学校招生策划方案-报告

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1、学校招生策划方案-报告一、项目定位： 我们 的市场定位非常准确，定位在健身。 1、学校项目 竞争处于非常好的态势 学校招生竞争处于比较好的态势，我们要充分利用这个项目优势。把今年的招生做好，因为现在没有一个民办学校有我们这样的项目。我们的竞争优势处于很好的阶段，所以我 们要好好做。 2、学校项目在未来的市 场职位是第一 学校这个项目在未来是有更好的发展空间，健身也未来生活的必需品。所以这个项目是未来的金子，我们要好好利用这个平台和机会。 3、项目优势 和风险 学校优势就是就业，这也是家长 所担心的。所以我 们给家长吃了一个定心丸，所以我们的项目优势很好。项目风险就是面对的学生窄，只面对体育生，

2、所以我们要好好的发展这个项目，把他的发现变为优势。 4、项目市场 定位 要在全国体育考生确定招生区域 要确定预想的学生群的人文特点 要描述学生群的内在心理特点 要描述学生的外在行为特征 二、招生 对象： 1、主要招生对象体育生 应届往届的高考体育生、中专体育生 2、招生普通考生 爱好体育的学生、一般考生 三、招生范 围 ： 1、主要范 围 是： 山东 、山西、河南、河北、四川、吉林、黑 龙江、 辽宁、内蒙古、北京 四、招生渠道： 1、直属招生（扎堆体育考试时间） 2、代理（教 练 、学生） 五、招生方式： 1、说明会 2、咨询会 3、参加学校体育测试 4、夏令营 六、个点的任务： 1、招生老

3、师 要遵守学校规则，按 时完成学校交给的工作 2、每天要有200个信息名单、 50个通过面谈的学生名单、每天要保持进4到5个宾馆宣传。 3、每天晚上七点半给招生办主任汇报信息 七、具体工作任务安排： 每组 任务目标 一、具体 实施 办法： 1、2010年招生指 标100人 组（3个省） 2、每个省有效学生信息指标10000 个名单（名、 电话、家庭地址、身份证号码），考 试前7000个，考试后3000个内蒙有效学生信息指标5000个名单（考试前3500 、考试后1500） 3、每个省有效教练信息指标100个省（名、 电话、学校名字） 4、在每省的考试时间内要每天给学生谈话200人天、 组 5、

4、第一次学校单招测试参加人数指标150人组 6、发展代理指 标50人 组 7、考试完毕 每省要组织咨询会或说明会35场省 8、第一次学校夏令营人数200人组（3个省） 测试 人数 一、具体 实施 办法：（总共目标人数：450人三个组） 1、有效学生信息跟踪回访（每200多个信息就出一个学生，按 15000人数算。 这是按最差结果算，一百个学生才出一个） 2、有效代理信息跟踪回访 3、咨询、电话组 跟踪回访（重点信息回访） 4、面谈人数的成功率，面 谈50就要有25个来学校参加测试的学生 5、利用说明会或咨 询会来争取单招测试人数 6、联合办学的方式 八、选择招生人 员的标准： 1、熟悉体育的招生

5、老师 2、招生老 师应该 具备的东西： 思想、忠 诚度、吃苦精神、 执 行力、对市场的驾驭能力、口才、形象、沟通能力 九、招生需要的东西： 1、简章：要3 万份 2、专业介绍 ：及一本精美的专业介绍（100个海报）， 3、T恤：200个。 4、学校VCD光盘：（内含电视 广告用的广告片5秒5分钟）20个 5、学校的 VI设计：（50个） 6、办学许可 证等所有的证件的影印件 7、易拉宝： 10个 8、报名及教材 预定费专用收据 9、新生报名登 记表 10、入学申 请 表 以上材料准 备了哪些？ 十、招聘招生老师： 1、要13个招生老 师，每 组4个人 2、其中有一个老师要负责电话、咨 询组，在

6、给电话、咨 询组配一个学生来协助他的工作。 人员 招聘渠道有哪些? 落实了哪些？ 十一 招生执行总监任务和工资 1、工资3000 ，3-8月通信补助每月200元 2、从2月份起至8月底，执行总监工资每月先发2000元，8月开学时招生入学任务完成150人，补发2-8月工资每月1000元，合计7000 元 3、执 行总监职责：制定或调整招生工作 详细计划报校长核准，招生人员选聘、培训、考核，工作任务具体分配，招生各阶段工作的管理，业绩审核，定时上报校长工作进展 4、执行总监 可以兼地区组长，工 资奖励另计 ？ 5、2010年招生任务150人，每超过一人奖励3000元，力争达200人（含北京共10各

7、省市，平均每省20人目标），奖励15万元，招生结束时按照对招生部按照功劳大小、工作表现进行奖励 ？ 十二、招生人员的管理： 1、目标管理 目标管理就是跟进落实招生人员日常工作目标的明确性机制，对招生任务的下达、 执行、核实，通过设定的阶段目标来共同完成一个业绩期望值。 2、时间管理 时间 管理就是强调日常工作的准 时性。 生源是民办学校的生命之源，招生工作关系着民办学校的生存和发展，每年暑期，是各民办培训学校争夺生源的激战时期，能否在生源争 夺战中成为最后赢家，是 对各民办学校和策划人的一种考验。在这样的时期，可采取定位营销，即摒弃以往民办外语学校盲目扩大招生目标，广而招之，生源“通吃”的现象

8、，集中招生对象，锁定目标群体；差异营销 ，就是重点宣 传自身教学特色、师资力量及软硬件设施等，数据营销 ，即从大多数民 办学校在宣传 方式上同质化严重的现状中，脱颖而出，采取建立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有针对性宣传，以达到终端拦截的目的。电话营销 ，即在建立数据 库的基础上，运用电话营销，进一步与目标人群接触沟通，增加“某” 的品牌认知度；现场营销，就是把有入学需求的，填写数据库的学生及家长请到学校，通过举办“公开课” 的形式，以 实景、 实例、实效，打消生源顾虑，激活报名动机，引爆招生现场。 本案是在 2005 年 6 月，学生暑假伊始，郑州市某外国语学校面

9、对纷繁复杂的激烈的生源争夺战局面，进行了为期四天的全面的市场调查，制定了方案并开始 实施，具体策划采取了定位营销，细分市场；差异营销，突出优势；数据营销，创意宣传 ，电话营销，终端拦截；现场营销，引爆招生五大策略。定位营销，细分市场，就是把以往宣传中招生 对象中的少儿、小学、初中、高中、成人班，结合自身师资优势，重新定位，将目标锁定在少儿和小学毕业生群体。差异营销，突出优势，即 结合市场调查结果和自身情况，运用 SWOT 分析法，明确优势、劣势、机会与风险， 扬长避短，找出与 竞争 对手的差异化的、有 竞争力的优势作为宣传重点。亦即所说的“找 卖点”。数据营销， 创意宣传，即针对各外国语学校宣

10、传手法同质化严重，声大浪小，效果低下的现象，改 变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，为以学校为中心，根据地理位置，合理布局，设立十个宣传咨询点，一 对一宣传，咨询， 讲解，并建立详细的准生源数据库。 电话营销，终端拦截，就是根据收集整理的详细的准生源数据库系统，进行电话跟踪回访，确认需求，加深学校品牌印象，为下一个环节奠定基础。 现场营销，引爆招生，即组织大型公开课活动，以电话营销中确定的参加人数，精心组织一场“大型免费外教公开课”，再次激活 报名欲望，引爆招生高潮。通过此案的实施，建立了以学校所在地为中心的准生源数据库 1000 余人，通过有选择性地电话回访 、通知，参加公开课的人数近 300

11、人，现场报名 60 余人，宣传期带动报名人数为 30 余人，公开 课后一周内，陆续报名 90 余人，于项目开始后 20 天，报名人数突破 200 人，提前一周完成项目任务数 200 人，本案获得成功。 学校是刚刚成立三年的民办外国语学校。有教室十 间，空 调教室，小班授课，英语老师五名，项目前在校学生二十名，以往宣传力度不 够，附近居民多数不知身边居然有某外国语学校的存在，学校自成立以来，生源问题一直是困 绕校领导的一件大事，面 对 同类学校的暑期生源争夺战，如何胜出？各学校也都使出浑身解数、 2005 年 6 月 18 日 ，暑期开始，我们承接了此案并负责实施。 项目期一个月，招生目标 20

12、0 人。我们首先对安阳市各民办外 语学校做了为期四天的深入调查，并 发现以下问题： 1 、郑 州市现有民办外语学校，各学校招生对象如出一辙，可谓大小“通吃” ，“下到幼儿班，上到八十三”，硬件 环境均属低中档，师资力量多以大学英语毕业生为主； 2 、宣传手法同质化严重，通过收集整理发现，均采用质低价廉的宣传单页，或沿街派发，或聚于学校门口，此种形式已过于平常，不能引起人们的注意，真正拿在手里看的极少，多数是引来环卫工人的阵阵抱怨，一种严重的浪 费。 3 、市场观念淡溥，没有运用营销的策略来统一策划，跟帮模防现象严重，你发单页他也发，你上电视他也上，你上报眉他也跟竞争进入无序状态。面对如此现状，

13、某外国语学校在今年暑期招生工作中，如不采取有利措施，全方位的营销策划，很难在这场争夺战中取胜，于是，我首先对民办外语学校的招生模式进行了分析：一、市 场定位不准确，为了扩大生源，不分年龄层次，不管有无基础，统统列为招生对象，与学校自身条件脱节，无特色品牌，无市场定位。二、宣传策略无创新，除两家有户外广告外，其余都是发宣传单，然后回校坐等生源，学校对自身优势宣传不够，宣传内容从众化，广告诉求点不准确。针对上述分析，我们确定了定位营销、差异营销、数据营销、 电话营销，现场营销五大营销策略并开始实施本案。 1 、定位营销：打破大小“通吃” 的招生范围，针对暑期， 针对小学毕业生和初中新生人群，锁定目

14、标，进 行广告宣传，以“不要让孩子输在起跑线上”为广告语，向学生家长发起情感诉求攻势， 2 、差异营销：对已有同质化严重的宣 传单予以否定， 结合广告 诉求及学校七大教学优势，制作精美的、上档次的宣传册，采用大 32 开 8p 200 克 铜板低，全彩印刷，以图文并茂 的形式，利用人们下班休闲时间 ，深入小区，设点派发，每天工作至晚八点，宣传某外国语学校。 3 、数据营销：不去效仿别人单纯发单 ，而是根据学校地理位置，合理布局，设立十个咨询处，人 员统一标识，批授带，挂条幅，立展板， 员工在零上四十度的高温下，耐心讲解，通过视觉的刺激和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨 询者， 对咨询者派发宣

15、 传册的同时，详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家 张姓名、工作单位、 联系电话等详细资料，建立详细的准生源数据库。 4 、电话营销：此为在详尽的数据 库基础上， 组织电话营销人员 ，进行岗前培训，强调此环节的重要性，分类整理收集到的资料，明确分工，进行电话二次沟通，表示某对孩子的关爱，塑造某美好形象。 5 、现场营销：如果说此案是一场 足球赛，前面各 环节可喻为“传带”，此 环节可喻为“临门一脚”，通过前期的数据库的建立，电话信息的 传达与邀请，精心 组织策划的一 场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注， 现场会引爆招生。公开 课 定于 7 月 3 日 举办

16、，内容如下： 1 校方代表做教学优势报告，解惑答疑。 2 聘请专家和外教介绍某特色教学法。 3 学生与家长一起听公开课，体会“ 超倍数教学法”等七大教学特色，由本校老师和外教主讲。 4 学生代表现身说法，声情并茂。 5 家长参观学校， 软硬件设施。 6 派发小礼品（印有某标识字样的太阳帽、扇子等）。 7 现场报名优惠政策，设立抽奖活 动。每堂公开 课为一个半小时 ，上午少儿组，下午中学生组。经过精心准备，公开课达到了预期效果，参加人数达到 300 人，超过预计人数，形成热烈的场面，现场报名人数达 60 余人，占参会人数的百分之二十，咨询宣传阶段报名人数为 30 余人，公开课效应延续一周，截止 7 月 10 日 ，招生人数突破 200 人，提前一周完成项目任务，并创造更大的品牌推广效应，为后期宣传奠定基础，本案获得成功。