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1、,销售前期准备+需求探索+产品讲解,全屋销售三步曲（一）,CONTENTS,前期准备 需求探索 产品讲解,课程目标,1、掌握接待前期的准备工作； 2、销售需求探索常用方法及常见全屋需求； 3、掌握产品的各种讲解方法要点，最终达 到提升成交率；,万 事 俱 备 ， 只 欠 东 风,前期准备,1,preparation,in advance,道具准备 心理准备 话术准备,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 道具准备订单工具：计算器，预算单，订单，名片， POS机，二维码，对公账号、平板、卷尺、笔、价格表， 配件表等等,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 销售道具 销售道具：效果
2、图、样板间申请单，公司文件，资质证明， 合同、订单、环保证书、售后承诺书等,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 销售道具 全屋方案&报价表&试算优惠空间 三个全屋方案及报价表：（特别是热装楼盘）小区户型、 三个全屋方案、报价表，试算优惠空间（可以是底价或者 第二次到店）等等,认可品牌、产品、价格 认可并传达活动力度 客户议价心理准备 确定预期和是否成交，再请出店长 离店时坚持逼单（树标准） ,二、心理准备,线下成交心理准备,统一迎宾语 统一必讲爆点话术 统一重要提醒话术 包装店长&设计师 统一客户常见问题应对话术 破冰互动话术,三、话术准备,线下成交话术统一,需求探索,2,deman
3、d exploration 客户需求定义 客户需求类别 获取需求方式 全屋常见需求,课前小故事,第一家店,课前小故事,第二家店,课前小故事,第三家店,故事启发,请从客户需求探索方面简单评价下三位店主,X 不合格, 合格, 优秀,客户是需求专家，但是他们往往以为自己是方案专家。所以，客户 的需求不是一件商品，而是一个痛点。 销售就是提供解决方法的专家,需求探索客户需求定义,需求探索客户有哪些需求,显性需求梳理、引导、解决方案 隐形需求挖掘、引导,需求探索如何获取客户需求,看 （ 观 察 ）,问 （ 询 问 ）,需求探索如何获取客户需求,说 （ 敢 说 、 说 要 点 ）,听 （ 聆 听 ）,常见
4、全屋需求,楼盘信息,装修进度,装修风格,使用要求,行业了解,产品讲解,3,product explanation,体验式讲解 空间案例讲解 布局场景化讲解 产品讲解注意要点,产品讲解,门店产品讲解常见痛点：,销售介绍产品不知道讲什么、怎么讲？ 销售介绍产品侃侃而谈，客户接受微乎其微？,产品讲解体验式讲解,如何让产品讲解有吸引力？客户容易接受？ 门店体验式产品讲解,产品讲解体验式讲解,体验式讲解要点： 现场演示吸引客户注意力 互动体验、融入场景让客户参与其中,门店体验式讲解,产品讲解空间案例讲解,空间案例讲解 空间讲解思路: 空间 使用者 面积 风格 功能 柜子 材质（材料）,入户,主卧,书房,
5、产品讲解空间案例讲解,空间案例讲解 话术示例： 这是一个小公主的卧房，它只有8平米，设计师 采用的是现代简约风格，用白色加粉色进行撞色搭配， 显得纯洁、可爱。好似置身以梦幻一般。这样的空间 设计对小公主的衣物收纳、学习阅读 、睡眠及娱乐需 求都能满足到了。特别是柜体采用的爱格板，为生长 发育期的宝宝们提供足够环保的空间。,产品讲解空间案例讲解,产品讲解布局情景化讲解,布局情景化讲解 布局情景化讲解思路: 柜子 造型 功能细节讲解 场景融入 定制化,入户,主卧,书房,产品讲解布局情景化讲解,布局情景化讲解 话术示例： 这是入户门厅柜，它采用一字型设计，入户门厅柜的右边是 设计换鞋区域和穿衣镜，方
6、便换鞋时落座，穿衣镜设计，方便出门 时，整理仪容仪表。开口架设计可以储物展示，深色开口架与浅色 门板形成鲜明的撞色对比，更显家具时尚之感。门厅柜左边采用中 间镂空设计，方便放置钥匙手包等。门厅柜上部分可以存放一些不 常用换季鞋子，下部分存放一些常用鞋子，整个设计方便你出门一 系列动作。定制家居设计可以根据您的户型为你量身定制，比如您 长靴比较多，可以为你设计专属长靴可变空间,产品讲解布局情景化讲解,产品讲解,以客户需求为导向 讲核心卖点 树标准 产品价值塑造,产品讲解注意要点,课程回顾,前期准备： 道具准备、心理准备、话术准备、标准迎宾接待、破冰互动 需求探索： 显性需求梳理、引导、解决方案；隐形需求挖掘、引导 通过“看”、“问”、“听”、“说”了解客户需求 全屋常见客户需求：楼盘信息、装修进度、装修风格、使用要求、行业了解等 产品讲解： 体验式讲解：现场演示、体验互动等方式带客户融入场景 空间案例讲解思路：空间 使用者 面积 风格 功能 柜子 材质（材料） 布局情景化讲解思路：柜子 造型 功能细节讲解 场景融入 定制化 产品讲解注意要点：以客户需求为导向、以主要卖点为中心（忌多而广）、“树标准”、产品价值塑造,
