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1、银行网点的经营,银行网点的经营,作者：13313516126,二零一二银行保险新形势下（2012.7.18）,课程大纲,网点类型的划分 网点经营现状分析及对策 效能网点经营实物操作,网点类型按人员分类,权威型 重点柜员型 综合型 松散型,权威型,特点： 以所主任为导向，柜员听从所主任的指挥。 措施： 与所主任沟通,成为朋友。,重点柜员型,特点： 该柜员是所里的核心人物，有煽动性和号召力，所主任的行事也受其左右。 措施： 多在业余时间与之沟通，充分利用其影响力。,综合型,特点： 是介于权威型和重点柜员型之间，即两者都说了算， 缺一不可。 措施： 私下里塑造两个核心，里应外合。,松散型,特点： 所
2、主任没有太大的能力，柜员水平较为平均，几乎各自为政。 措施： 足够耐心，普遍培养，重点选拔。,网点的分类按产能状况分析,课程大纲,网点类型的划分 网点经营现状分析及对策 效能网点经营实物操作,自己买过保险未得到期望服务 客户投诉 对代理人反感 社会负面报道（同业抵毁） 对公司了解不深 形象 个人行为举止 信誉（误导） 受上级负面指示 感受上级不重视 储蓄未完成怕受处罚 储蓄已完成想当先进,表象 深层原因 具体内容 对 策,主任不支持,不认可保险 不认可公司 不认可客户经理 受上级影响 担心储蓄,协助帮助解决，认可转变 沟通品质管理的举措，适当时间可请公司权威人士说明 沟通银保发展的前景及与代理
3、人销售的差异 利用刊物正面宣传引导、公司活动，沟通强化公司品牌 改善外表（统一） 礼仪、沟通话术训练 强化职业道德（诚信教育） 统一会议、宣传品管理 与上级沟通 上级陪同检查 主推期缴力帮助完成储蓄 洗脑,网点经营现状分析及对策,主任不支持 (续) 柜面销售意愿低,费用分配问题 领导力不足 没有标杆,与上层沟通 与公司沟通 增强银行对中间业务的重视 利益分配向主任倾斜 网点分配时，考虑主任利益，给予所主任管理费用 晓之以理，“威逼利诱” 侧重主任利益，予以倾斜 帮助主任，扮演主任助理角色，不要放任 启用非正式组织的影响力中心 重点柜员培养，树立标杆,手续费不到位 分配不公 主任利益不足 同业手
4、续费高 年轻、懦弱型主任对下影响力有限 推动技能有限 互相观望,表象 深层原因 具体内容 对 策,网点经营现状分析及对策,柜面销售意愿低（续）,捣乱分子 费用分配问题,表扬 物质赠与 建立感情 孤立 发展易接受人员 沟通威逼 说服主任，由主任对柜员进行引导、说服、“威逼” 托儿派人到网点询问，指定公司产品 沟通，奖优罚劣 要求上级下达手续费分配办法 事前指导（第一次分配前即做好规划设计） 沟通放眼长远 改进流程与发放方式,负面语言，冷嘲热讽的有影响力的人 同业手续费高 分配不公 -平均主义 -少发 手续费发放延迟 -公司迟发 -银行迟发,表象 深层原因 具体内容 对 策,网点经营现状分析及对策
5、,柜面销售意愿低（续） 同业占主导地位 柜员销售技能低,主营业务忙，影响销售 同业以各种手段已替代我公司业务 信心缺乏，无信心开展销售，心理障碍 销售技能低下,开辟专柜 根据规模，找人蹲点 利用理财银行中心，尝试推介奖励制度 利用业余时间拓展客户 同上对策 外围客户开拓 寻求上级压力 与蹲点人员处理关系，以公司的品牌及个人能力挖角 示范销售，传、帮、带 帮助开第一单，并及时表扬总结 头单破零奖 加强培训、训练 绩优柜面经验传承,手续费高 特殊关系（与储蓄网点或支行） 同业蹲点,表象 深层原因 具体内容 对 策,网点经营现状分析及对策,先培育标杆，挖掘第二梯队 对主任予以人员活动率奖励 通过主任
6、给予表扬与压力 破零奖 客户经理蹲点时，可对已开发好的意向购买在柜员间进行调配 协助开大单，打破心理障碍 培养销售大单的技能,少数人开单 件数多但件均低,表象 深层原因 具体内容 对 策,同上,同上,网点经营现状分析及对策,表象 深层原因 对 策,客户经理蹲点时，未很好与柜员进行沟通与培养 靠大单，不稳定，且少数人开单 开单主要靠主任 下达季节性政策限制 替代产品（基金、国债） 影响储蓄,做好三步曲，引导柜面，不可全包 确立制度，培育轮值班人员 培育第二梯队 关注活动率 关注件数，爱富不嫌贫 关注利益分配 加强柜面的培训、沟通、激励，引导全员销售 团队作战，上下沟通 激励节奏配合 通过卖基金来
7、卖保险 组合理财，捆绑销售 设专柜，全面理财咨询 同上,业绩在一个时期中出现较大幅度波动，绩优点与绩差点相距较大，且循环反复，无法稳定,网点经营现状分析及对策,表象 深层原因 对 策,所主任更换 投诉，对保险产生怀疑 手续费分配出现重大变化 同业介入 支行在政策上不支持,找原所主任做好与新主任的交流 新主任利益进一步明确 建立感情 利用下属、影响力中心推动新主任的认同 预防重于治疗 同上 同上 同上 团队协作，上下沟通,曾有过辉煌业绩，网点人员较为认同，技能较高，合作关系好。但在短期内业绩呈现大幅下滑状态，直至一个较低产出甚至不再产出,网点经营现状分析及对策,课程大纲,网点类型的划分 网点经营
8、现状分析及对策 效能网点经营实物操作,效能网点经营实务操作,反复宣导，各层级充分重视 从战略的高度去重视效能网点的经营 选准目标，重点突破 有针对性地选择“潜能网点”进行经营,强化销售活动管理,提升销售效率 创造竞争优势,效能网点经营实务操作,效能网点经营实务操作,销售团队的协同作业,后援战报系统的实时追踪 优秀客户经理的帮扶政策 网点经营的专题战术研讨,效能网点经营实务操作,渠道压力转嫁,分行或支行下达网点计划任务 定期举行后进网点主任学习研讨,效能网点经营实务操作,效能网点经营的激励策划,网点的激励措施 客户经理队伍的激励措施 市场促销措施,效能网点经营实务操作,网点的激励措施,物质激励
9、精神激励,通过上级下发红头文件表彰或内部网发送信息传达到基层 网点。 当月表现突出的网点，由支行主管行长和主管科长及专管员一起拜访网点，与网点主任绩优人员交流。 对于网点销售高手，可授予荣誉证书（支行颁发锦旗），并盖上银行客户部（银代业务部）的公章和我司银保部的公章及老总签名。 不定时参加银行网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。可慰问网点人员如送夜宵、水果等） 每月由支行组织网点两名柜员开恳谈会，会议气氛要活跃，可类似PTT等踊跃参与型的活动。会后表现积极的个人给予礼品奖励。,网点的精神激励,效能网点经营实务操作,市场促销措施,给柜员灌输向客户进行销售的理由 引起客户
10、的关注以及兴趣 可以考虑的一些方法 关键在于如何炒作,效能网点经营实务操作,效能网点的培训与辅导,培训辅导的准备 培训辅导的时机 培训辅导的方式 培训辅导的技巧,培训辅导的准备,事前了解培训对象 行销辅助品的准备 心理准备,效能网点经营实务操作,培训辅导的时机,效能网点经营实务操作,每季度分行开表彰会时 业务启动初期、高速发展期 当网点出第一单时 发放手续费的前后 业务低落时 中午，两班交接班时间 晚上下班就餐，周末聚会,培训辅导的形式,效能网点经营实务操作,一对一 休闲式辅导 轻松互动式 参观访问式,辅导的形式,一对一： 就平时工作中遇到的问题进行分析、辅导解决； 以实战的形式，帮助柜员促成
11、，现场辅导； 对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。 休闲式辅导： 比如双休日带小孩和网点人员家人一起去动物园，娱乐场所游玩，加深感情，寓教于乐。 通过电话、邮件、短信息、上网等形式辅导；,轻松互动式： 通过座谈会、演练、随机提问式、全所联谊会等，用实际案例给柜员经验分享。 参观访问式： 带柜员到公司参观我们的工作环境，了解公司实力，增进直观了解。,辅导的形式,培训辅导中的一些技巧,效能网点经营实务操作,针对网点不同时期安排辅导内容 网点培训辅导过程中的技巧,针对网点人员不同时期的辅导内容,犹豫期：观念灌输 兴奋期：营销技能的强化辅导 高潮期：各层级的沟通，利益的协调 疲软期：心态调整，强化品
12、牌意识、文化展业 调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通,复杂的语言简单说，复杂的事情简单做 形象专业化，适应柜员需求 狐假虎威（带行长科长下网点请他们讲话） 以客户的身份与客户交流，真实了解客户的心态，反馈给柜员。 带上小礼品（水果、零食、夏天一些降温品）。 抓住时机（某某的生日、情绪变化时）,辅导中采取的技巧,网点经营的应对策略,坚持信念，转变观念 直面挑战，把握时机 认识自我，提升技能 研究市场，细化管理 抢占市场，用心经营 差异服务，打造品牌,亮剑,靠气势取胜 靠本领取胜 靠智慧取胜,像大象一样的思维 像羚羊一样的行动 像野狼一样的嗅觉,网点经营的核心,全方位调动网点积极性,演讲完毕，谢谢观看！,
