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1、涉外谈判中的文化差异 中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要，吸引外国资本的投入也需要很多的谈判工作，而谈判的成功与否则关系到双方的利益分配等问题。在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，文化的差异也会成为谈判中的绊脚石。 涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在涉外商务谈判中，如果不了解这
2、些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。 美国是中国的最大贸易伙伴，美国人也是我们在商务谈判中的常见对手，越来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。他们信奉个人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有
3、理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。因此同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 日本也是中国的主要贸易伙伴，他们深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远。他们慎重、礼貌、耐心、自信，他们也讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，必须要显示出你对他的尊重，在谈判后与客人共进晚餐、交
4、朋友，都是非常必要的。 德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率 ,追求完美。德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到，这样,他们立足于坚实的基础之上,就处于十分有利的境地。德国人对谈判对方的资信非常重视 ,因为他们保守,不愿冒风险。而且德国人素以严肃认真著称，就比如宝马车的制造程序，每一步都要求精益求精，不允许有任何纰漏。所以面对这样的对手也要求我们的谈判人员作出更加精细的准备工作，以能够应付德国人强大的攻势。并且在细节方面也要尤其重视，要表现出对对方的尊重。 英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并
5、使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。 中国虽说已经转为市场经济体制，但是仍然不够成熟，还在发展过程中，而西方国家的市场经济已发展得比较成熟，因此西方人的利益意识较强，而且自我意识相对来说也比中国人强得多。 同时谈判对手所遵从的风俗习惯也是谈判人员所必须知晓的，这也是谈判之前所必须准备的，正所谓细节决定成败。否则可能造成不必要的误会，从而导致谈判的失败。由于文化差异的存在，每个国家的礼仪也各不相同，为了赢得对方的好感，也必须了解谈判对手的礼仪习惯。 ，这也是谈判之前的必
6、要准备工作，且不能含糊。特别是要在服饰礼仪、见面礼仪、洽谈礼仪、馈赠礼品礼仪等方面尤加注意。比如点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，并不表示“同意” 。又如在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。如果说不了解这些习惯，结果就会变得非常尴尬。 商务谈判的成功取决于多方面的因素，有些是可以人为改善的，只要注意到一些该注意的方面就可以里成功更近一点。 “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也”，准备得越多，胜算就越大，早在两千年前就已有古人启发我们了。商务谈判中的文化差异是我们必须要面对的问题，了解与对手之间的文化差异并努力地排除这些文化差异，才得算多也。
