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1、为打工者开书店， “励志专家”梦想成真作者 :图文/本刊记者 曾文广 日期:2006-2-17 16:40:21 (2005 年 09 期) 眼泪不是表达失败的唯一方式1991 年和 1994 年，张旭华先后两次开公司均遭破产。他“用一年时间来思考两次失败的原因”，最后归结于:1、自身存在的“人性的弱点”;2、行业竞争的残酷;3、未能找到真正适合自己创业的空间。思考的结果是他果断地转入了商业文化行业，准备做一名像卡耐基那样的四处演讲、励志的成功学专家。为此，他去了上海、北京、成都等地，一边打零工，一边遍访专家和去大学、某些著名的公司听讲座。张旭华用三年时间重塑了自己。1999 年初，认为自己已
2、学有所成的张旭华做了一件在别人眼里近乎“幼稚”的事抛妻别子，只身去了云、贵、川三省。他动身前往西南三省的目的则更显得“幼稚”和异想天开:他的一些邵东老乡分散在西南三省经商，他认为这些老乡身上都有一个制约事业发展的最大的不足：目光短浅，只赚眼前钱，没有更大的抱负，更没有开“百年老店”的理想。他要去向他们推销自己的相关经营理念，让他们接纳“作为智力投资者”的他，一起把生意做成大事业。他跟老乡们谈“企业文化”和“怎样创立品牌”，但他的做生意的老乡们像商量好了一般，都无一例外地拒绝了他。其中有一个“赚了很多钱”的老乡更是不留情面，他这样回绝张旭华:“你肚子里有这么好的生意经，干吗不留着自己用？”西南之
3、行让张旭华输得体无完肤，但眼泪不是表达失败的唯一方式。又穷又倔的张旭华坚持认为自己三年所学不会如此分文不值，回家“进行了一段时间的自我疗伤”之后，张旭华再次上路。这一次，他的目的地是广东，他认为广东是改革开放的前沿阵地，当地成功的商人、企业家不排斥新思想、新观念，不是因循守旧故步自封之辈他施展才华的大环境较之西南三省及内地任何一个省份都要强得多，他可以获得更多的成功的机会。商机就藏在对别人的关心中1999 年 7 月，张旭华来到广东省中山市，成功应聘为一家公司的业务主管，月薪 1200 元。在公司，他如鱼得水，较好地施展了自己市场营销方面的才华，三个月后，因业绩突出，他升迁为市场部经理，工资也
4、跟着翻了几番。一切都在往好的方面发展，但张旭华并不满意，两次做过老板的他怎能心安理得任自己这样做一个衣冠楚楚的打工仔？况且，他心中还藏着一个“卡耐基”。 张旭华看到身边许多打工仔、打工妹的业余时间过得一塌糊涂:闲逛、打牌、看录像，甚至赌博、打架斗殴很明显，他们过的是一种看似平静却没有希望的生活。不过，他们最初不是没有理想，而是艰难、残酷的现实迫使他们与理想、抱负分道扬镳了。张旭华心想，自己不是“研究”了几年的成功学吗？现在，实践的机会就摆在眼前2001 年，已有了几万元存款的张旭华自己成立了一个工作室，他把同厂的工友们召集起来，利用业余时间免费给他们讲课和进行培训。经过培训，工友们的精神面貌焕
5、然一新，生活态度明显有所改善。渐渐地，张旭华在当地有了一定的名气，有些企业就主动找他这位“励志专家”去做专题讲座。他总是来者不拒有求必应，被人需要毕竟是一件很开心的事。就这样，张旭华一边上班，一边奔忙于各个公司的会场，生活忙碌而充实。张旭华去一些企业讲课时，有些学员会问他最近在读什么书，有些学员还请他给开一份书单，推荐一些“必读”的书籍，当然，这些书多半也由他代为购买。代学员购买书籍的次数多了，张旭华终于“开窍”了，他想:我何不开一家书店？原来，商机就藏在对别人的关心中。他进一步想到了自身拥有的而别的经营书店的人所没有的优势:他可以在为企业、公司做专题讲座、演讲时向学员介绍和推荐自己的书店，只
6、要自己“牌子硬”，书店的前景就会比较乐观。 2002 年 3 月，张旭华辞职组建了自己的创业团队。他把这个团队的成员分成两个小组，一组留守中山，另一组则派往东莞。目的地不同，两个组的任务却是完全一致的:进行市场调查，看两个城市中哪一个更适合创业。不久，调查结果出来了:东莞更适合创业。理由:1、东莞工业区更多，打工者更集中;2、东莞地区打工一族的文化素质整体上不如中山，有更好的创业空间;3、东莞毗邻深圳，深圳关外也是打工者的集散地，基本情况与东莞相似，将来可将事业辐射、发展到深圳。2003 年 4 月，张旭华正式移师东莞，开始了他崭新的卖“书”励志之旅。为商之道在于适者生存2002 年 9 月
7、15 日，张旭华在东莞黄江接手了一间别人转让的旧书店。因为是转让，相关的手续都省却了，一切都很顺利。但正式移师东莞后，他才发现麻烦来了。首先，一个外省人在东莞开书店搞经营，“门槛”高，且手续非常繁琐复杂，耗时又劳神;其次，他本钱少，开连锁书店肯定资金欠缺，如果必须等黄江店赚了钱再拿去投资，还不知道要等到何年何月倘若解决不了这两个亟待解决的难题，再伟大再美妙的构想都只是空想，张旭华仍旧只能回去做一个衣冠楚楚的打工仔。 针对这两个难题，张旭华采取了“借店经营”捆绑式消费的策略，这样不但可以免除所有的相关手续，也省却了大笔启动资金。张旭华准备“借”店经营的对象是那些开在工业区的大型超市和商场，如果可
8、以把书店开进这些超市和商场，那客源是绝对有保障的，成功的几率无疑就增加了几成。把书店开进超市和商场绝不是一件易事。你凭什么让超市和商场辟出一角交给你去开书店？张旭华开始了艰难的游说和谈判，他向对方表明:合作是三赢的，商场和超市的人气将比以前更旺，读者读书、购书则更方便了，他自己节约了时间和精力张旭华一共找了十几家商场和超市，终于，东莞市长安镇有一家商场以比较低的条件答应与他合作。合作确实带旺了商场的人气。这一家成功后，便有商场和超市主动找上门来要求与张旭华合作。但是，这种送上门来的“好事”并不多见，更多的还是需要他主动出击。2003 年 6 月，已拥有好几家连锁书店的张旭华得知长安镇乌沙管理区
9、三利百货广场即将扩业，便主动与该商场负责人联系。当他全盘托出自己的想法和经营模式后，该商场负责人说:“可以，但要交入场费和租金。”张旭华反复强调在商场里开书店对商场的种种好处，并领着商场负责人去黄江、三乡、上沙三家书城考察。经过一番考察和论证后，商场负责人终于答应了张旭华“按营业利润提成”的要求。截至 2005 年 7 月底，张旭华的连锁书店已发展到 18 间，除中山、黄江两间书店是以店面形式对外经营之外，其它 16 间店都是“借”店经营的，经营状况良好。目前，他的连锁书店已“开”遍东莞、深圳、中山等地，他的目标是:到 2008 年，把“旭华”连锁书店开遍珠三角。为商之道在于适者生存，张旭华用
10、他的行动生动地阐释了这一至理名言。帮助别人实现梦想，他终于也梦想成真从经营第一间连锁书店开始，张旭华已不再只是简单的“成功学专家”了，而是一个要将成功学理论运用于企业管理的商人和公司领导人。他选择把连锁书店开在工业区，这决定了他的目标读者群就是普通的打工者，因此他必须为这个庞大的群体提供适合他们的服务，否则血本无归，遑论“用读书的方式带着工业区一群初中生、高中生去实现自己的理想”了。普通打工者的特点是：收入低，流动性大，有理想但不敢轻举妄动。张旭华为他们量身定做了一套适合他们的服务。这套服务集中体现在一张“读者金卡”上。普通打工者交纳 50 元钱就可以拥有一张“读者金卡”，即自动成为“旭华文化
11、传播有限公司”旗下所有连锁书店的永久性会员。作为会员，可享受以下系列服务:1、租书每本每天 0.2 元;2、购买图书、文具一律9 折优惠;3、可以免费或优惠参加由“读者沙龙”举办的系列活动，如励志演讲、知识讲座、读者交流会、交友会、企业论坛、知识竞赛等。张旭华在强调“永久性”的同时，也为会员准备了一条“退路”。如果打工者因为辞职、工作变动等原因需要退会，他只要提出申请，书店管理员会即刻给他办理退会手续:收回会员卡，同时任其在店里选择价值 50 元的书籍或者文具。“读者沙龙”绝不是装潢门面的哗众取宠之摆设。每个连锁书店在每月月初，会把当月的活动安排情况张贴在布告栏里，让会员（读者）自由选择自己需
12、要参加的活动。另外，每个连锁书店都设有读者信箱，读者有什么意见或者需要补充哪方面知识，可以投信给书店，书店会根据读者的需要聘请专家设计、讲授相关课程，做到有的放矢，真正服务于读者。“旭华”连锁书店自开张以来，从不在媒体上刊登广告，而是靠张旭华借每月高频率的外出讲课的机会向学员推介，靠店员落到实处的服务，靠会员、读者、学员的口碑相传，在短短 3 年内发展到 18 间分店、4 万多名会员。这证明了张旭华推出的服务方式和盈利模式是“对路”的，他赢得了普通打工者的信任，因此他成功了。其实，在工业区还有其它的书店、租书铺，为何这些书店、租书铺要么开张没多久就关门倒闭，要么经营多年也还是一爿小店？而“旭华
13、”连锁书店则越开规模越大，大有一统工业区之江湖的势头？“旭华”的另一个成功的秘诀在哪里？秘诀自然也落在“书”身上。一般书店、租书铺的书架上只摆两种书:武侠书和言情书，其它书籍充其量只是点缀其中，需要读者艰难地去“发现”;“旭华”的书架上出售和出租的书籍却包罗万象，其中以口才、行销、励志、电脑培训、英语培训、人际关系、潜能开发等应用性很强的书籍为主，并分片分区，读者很容易找到自己需要的书。孰劣孰优，已见分晓。在开店初期，张旭华也受到过诱惑，并差点陷入其中。那时候，书市盗版风正盛行，几乎很少人不销售盗版书籍，公司内部有人给他提议“跟风”卖盗版，赚一把就撤。张旭华经受住了考验，坚持自己的连锁书店“决不卖一本盗版书”，因为他要赚钱，更要树立属于自己的文化品牌，把“旭华”开成“百年老店”在今天看来，张旭华当初坚持“决不卖一本盗版书”是正确的，他坚持了一个商人的良知，他的良知直接为他带来了这 18 间连锁书店、4 万多名会员和几百万财富
