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1、 亿邦动力网 电子商务专业媒体程序员转型书商：专做旧书生意 年交易额达千万 来源:i黑马 发布时间：2014-4-17 亿邦动力网整理：王珅，一个曾在华为、赛门铁克、摩托罗拉工作近10年的程序员，进入旧书行业，单枪匹马，年交易额过千万元。我喜欢问新结识的朋友一个问题：如果给你两个亿，你会用来干什么?听到问题，所有人无一例外，都会陷入长时间的沉思。他们的回答，将直接反映各自的生存现状以及对于生活远景的殷切展望。如果遇到王珅，他会这样简明扼要地回答：“我要用这些钱，做更大一点的生意。”你瞧，世界是公平的。为什么王珅是一个创业者，是一个合格的商人，答案都在这儿了。王珅是沈阳人，是年销售额做到1000
2、万元以上的旧书业大亨，是永远独来独往、永远单打独斗的创业狂人。因 亿邦动力网 电子商务专业媒体为体重，他给自己取了个网名叫“重装上阵”。你常常看见他穿一条肥大的牛仔裤，背一个塞得见棱见角的黑色双肩背书包从远处走过来，眼神因为陷于思考而显得空洞迷茫。他很少说废话，因为说废话浪费时间。我曾注意到，甚至平时他脸上的每个表情，振幅也都小于常人，我猜这是为了避免造成不必要的时间和体力上的消耗。熟悉他的，为了表示对这位商业天才的景仰，称他为“王总”。如果是普通朋友，一般就直呼“那个胖子”。每次见面，王珅，也就是“王总”，总喜欢谈论他的创业计划。他把生命中的每一秒钟都用来思考商业项目，思考如何赚钱。比如上次
3、一起吃饭，王珅说他的新项目是要把“植物大战僵尸”这个游戏移植到街机上，当然，形式上必须改头换面，要充分本地化，适应中国国情。他想好了，把对战双方换成“拆迁队”和“钉子户”。拆迁队大战钉子户，更你死活一些。为了节约成本，背景音乐得找个过了版权保护期的，“这是最后的斗争，团结起来到明天”就很贴切。王珅的生意始于2005 年，当时他还是摩托罗拉的程序员，高收入白领。为了找一部鲁迅日记(根据鲁迅记的书账，学习买旧书，这个先进经验很多藏书者刚起步时都借鉴过)，他误打误撞地进了旧书这个圈子。他很快就发现，在这个行业里，不同的销售渠道之间存在着足以牟利的差价。他还了解到，在日本出售的有关抗战的“写真帖”、各
4、种珂罗版画册，价格比国内要低很多。传统的藏书家，对这类书不屑一顾，但它们确实有着非常稳定的市场行情。王珅仔细研 亿邦动力网 电子商务专业媒体究了此前数年中国古籍拍卖的成交记录，在相关条目下面都粘上了醒目的小即时贴。按图索骥，跟日本的旧书店联系，买进所有他认为存在利润空间的旧书。在起步阶段，对互联网和外语的娴熟运用，使他和竞争对手比起来，棋高一着。他从日本买进的第一部书是南画大成，赚了4万元。大家觉得他成不了什么气候对这个行业来说，他基本还是个门外汉。他不懂古籍，不会鉴定版本，计算机专业毕业，缺乏足够的文史知识。况且，作为程序员，他只能利用晚上和周末的时间来做生意。一年后，当这个业余书商宣称自己
5、当年的销售额做到了200万元时(这个数字已经超过了北京绝大多数旧书商)，圈内所有人都不相信。有人说：“胖子，你就吹吧。” 有人说：“东北人就爱瞎忽悠。”作为一个东北人，他又不幸地充当了这一偏见的最新牺牲品。后来他就辞掉了在摩托罗拉的工作。他相继探明了老照片和线装古籍这两个潜力巨大的富矿，大大拓展了他的经营范围。他在潘家园开了店，陆续结识了一些大买家。一个春天的下午，一位穿中式小袄、头发花白的老头儿走进他那家小店，张口就问有没有老照片。王珅指了指挂在墙上的北平风景，十张一组的。老头儿看了就说，这个我买了。又问，还有别的吗?王珅又从柜台下面拿出一套西湖相册。这个稍贵一些，老头儿也很爽 亿邦动力网
6、电子商务专业媒体快地要了。他与一般顾客的不同之处在于，不问价钱。临走前他留下一张名片，让按照上面的地址送货、拿钱。后来王珅知道，这一天老头儿刚从美国飞回来，倒时差，睡不着觉，所以到潘家园溜达一圈儿。名片上的送货地点是柏林寺。柏林寺在雍和宫东侧，前后五进，是京城八大寺庙之一，一直由文化部占用。寺内曾保存有中国唯一的龙藏经版。老头儿的公司叫影像国际，做新摄影的，在寺里租了个院子。打了这次交道以后，北京城的各种老照片拍卖，王珅都把图录给他送去，并帮他在拍卖会上举牌竞买。当然，也帮他买了不少王珅自己送到拍卖公司的东西。几年里，王珅给老头儿买下来的老照片总价极为可观。2013年下半年，老头儿成了举国热议
7、的著名网络大V。王珅说，老先生人极聪明，社科知识极丰富。他从老先生身上学到很多做生意的经验。后来王珅又在店里认识了美国麻省Peaboby Essex博物馆中国艺术品馆馆长白女士。白女士专门收集跟中国建筑有关的书。那天王珅一早刚在报国寺买了部支那北京城建筑，下午就4万元卖给了白女士。这两位是他最早的大客户。2010年王珅的成交额达到了1600 万元。对于经营方式还停留在游商阶段的旧书业来说，这是个惊人的数字，相当于国营的中国书店一家普通门市全年的流水。王珅评价那年的自己：“日本书、外文书，我基本上做到名列前茅了。但是古籍，还有很多人做得比我好，我还有很多需要提高的地方。” 亿邦动力网 电子商务专
8、业媒体几年之间，他从一个毫不摸门的外行，变成了古籍拍卖会上的重要人物。在拍卖会上你总能听到有人小声嘀咕：“胖子举的。”“这书我在胖子那儿见过。”“这件大概被胖子自己托回去了。”说什么的都有。中国书店的员工也都认识他了。有一次我到琉璃厂古籍书店二楼看书，正好听到两个营业员的对话。女的说：“上午有个客人来，问有没有日本出的全套书道全集。”男的不假思索地答道：“那个胖子就有，姓王的那个。给他打电话。”另外一次，某博物馆的馆员，来找中国书店的经理，想配两架子日本出的考古画册，经理很爽快地告诉他，找王珅。直到今天，王珅只去过一次日本。他是如何做到这一切的呢?他自己总结的经验主要是技术层面的，比如要充分了
9、解客户需求，并且找到好的货源。但作为他的朋友，我想从非技术层面找找原因。我的结论大致可以归纳为两点。第一，对赚钱这件事无比热情。做生意赚钱对王珅来说是一种极大的乐趣。你喜欢做的事情，肯定比较容易做好。有一件小轶闻可以说明赚钱是如何给他带来欣喜的：他刚开始经营旧书的时候，有一次花7万元买进了一批老照片，没过三天，就以12 万元的价格转手卖给了美国某博物馆。那时候王珅还从未在如此短的时间里，一下子 亿邦动力网 电子商务专业媒体赚到5万块钱。当天晚上他兴奋得久久不能入睡，第二天清晨又早早醒来，见家人还在熟睡，就独自到楼下的街心公园散步。他一边云中漫步一边回味着这次成功的交易，几乎要手之舞之、足之蹈之
10、。想得正美，一不留神，狠狠摔了一跤。膝盖磕破，撕开一条很长的口子。他疼得站不起来，四下看看，地上并没有任何沟沟坎坎或者砖头瓦块，连一片可以抱怨的香蕉皮都找不到。他知道唯一的原因就是自己深深地沉浸在这次成功交易的喜悦之中，忘乎所以了。后来他讲起这件事，还会拍着大腿发出少见的哈哈大笑。有时候我觉得王珅很像阿根廷漫画家季诺的系列漫画娃娃看天下里的小财迷马诺林。马诺林是个八岁的男孩，杂货店老板的儿子，视赚钱为人生最高境界。他一方面认为钱是美丽的，一方面又不失属于儿童的那种单纯、狡猾和善良。需要特别说明的是，相对于赚钱的结果，王珅更加享受的，在赚钱过程本身。他不追求名车豪宅，平时开一辆很普通的深蓝色“小
11、马”马自达，用来运货。他还有一辆“小龙”雪铁龙，不是自己买的，是别人欠钱，顶账押给他的。“小马”、“小龙”都很不起眼，和他拙劣的驾驶技术非常般配。他经常在空旷的城际高速公路上以每小时50公里的速度狂飙。每次他费尽九牛二虎之力把他那辆运货马车从车位里揉出来，所需的时间都足够我们幸灾乐祸地站在旁边抽完一整支“中南海”。 亿邦动力网 电子商务专业媒体吃穿也不讲究。衣服都是老婆和妈妈给买的，颜色永远是深灰、铁灰、铅灰、清灰、水泥灰、深米色、烟色、驼色、土色，总之一定是那些你很难界定的非常接地气的只有在冬天里才常见的颜色。每天上午出门之前，他穿哪件衣服是由老婆和妈妈决定的。老婆总是拿老婆给买的衣服，妈妈
12、总是拿妈妈给买的衣服。他偶尔也会抱怨一下，因为妈妈给他拿的那件带小熊维尼图案的T恤他已经穿了5年了。说到吃，我记得前年夏天，到他放书的仓库去过一趟。那是一套租来的两室一厅，在紧挨着潘家园的一栋高层居民楼里。屋子里堆满了各种各样的老画册和刻本、木板水印书籍，基本没有价格在两三千元以下的。我到的时候，他正埋在纸质金银堆成的小山里呼噜呼噜地吃方便面。我提醒他，方便面是最没营养的。他放下筷子，瞥了我一眼，一脸茫然：“你觉得，我还缺营养吗?”他说自己最不喜欢大吃大喝。“吃吃喝喝，有啥意思啊?再说，饭馆里的东西也不卫生。”所以，除非为了做生意，他一般不爱搀和饭局。如果问到他爱吃什么，他会抬头望着天花板想上
13、半天，然后眼神掉下来：“鸡架?我就爱吃那些小时候吃过的东西。比如东北的酸菜，自己家腌的，老好吃了。”“你什么也不享受，那赚那么多钱干吗呀?” 亿邦动力网 电子商务专业媒体“用来做更多的生意，赚更多的钱啊。”这种一问一答是个无法破解的死循环。王珅成功要素的第二条是勤奋。第二条其实跟第一条密不可分，正是因为对赚钱无比专注，他才有足够的动力保持勤奋。确实，在这个圈子里，我没有见过比他更抓紧时间的人。每天清晨在床上一睁眼，他已经在心里盘算起一天要做的事情了。给谁送货、到哪里取货、有哪些电话要打、哪两笔账到哪个银行去办、要到哪家拍卖公司举牌子家务事他一律不管。甚至给老婆买点什么东西，让老婆惊喜一下，也像
14、哈雷彗星造访地球一样几十年一遇。在家里，王珅把自己不多的那一点侠骨柔肠基本都倾注在女儿身上了，他说：“我偶尔也会想着带孩子到哪里玩一圈儿。不过，必须是回龙观附近。”(他住在回龙观)有一次，在一帮朋友的威逼利诱之下，他被拉到小肥羊聚餐。火锅热气蒸腾，大家嬉笑怒骂，食欲大开。只有王珅一人，窝在椅子上，低着头，左手一只黑色iphone 3Gs，右手一只白色 iphone 4， 左右开弓，从始至终在处理着他的生意。查资料、回短信、接电话、回电话，对饭桌上的话题不置一词。无论这个世界如何波谲云诡、气象万千，他一直不为所动，躲在由绝缘材料制成的坚不可摧的黑匣子里，在他虚拟的华尔街左冲右突、东挡西杀。饭后，我气愤地表示，以后饭局坚决不带王总，他的所作所为太影响大家情绪了。 亿邦动力网 电子商务专业媒体2007年夏天，我在中国书店的小拍上遇见他。拍卖快结束的时候，他走过来对我说：“陪我去趟隆福寺，画册涨价了。”我开车把他拉过去，路上他就告诉我
