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1、销售技巧与性格分析1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；3. 请将手机暂时关闭，将 别强调一下，上课期间禁止打手机、回 现在给大家 10秒钟时间做一下处理）4. 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。有 约 在 先销售技巧t 何谓销售？任何时间 、 任何地点 销售任何产品
2、 给 任何人 ！何谓销售？ 目的何谓销售？手自信自信 手14 32我脑袋口袋顾客四袋 (世代 ) 相传形式销售是 志业， 而非 事业。一 职业，再 事业，三 志业。何谓销售？ 理念销售素质m I ?成功 =不正常（健康 /积极 /安全 /合法）销售素质 销售心态 健康的不正常是 异乎寻常 积极的不正常是 不同凡响 安全的不正常是 超速成长 合法的不正常是 成功前的疯狂销售素质 销售心态热爱 丢脸 ，欢迎 拒绝 ；追求 成交 ，享受 挫折 ！销售素质 见 你，是顾客的 面，是顾客的 绝 你，你应该感到 高兴销售素质 销售心态销售人员要有 三倍 于常人的脑力 、 体力 、 耐力和 意志力销售素质
3、销售基础3H 1F: 者的 头脑 ，艺术家的 心 ，技术人员的 手 和劳动者的 脚销售素质 销售基础销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售素质 时间管理销售素质 时间管理睡觉 8间花在哪里了（“生活馅饼”）销售素质 时间管理销售成绩 =专业知识 行动 量销售素质 行动力只要 行动 ，不是成功 ,就是累积不成功的经验 !销售素质 行动力我们在卖什么？我们在卖什么？附加产品 利益 、 价值 、 好处231核心产品 问题有形产品 功效 、 优点我们在卖什么？公司产品： 30个 优点、长处30个 长处的对面10个 缺点、不足10个 不足的对面我们要卖给谁？我们要卖给谁？ 金钱 ）权力（ 决定权 ）
4、动力（ 需求 ）得立即订购我们要卖给谁？ （ 地产 汽贸电子你开发的客户领域餐饮娱乐 用百货医药保健 金融保险 其他客户在那里？（ 学一般朋友你熟悉的客户同事亲戚好友邻居 家人 陌生人未结识的朋友 客户在那里？谢卡 /写信 /传真 /电话 /餐卷等）件 /档案 /名片 /发票 /送货单 /信件 /市场数据库等）客户在那里？现者奖励/推荐费 /资源互换等）场部门反馈 /直邮广告 /促销活动等）题研讨会/培训 /讲座 /交流会等）体 /协会 /俱乐部 /校友会 /短训班等）址 /电话 /传真 /负责人姓名 /职务等）门拜访时间 /传单准备 /心理准备等）（ 售步骤顾客心理 凡你所期待的，就会发生。
5、 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法 (情绪 )都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。0%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式销售模式目标客户）探询 （了解需求）呈现 （产品展示）澄清 （回答异议）成交 （促成交易）继续 （售后服务）3P+3门门诊的家庭医生”：第一次上门只做 询问 、 检查 ，少做 诊断 ，不做“ 开处方 ”工作的。询问 检查 诊断 开处方销售模式 顾问式
6、销售7.B 积极准备转型3.B 邀请专家协助 备客户资料卡2.B 烘托正面形象6.B 现场成交促成销售模式 家 、 正面形象梁 、 销售人员客 、 终端客户销售模式 to 售说服力当你成为更有效率的 说服 者时，你已经强化了你的 生命 ，和你周围与你接触的人们的 生命 ！1. 使用三项无法否定的事实陈述之后 ，再加上你想要设定的内容 你很年轻 、 积极 、 想要突破 ， 你一定 2. 使用即将发生 、 正在发生 、 已经发生的连续指令句 我们准备搬迁 ， 现在清仓处理 ， 已经是最后一天了 ， 请大家 销售说服的十项技巧3. 以标准的陈述方式而得到固定的回答（ 标准式 、 反问式 、 附带式及
7、沉默式 ） 今天我这里天气很好 ， 你那边是 ？ 今天天气很好 ， 不是吗 ？ （ 伴随不断点头 ）4. 运用直接联想的方式 （ 当你 的时候 ，你会 ） 当你一想到喝啤酒时 ， 你会立刻想到 销售说服的十项技巧5. 运用反面联想的方式 （ 当你越想要试着去 的时候 ， 你会 ） 当你越想要逃避这个事实的时候 ， 你会越无法忘记它的阴影 。 当你越犹豫的时候 ， 你会发现越浪费时间 。 当你越想要试着去比较价格的时候 ， 你会发现我们的价格最合理 。销售说服的十项技巧6. 运用无关联想的方式 （ 将两个不相关的问题 ， 以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答 ） 您很喜欢我们这种方式吗
8、 ？ 您有名片吗 ？ 您可以立刻做决定 ， 是吗 ？ 你可以给我张名片吗 ？ 让我们一起来合作吧 ！ 我想您是个痛快人 ，一定不会拒绝我这杯酒吧 ！销售说服的十项技巧7. 运用重复字句 （ 最大的优点一再重复 ） 孩子们快乐 ， 家长就快乐；家长快乐 ，家庭就快乐；家庭快乐 ， 生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方 ！（ 快乐夏令营 ）销售说服的十项技巧8. 去处负面与否定字句 （ 试试看 、 不能 、但是 、 希望 、 如果 ） 我可以试试看 ， 还不能肯定 ， 但是也有机会 ，希望可以 ， 如果能 就 9. 运用肯定字句 （ 一定 、 而且 、 知道 、当 ） 我一定可以准时交货 ，
9、而且一定让你满意 ，我知道你一定会 当你 你一定会 装 做到 好象是 ） 假装做到好象会成交 我知道我还不是 ， 但如果是我会怎么处理 ？销售人员永远不要说 “ 但是 ” ，因为这是对客户 完全否定 的开始，可以用 “ 其实 ” 、 “ 实际是 ” 、 “ 是这样的 ” 、 “ 您也知道 ” 等来替代。“ 但是 ” 全盘否定的转折词销售的“死穴”“解决不了的问题” 一时难以回答的问题 暂时无法描述的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题 不是问题的问题 不说出来的问题 “猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快反问技巧练习你们是多少钱？反问：您
10、对什么感兴趣？您觉得多少钱合适？你们打不打折？反问：您要买多少？您今天就要订吗？如何回答异议？认同 赞美 转移 反问标准化动作如何回答异议？如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作 不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如： 对 、 行 、好 、 嗯 、 可以 、 不错 、 是的 、 问题 、 太棒了 、 那很好 、 那没关系 、 你说得很有道理 、 你提出的问题很好 、 我能明白你的意思 回答异议练习 真的有效果吗？ (认同 ) 是啊！我能理解您的意思。(赞美 ) 这说明您非常关心我们 ,(转移 ) 也说明您很想更多了解我们。(反问 ) 那么您具体想了解哪方面呢？回答异议练习我没有时间啊！
11、(认同 ) 我知道的，(赞美 ) 象您这样的人士当然很忙啰！(转移 ) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问 ) 您说是吗？回答异议练习考虑考虑再说。 (认同 ) 考虑一下是对的，或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美 ) 这说明您做事情非常有方法。(转移 ) 顺便问一下，(反问 ) 您还有什么问题吗？贵公司有多少人？回答异议练习我们现在不需要 。 (认同 ) 好的 ， 我理解您的感受 。(赞美 ) 我想您一定是一个很直率的人 。(转移 ) 您可能误会我的意思了 ， 我并不会向您推销什么 ， 我们只是认识一下 ， 相互了解一下 ， 提供一些对您有帮助的资料
12、 ， 您一定会很喜欢的 。(反问 ) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢 ？关于成交要求成交 要成为你的 习惯每回答一个 异议 ，都再次要求成交记住顾客任何时候都要求你 解决问题7不是心情不好？是不是不服气？是不是没有发挥好？是不是要有更好表现？是不是要配合训练？是不是有信心？激励成员7不是白领就是老板吧？您一定经常出席各种场合吧？您出席场合一定要引人注目吧？您一定认为穿件不好的西装不妥吧？您一定想找一件适合您的西装吧？那您希不希望我给您挑选一件呢？销售7简单的事重复做 ， 简单的话重复说 动以情 ， 挟以势；找对人 ， 说对话 愉快的感觉 ， 问题的解决 走出去 ， 说出来 ， 把钱收回来擂台主动 (果断力 )被动他向 己向（反应力）性格分析性格分析外向 ,乐观 ,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确内向 ,悲观 ,沉默关系主导型工作主导型主动 (果断力 )被动
