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1、*酒店式公寓销售模式探讨,探讨思路,不同销售模式对项目的影响分析,酒店式公寓销售模式及案例分析,*酒店式公寓销售模式分析,*五号楼销售模式简析,1.酒店式公寓销售模式及案例分析,酒店式公寓,定义： 又称服务式公寓(Service Apartment)，其本质上仍是公寓，是一种配有全套家私的、提供基本酒店服务，有些会配有全套厨房设备的住宅公寓。它是一种特殊的既提供酒店专业服务又拥有私人公寓或共管公寓的私密性和生活风格的综合体。既可出租，亦可自用。关键词：公寓 酒店式服务 宜居宜租简而言之，所谓酒店式公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。,特征： 提供酒店式服务和管理 公共空间及室内均提供精装修 兼有
2、居住和投资两种功能。酒店式公寓档次高、生活便利，带有厨房、卫生间和阳台，有较好的居住环境，因此为许多高收入人群所中意。但是因价格和物业管理费较高，且面积较小，只有少数人会作为居家之用，而是投资目的居多。,酒店式公寓, 直接销售 投资增值销售 返租销售,即发展商直接出售，不承诺任何投资回报。,即发展商售出物业时，为业主提供各种形式的投资租赁服务。,发展商售出物业后，对业主物业进行返租，每月返还业主固定的百分比利润或者固定租金。,酒店式公寓营销模式,*晶都是*首个真正意义的酒店式公寓产品，与本地项目并无可比性。酒店式公寓产品在国内一线城市较多，以全国一线城市深圳市场的酒店式公寓产品为参照，对三种销
3、售模式进行阐析。,酒店式公寓销售模式,业主的盈利方式是靠个人出租，收益较无保障。所以此类物业销售在市场竞争激烈情况下，竞争力不强。,发展商,物业管理公司,业主,委托,管理,销售,销售模式之一 直接销售,开盘时间：2006-8-13销售均价：11000元/平方米装修标准：毛坯物业管理：卓越物业管理， 管理费4.2元/m2/月。特点分析：项目特色突出，个性十足，户型及营销理念非常有特色。销售状况：项目符合追求个性人群的心理需求，采取圈层营销的模式，在深圳房地产市场大市向好的时机下，开盘一个多月已销售愈六成，但在2006年11月产生销售迟缓的现象，可见无投资回报的营销模式在一定程度上对其他项目的竞争
4、力有限。,深圳优品艺墅,1.1直接销售模式案例,直接销售模式 分析和结论：,开发商方面： 此种方式发展商无经营风险，后期物业管理也相对比较容易。,客户方面,项目竞争力有限,发展商,酒店经营管理公司,业主,委托管理,返利,销售,委托经营,销售模式之二 投资增值销售,开盘时间：2006-9-23销售数量：236套销售均价：13000元/平方米物业管理：雅兰酒店 管理费5.5元/平方米/月销售情况：市场投资氛围浓厚，项目销售较好，开盘即售出155套，此 后在保持较高价位的同时，一直处于销售旺盛状态。,湖心岛,1.2 投资增值销售模式案例,湖心岛由雅兰酒店提供代租服务，由客户自行与雅兰酒店签订代租协议
5、，但是开发商不承诺利润回报，暂行服务条款如下： 委托管理期限：租约两年，签约时间定为入伙时； 业主自住权利：房主每年有7天的自住权（年度之间天数不可累计） 但须付80元/天的物品使用费，节假日不享受业主优惠； 利润分配：雅兰酒店与客户五五分成；（1）租约有效期内，每月若能成功出租一天以上，则业主不需交纳物业管理费及水电费，但须交纳清洁费（60m2以上户型为200元/月，60m2以下户型为100元/月） （2）若未能成功出租，则业主需自行交纳物业管理费、水电费及清洁费。,湖心岛,特点分析：湖心岛位置绝佳，景观较好，湖心岛引入雅兰酒店代为管理且能提供代租服务，给了投资客户一个投资回报的选择。但是在
6、实际操作中，雅兰酒店制定了一系列条款对业主的利益造成牵绊，业主对投资回报信心不足,导致客户签约率一般，此项目的投资性客户的目的主要以项目升值带来的收益为主。,湖心岛,投资增值销售模式 分析与结论：,客户普遍看好公寓物业的升值潜力；品牌酒店管理公司所提供的专业服务在公寓物业的提升上还是很重要的。从市场发展趋势来看，在当代人越来越注重生活品质的今天，优质的服务极其重要。因此，合理的经营理念和投资回报方案，将是酒店式公寓成功的关键。,营销模式之三 返租销售,此种物业的回报往往是固定的，因此业主规避了一定的投 资风险，所以市场反应较好， 售价也较高。发展商后期管理较繁琐， 若出租市场不好，每月的返利
7、也会是一个较大的资金负担。,1.3 返租销售销售模式案例,泊岸公寓,价 格：15000元/平方米装修标准：精装修带家私家电物业管理：芭堤雅酒店 管理费9.8元/平方米月经营方式：客户必须与芭堤雅酒店签订为期三年的返租协议，业主根据预售合同签订返租协议。房主付首期后，酒店每月会返给房主一定的金额（楼层高低会有差异），意即房主三年内不用月供。业主不需交纳物业管理费，水电费由酒店支付。业主权益：每个月有二天自住权利（月份之间天数不可累积），要提前预定并支付70元/天的物品使用费，但节假日不享受业主优惠。,以一套43平方物业为例,泊岸公寓,范例,以一套5楼、面积为43.58m2的物业为例，参考指标如下
8、表所示。,由表中得知，在协议期内，此物业业主付首期21万元之后，在三年内每月只需交纳267元，供楼压力几乎没有，即三年内不用供房，每月等额的返金是客户在经济上有了很大的保障。因此吸引大批客户投资其公寓，项目两个月内已经基本售罄。,返租销售模式 分析与结论：,投资客户主要的目的是投资回报，由泊岸公寓项目的运营来看，采取此种营销方式无疑是对客户投资信心的极大保障。可见在保证经营利润的情况下，给予客户一定的回报才是公寓类物业顺利销售的有力保障。,海阔凌海,推售数量：189套开盘销售均价：12000元/m2二手房市场售价：近15000元/m2物业管理公司：深圳市海阔投资有限公司（领海分公司） 物管费1
9、0元/m2/月经营管理公司：中电世纪商业管理,1.4 符合型销售模式案例,利润分成方式：发展商提供多种利润分成方式供业主选择：A方案： 签约期限五年，每年投资回报率按3.8，4.1，5.4的比例逐年上升。B方案：每年利润分成方式按3:7的比例进行分配（业主占7）。业主选择哪种经营方式，其根本的因素是对项目经营状况的信心,海阔凌海,2.不同销售模式对项目的影响分析,从深圳公寓市场来看，提供返租、代租等服务的物业在价格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承诺回报率的物业价格比普通公寓高出20左右： 各物业营销模式及价格比较表,2.1 销售模式对价格的影响,新盘市场,在二手房市场上，业主有固定收
10、益的物业也涨幅较大。而不承诺固定收益，或者已经承诺固定收益却未能使客户获得所承诺之收益的，价格则上涨不大。深圳酒店公寓项目价格变化简表,二手房市场,2.2销售模式对销售周期的影响,在市场反应来看，有投资回报的项目销售最好，虽然价格较高，但承诺的投资收益使客户对项目更有信心，尤其是像泊岸公寓这类固定回报的物业更受欢迎，开盘仅两个月，仅剩余几套。有投资增值服务的物业销售次之，普通公寓因服务水准及软硬件设施不能适应现代公寓的要求，销售速度较慢，多数发展商会在后期引入一定的经营方式来改善销售。,2.3销售模式对开发商回收投资的影响,2.4销售模式对业主获利的影响,3.*酒店式公寓销售方式分析,3.1直
11、接销售的销售模式,*认为：直接销售的营销模式较不符合以投资为主的 目标客户群的市场需求，故不建议采纳此种模式。,优势：管理简单发展商无经营压力和资金压力,劣势：业主无收益保障售价较低，销售速度较慢,3.2投资增值销售模式,*认为：若无可适合合作的酒店管理公司，开发商须成立自己的租赁中心，做酒店式公寓的经营管理，为客户提供投资渠道。,优势：一定程度上吸引客户回报方式灵活发展商较无经营压力,问题：客户对投资稳定保障的认同度,经营风险销售风险,*认为：建议采纳此种模式,3.3 返租销售的销售模式,风险规避: 经营风险规避：为在同类公寓项目中取得良好的经营收益, 必须提高物业的软硬件水平,包括配套设施
12、及服务的水准,以期提高租金及入住率.现代城公寓项目的硬件水平较高，软件服务力求与知名酒店管理公司达成合作。 销售风险规避：为了支撑项目的高价格,首先是制定有吸引力的投资回报方案, 其次要在营销方面和工程展示方面给予配合,塑造项目的高档和高价值形象。,*认为返租销售模式最具吸引力，并可提高公寓销售价格，创造销售利润最大化。方案1：整体出租给青岛豪森酒店管理公司经营管理，联安地产与业主签订出租委托经营协议。联安地产与豪森酒店管理公司签订的租赁年限与业主的返租年限相一致，建议签订5年的租赁期。既保证业主前5年的稳定收益，业主在返租协议期满后获得更高的租金升值回报。方案2：联安地产与深圳联邦国际酒店管
13、理公司委托经营。联安地产与业主签定委托经营协议。在保证对投资客户具有一定的投资收益吸引力的同时，相应缩短签约年限，建议返租年限3年，减轻发展商的经营压力，降低经营风险从而促进销售。,晶都酒店式公寓销售模式的选择建议,酒店式公寓，其服务和投资保障就是核心竞争力所在。,需解决的问题: (1)服务水平的提高;(2)业主对投资增值服务的信心提升.,服务水平的提高问题:为了提升服务质量，给与客户投资信心和保证，建议引入知名酒店管理公司，其拥有良好的经营方式、丰富的管理经验，对投资的盈利与否及盈利的大小，有着非常大的影响。在与酒店管理公司的合作上，其除了可以提供优质的酒店式服务外，也可在常规的方式上深化合
14、作。,业主对投资增值服务的信心提升问题:以上方式对业主的信心提升有较大作用，但是具体细则要视与酒店管理公司的洽谈情况而确定，建议发展商首先寻求此方面的合作伙伴，共同促进项目的进一步提升。及时确定经营条款,4.*五号楼销售模式简析,4.1 经营模式的分类,公寓产品,产权式酒店,酒店式公寓,定义： 本质上仍是酒店，具体指开发商将酒店的每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者将客房委托酒店经营管理，取得投资回报，有些还可获得一定期限的酒店免费入住权。它是将房地产业、酒店业结合在一起的物业形态。关键词：酒店 产权分割出售 委托管理 投资回报购买目的: 获取客房利润分红 获得酒店管理公司赠送的一定期限
15、的免费入住权,产权式酒店,特征： 业主拥有酒店独立产权 投资者获取产权，拥有所有权，但是没有经营权。 酒店式管理，管理费用往往较高 产权式酒店也是酒店的一种，提供各种酒店服务，与传统酒店并无二致，其管理费也较高。 兼有居住度假和投资两种功能 产权式酒店的投资者通过委托经营获得酒店管理公司返还的一定比例的客房收入做为其投资收益。在实际操作中，业主通常可以获得每年数日的免费居住权，在一定程度上也有了居住度假的功能。,产权式酒店,4.2 经营模式对比分析,*5号楼酒店如销售可选择产权式酒店的经营模式进行销售，获得现金流。为后续开发提供资金支持。,深圳最主要的产权式酒店是雅兰酒店及大梅沙海景酒店。,4.3产权式酒店案例分析,开盘日期：2000-6-1开盘价格：15000元/平方米装修标准：精装修二手房市场售价：10000元/平方米物业管理费：40元/平方米月经营方式：业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和管理，雅兰酒店每月返还给业主一定额的利润，雅兰酒店提供多种回报方式：,
