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1、服装品牌销售员销售技巧销售的先决条件硬件高档的品牌、精致的陈列 目的:吸引顾客进入店铺软件好的销售员如何来评定一个好的销售员销售技巧、职业素质、销售心态 销售员的销售技巧对生意的成功与否起到了决定性的作用 销售员的职业素质： 对公司和品牌的了解对产品的认识专业的态度积极的心态娴熟的销售技巧建立顾客对公司、产品和您的信任感，从而赢得销售销售心态：专业态度知识：公司、产品、行业、竞品态度：尊重他人、就事论事热情友好友好、主动、有礼貌、交谈愉快耐心善于倾听，发掘顾客真实的需要真诚乐于提供帮助，推荐合适产品不骄不躁善于学习、善于分析销售技巧的个重点性招呼顾客找出顾客的需要适当的介绍商品顾客类型及对策完
2、成交易和销售附加物 根据实际情况可以选择性运用一、招呼顾客问一个没有约束的问题（语气要坦诚、友善）您好，请随便看！商品迎客（当顾客正在看一样商品时）这些款式都是新到的当你有很多顾客需要接待时您随便看一下，我很快为您服务 目的引起顾客的注意，建立有利的交易气氛围为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然展示良好形象，营造舒适气氛对老顾客要尊称她的姓氏（除非客人要求直接称呼她的姓名，但也不可用的太过） 招呼语的要求 语言：声音自然、语调柔和、吐字清晰、普通话 身体语言：微笑点头、目光接触、保持适当距离、暂停手中的事打招呼的实施方法 招呼语句应分时间段 （如：早上好、中午好、晚上好） 根据店铺的实
3、际情况，指定招呼的方案 （促销活动、节日问候语、老客人） 当客人走近你身边时，你都需要点头微笑，用自然音调和客人打招呼 （例如： 好！）二、找出顾客的需要给顾客创造一个自然闲适的购物环境 不要立即站在客人的身旁或跟在后面，应该先让顾客随意浏览，给她一个自由的时间和空间 店员要在附近留意顾客，这时要停止任何交流，要让顾客感觉到你随时会为她提供服务 通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需要 一旦发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助目的：第一时间发现顾客发出需要的信号防盗三、适当的介绍商品商品的特性商品的优点 讲多一点点（指销售员为顾客介绍一些） 知多一点点（指让顾客多了解一
4、些） 买多一点点（指让顾客多买一些）销售员的开场白要运用特性、优点来介绍（如：颜色、款色、搭配） ，在介绍时要强调这件商品卖点。因为顾客只买适合自己的所需的好处。搭配：当今流行趋势、款式+颜色、适合肤色、年龄、职业、个性、场合、促销活动 建议： 了解货品的售卖情况及货品的存放位置。 （认真仔细检查每天的陈列） 当顾客选择第一件货品试穿时，建议顾客多选几件一起试穿，但是数量不要超过三件。 试穿服务的精髓在于细节，要尽量提供给顾客成套商品，促成串联销售。四顾客类型及对策常见顾客 对策类型决定要买产品的顾客 采取多件式和最大值销售法随意浏览的顾客 留意观察、适时招呼、热情适度犹豫不决的顾客 试穿:帮
5、助顾客作决定特殊顾客 对策沉默或胆怯的顾客 主动提问、鼓励交谈没耐心的顾客 接一、顾二、招呼三有怨言的傲慢顾客 自始自终以礼相待1. 决定要买产品的顾客-采取多件式和最大值销售法 多件式销售法：在介绍的时侯要把相近的款色也可以多介绍几件。 建议：让顾客多选几件试穿。 最大值销售法： 如果顾客只喜欢 1 件产品，在试穿的时候可以提供给客人成套的或合适的搭配，以便促成串联销售。 选择贵的。2. 随意浏览的顾客留意观察、适时招呼、热情适度顾客当时并没有想好买什么，但却有购买需求这时销售员就要表示出： 顾客是受欢迎的。 流心顾客的。 有需要第一时间可以来找我。-“您随便看看，有什么需要可以来找我” 。
6、3. 犹豫不决的顾客-试穿；帮助顾客作出决定.这对销售员来说是一种挑战，因为顾客可能买，也可能不买，也就是说你的成功率与失败是相对的。销售员就要通过发问的形式来挖掘顾客的有所保留、顾虑，并对顾客的保留、顾虑表示理解，将顾客先前接受的全部利益罗列出来，请顾客退后一步，重新进行整体评估。如果可能，尽量给出证据寻味是否接受。 武器-耐心、寻问、诚恳4. 沉默或胆怯的顾客主动提问、鼓励交谈 沉默的顾客:招呼后先让顾客自己观察一下,然后向她展示店铺和专卖柜最闪亮的部分,简明介绍独特卖点引起顾客注意. 注意事项: 要介绍一个系列,不要只展示一件货品并只针对这一件货品介绍,这样会降低销售的成功率 目的：引起
7、顾客的注意，打破僵硬冰冷的氛围 要点：简洁、明了、生动 武器：礼貌、坚韧、独特卖点 忌讳：只针对一件货品，唠叨不停 胆怯的顾客:以亲切的微笑和周到的服务让顾客放松下来,可以让顾客很自然、很轻松的购物 忌讳：一言不发、紧随其后.没耐心的傲慢顾客接一、顾二、招呼三 要点：用眼睛留意每位顾客，当顾客有需要时第一时间招呼，还可以防盗.有怨言的傲慢（独裁型）顾客自始自终以礼相待聆听：微笑倾听、点头认同、有耐心、要有间歇性的目光接触 尽量让顾客表达自己的偏见，并对她的偏见表示理解 辨认：针对顾客试穿后的反馈及意见，店员提供相关的意见和合适的选择把你的产品与她的需要联系起来，强调产品的好处与她的需要的一性武
8、器：宽容、自控能力强（不要和顾客有冲突）成交和销售附加物 成交：尽早提议成交，判断顾客的购买意向节省你的销售成本时间和精力有些顾客作出决定是需要有人主动提议的如果你错过了她的讯号，尽管她可能挺喜欢你的产品，但可能就插肩而过了 销售附加物：尽量销售该货品的附加物，来进一步提高销售额例如：围巾包等等服务说明 步骤：解释产品的使用和保养方法说明后续服务政策向顾客表示感激，目送顾客离开目的：避免减少顾客后悔或退货避免或减少以后的纠纷巩固销售成果，造成再次销售建立和维护良好的品牌形象 不要吝啬这些话：这是我公司的咨询热线的电话，以后有什么问题您可以打电话我是一、三、五都在这里上班，有什么需要您以后也可以直接来找我非常感谢您买我们的产品，希望您满意，欢迎再次光临欢送 无论顾客是否购物，店员都应该微笑送顾客 我们的欢送语应具有亲和力，使顾客能再次光临 对不同情况，不同熟悉程度的顾客，欢送语应有所不同 老客人要尊称她的姓氏建议介绍用语 强调品牌背景、知名度及品质本品牌来自法国，在法国有我们很强的设计团队等 强调品牌涵盖类别 强调品牌设计时尚度每季都引入当季最时尚 in 的颜色、材质设计不同款式系列” 强调品牌的独特性每季系列主题都由设计师领衔制订，贴合当季服装时尚流行 强调品牌的工艺
