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1、以客户价值为导向的国四商品策略,东风商用车有限公司市场销售总部销售部 载货车品系部 2013年12月,2014年载货车品系商品介绍,1,目录,1,2,客户价值导向的商品力管理及价值规划,持续领先分行业商品策略,3,载货车行业发展趋势把握,2,汽车产业外部环境趋于复杂,3,逐步趋严法规环境下的载货车发展趋势,排放的升级，道路治超限载、安全法规条例日趋完善，且执法力度逐步加强，带来了市场及客户核心诉求的变化，促进载货车商品特性的不断调整及优化；,GB1589-2004 对整车外形尺寸、载质量有限制,高速计重收费(疆/藏外),30%优惠逐步取消,2008,2012,2014,节能减排,2011.3
2、道路运输车燃料消耗量检测与监督管理办法,排放升级,驾驶室乘员保护，参照ECE R29,降噪标准，为80db(A),前下部保护，国标R93,车镜新标准，欧洲2010年,制动新标准，ECER13-H,安全法规,治超限载,公路安全保护条例实施,2006,国,国,国,国,2010,2004,国,特点：混合型运输，超载为主； 区域：西部快速增长，东部略增； 商品特性：超载能力；,特点：治超限载，细分行业迅速成长； 区域：西部快速回落，东部平稳； 商品特性：速度、可靠性及油耗；,特点：铁路/公路网络发达，专业化分工更明晰； 区域：聚焦东部，关注西部； 商品特性：轻量化、效率化；,4,载货车行业发展趋势,载
3、货车行业发展趋势：更安全、更环保、更节能、更高效；,5,随着国家产业结构持续调整，物流行业呈现出集约化、专业化的发展趋势，客户对提高效率、降低成本持续追求，未来重点关注行业：零担速递、冷链物流和随车起重；,载货车分行业变化趋势, 2008N 2010N 2012N 2014F 2016F ,2014年市场需求结构 TIV：190000台,万辆 15 10 5 1.5 1.2 0.9 0.6 0.3 ,快速发展期,理性回归期,农副散杂 140000台,能源矿物 15000台,农副散杂 130000台,零担速递 40000台,能源矿物 8000台,冷链物流 6000台,随车起重 6000台,农副散
4、杂 100000台,零担速递 55000台,冷链物流 14000台,随车起重 15000台,能源矿物 6000台,人工成本上升,产业结构调整,专业化运输,追求效率,目录,1,2,客户价值导向的商品力管理及价值规划,持续领先分行业商品策略,3,载货车行业发展趋势把握,7,载货车品系商品线管理方法,商品力持续领先,过去,2000年2010年,2010年2012年,2013年未来,商品管理方法,竞品对标： 驱动形式 总成配置 厢长 动力段,分行业细分市场 市场细分 商品线补齐 特性改善 竞争力维护,客户价值导向 市场细分 客户细分 盈利模式研究 核心诉求研究 商品特性改善 销售模式创新 客户价值满足
5、,8,9,客户成本构成：,区域分布：西南/西北山区工况 标定承载：以矿石/煤炭/钢材等重载货物为主， 50-110t； 运营特点：中短途倒运或中长途运输,客户核心诉求及本部商品满足：,收益构成 成本 收益,分类 购买成本 使用成本 维修成本 营业收益 车辆残值,底盘成本,改装成本,金融方案,上户/挂靠,整车油耗,过路过桥,保修范围,服务便利性,备件易得,服务成本,提供货源,货箱容积,车辆自重,通过性,外观,品牌,车辆出勤率,舒适性,具体项目,较竞品 ,课题 商品特性 营销模式,输出课题,行业趋势 高承载、高可靠性、低综合使用成本,亟需项：提升动力性/承载性，降低油耗； 后续提升项：提升车辆可靠
6、性/降低维修成本/降低自重；,亟需项：完善金融方案； 待提升项：提升服务竞争力；,客户价值导向的商品管理模式,价值规划-农副散杂/零担速递,10,价值规划-冷链物流/随车起重/能源矿物,11,目录,1,2,客户价值导向的商品力管理及价值规划,持续领先分行业商品策略,3,载货车行业发展趋势把握,12,13,3.1,农副散杂商品介绍,农副散杂成本收益分析,农副散杂客户成本收益分析,客户核心关注点：油耗、货源、容积、残值及运营费用（挂靠、罚款、年审等）；外观、舒适性也逐步成为重点关注项目；,DFCV与竞品优劣势对比,DFCV在残值、维修成本上优于竞品； 竞品在容积、轮胎成本、承载、舒适性等项目上优于
7、DFCV；,油费,路桥费,折旧费,轮胎,维修,货源服务,容积,残值,承载,舒适,外观,时效,30%,20%,10%,10%,10%,10%,10%,4年收益30-45万/辆,成本,收益,保险,48%,16%,13%,8%,7%,6%,挂靠、罚款 年审、精品,5%,农副散杂客户诉求,驾乘感受,成本,效率,效率改善： 1.KD2H扩展极限厢长，货箱长度由6.6m扩展到6.75m，装载多； 2. KJ2H前桥增大，转向系统升级，可靠性提升。 3. KJ2H/KD2H匹配DC7/DF8多档箱，改善爬坡/起步性能，高效物流T12J增加陕齿12挡箱，速度更快；,发动机升级： 国三EGR升级为共轨，燃油经济
8、性改善； 8*4准重载发动机由8.9L提升至9.5L，动力区间由（270，290）提升至（315，340），引领行业动力升级，改善油耗； 真空胎选装： 增加真空胎选装项，降低客户换胎成本； 轻量化设计，降低自重400kg； （铝合金油箱、铝合金储气筒、少片簧技术、真空胎配装）,形象升级： KJ2H更换为大天锦，外观大气，储物空间增加，减震性好，舒适度高。 天龙系列全部升级为新天龙，操作更轻便，行驶更安全：,国四商品提升：,农副散杂主机厂进入门槛低，行业竞争激烈，客户主要为散户，核心诉求为综合使用成本、运输效率和驾乘舒适性等；,农副散杂商品特性提升,轻抛类极限运输车,重点区域：广东、上海、四川、
9、江苏、浙江等省份； 主推工况： 标的物：纸箱、泡沫、纺织品、管型材等； 车货总重：标载16t 以内； 路况：等级公路；,主要配置：EQH180+DF6挡+8T后桥（4.11速比） 容积：7100*2400*600，散杂货行业容积最大； 高效：大马力，小速比，高速高效节油； 高可靠性：继承KJ2成熟可靠底盘平台，出勤率高；,预计上市时间：2014.6,新品推介：天锦单排 KJ3H,17,鱼鲜类运输车,重点区域：湖南、湖北、重庆、四川等省份； 主推工况： 车货总重：标载25t 以内； 路况：高速绿色通道；,主要配置：ISDe245+陕齿8JS118T+350L油箱 ISDe发动机；品质成熟可靠，6
10、.7L排量，245ps黄金动力点，更好满足带坡度复合工况，整车经济车速90KM/H; 变速箱：陕齿8档变速箱，增大速比宽度，改善重载爬坡动力，更好满足水库、鱼塘满载起步； 轴距：1850+4000（前桥轴距缩小），厢长7.7m，转弯半径小，满足乡村狭窄转弯路面； 油箱：350L加大油箱，续航里程可达1500KM，满足单程运输无需加油，提高运输效率；,预计上市时间：2014.9,新品推介：天锦鱼鲜运输车,18,高效物流运输车,重点区域：河南、安徽、山东、江苏、江西、河北等省份； 主要用途： 运输：蔬菜、畜禽、海鲜及冷冻商品； 整车形式：仓栅、畜禽、冷藏车等； 车货总重：标载31t 以内，高速为主
11、；,主要配置：ISL9.5-315/340+陕齿12JSD160T+5/10t桥 ISL9.5L发动机，排量更大，动力提升至315ps甚至340ps，动力性更强； 传动系方面，配置陕齿12档变速箱+4.44黄金速比+10t后桥； 采用8+4双层大梁，降低整车自重；,预计上市时间：2014.3,新品推介：8*4高效物流运输车T12J,19,3.2,零担速递商品介绍,零担速递客户诉求,零担速递市场细分；,零担速递客户诉求；,20,零担速递国四商品核心改进项主要针对：效率、成本和可靠性3个方面；,效率提升类：,可靠性提升类：,21,零担速递商品特性提升,开发零担速递专项商品，更好满足差异化工况条件：
12、,K44E,国三,国四,K44,K74H,K74,K44H,速递,零担,KJ2,KJ2Q,KW6,货箱容积扩大： KJ3H单排驾驶室， 厢长由6.67.1； KW6：7.5*2.6*2.45，增加4方，效率提升11%； K44H/K74H：9600*2400*2570，容积达60方；,成本改善类：,发动机升级，降低油耗：发动机由ISDe6.7ISC8.3，K44H顺丰油耗为22L/KM（GVW20t)； 轻量化设计，K74H底盘自重7.6t7.3t，整车（瓦楞板）10.07t，较竞品轻600kg，装载更多; 扩展货箱尾板适应性公告，装载效率提升，节约人力成本；,底盘成熟可靠：在国三K44（成熟
13、/可靠，已实现5000台销量）升级，采用模块化底盘设计，品质更可靠； 整车质量保障：东风专汽厢式车委改，品质更可靠，全国400家东风服务站维修服务；,增大油箱容积，延长续航里程：K44H选装580L大油箱，续航里程可达2500KM，无需中途加油；,KD3E,KD3H,KH3,KH3Q,支线,干线,支线,干线,KD6,KJ3H,22,3.3,冷链物流商品介绍,23,冷链物流客户诉求,市场分类；,农产品生产基地,蔬菜、水果 肉、禽类、蛋 鱼、海鲜 花卉产品,冷链物流客户诉求,农户种植、养殖基地、冷链产品制造企业,加工中心,产品急冻处理、包装物清洗、生鲜产品流通加工、食品预制加工等工厂物流中心,配送
14、中心,客户物流中心,短暂存储/快速分拨/城市配送,销地冷链物流中心,终端需求,生鲜/肉制品等熟食； 奶制品； 生物活体/医药/血液等；,超市/便利店/工业客户/医院等,200-500KM,KJ2H，箱长6750mm KW3，箱长6100mm KW5，箱长6100mm,500KM以上,K44H，箱长9600mm K13H，箱长9600mm,300KM以内,KE2H，箱长5150mm KE3H，箱长6100mm,冷链物流特性改善,DFL5100XLCBX7A,KE2Q-800,KW6-800,DFL5160XLCBX1A,双压缩机安装空间和支架的预留：便于制冷机双压缩机的安装,极限货箱容积：960
15、0*2350*2500 K13H/K44H大梁由300降至280，在同样整车高度条件下，货箱容积大1方； 中短途配送运输：尾板适应性公告拓展，提高装载效率，降低人工成本；,国四商品改善项；,可靠性提升,选用农副散杂/零担速递成熟可靠车型，产品可靠性更高； 中载：KE2Q-800、KJ2H、KW3、KW5、KW6-800； 重载：6*2 K44H，8*4 K13H,效率提升,改装便利性,25,3.4,随车起重商品介绍,随车吊客户诉求：,随着国家经济高速发展及人工成本快速上涨，将促进随车吊行业迅猛发展，以工程作业为主； 由于行业容量较小，且底盘和吊机品牌的多样性和复杂性，难以批量生产，改装成本长期
16、居高不小，成为随车吊整机重要成本支出项；,随车起重市场分类及客户诉求,品质的可靠性,底盘、吊机的品牌知名度 发动机的动力性 底盘/吊机购买成本 购买/服务的便利性 底盘/吊机的质量可靠性,改装的便利性,预留吊机的安装位置 大梁局部加强，提高承载 预留吊机气路/电路/油箱/远程控制开关等接口 预留液压泵/吊机支腿安装空间,26,27,商品特性提升：（开发随车吊专用底盘）,底盘优化： 局部3层大梁（内衬加强），吊机支腿安装位置加装内立板，轮辋厚度由14mm加厚到16mm； 天龙6*2/8*4的12轴轴距拉长至2050mm； 6*4动力245，选装270，同时扩展5350/5700两个轴距， 变速箱标配取力器，预留油泵支架、液压油箱、液压油管孔位； 电气优化： 预留远程油门控制接口，方便远程操控； 保留侧标识灯，侧标志灯安装位置：车架尾部；,随车吊专用底盘特性提升,4*2 （3t） 4*2（ 5-6t) 4*2(6-8t） 6*2（8-10t) 6*4（10-14t） 8*4（14-16t),国四 特性改善,ISDe245/270+9JS119 5350/5700+1300,ISC270/I
