《市场开发之转介绍处方》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场开发之转介绍处方（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场开发之转介绍处方如果一想到转介绍，你心里就紧张，那幺，不去想转介绍，不就不紧张了吗？！ 心理医生：是你不愿意还是客户不愿意？业务人员：好象都不太愿意。心理医生：那现在思考一个问题，选择一种情况。是你不愿意要求，导致客户不转介绍给你。还是客户不愿意转介绍给你，导致你不要求。业务人员：我也说不清楚，就是觉得别扭。心理医生:想一个概念，退一步说，如果不是你选择要不要求转介绍，而是你必须要求客户转介绍的话，你想法如何，其实这是保险行销必须面的重要手段。感性思考，转介绍方法本身是科学的，保险商品本身也是科学的，而行销本身又科学而且是专业的，没有理由不做。业务人员：向别人提出转介绍的要求，我不习惯。心
2、理医生：每一个人都愿意做自己熟悉而且非常习惯的事，但寿险事业有一规律，熟悉了，习惯了，如果不再进步，提高，能力和效率自然就会下降。我们经历了不同的阶段，从人海战术的陌生市场拜访，到精兵政策的高层目标市场细化，从坐摊展业咨询到群体职团开拓。从单兵作战到军团作战，从新人培训的计划一百到老师讲的陌生及缘故拜访。确切的说，每一种开拓方式都有其存在的道理，也存在其科学的内含，只要能够发挥出从业人员的个体优势，而且能够与开拓方式有机结合，就可以在寿险营销领域出类拔萃，也确实造就了很多时代英雄！而今的寿险营销也不能忽视这样的几种现象，陌生市场的开拓难度对于有些人越来越大，团队中新增人力留存率下降。市场由感性
3、行销向理行销过渡，从业人员面对现今的市场，厌倦者有，彷徨者有，不思进取者也有，迷失方向的也有，当然成功者有，快乐者有，要求进步者也有，那为什幺同样从事这一项事业，会有如此大的差距呢？而这些所有的问题都可以归结于两个字“方法”。做任何一件事情，方法是最重要的，当然聪明的人是能够在不同时期采用不同的有效方法，而有的却不会变通。单从市场开拓角度来说，现在的寿险市场客观地说已经进入一个新的阶段，从我们以往的各种市场开拓的方法中，应该说每一个人都不同程度地偿试过运用各种方法，而结果，当我们冷静地思考就会发现其中奥妙所在，在我们团队中，什幺样的人做保险做得比较轻松愉快，就是那些把转介绍的方法运用非常自如的
4、伙伴们。不是说其它的方法不能用，而是如何运用得更合理，更有效。由于转介绍的方法，可以快速地建立自己的信任度，免去了客户的心理戒备周期，而营销的过程，其实最重要的就是缩短这个戒备周期的过程，真正做到心口相传，建立自己的个人品牌，而我们自己只需要提高服务品质，良性循环，自然才会得到事半功倍的效果。当行销已经有效率了，心情自然就轻松愉快了。很多的寿险营销伙伴在经营市场的过程中，没有特别多地运用转介绍方法，有的用过一两次，效果不好，再也就不用了，甚至很多人都有一种转介绍心理障碍，如果用一句话来诠释这种障碍的来源，不客气地说，就是一句话：对自己的撤销品质没有信心！而一个对自己推销品质没有信心的伙伴也绝对
5、不会在寿险营销领域树立品牌和创造非凡的成就。在团队中有这样一种现象：凡是做得比较成功的，业绩比较稳定的，都比较愿意主动向别人提出转介绍的要求，顶尖高手转介绍的方法，大都运用的非常好。而反之，起是做的不突出的，业绩起伏不定的，怨天怨地的，越是不能，不愿意向客户提出转介绍的要求。什幺原因？就是对自己推销品质没有足够的信心。什幺叫推销品质？品，即是人品，品味，也就是在推销的整个过程中，人品能否经得住推敲。销售得是否有品味，是否真诚，是否值得信赖，质，即是综合素质，综合修养，也就是在整个销售的过程中，言谈举止是否得体，待人接我是否合情理，因为越是细微动作越能折射一个人的综合修为。一举手，一投足。所代表
6、都是销售品质的一部份。那为什幺说转介绍的品质决定推销的品质呢？客户也好，准客户也好，他们之所以愿意，甚至主动要求转介绍朋友给我们认识，核心的原因就是我们的综合销售品质，客户会在心底觉得我们的真诚，可信。把这样的人介绍给他的朋友认识，甚至可以达到是件很高兴的事，因为我们带给他及他朋友不仅是我们所销售的保险商品，这其中还有高品质的附加价值。所以，不敢，不能够获得转介绍名单的伙伴，转介绍的方法运用得不够理想的伙伴，需要我们从点点滴滴的销售本身入手，更进一点加强自己，修订自己，提高销售品质，因为：销售的品质反映转介绍的品质转介绍的品质决定销售的品质保险商品的特殊性使很多客户在理解这一商品的程度上也有所
7、不同，甚至在一部分客户在买完保险还不能很清楚地明白这个商品给他及家人所能够带来的好处和作用。所以在我们寿险营销团队当中产生了对这种情况两种看法：一种认为，一个寿险从业人员能够不用清晰深刻地讲明保险功能和意义，就能让客户从容购买，甚至不用涉及更具体的保险条款，就能完成成交，这恰恰说明伙伴的销售能力是非凡的！值得钦佩！另一种认为，如果一个客户出钱买一件商品不知道这个商品带给他的用途，足以说明客户在购买这个商品时的冲动与盲目，但由于保险商品的特殊性和长期性，现在客户不清楚，但未来几年他会明白，所以一个专业的寿险代理人需要让客户在购买时通晓保险方面的用途，这才能称得上专业。其实，两种看法都不全面，回过
8、头，再看市场开拓中的转介绍方法，要想转介绍方法运用顺畅，而且可以使自己转介绍的能力再进一步提高和拓展更广阔更高层次人际网络，客户对保险商品的认同度是决定转介绍的得重要因素之一，因为转介绍的本质，还是让被介绍的人拿钱去购买我们的保险商品，所以介绍者对保险商品也要有一个明确的了解，深刻的认识。反言之,如果客户对保险商品认识不够，是在我们强势销售下的结果，转介绍也会变得无奈，可能是拒绝，所以，专业的营销人员是销售能力非凡，保险商品专业。转介绍顺畅的伙伴！有人说寿险营销没有销售只有服务，一个顶尖高手和成功寿险做从业人员的共识：不要去想如何把保险商品销售出去。而是要想如何去更好地服务客户。这是境界。有人
9、预言：寿险营销已经由销售时代转化成服务时代。不是看谁销售得好，而是看谁服务得好。一句话：寿险营销，没有销售，只有服务。而和这种理念相对应的事实却是：很多伙伴根本就不清楚如何去服务市场，服务客户，每天挖空心思都在想着策略，如何把商品销售出去，甚至现在我们寿险营销伙伴所能提供给客户的服务都显得很苍白。其实，客户要求的真的不多，一位客户的真情道白：我选择的代理人，我不要求他经常和望我，也不要求关心我多少，只求在路过我家门的时候，能顺便看看我，过生日也好，节日也罢，不求有什幺礼物，只求能打个电话。问候一句。让我能够感受到你记得我，就满足了。和这种要求相对应的却是有的伙伴在公共汽车上碰到他的客户，客户主
10、动与他打招呼，他却满脸迷惑，忘记了是他的客户。更不用说叫名字。这种服务不仅仅叫苍白，而且是种悲哀。可以想象，在这种服务情况下，怎幺可能有转介绍的名单。客户怎幺可能介绍朋友给你认识呢？经常听到伙伴的埋怨，说客户根本就不情愿介绍，如果是这种服务，有谁愿意介绍呢？所以真正的顶尖级营销高手，也绝对是顶尖级的服务高手，也只有顶尖级的服务高手才能获得高质量的转介绍名单，也只有拥有高质量的转介绍名单，才能塑造培养出超常的转介绍能力，只有具备超常的转介绍能力，才可以真正称得上是顶尖级营销高手。什幺是营销魅力，就是我们在经营和耕耘市场的过程中，在销售保单的每个不同阶段，所能够给客户除了寿险产品以外综合的附加价值
11、。有人讲，销售保单的所有功夫都在保险二字以外，也就是说，客户购买我们的保单，除了产品所具有的功能之外，还有从业人员的个人营销魅力在起作用。这种个人魅力的存在内容不能单纯把其分类，或者包括那些内容，这是种无形的东西。起到的作用是客户的感受和感觉，可能是一举手一投足，可能是礼仪风范，可能是思想文化涵养，可能是对某件事物的理解深度和广度，总之，营销魅力表现在点点滴滴的细微之处，但都是修为，品行，悟性的综合。那为什幺说转介绍是个人营销力的体现呢？因为客户提供转介绍名单的理由越充分，他转介绍的态度也就越能欣然同意，而一个销售人员的营销魅力会使客户内心产生强烈的认同感，一切也就自然了。而营销魅力与转介绍的
12、关系是建立在行销过程中，作为每一位寿险从业人员都应该提高自己的营销魅力，它是行销的软性能力，或者叫附加能力，而它所起到的作用是非常重要的，只有在销售的过程中加强，提高这种能力，有一个良好的行销结果，而这个结果就是转介绍的基础。寿险事业是一项永续经营的事业，每一位伙伴都希望能够在这项事业中都拥有生存的权力，发展的空间，但确实有些伙伴没能在这个行业中搏得一席之的，而选择了离开这个行业，也可以感觉到他不具备旺盛的生命力，而这一切都缘于市场耕耘方式的单一，或者说没有找到行销寿险长久经营的方法，转介绍的方法有的伙伴根本就不能完全掌握，我们也经常看到伙伴很勤奋努力，却收效甚微，也可以看到有的伙伴已经耕耘了
13、几个年头，但每天都只是看看他在痛苦的寻觅下一个准客户的目标，总是自问：我的下一张保单在哪？究其原因，只有两句话：他浪费了大量的已成交的客户资源。他没能有效实施转介绍的方法。转介绍方法，不是你想不想做，做不做的问题，而是现实的情况告诉我们必须做，只有转介绍的能力提高，才可以真正提高我们的行销效率，做到长久经营。由于转介绍的市场开拓方法，集合了陌生拜访和缘故拜访的双重优点。把陌生市场无限大的特点，和缘故拜访促成率高的特点有机结合在了一起，而且是科学的。它可以真正壮大自己的事业，延长自己的营销寿命，建立自己的交际网络，而你只需要把握这样几点：提高服务品质。展现营销魅力；加强专业素养！转介绍实战训练营第一招开门见山真诚打动业务人员：王小姐，（自然、微笑）有件事还和得请你帮个忙（真诚注视对方，让其感到你的诚意）你也知道，干我们这个工作，（把手放在自己的胸前）需要的就是；客户口耳相传，我想请你帮我提供几个名单，最好是你敬重或喜爱的人，也可以让我有机会为他们服务。话术分析：有的客户不喜欢你为了达到某种目的和他们兜圈子，显得很虚伪，还不如开门见山，但最重要的是真诚二字。帮个忙：给对方的感觉，这不是什幺大事，是很正常的要求。最好：加重语气，让客户感到我是有选择的。话术重点：要自然、要真诚。
