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1、,商务谈判的真正含义是什么?,1.在利益上让我方赢的更多; 2.在让对方接受的基础上争取有利 于我方的解决方案; 3.在讨价还价上获取优势; 4.应用谈判技巧战胜谈判对手。,哈佛“价值谈判法”,把人与问题分开; 着眼于利益而非立场; 提出互得利益的选择方案; 坚持使用目标标准。,商务谈判的价值链,谈判准备,收尾签约,讨价还价,谈判开局,谈判准备的“4P”,Purpose Plan Press Personalities,谈判操纵的三个要素,权 力,时 间,信 息,谈判策略的基础原则,1.谈判技巧策略不能代替谈判实力;,2.弱者不是永远不具备操纵力;,3.谈判对手之间的信息对称是关键。,谈判小组
2、的人员确定,1.能力互补; 2. 权限明确; 3.专家轮流; 4.相互支援; 5.总结经验。,谈判人员禁忌,1.避免领导独裁和乱谴责他人;,2.谈判前在目标和战略上达成一致;,3.既讨论问题,又关心问题的进展。,谈判开局的注意事项,1.表明态度和期望,创造气氛(低调,高调,自然);,2.你最初的条件期望的越多,得到的就越多;,3.永远不要接受对方的最初建议;,4.重点在于获取对方的信息(确认,刺探,假设,排它);,5.把握时间,利用修会(说话时间,修会原因,主动提出) 。,沟通技巧要点,1.不要打断对方的回答; 2.用直接提问结束每句话; 3.只说必要的话; 4.避免离题; 5.经常小结。,讨价还价的关键点,交换让步,打破僵局,迈向协议,让步思考程序,我现在就应该让步吗,我应该让多少,我准备换回多少,有效让步要点,好的让步通常只是一小步 没有压力不要让步 准备好让步去谈判 知道如何利用一揽子建议,通盘解决方案的设计思路,将蛋糕做大，,打破僵局,重新搜集信息 找出有效谈判的障碍 分析失败的后果 实行一个方案 引入第三者方,迈向协议,真诚邀请 简洁语言 询问原因 实际行动 讨论具体执行细节 机会促进,
