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1、克顿顾问拟定销售策略的方法电视广告媒体营销策略与技巧业务目标与策略2341现有客户现有客户 未来客户未来购量目前购量来客户未来购量目前购量来客户未来购量目前购量来客户未来品类目前品类来客户未来品牌目前品牌便面目标 1公司每一时期的销售， 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。 吸引一个新顾客的 成本 是维护一个满意的老顾客的 5倍 。 对 盈利率 来说，吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差 15倍 。因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购 初购换购目标 1顾客是支付经营者及其雇员工资的人 95%的不满意顾客不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 3
2、。 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购 初购换购目标 1 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系续购增购 初购换购目标 1 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系1. 效果不佳正关心什麽？标 1 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 团队服务目标 1 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 赠播 / 前三后三目标 1 分析客户流失原因 针对性弥补缺点
3、 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系1. 定期调研探讨问题2. 重视长远利益3. 介绍新的媒体概念4. 提供市场竞争信息5. 深入了解客户产业6. 客户分级服务 收集同品类竞争者投放成功案例 帮助客户找到新品类切入点 激励客户“ 购增购 初购换购目标 2 收集同品类竞争者投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户“ 收集大量投放成功案例 帮助客户找到新品类切入点 激励客户“ 收集大量投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户“ 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通续购增购 初购换购目标 3 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服
4、 /销售策略 增加优惠 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠 增强客户关系1.“新” 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠或提高效益 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 增强客户关系 续购增购 初购换购目标 4 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服 /销售策略 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 我台对质量负责的态度6. 我台的优惠政策7. 其他目标 4 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 来客户未来购量目前购量 续购增购
