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1、商务谈判课后习题(七十三)第七章 商务谈判过程案例 技术与设备交易谈判进程1、你认为这次合同谈判成功的原因是什么？答：（1）在接触摸底阶段，双方都了解对方的情况，中方也营造了良好的谈判气氛，谈判双方礼貌对待，互相尊重。（2）在发生意外谈判内容时，及时修正谈判计划（3）在对方报价提出不合理的提升时，坚持自己的原则，不妥协（4）对彼此的不同意见进行反复磋商，研究对手，进行正对性的说服（5）在谈判收尾时有限度的做出一些不同国家惯例的让步，着重长远的合作关系。2 、双方都向对方做出较大让步，这样做是否值得？答：值得。因为判断谈判是否成功的首要标准就是谈判目标是否实现，双方都做出让步，最终使得谈判成功，
2、目标得以实现，追求双方共同利益，坚持互利原则；谈判双方要注意彼此的长远合作关系，不能只关注一次谈判的成功，彼此让步有利于在谈判后仍然保持友好的人际关系；遵循求同原则：面对利益分歧，从大局面着眼，努力寻求共同利益。3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？答：因为优惠条件是谈判双方反复磋商，最终达成的对双方都有利的条件，实现双赢。4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？答：从一开始中方急切的需要签合同，不想失去德方这个合同，在结合自己的情况下对德方的一些要求作出让步，使德方获利；后来德方在已经获得比较大的利润下还提升价格，超出中方底线，对这一情况中方坚持不退让，并研究得出在目前情况下
3、，不签是德方的损失，并针对重点障碍进行谈判，因此中方一步一步变为主动。5、谈判双方应是一种什么关系？答：谈判双方应该互相尊重，友好相处，寻求共同目标，必要时双方做出适当的让步，追求双方共同的利益；但山股份也是一种竞争关系，在一些利益问题上坚持自己的原则，以自己的利益为主。第八章 商务谈判的思维模式与策略制定1何谓商务谈判的诡道？诡道在商务谈判中的表现形式主要有哪些？答：（1）诡道是策略的组成部分，它是除了“客观”需要和偶然的因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得的利益而采取的一套不正当行为。诡道包含着某种程度的欺骗和狡猾。（2）诡道的主要表现形式： 制造错觉：故布疑阵、故意犯错、
4、装疯卖傻 攻心夺气：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全、折衷主义2.谈判的冲突与合作的主要影响因素是什么？答：（1）谈判双方各自对谈判成果总和的预期越是固定，谈判越具有冲突性（2）单一谈判议题比多项谈判议题更具有冲突性（3）谈判双方的依赖程度（4）谈判人员的个性特征3.举例说明思维在谈判中的应用。答：如在对一笔煤炭交易的价格谈判中，买方可以通过散射思维来谈判：首先想到煤质” ，如发热量、含水率等， 其次是“价格性质” ，如离岸价或到岸价。第三是“价格政策” ，针对地区市场的竞争情况，国家统一协调价格及对该笔交易的利润追求，价格可以调整多少。在这些因素
5、中，可以动用的有哪些？通过全方位的扫描分析，能把谈判的症结化通。第九章 商务谈判策略1、被动地位下应采取怎样的谈判策略？答：（1）忍耐，忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。（2）让对方多讲，以满足对方要求为前提，尽量调动对方的积极性，尽可能让对方多谈自己的观点和要求；待对方陈述完毕后，再对自己的产品进行介绍，指出产品的优点和特色，会给对方带来什么等，这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。（3）先入为主，如果谈判一开始出于不平等状态，占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步，有的甚至刁难对方。在这种情况下，就有尽量避免让他掌握主动权，特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段
6、的磋商中，应尽可能抢先报价，抢先奠定磋商基础；否则，对方很可能提出一个令你难以接受的开盘，在此基础上几乎没有磋商的余地，谈判就会陷入困境，甚至破裂。（4）迂回谈判，所谓迂回谈判，就是通过其他途径接近对方，等到彼此了解，建立了感情后再进行谈判。2、对付不合作型的谈判作应采取哪些谈判策略？答：（1）感化策略：商务谈判中不能把谈判对手看成“抽象代表” 。人是有感情的，在谈判过程中，经过接触和了解，相互尊敬和体谅就能建立良好的工作关系，从而使第一次谈判变得顺利和有效率（2）改良策略：让对方能接受我方更多的观点，从而达到由不合作转变为合作的谈判。应遵循以下七条原则： 少说多听，中途不打岔； 说话语气要温
7、和，不要无谓争论； 不要急于说出自己的观点，让对方先露底； 用对手的话说出自己的观点 利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点 对于一些不太重要的问题要求，本着存同求异原则，要能视若无堵一笔带过； 向对方提出一个具体提议，抛弃原有无关紧要问题，不过，不要轻率的让步。（3）制造僵局策略：人为制造僵局不应提倡,但在特殊情况下,可以把它作为一种威胁对方的策略,“以毒攻毒”有时可以取得预想不到的结果.因为谈判双方一般都不不希望出现僵局,不愿轻易失去一次交易机会。理想的僵局制造应具备以下条件: 市场情况对己方有利 ；让对方相信自己是有道理的,僵局是由对方造成的； 制造僵局不等于宣告谈判结束； 在制造僵局之
8、前要设计出消除僵局的退路，以及完整的僵局“制造”方案； 制定消除僵局后的提案； 打破僵局的真正目的不是相互道歉，而是达成协议。（4） “搅合”策略：就是打破原有秩序，把要讨论的议题搅在一起，使事情复杂化。谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“搅合”策略的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。（5） “荆棘地”策略：将对方的注意力吸引到看起来对我们深具威胁，而事实上对我较为有力的事情上。（6）出其不意策略：在短时间内它有一定的威慑力量，甚至会使对方措手不及。包括以下几个方面：令人惊奇的问题；令人惊奇的时间；令人惊奇的行动；令人惊奇的人物。3、为什么卖方报价要高，买方报价要低？对手报价时应怎
9、样处置？答：（1）对于卖方而言，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊，极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要条件下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高。反之，则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利越大。（2）买方采取低报价策略是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管双方都知道这个标准将有所调整，
10、但报价低会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步做出了较大的余地。（3）对手报价，作为买方，应该压价。作为卖方，应该抬价。4、还价的方式和还价时间如何掌握？在最后的讨价还价阶段应如何把握？答：（1）还价的方式： 揭穿对方的把戏，直接指出实质； 制定一个不能超出预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价； 用反弹价来回击； 召开小组会议，集思广益思考对策； 在合同没有签订好之前，要求对方做出某种保证，以防反悔； 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。（2）提出报价的最佳时机，一般是对方
11、提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。在对方就价格问题不能达成一致的，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出比较合适。（3）在提出最后的报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了5、在谈判时间和地点的选择上应注意哪些策略技巧的运用？答：（一）选择有力的谈判时间：（1）赶的早不如赶得巧 ；（2）时机条件的相对性 ；（3）要灵活对待谈判的截止时间； （4）事先选择和规定好谈判的时间； （5）个人谈判的最佳时间的选择： 注意自己的生理时钟，避免把谈判时间安排在身心处于低潮时进行。 如果去外地或去国外谈判，则应避
12、免经过长途跋涉后立即开始谈判，应安排有充分的时间休息，然后再进行谈判。 尽量避免安排在用餐时谈判。 当身体不适时，不宜安排谈判，因为身体不适，难于使自己专心于谈判。 当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备和物质准备。（二）谈判地点的选择：（1）谈判地点选择的原则 一般来讲，最好是在自己所在的地点和他人谈判。另外，在自己一方谈判，会促使谈判代表在事先做好充分准备，在谈判过程中变得审慎。只有在下列情况下 ，谈判者才应该离开家园到异国他乡去谈判： 必须亲自查看和检验某些事情时； 必须对外开拓，寻找新的市场时； 有助于把决定的一轮谈判放在本国时； 即使在异乡他国谈判，对谈判结果也不会有
13、很大影响时。（2）至少也要选择一个中立的地方去谈判（3）谈判桌上和谈判桌外：常见情况是，人们只有在谈判桌外对最重要的问题形成共识后，才会在谈判桌上对一些不甚重要的枝节问题进行激烈争辩。6、谈判人员在具体的谈判中可灵活选用谈判策略有哪些？试简述之答：（1）运动战 ： 货比三家 一二线 化整为零 （2）外围战 ： 打虚头 反间计 中间周旋 缓兵计 （3）蘑菇战 ： 疲劳战 扮菩萨 挡箭牌 磨时间 车轮战 （4）影子站 ： 稻草人 空城计 欲擒故纵 声东击西 木马计 （5）蚕食战 ： 挤牙膏 连环马 挖灶増锅 小气鬼（6）擒将战 ： 激将法 宠将法 感将法 告将法 （7）攻心计 ： 满意感 碰头会
14、鸿门宴 恻隐术 奉送选择法 （8）强攻战 ： 针锋相对 最后期限 扮疯相 最大预算 （9）决胜战 ： 抹润滑油 折衷调和 “三明治” 钓鱼计 谈判升格第十章 商务谈判技巧1、信息沟通的技巧有哪些？答：包括提问、倾听、陈述、答复、说服以及叫停的技巧2、如何处理僵局？答：（1）改变谈判话题（2）改变谈判环境（3）改变谈判日期 （4）更换谈判人员（5）寻找共同点（6）请中间人调解或仲裁（7）让步（8）制造竞争局面（9）举重若轻 3、商务谈判语言主要有哪几种？各自运用技巧是什么？答：商务谈判语言有声语言与体态语言。（1）有声语言的技巧： 语调与节奏；重音与停顿；隐语；敬语（2）体态语言的技巧:面部表情
15、；手势；姿态第十一章 商务谈判合同的签订与履行1、为什么要对商务谈判的协议（合同）进行鉴证或公证？答：其必要性在于：（1）鉴证是管理谈判协议的一种重要手段；（2）鉴证是加强谈判协议管理的一项积极措施；（3）鉴证也是保证谈判协议履行的一种方法。2、鉴证与公证的异同点是什么？答：（1）共同点： 鉴证与公证的作用相同； 鉴证与公证的目的相同； 鉴证与公证的申请原则相同； 鉴证与公证的审查内容相同。（2）不同点： 监督的性质不同； 监督作用范围不同； 纠纷处理的程序不同。3、谈判协议（合同）不履行的原因有哪些？答：（1）协议的不能履行；（2）协议的不完全履行；（3）协议到期不履行。4、谈判协议的担保有
16、几种形式？答：保证人 、定金 、留置权 、违约金 、抵押 。5、什么是谈判协议的转让？它与协议变更有什么不同？答：（1）转让就是协议中一方当事人由于某种原因，推出原来的经济法律关系，在征得原协议当事人同意，并不更改协议内容条款的情况下，可将原协议规定的权利、义务转让给第三者。（2）协议的变更只是改变协议的内容、条款，而不改变协议的主体；而协议转让却相反，它是改变协议主体而不改变协议的内容和条款。6、造成无效协议的原因是什么？答：（1）主体身份不合格；（2）签订协议的手段违约；（3）协议内容违反法律。7、签订合同易犯的错误有哪些？答：（1）协议（合同）条款不全，规定不明确；（2）签订协议（合同）的主体不明确或不合法；（3）合同没有违约责任条款或者违约责任表述不正确；（4）草率签订、任意中
