F寿险公司营销渠道战略,调整组织架构，提高管理绩效注重关系营销整合三条营销渠道,调整组织架构，提高管理绩
15、效,按照后援服务前线的模式调整组织架构，统一认识、明确目的，后援相关部门的设立是为了更好的为营销服务。将人力、物力、财力，重点配置在能产生产能的三个营销渠道。简化审批流程，提高管理绩效。缩短资金使用审批时间，有利于渠道开展业务。提高一线管理者的管理技巧和领导力。设定目标、合理规划，带领销售团队，推动业务的开展。,注重关系营销,建立沟通和信息技术支持平台，为关系营销打好基础。关系营销的实施需要后援提供强有力的沟通和信息技术支持和相关辅助工具。通过产品优化和创新促进关系营销。从产品着手，在业务达到一定规模平台的时候，在充分了解客户需求的基础上，采取合适的方式对产品进行优化和创新。协调各渠道之间、渠道和后援之间的关系。增强公司的凝聚力，合理配置后援支持，维持渠道长期共存、 建立共赢关系。,整合三条营销渠道,营销渠道所需支持，统一由后援部门管理，减少内耗。加强各营销渠道之间的沟通与合作，共享资源。为三条营销渠道和后援建立利益关系。,团险渠道,银保渠道,个险渠道,后援部门,F寿险公司营销渠道策略,银保渠道策略：丰富产品类型，深化银行保险业务个险渠道策略：建立个险健康团队团险渠道策略：依托股东，推动大项目发展,F寿险公司营销渠道策略,F寿险公司营销渠道,银保渠道,推进与银行协议签订拓展营销网点 加快新产品开发对银行员工定期培训,
