赛宝经销商北京加达永通刘晖

《赛宝经销商北京加达永通刘晖》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赛宝经销商北京加达永通刘晖（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 北京加达永通汽车销售有限公司访谈地点 北京市丰台区四环中路 83号赛宝展示厅访谈人 朱晓佳 访谈日期 2004晖 赛宝小组销售经理 访谈时间 10：4512:10记录人 朱晓佳1上海汽车工业销售总公司经销商基本情况 属于通用系统，去年从 6 月份开始销售上汽赛宝，公司并为此设立赛宝专业小组和独立的展厅 去年的销量为 185 辆，提 车辆为 250 辆，今年前 4 个月销量 76 辆赛宝车的主要消费群体类型 主要的购车人群是小业主、个体私营业主，小型公司 60的客户群基本上是私 营小业主、个体 户（例如建材、配送、花卉、批 发等），他们的素质

2、不高，购买赛宝主要目的就是拉货便利（警察不抓）和交通上的不受限制。一般他们对价格比较敏感，喜欢小恩小惠。例如，如果他介 绍新的客 户购买赛宝，而你答应能够给他一些特殊的礼品或者优惠服务、现金等， 这些小业主将会十分乐意帮你介绍生意。 只有 40%左右的客户从事电脑配送维修、复印机维办公室等素质较高的行业，看重的赛宝的载货空间、舒适度以及交通不受限制。 由于交通的不受限制，长安街附近的商务楼也将逐渐成为理想的客户群之一 沟通用于家庭的 基本上没有，一般家庭第一辆选择轿车较 多，而大多数人没有能力购买第二辆。 购车人群购买的主要原因是 送货要求 能够进入二环、三环、长安街不受限制 价格比较合适 质

3、量不错，现在的口碑好赛宝车的优势劣势优势：1. 安全性好，前部分较长、 类似轿车2. 赛欧的发动机；赛欧在北京卖的很好，人们很信任赛欧的技术3. 实用性，拉货空间比较大而无需翻转椅子或是拆卸劣势：1. 外形中货箱突兀，很多人不喜欢，但是一些追求时尚、去 过欧美的人群认为这辆车很时髦，但毕竟是少数2. 前排挪动不方便，上下车不方便3. 油耗偏高4. 以前小毛小病较多，现在的一批产品质量比较稳定上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 北京加达永通汽车销售有限公司访谈地点 北京市丰台区四环中路 83号赛宝展示厅访谈人 朱晓佳 访谈日期 2004晖 赛宝小组销售经理 访谈时间 10：45

4、12:10记录人 朱晓佳2上海汽车工业销售总公司其他增加配置的问题：1. 前是流行趋势，但是只有在急刹 车时才有效，而北京城交通拥堵严重，一般用不到 且安装成本过高2. 一些客户提出换宽胎，但是宽胎一定会增加油耗，而目前赛宝的油耗已经偏高， 这样的维护成本过高。市场定位问题 赛宝最初市场定位为家庭用车，因此曾经到小区进行汽车的展示，基本上没有效果。 宣传“欧洲血 统、系出名门”将赛宝的定位过于抬高，与文化水平较低的小业主和个体户的气质不符，很多人听了就不会考虑；同时也无法凸现赛宝在拉货方面的实用性。 车型大小、价格正好介于微面和中面之间，如果宣传适度将能够有机会替代微面和中面，因为大部分这两类

5、购买群体的目的之一是拉货，而赛宝能够便于拉货而不会被警察查处。但是之前宣传重点一直没有放在实用性上，而且对于 60的低层次消费者来目前的配置价格还是偏高 建议：放低赛宝的身价，迎合低层次消费者的心理，突出赛宝的实用性以及交通上的不受限制营销管理广告宣传/促销 营销力度太弱，市场上很多消费者不认识赛宝 最初采用电视广告宣传，但是时间太短、 频率低而且不在黄金时段，因此播出后效果很差，很多人没有看到电视广告也不知道有上汽赛宝。电视广告宣传是很好的渠道，但是需要大量的投入、增加曝光率，一般汽车厂商的广告都需要几千万元甚至几亿的投入，否则浪费了很多钱但是效果微乎其微。 开始定位于家庭用车，到居民区进行

6、汽车展示活动，没有任何效果 促销活动太少，难以吸引消费者 建议：电视广告方式要么资金雄厚、达到较高的曝光率，否则就要不要采用， 资金浪费严重。在资金有限的情况下可以采取一些省钱的方式：上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 北京加达永通汽车销售有限公司访谈地点 北京市丰台区四环中路 83号赛宝展示厅访谈人 朱晓佳 访谈日期 2004晖 赛宝小组销售经理 访谈时间 10：4512:10记录人 朱晓佳3上海汽车工业销售总公司1. 专业市场的展示活动，目前已经进行2. 报纸宣传，目前已经进行3. 赞助交通台等广播电台，由赛宝担任路况巡逻车，增加知名度4. 参加一些边远地区的捐赠、希望工

7、程活动，提升品牌的社会价值，同 时增加知名度5. 派出一定的车辆在街上多开多跑，让路上的行人能够看到，车子跑得多了，询问的人就多了。本身就是一个活广告。（这些车还可以之后低价处理）6. 组织赛宝的车友会参加集体的活动，多辆不同颜色的赛宝车排着对在街上就是一道风景线，很引人注目；同时赛宝车俱乐部成员也能够体会到购车后的良好售后服务7. 由厂商同意，让部分消费者能够试驾， 让其能够开回去试用一周（通过协议明确各项权责和赔偿损失），北京人一般都比较要面子，如果车子本身质量过硬，一般试用后都会愿意买下。 这样可以让一些不太了解赛宝的人有机会体会到赛宝的优点和实用性。8. 进行一些小型的促销活动，鼓励客

8、户介绍新的客户，并提供一些纪念品等，同时增强品牌的宣传力度。在广告宣传、促销活动等方面，希望能够提供一定资金支持，并能 够放权让地方的经销商推出各种品牌宣传、广告、促销活动，迎合当地消费群体的特点和口味。定价问题 定价需要系统化、符合市场规律。价格下降幅度不能过大过快，否 则对已购车的消费者难以交待而且影响口碑。价格走向的趋势是越来越低，因此不能一会跌价、 涨价，否则消费者很难接受，很多前期销售的努力就白费了。（年初突然规定只能让利 500元，而去年是 4000 元，这样的规定让很多消费者改变了主意） 在价格管理上要控制严格，奖惩分明。 北京现在的由两家一级代理商，价格战混乱，价格战带来的后果

9、就是双方都没有任何利润空间，而消费者可以从一些渠道买到很便宜的车（目前让利空间已经达到 6000 元之多，等于是 4000 元的让利2000 元年底返利）。 经销商价格混战，但是安吉没有严格的惩处措施。因此造成价格战越演越烈，不仅降低了赛宝的自身价值，对于上汽的品牌形象也有一定损害。 对于遵守价格要求的经销商，安吉没有奖励；对于违反规定，乱降价的经销商，安吉没有惩罚。因此加达也开始采用价格 战方式拉拢客户，目前推出6000 元大礼包活动，3000 元现金3000 装饰，以此进行反击。上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 北京加达永通汽车销售有限公司访谈地点 北京市丰台区四环中路

10、 83号赛宝展示厅访谈人 朱晓佳 访谈日期 2004晖 赛宝小组销售经理 访谈时间 10：4512:10记录人 朱晓佳4上海汽车工业销售总公司 建议：加强价格管理力度和惩罚措施，向”通用 ”学习，控制最终到消费者手中的价格1. 各家经销商交纳一定的保证金，如果违规的话就罚款2. 违规严重，停止其提货某些利润较高的车型，将这些配额分给其他经销商3. 通过暗访和市场调研，如果发现违规行为， 严重的清除，不允许代理通用品牌。 建议:推出新款之后,新增配置的车型应该保持现 有价格; 而现有配置的车型应将定价下降到 左右，经销商给予 4000 元的让利，由于等于最终价格落到了 5 万的区间，消费者会感觉

11、让利空间很大， 购买欲望高。销售人员激励问题 由于赛宝的销售情况不好，销售人员工作量很大，但是得到的回报很少。一些品牌的经销商会直接给销售人员一定的奖励，例如金杯给予 200 元/辆的奖励，一些二级代理商的销售人员会向客户推荐金杯而不是赛宝。 销售人员的提成主要来自售车和其他装修、分期贷款的业务。 价格战问题让售车获利的空间越来越小 购车群体主要是私营业务、个体户等，目的 还是为了拉货，因此 对内外装饰的要求基本上没有，从这些方面获得提成的可能性很低 由于很多购车客户在银行并没有很好的资信记录，采用分期付款的成功率较低，因此分期付款业务很难开展。很多消 费者也不会要求采用分期付款的方式。 建议

12、：采取更为有效的、直接的方式激励销售人员推荐赛宝车，扩大销售额，同 时提高赛宝车销售的积极性，激励销售人员主动进行营销。二级代理商网络目前在北京的二级代理商有 12 家，一些是通用系统以前的代理商，其他是一些主要销售金杯、微面的代理商，一些设有独立展厅及专人负责销售。上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 北京加达永通汽车销售有限公司访谈地点 北京市丰台区四环中路 83号赛宝展示厅访谈人 朱晓佳 访谈日期 2004晖 赛宝小组销售经理 访谈时间 10：4512:10记录人 朱晓佳5上海汽车工业销售总公司二级经销商方面由于价格战混了等问题，还存在一级经销商互挖墙角的现象，造成两家一

13、级代理矛盾的激化，价格战越演越烈。市场竞争最直接的竞争对手家：双环，双环的来旺目前生产很少，加上属于皮卡底盘、排量在 右，耗油严重，由于市场进入时间较长，以往的 销量记录不错，但是将来的 趋势不看好。尤尼科北京销售情况较差，基本上退出市场。其他类别主要的竞争对手就是金杯和北京福田，主要原因在于其容积大，载重高，能 够装很多货物，而中国消费者的观念都是同样的价格喜欢买更大的、更加实惠。赛宝的优势在于属于小型客车，养路费低、交通不受限制、 2 年检车（金杯等一年一次检车），前面突出安全性能高，排量低比较省油，内 饰做工精致、质量好。在郊区，可以成为小型面包车（34 万）的替代产品，但是这类消费群体

14、属于价格敏感性，会 觉得赛宝太贵，购买欲望不高。售后服务等售后服务有通用系统提供，可能会存在质量问题，但是由于销售人员本身属于通用系统， 赛宝客户来修理的时候向同事打声招呼，服务质量基本上不会差，具体售后服务销售人员不是特别清楚。希望仪征在发货方面的速度更加快一点，对经销商的要求更加重视，现在配件需求基本上每月汇总发出一次，有时需要 2 个月才能到货。对安吉销售未来工作的期望1. 希望安吉销售能够出面对市场定价进行切实的调研，制定符合市场规律的定价政策，并加强对经销商的管理2. 加大赛宝的宣传力度，重新确定赛宝的定位，推出实用性的宣传（政策优势、拉 货优势等）交通政策养路费：22 元每座每月，

15、主要根据目录上登记的为主。有些微面实际可以座 7 人，但是登 记只有5 人，其余算是附赠，上牌时可以拆调椅子，这样能 够节省养路费上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 北京加达永通汽车销售有限公司访谈地点 北京市丰台区四环中路 83号赛宝展示厅访谈人 朱晓佳 访谈日期 2004晖 赛宝小组销售经理 访谈时间 10：4512:10记录人 朱晓佳6上海汽车工业销售总公司年检:金杯类车年检 1 次/年，而北京福田拥有较好的地方政策支持，只需 1 次/2 年。小面包一般也是 1 次/年道路限制排量限制：排量在 下的面包车6 字开头，7 字开头的轿车规定是 能够在高峰时期走二环、三环的主路（周一到周五上班时间不允许，其余时间警察不抓可以走，周六周日允 许走主路，走辅路的速度慢且红绿灯多），不可以走 长安街，但是允许横穿长安街座位限制：座位超过 9 座的汽车不可以走长安街上牌和贷款限制：只有本地人能够上北京牌照，贷款需要以房屋进行抵押，而且银行对资信的审核严格外地车辆进京：外地牌照进京需要领取进京证，有效期为 3 天，可以申请延续。但是某些路段仍需申请特殊的通行证。货车相关的限制：货车类养路费根据每吨每月 148 元计算，不可以进四环