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1、商务谈判课后习题(七十三)第七章 商务谈判过程案例 技术与设备交易谈判进程1、你认为这次合同谈判成功的原因是什么?答:(1)在接触摸底阶段,双方都了解对方的情况,中方也营造了良好的谈判气氛,谈判双方礼貌对待,互相尊重。(2)在发生意外谈判内容时,及时修正谈判计划(3)在对方报价提出不合理的提升时,坚持自己的原则,不妥协(4)对彼此的不同意见进行反复磋商,研究对手,进行正对性的说服(5)在谈判收尾时有限度的做出一些不同国家惯例的让步,着重长远的合作关系。2 、双方都向对方做出较大让步,这样做是否值得?答:值得。因为判断谈判是否成功的首要标准就是谈判目标是否实现,双方都做出让步,最终使得谈判成功,
2、目标得以实现,追求双方共同利益,坚持互利原则;谈判双方要注意彼此的长远合作关系,不能只关注一次谈判的成功,彼此让步有利于在谈判后仍然保持友好的人际关系;遵循求同原则:面对利益分歧,从大局面着眼,努力寻求共同利益。3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意?答:因为优惠条件是谈判双方反复磋商,最终达成的对双方都有利的条件,实现双赢。4、中方是如何把握谈判进程,一步一步变被动为主动的?答:从一开始中方急切的需要签合同,不想失去德方这个合同,在结合自己的情况下对德方的一些要求作出让步,使德方获利;后来德方在已经获得比较大的利润下还提升价格,超出中方底线,对这一情况中方坚持不退让,并研究得出在目前情况下
3、,不签是德方的损失,并针对重点障碍进行谈判,因此中方一步一步变为主动。5、谈判双方应是一种什么关系?答:谈判双方应该互相尊重,友好相处,寻求共同目标,必要时双方做出适当的让步,追求双方共同的利益;但山股份也是一种竞争关系,在一些利益问题上坚持自己的原则,以自己的利益为主。第八章 商务谈判的思维模式与策略制定1何谓商务谈判的诡道?诡道在商务谈判中的表现形式主要有哪些?答:(1)诡道是策略的组成部分,它是除了“客观”需要和偶然的因素之外,谈判一方以损人利己为出发点,企图赚取不应得的利益而采取的一套不正当行为。诡道包含着某种程度的欺骗和狡猾。(2)诡道的主要表现形式: 制造错觉:故布疑阵、故意犯错、
4、装疯卖傻 攻心夺气:恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 诡辩逻辑:循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全、折衷主义2.谈判的冲突与合作的主要影响因素是什么?答:(1)谈判双方各自对谈判成果总和的预期越是固定,谈判越具有冲突性(2)单一谈判议题比多项谈判议题更具有冲突性(3)谈判双方的依赖程度(4)谈判人员的个性特征3.举例说明思维在谈判中的应用。答:如在对一笔煤炭交易的价格谈判中,买方可以通过散射思维来谈判:首先想到煤质” ,如发热量、含水率等, 其次是“价格性质” ,如离岸价或到岸价。第三是“价格政策” ,针对地区市场的竞争情况,国家统一协调价格及对该笔交易的利润追求,价格可以调整多少。在这些因素
5、中,可以动用的有哪些?通过全方位的扫描分析,能把谈判的症结化通。第九章 商务谈判策略1、被动地位下应采取怎样的谈判策略?答:(1)忍耐,忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。(2)让对方多讲,以满足对方要求为前提,尽量调动对方的积极性,尽可能让对方多谈自己的观点和要求;待对方陈述完毕后,再对自己的产品进行介绍,指出产品的优点和特色,会给对方带来什么等,这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。(3)先入为主,如果谈判一开始出于不平等状态,占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步,有的甚至刁难对方。在这种情况下,就有尽量避免让他掌握主动权,特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段
6、的磋商中,应尽可能抢先报价,抢先奠定磋商基础;否则,对方很可能提出一个令你难以接受的开盘,在此基础上几乎没有磋商的余地,谈判就会陷入困境,甚至破裂。(4)迂回谈判,所谓迂回谈判,就是通过其他途径接近对方,等到彼此了解,建立了感情后再进行谈判。2、对付不合作型的谈判作应采取哪些谈判策略?答:(1)感化策略:商务谈判中不能把谈判对手看成“抽象代表” 。人是有感情的,在谈判过程中,经过接触和了解,相互尊敬和体谅就能建立良好的工作关系,从而使第一次谈判变得顺利和有效率(2)改良策略:让对方能接受我方更多的观点,从而达到由不合作转变为合作的谈判。应遵循以下七条原则: 少说多听,中途不打岔; 说话语气要温
7、和,不要无谓争论; 不要急于说出自己的观点,让对方先露底; 用对手的话说出自己的观点 利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点 对于一些不太重要的问题要求,本着存同求异原则,要能视若无堵一笔带过; 向对方提出一个具体提议,抛弃原有无关紧要问题,不过,不要轻率的让步。(3)制造僵局策略:人为制造僵局不应提倡,但在特殊情况下,可以把它作为一种威胁对方的策略,“以毒攻毒”有时可以取得预想不到的结果.因为谈判双方一般都不不希望出现僵局,不愿轻易失去一次交易机会。理想的僵局制造应具备以下条件: 市场情况对己方有利 ;让对方相信自己是有道理的,僵局是由对方造成的; 制造僵局不等于宣告谈判结束; 在制造僵局之
8、前要设计出消除僵局的退路,以及完整的僵局“制造”方案; 制定消除僵局后的提案; 打破僵局的真正目的不是相互道歉,而是达成协议。(4) “搅合”策略:就是打破原有秩序,把要讨论的议题搅在一起,使事情复杂化。谈判通常应该以一种有秩序的方式进行,但是懂得“搅合”策略的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。(5) “荆棘地”策略:将对方的注意力吸引到看起来对我们深具威胁,而事实上对我较为有力的事情上。(6)出其不意策略:在短时间内它有一定的威慑力量,甚至会使对方措手不及。包括以下几个方面:令人惊奇的问题;令人惊奇的时间;令人惊奇的行动;令人惊奇的人物。3、为什么卖方报价要高,买方报价要低?对手报价时应怎
9、样处置?答:(1)对于卖方而言,高报价的优势是:第一,卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊,极充足的理由,否则报价之后再重新报价是要极力避免的,而且对方也不会接受你报价后的提价。第二,采取高报价则为卖方让步留有较大的余地,有利于卖方在必要条件下做出让步,打破僵局。第三,报价高低影响对手对己方潜力的评价。报价越高,对方对报价的潜力评价越高。反之,则低。第四,报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲,期望水平高的,报价也高,成功的可能性也越高,获利越大。(2)买方采取低报价策略是因为:第一,买方的报价是向对方表明要求的标准,尽管双方都知道这个标准将有所调整,
10、但报价低会给对方很大的心理压力。第二,买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第三,报价低为谈判中的价格调整与让步做出了较大的余地。(3)对手报价,作为买方,应该压价。作为卖方,应该抬价。4、还价的方式和还价时间如何掌握?在最后的讨价还价阶段应如何把握?答:(1)还价的方式: 揭穿对方的把戏,直接指出实质; 制定一个不能超出预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价; 用反弹价来回击; 召开小组会议,集思广益思考对策; 在合同没有签订好之前,要求对方做出某种保证,以防反悔; 使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。(2)提出报价的最佳时机,一般是对方
11、提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格时,因为这说明对方已对商品产生了交易欲望,此时报价往往水到渠成。在对方就价格问题不能达成一致的,如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向,这时提出比较合适。(3)在提出最后的报价时,尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了5、在谈判时间和地点的选择上应注意哪些策略技巧的运用?答:(一)选择有力的谈判时间:(1)赶的早不如赶得巧 ;(2)时机条件的相对性 ;(3)要灵活对待谈判的截止时间; (4)事先选择和规定好谈判的时间; (5)个人谈判的最佳时间的选择: 注意自己的生理时钟,避免把谈判时间安排在身心处于低潮时进行。 如果去外地或去国外谈判,则应避
12、免经过长途跋涉后立即开始谈判,应安排有充分的时间休息,然后再进行谈判。 尽量避免安排在用餐时谈判。 当身体不适时,不宜安排谈判,因为身体不适,难于使自己专心于谈判。 当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备和物质准备。(二)谈判地点的选择:(1)谈判地点选择的原则 一般来讲,最好是在自己所在的地点和他人谈判。另外,在自己一方谈判,会促使谈判代表在事先做好充分准备,在谈判过程中变得审慎。只有在下列情况下 ,谈判者才应该离开家园到异国他乡去谈判: 必须亲自查看和检验某些事情时; 必须对外开拓,寻找新的市场时; 有助于把决定的一轮谈判放在本国时; 即使在异乡他国谈判,对谈判结果也不会有
13、很大影响时。(2)至少也要选择一个中立的地方去谈判(3)谈判桌上和谈判桌外:常见情况是,人们只有在谈判桌外对最重要的问题形成共识后,才会在谈判桌上对一些不甚重要的枝节问题进行激烈争辩。6、谈判人员在具体的谈判中可灵活选用谈判策略有哪些?试简述之答:(1)运动战 : 货比三家 一二线 化整为零 (2)外围战 : 打虚头 反间计 中间周旋 缓兵计 (3)蘑菇战 : 疲劳战 扮菩萨 挡箭牌 磨时间 车轮战 (4)影子站 : 稻草人 空城计 欲擒故纵 声东击西 木马计 (5)蚕食战 : 挤牙膏 连环马 挖灶増锅 小气鬼(6)擒将战 : 激将法 宠将法 感将法 告将法 (7)攻心计 : 满意感 碰头会
14、鸿门宴 恻隐术 奉送选择法 (8)强攻战 : 针锋相对 最后期限 扮疯相 最大预算 (9)决胜战 : 抹润滑油 折衷调和 “三明治” 钓鱼计 谈判升格第十章 商务谈判技巧1、信息沟通的技巧有哪些?答:包括提问、倾听、陈述、答复、说服以及叫停的技巧2、如何处理僵局?答:(1)改变谈判话题(2)改变谈判环境(3)改变谈判日期 (4)更换谈判人员(5)寻找共同点(6)请中间人调解或仲裁(7)让步(8)制造竞争局面(9)举重若轻 3、商务谈判语言主要有哪几种?各自运用技巧是什么?答:商务谈判语言有声语言与体态语言。(1)有声语言的技巧: 语调与节奏;重音与停顿;隐语;敬语(2)体态语言的技巧:面部表情
15、;手势;姿态第十一章 商务谈判合同的签订与履行1、为什么要对商务谈判的协议(合同)进行鉴证或公证?答:其必要性在于:(1)鉴证是管理谈判协议的一种重要手段;(2)鉴证是加强谈判协议管理的一项积极措施;(3)鉴证也是保证谈判协议履行的一种方法。2、鉴证与公证的异同点是什么?答:(1)共同点: 鉴证与公证的作用相同; 鉴证与公证的目的相同; 鉴证与公证的申请原则相同; 鉴证与公证的审查内容相同。(2)不同点: 监督的性质不同; 监督作用范围不同; 纠纷处理的程序不同。3、谈判协议(合同)不履行的原因有哪些?答:(1)协议的不能履行;(2)协议的不完全履行;(3)协议到期不履行。4、谈判协议的担保有
16、几种形式?答:保证人 、定金 、留置权 、违约金 、抵押 。5、什么是谈判协议的转让?它与协议变更有什么不同?答:(1)转让就是协议中一方当事人由于某种原因,推出原来的经济法律关系,在征得原协议当事人同意,并不更改协议内容条款的情况下,可将原协议规定的权利、义务转让给第三者。(2)协议的变更只是改变协议的内容、条款,而不改变协议的主体;而协议转让却相反,它是改变协议主体而不改变协议的内容和条款。6、造成无效协议的原因是什么?答:(1)主体身份不合格;(2)签订协议的手段违约;(3)协议内容违反法律。7、签订合同易犯的错误有哪些?答:(1)协议(合同)条款不全,规定不明确;(2)签订协议(合同)的主体不明确或不合法;(3)合同没有违约责任条款或者违约责任表述不正确;(4)草率签订、任意中