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1、采购与供应谈判3611理论考试重点第 01 章 在不同背景下谈判1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么？P5答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。准备：确定重要问题和目标。建立关系：理解自身与对方之间的关系。信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标） 。信息使用：为谈判建立案例。议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。结束交易：谈判各方建立承诺。实施交易：谈判后阶段。即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。2、评估谈判七个阶段，说明评估谈判的标准和
2、注意事项？P166答案：评估谈判的标准是根据规定的目的和目标测量谈判是否成功。谈判成功或者失败的重要因素主要是看，在谈判的哪个阶段出现关键性的问题，如何改善未来的谈判准备和计划过程。评估谈判需要考虑到以下的三个事项：在谈判的过程中，即双方达成和执行之间，市场的动态变化对谈判结果产生的影响。所确定的目标在受到市场动态影响的时候还能不能实现，是否仍然有现实的意义。对方能否实现其目标。3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别？P9 和 P146答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。他们之间的区别如下：整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的
3、谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。整合性谈判适合于长期合同和重复使用的供货商；谈判由开明的利己主义者所控制；资源分配的本质是整合性一体化
4、的；目标是取得相互间互惠互利并都同意的解决方案；聚焦于共同利益，追求组织的最大化回报；分配性谈判适合于一次性的和对手型的供货商；谈判由利己主义的自我利益控制；资源分配的本质是分配性的，目标是要获得尽可能多的获益。注重定量目标以及竞争性目标。4、请比较整合性方法和分配性方法下谈判者的目标，并说明在应用战术方面的区别？P147-149答案：考试中可能出现的是论述题。整合性谈判者的目标是关注共同立场；解决需求和利益而非立场；交换信息和意见；创造互利的问题；客观评估绩效。与分配性谈判背景相关的战术任务是评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，拒绝点；控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法；改变他
5、们的观念；夸大无法达成协议的后果，是操作的组成部分。两者在应用策略上的区别。整合性谈判常用的策略是把馅饼做大；隐性补偿；滚木法；降低成本；过渡法等五种战术方法。分配性谈判常用的策略是好警察/坏警察；虚报低价/虚报高价；怪牌；下饵；懦夫；胁迫；进攻；花言巧语地放烟雾弹等方法。（提示：重点掌握每种方法的含义，针对论述题型和案例分析题型。 ）第 02 章 了解供应商组织1、说明波特五力框架中的五个因素，并说明如何评估市场竞争环境？要求会画图。P27答案：波特五力框架中的五个因素是供应商、购买方或客户、替代品、新市场进入者、竞争对手。波特的五力框架通过供应链（从供应商到顾客）中的竞争、竞争性活动以及议
6、价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。在下列情形下，供应商是强有力的：对该组织而言几乎没有别的供货来源；供应商威胁要整合供应链，结果是成为该组织的一个直接竞争对手；换成其他的供应商时，转换成本太高；该组织的交易对供应商来说并不重要。 在下述情况下，购买方或是客户是强有力的：在市场只有少量主要客户；产品被商品化或标准化，即从客户的角度来看产品几乎或根本没有差别；该组织对客户来说并不是一个重要的供应商。对组织而言，替代品的威胁来自间接的产品竞争或服务竞争。替代产品可能会对供求造成影响。在下列情形下，可以确定商品有威胁：客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉。客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉。客
7、户购买替代产品的倾向较大。来自新市场进入者的威胁取决于进入市场的门槛有多高。这包括：进入市场的生产成本。建立业务所需的资本支出。适当的分销途径。现有竞争者的反应。竞争对手之间竞争的程度取决于：市场上竞争对手的数量；成本结构；产品与服务之间的差异优势；客户选择其他竞争性产品所支出的成本；竞争对手所追求的战略性目标；退出市场的障碍。2、请结合案例对采购状况进行 PESTLE 形势分析？P30答案：考试容易出现的是案例分析题，一定注意结合案例来描述六个方面。政治问题（Political）：政府、法律、法令法规和规章制度的要求会随时调整和颁布。要从全球化角度考虑问题非常重要，并视组织所处环境而定。比如
8、许可证和贸易法律；专利权与商标保护；知识转让；数据管理，包括信息自由和数据保护。经济因素（Economic）：经济因素与组织及其行业所处的经济环境有关，同样从一个国际化的角度来考虑问题。经济因素影响资源分配。其直接因素、经济周期性（繁荣和萧条） ，以及目前组织处在循环中的哪个位置，会对不久的将来价格的变化产生影响。比如利率、通货膨胀、汇率。第 3 页 共 11 页社会/文化问题（Social）：分析这类问题与人口及其发展趋势、生活方式、文化习惯和生活环境以及工作习惯有关。对这个领域的关键性问题和趋势的了解将有助于更有效地预测对产品和服务的供求，以适应不断发展的需求。例：你在一个高度工业化的经济
9、环境中进行贸易，而别人却并非如此，那么，对产品和服务的需求就会不一样。技术问题（Technological）：分析在所有对广阔的贸易环境造成影响的因素当中，对采购与供应造成影响最显著的就是科学技术因素。例：收集信息与交换信息，包括进行交流；资源管理与知识管理的过程与体系；技术发展与多方互动。法律（Legal）：法律、法规与政治因素相结合，也要从全球化角度考虑并视组织所处环境而定。例：许可和贸易法律；专利权与商标保护；知识转让；数据管理，包括信息自由和数据保护。环境/绿色问题(Environmental)：包括政府和消费者在内的许多人都越来越关注这一问题，这也是进行贸易时不可忽视的一面。例：自然
10、资源的有效性、环境污染以及废物管理的问题。第 03 章 谈判准备1、结合案例说明什么是 SWOT 分析方法？应用它进行分析的目的是什么？P41答案：SWOT 是一种分析工具。用来分析可能对谈判环境造成影响的内部和外部因素。它代表优势、劣势；机会和威胁。优势和劣势是组织内在的，而机会和威胁是外部的。应用它进行分析的目的是为了记住在描述优势和劣势对组织的影响的时候，要包括一些注释，并说明潜在机会和威胁产生的原因。一旦识别出了这些因素，就可为谈判排出优先顺序。2、请问协议的条款有哪些类型？请说明它的概念。P43答案：法律框架是指在确定调整特定对象情况下，明确采用何种或者哪些主要法律规范以及各法律规范
11、之间的关系。协议成为采购者与供应商之间合同的基础。主要类型如下：明示条款：双方同意的条款。默示条款：谈判双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款。法定条款：虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款。非法条款：即使双方同意，法庭也不予执行的条款。第 04 章 财务工具在谈判中应用1、请举例子说明固定成本和可变成本的概念？要求会画图和简单的计算。P57答案：总成本指所有成本之和。固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。固定成本与可变成本可用下列公式表示：单件产品的可变成本=两种产量水平上的成本差产量差；固定成本=在指定产品数量上的总成本总可变成
12、本。2、请说明盈亏平衡法的概念？要求会画图和简单计算。P61答案：盈亏平衡点就是组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总成本相等。盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同收益性的直观展现，是谈判准备阶段的有价值的工具。盈亏平衡点可用下列公式表示：盈亏平衡点（总件数）=固定成本（单件）销售毛利。盈亏平衡法作用？计算出这个点对采购谈判又有什么影响？第 05 章 分析财务贡献1、请举例子说明直接成本与间接成本的概念？P70 备注：2008 年 11 月份论述题答案：直接成本是指与产品或服务直接发生联系的成本。间接成本是指不能追溯到具体产品或服务的成本。直接生产成本是与产品生产工艺直接有关的成本，如原料、主
13、要材料、外购半成品、生产工人工资、机器设备折旧等。间接生产成本是与产品生产工艺没有直接关系的成本，如机物料消耗、辅助工人和车间管理人员工资、车间房屋折旧等。2、什么是价值链分析？它的本质是什么？P74答案：价值链分析从本质上讲是一个市场驱动工具，它有助于确定采购如何通过对组织所有功能的贡献，包括：运作、营销、销售和售后服务等部门，从而为整体企业目标做出贡献。价值链分析的重点是成本和收益，并为使用组织的产品和服务的终端客户提供价值。通过识别增值成分来确立市场上的差异化优势。价值链分析对于谈判的意义在于，不仅有必要建立采购活动内部授权，还需要与供应商进行外部谈判。强调价值和供应链意味着采购者重视成
14、本、质量、时间和革新，通常通过持续改善的体系来进行。与供应商和客户战略关系的发展提供了提高收益率的潜力。3、请说明典型成本模型的组成部分？并说明四种最基本的定价方法？P76答案：典型成本模型的组成部分包括直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用和利润。以成本为基础的定价概念确定了四个与成本和利润有关的内容。最低价：以重置成本为基础，暗示供应商毫无利润可言，供应商有机会用另一更有利润的订单抵消某一订单，然后可以在谈判中使用底价。保本价格：由某特定的数量来抵消全部成本。目标价格：代表供应商愿意出售的价格。逾价价格：计算时把盈亏平衡价格加上标准逾价，代表预期利润
15、水平。第 06 章 理解谈判的财务背景1、需求弹性的两个基本概念？P84答案：如果产品或服务的价格不影响需求的变化，那么称该产品或服务是价格无弹性的。如果产品或服务的价格影响需求的变化，那么就称该产品或服务时价格有弹性的。需求弹性可通过四种主要信息来源进行计算：专家决策；顾客调查；使用模拟或实施测试检验价格；使用广泛的市场数据。2、价格弹性的基本概念？P86答案：价格弹性是通过原始价格的百分比进行计算的，数值越大，弹性越大。价格弹性=需求数量变化的百分比价格变化的百分比第 5 页 共 11 页3、采购者对价格波动不敏感的情况？P86答案：供应品在采购者成本中只占很小的比例。供应失败可能会给购买
16、者带来较高的成本。供应贡献的有效性带来。更多的成本节约。采购者追求质量战略。设计和差异性是采购决策的主要因素。采购者的收益率高并且容易承担供应成本。4、在准备谈判过程中，评价价格弹性的目的是什么？P86答案：价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。例如，知名品牌对价格的敏感度没有不知名品牌高，市场力会影响组织的收益率。对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。 5、请问什么是标杆管理？并说明标杆的标准有哪些？P87答案：标杆管理是指一个组织瞄准一个比其绩效更高的组织进行比较，以便取得更好的绩效，不断超越自己，超越标杆，追求卓越，组织创新和流程再造的过程。标杆管理的目的是确定绩效水平，标准主要有价格、质量、交付、声誉、技术能力、能力管理。第 07 章 谈判过程1、请说明 BATNA 的中文含义？并说明它的作用和使用时经常出现的问题？P99答案：BATNA 就是 be
