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1、传统物理平台,引言,大家都知道，中国已有5000多年的历史，朝代的更新替换是数不胜数。唐朝李世明，明代朱元璋，这些都是马背上的皇帝。朝代更换的必经结果是战争。 没有战争，就没有时代的进步。,一、社会经济的发展：,产品 商品 销售 发展 此图反映：商业发展的进步。,二、传统物理平台业务模式：,厂商 商超 人员 物理 货品 平台 消费者,提供,购物,三、分析传统业务渠道：,生产厂家 区域总代理 （ 区域代理） 终端 注：（ 区域代理） 可泛指 二级、三级经销商。,1、传统业务渠道一：流通； 在流通业务模式结构中，区域总代理至最后一级零售商毛利最多在5%左右，在终端的毛利最多在20%。 2、传统业务
2、渠道二：商超； 在商超业务模式结构中，商超至少扣除20%作为毛利。但同时，商超的账期是让供货商们最头疼的一件事。 3、传统业务渠道三：酒店（或专卖店等）； 在酒店（专卖店等）业务模式结构中，这类店铺至少赚得的毛利在50%左右，有的甚至更高。但高昂的房租费用，个性化的装潢设计的费用等，致使它投入成本过高。,综上，从终端经营者角度分析： 流通：经营大众化产品，毛利较低，销量较大； 商超：培养毛利高，销售较低的产品，重点扶持毛利高，销量大的产品； 酒店（专卖店等）：单一品牌，毛利最大化。,从供货商角度分析， 流通：使用固定的人员与终端“培养感情”； 目的：占领终端市场。 商超：固定的时间、固定的人员
3、到商超报道。争取堆头、端架的场地； 目的：场地较少，使用人较多。 酒店（专卖店等）：服务员、吧台、财务、库管等要面面俱到。争取多销售，早结账。 目的：要做事，先做人。,从生产厂家角度分析： 任何渠道都需要投入巨额的广告费用和市场宣传费用等。 为什么现代商业的竞争已经到了白热化时代，原因就是，俗话说的：商场如战场。,四、企业如何扩大毛利呢？,现在可以说市场已经是供过于求的时代，而同类产品竞争的更是非常激烈。那企业生存的法则就只有一条： 降低成本。 传统行业降低成本的方法： 裁员、降薪、提高成产指标、采购谈判、提高原材料的利用率、寻求低成本、高质量的原材料等。,了解电子商务,互联网发展过程：从文字
4、到图像；从窄带到宽带。,电子商务： 总体可以分为三类： B TO B， B TO C, C TO C。 延伸发展：G TO B 、G TO C 等。,一、B TO B网站,典型代表网站：阿里巴巴。,二、B TO C网站,典型代表网站：当当网，京东网等。 他们是为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。这类网站的特点是本身拥有较强的专业性、正规商品采购渠道，如当当网和全国大型出版社建立和合作关系，京东则与3C商品供应商建立商品采购合作关系。用户只能做为单一的“买家”角色，商业机构利用平台实现一对多的销售方式。虽然缺少互动性，但这类网站将产品的属性介绍非常详细，客服人员对产品的专业性的培养，提供
5、多种延伸的服务，控制物流人员的配送能力及服务态度。为了避免消费者通过互联网难以了解实物的弊端，京东商城从成立至今已在全国范围内设置了多个自提货物的地点，规避了消费者无法见到实物，节省配送时间及人力的成本，并得到了良好的口碑宣传。真正意义上做到了用户简单购买流程，未知因素的可控性，和较大市场份额的规模化。,三、C TO C网站,典型代表网站：淘宝网、拍拍网、易趣网等。 他们也是最初的网络销售平台。这类网站的特点是用户可以充当“买家”或“卖家”的角色，利用平台实现一对一的互动式销售方式。互联网销售是一个完整的虚拟模式销售过程，在这期间，买家无法看到真正的实物，只能通过图片或文字了解所需物品的属性。
6、随着用户量的增加，卖家进入门槛低，规范性弱，平台难以控制商家个人行为，和物流配送人员服务及商品售后难以得到保障等问题。致使这类平台的发展趋势是专营非工业化、标准化的商品（即个性化需求的商品）。,综上，对比关键的销售要素，如下：,形象图：图1,图2,综上，由于互联网发展触及社会活动的各个领域，网络购物的盛行已显而易见，品牌性的网络平台刚开始崭露头角，网络平台的建立，不仅仅延伸了生产厂家的销售渠道，同时抓住了不同地域消费群体。,剖析电子商务,一、剖析电子商务特点：,1、搭建零售终端电子商务平台： 1）、网络分销渠道的建设； 2）、品牌形象的宣传推广； 3）、降低进货成本； 4）、降低财务成本； 5
7、）、降低物流费用； 6）、提高响应速度。 同时，真正意义上的完成了： 信息流、现金流、物流；,2、消费者登陆电子商务平台： 1）、便宜低于当地商超价格； 2）、方便缩短购物时间成本，退换货便捷； 3）、品种齐全异地差异商品。,二、电子商务平台的发展方向：,1、C TO C（平台），如：淘宝 是消费者互相之间进行销售买卖。 2、B TO B（平台），如：阿里巴巴 是指企业对企业之间的营销关系。 3、B TO C（平台），如：京东 是商业机构对消费者的电子商务。,三、B TO C电子商务的剖析：,1、 B TO C 商品 配送 消 渠道 客服 费 网站呈现 促销 者 2、销售目标： 什么商品 怎样
8、方式 卖给谁 3、销售方式： 互联网 什么手段（即促销） 消费者,4、销售管理： 网站呈现 配送 电子商务网站（B TO C） 消费者 客服 内部流程 5、销售要素： 产品利润、渠道、标准化、品牌； 人群适用范围，可接触程度； 产品 人群 网站展示、陈列、告知； 促销吸引、传播； 网站 促销 配送时效性、服务周到； 客服专业性、满意度； 配送 客服 （可持续发展的根本原则 ） 电子商务网站（B TO C）建立的原则：简单、可控、规模。,四、电子商务网站前景：,独立第三访数据统计分析服务提供商CNZZ日前公布消息：2008年，我国网购用户超过8000万人，年网络营销交易规模超过1000亿元，增速
9、超过130%，近3成网民都已成为网络购物用户;网络购物占社会消费品零售总额比重首次突破1%。2008年前11个月，B2C类站点的网民覆盖率由年初的接近30%，提升至超过50%。种种数据都表明，网络购物已经成为传统零售市场强有力的补充。,个人分析： 网络购物所产生销售额呈几何数字逐年递增； 国内B TO C 网站销售额正在逐步提升；,2009年第一季度中国B2C网上零售市场季度监测数据显示，3C产品B2C网上零售市场销售规模已占B2C市场38.19%，排名商品品类销售规模榜首；其中京东网上商城以5.7亿元销售额位列B2C市场第一，这一数据首次超过中国B2C图书出版物类整体销售规模。 据了解，3C
10、产品网络零售市场持续高速增长，一季度环比增长达32%，而出版物类环比增长为16%。分析人士指出，随着网购市场的发展，服务、支付方式、信誉等方面的大幅提升，网购高价值商品已开始被越来越多的消费者接受。,哲如分析： 消费者在互联网上选择工业化、标准化的商品已依赖于专业性的品牌购物网站（即B TO C网站）； 消费者已逐步接受通过互联网购买高价值商品； 消费者选择品牌性的购物网站主要基于网站本身提供的服务质量、信誉、支付方式、售后、物流配送时效性、客服满意度 。,3C（即数码、通讯、消费类电子产品）产品作为标准化产品，产品本身不存在任何差异，而网络购物无论在价格还是便捷度等方面都要优于传统卖场，再加
11、上服务水平的提升，更多的消费者特别是年轻群体已经开始通过网络选购高价值的3C产品”。徐雷说。 此外，徐雷也指出，消费者对价格的敏感度已经低于对服务的敏感，消费者在网购过程中希望获得更为完善、周到的服务。京东网上商城销售的商品均为正品行货，国家规定的三包售后服务一并享有。此外，对于服务有更高要求的消费者，京东网上商城还推出了延保服务，该服务订单月增长率超过了100%，而独家提供的路由器调试、DIY上门装机等服务类订单也在快速增长。,哲如分析： 消费者选择品牌性购物网站对价格的敏感度已经低于对服务的敏感； 团队的机制造血能力将决定网站生存及发展。,五、总结：,专业性强的品牌购物网站具有大规模的操作人员，维护等人员开支金额较大，使一般中小型企业网站望其项背。 如：网站维护人员费用；配送人员素质，配送服务的管理费用，客服代表专业性和时效性的培养费用，网络宣传费用及品牌的树立需要较长时间的成本。,电子商务的特点,电子商务对企业的价值,依靠电子商务，企业将会加速长成参天大树！,农业,电子商务,工业,服务业,世界潮流浩浩汤汤，顺之则昌，逆之则亡,你可以拒绝电子商务但无法拒绝电子商务来到你身边！,谢谢,演讲完毕，谢谢观看！,
