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1、个人收集整理 勿做商业用途电子商务时代下对市场营销理念的影响目录前言- 3 第一章 营销环境的变化 4 -1.1营销环境的变化 4 -1.2营销理念的变化 6 -1.3消费者行为的变化 7 -1.3.1地区差异日趋重要- 7 -1。3.2高收入者对高端产品的偏好加强- 7 1。3.3与消费者者建立联系的新途径- 8 -1.3.4赢得竞争的权利 8 -1。4营销策略的变化 8 1.4.1本土化策略- 8 1.4.2多元化的品牌策略 9 -1.4.3传播策略 9 第二章 在电子商务时代人们的消费行为的转变- 10 -2.1顾客需求积极主动 10 2。2消费行为的理性化 10 2。2.1理智的价格选
2、择 10 -2。2。2主动地表达对产品及服务的欲望- 11 2。3对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 11 -2。4重个性消费 11 -2.5顾客忠诚度下降- 12 第三章 了解电子化时代营销理念 12 -3.1改变理念- 12 3。1。1网络营销作为新的营销方式和营销手段实现企业营销目标,它的内涵相当丰富。 12 -3.1。2创建互动、主动的营销路线- 13 3。1.3应网络营销转变的冲击，公司应思考一下自己的营销路线，以及网络营销会给我们带来哪些冲击。- 13 -3。2重视信息系统的应用 13 3.3调整营销理念策略- 14 3。3。1产品策略 14 -3.3.2价格策略 15 -3
3、.3.3分销策略- 15 -3。3。4促销策略 15 -第四章 了解电子商务时代营销管理理念的变化 15 4.1电子商务条件下的市场营销观念变化 15 4.1.1诚信观念 15 -4。1。2 “一对一”营销观念- 16 -4.1.3服务观念 16 4。1。4合作观念- 16 4.2电子商务条件下的市场营销策略变化 17 -4。2。1产品创新加快，价值创新智能化- 17 -4.2.2传统中间商受冲击，产销合一型分销渠道获得优势 17 -4。2.3企业定价要求有更高的科学性和灵活性- 18 4.2。4促销方式革新，网络化趋势加强 18 -4.3消费者行为、需求和愿望的变化 19 4.3。1消费者从
4、大众中分离 19 -4.3。2营销策略的变化- 20 -4。3.3营销理念的变化 20 4。3。4营销方式的变化- 20 -4。4电子商务时代的企业营销对策- 21 -4.4.1进行营销观念的变革- 21 -4。4。2建立信息优势 21 -4。4。3调整营销组合策略 21 -第五章 总结- 22 致谢 23 参考文献 24 -前言：市场营销学于20世纪初期产生于美国。几十年来，随着社会经济级市场经济的发展,市场营销学发生了根本性的变化,从传统市场营销学转变为现代市场营销学,其应用从盈利组织扩展到非盈利组织，从国内扩张到国外.当今，市场营销学已成为同企业管理相结合，并同经济学、行为科学、人类学、
5、数学等学科相结合的应用边缘管理学科。进入二十一世纪，基于互联网的网络营销得到了迅猛发展，电子商务的出现对市场营销的发展起到了跨越式的发展,营销理念的转变使得营销模式发生着变化,电子商务时代下的营销理念个模式更加的超越时代,引领人们的消费观念更加超前。关键字 电子商务 市场营销 营销理念 营销发展变化 营销策略变化第一章 营销环境的变化1。1营销环境的变化下面是关于营销环境变化的实际案例：从“吃垮必胜客”到“封杀王老吉”台湾的必胜客曾经通过发送一封标题为吃垮必胜客的邮件，邮件里面介绍了盛取自动沙拉的好办法，巧妙的利用胡萝卜条、黄瓜片和菠萝块搭建更宽的碗边，可一次盛到七盘的沙拉，同时还配有真是照片
6、.不少网友看了这个邮件之后开始转发给亲朋好友，同时也在论坛等网络空间发布吃垮必胜客的帖子，从而无数网友被“吃垮必胜客这个标题吸引，打算去“吃垮必胜客”。一位“上当”的网友的真实体验：我当时立即将邮件转发给我爱人，并约好了去一试身手。到了必胜客,我们立即就要了一份你自助沙拉,并迫不及待地开始按照邮件里介绍的方法盛沙拉.几经努力，终于发现盛沙拉用的夹子太大，做不来那么精细的搭建工程,最多也就搭23层，不可能搭到15层.2008年5月12日，四川汶川发生8.0级地震，在5月18 日央视赈灾晚会上，生产罐装王老吉的加多宝公司向地震灾区捐款一亿元，地震前王老吉的财务报表显示：2007年王老吉在凉茶业务方
7、面的总盈利也就是一亿元左右。这就意味着，这次王老吉把去年企业的全部利润都捐了出去。一年的利润，对于一家在竞争激烈的市场里“刨食”的民营企业，其所占的分量之重，是可想而知的。正在人们为王老吉的大笔捐款赈灾拍手叫好的同时，5月19日开始一个标题为让王老吉在中国的货架上“消失”！“封杀它！的帖子开始在众多的网站论坛、博客等网络空间被热转.帖子的内容为：“王老吉，你够狠！捐一亿，胆敢是王石的200倍！为了整治这个嚣张的企业,买光超市的王老吉！上一罐买一罐！不买就不要顶这个帖子啦！”这个“真话反说的“封杀王老吉”的倡议，在社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥的,但看
8、到其具体内容后却是会心一笑并热情回帖，紧接着，这个帖子几乎已遍及国内所有知名社区网站与论坛。随后，王老吉在市场上卖断货了的小消息在网络空间中一浪高过一浪，“封杀王老吉的影响力是巨大的。以上案例是从网络上搜索到的,在我认为要精确把握营销环境、深度洞察网民 心理基础,是秒杀受众注意力的关键。营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合.首先，“逆潮流而动”。所谓逆潮流而动是“标题党必须与人们的主观期待相左，反其道而行之，这里的主观期待包括社会舆论导向与受众的普遍价值判断.其次,标题党必须有杀伤力。因为在信息极为畅通的时代,大众已经见怪不怪,具有“杀伤力的重磅标题才能穿透受众的信息免疫屏
9、蔽.最后，“哗众取宠与“实际营销”的平衡.标题党必须在“哗众取宠”引起受众注意力的同时，能够给企业带来“实效”，这也就是开展“标题党营销活动的终极目标。我们不能控制环境的变化，只能通过我们的努力去适应环境。适应环境给我们造成的压力,适应环境给我们带来的好处和坏处，并且把好的方面通过我们的研究，努力讷讷个使它变的最大化，把不好的一面通过我们的补救，把损失降到最低。我们只能这样，生活中的人要这样做,管理一个企业也必须这样做，只有这样，失败就不会失败,而成功却是真正意义上的成功.营销环境的精确把握1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首品进上海.厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必能“旗开得
10、胜，畅销全市.殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红酒厂,面对现象，仔细研究，根据调查得知：上海瓶酒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品,二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中,以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红见光保存半年以上,酒色易退；出厂前密封时间过短，酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷,缺乏吸引力,“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损；11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高,影响经销商店利益。加之广告促销不利,销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“
11、状元红”难在上海“红起来”。挑逗迎合受众好奇心在这个媒体高度膨胀、信息爆炸、受众日益个性化的网络时代,受众对中规中矩的信息已经严重“好奇疲劳”，因此只有“反其道而行之。在地震发生之后，各大企业纷纷捐款捐物。企业是一个盈利机构，能够“匿名捐款500万的企业并不多,更多的企业是通过公开捐款这种行为来体现企业的社会责任，从而拉近品牌与消费者的距离，从而促进品牌形象的进一步提升。因此，卷狂之后.如何有效开展“实效”的社会营销成为企业思考的一个问题,单纯的发通告绝对不能激发网络受众的兴趣。1.2营销理念的变化传统营销是以20世纪60年代美国市场营销学家J麦卡锡教授的4PS理论为基础的,即以产品、价格、渠
12、道和促销四个方面的组合来开展营销活动.后来,菲得普科特勒提出的“大市场营销观”，把4PS又发展为6PS。即运用各种有效的传播媒介提升产品的非品质竞争能力。在往后，4CS理论出现（即关系营销).它主张研究消费者欲望与需求；研究消费者为此而付出飞成本；考虑给予消费者方便;加强与消费者的沟通和交流.在新经济时代,现代营销理论日益重视公共关系的因素，将它从促销战略中独立出来，变成营销理论中一个独立的组成部分，成为传统促销战略的重要补充。但我的观点是：企业要根据自己的实际情况，因地制宜的运用适合自己本行业的营销理念,这样的企业才会有质的飞跃。举例说明:当代社会的最高营销理念是管理客户的客户。有了最终客户
13、的产品或服务的购买，企业的营销才能获得最后的成功.美国强生公司的营销理念曾记得，我在1989年进入美国强生（中国）有限公司任销售代表时，我们在销售培训中被重点强调，我们不仅要拜访我们的直接客户，即各医药公司，还一定要花大量的时间去拜访客户的客户，即医院和药店,帮助我们的客户去宣传我们的企业和产品，帮助我们的客户拿到订单.所有的销售人员都觉得不可思议,拿了强生公司的钱帮助别人做事，这不是天下最愚蠢的销售员吗？可是因为我反应迟钝和老实，除了我以外，所有的销售人员包括销售经理都不愿意做这样的傻事.但是，后来的事实证明,这是先进的营销理念，这是企业发展的制胜之道.如何协助客户树立先进的营销理念在国内，
14、绝大多数当代医院的营销理念还处于八九十年代的水平.虽然，他们也想为客户提供优质的产品和服务，但是，他们有诸多的主客关上的困难，根据合肥安恒光电的经销理念,即客户是企业的第一大资源，我们不但要为客户提供最优质的产品,还要为我们的客户提供最优质的服务。全体营销人员在这种营销理念的指引下，开发了CRM软件操作系统，并无偿地赠送给我们的客户,如果客户不会使用该系统，我们的销售工程师还将专门去客户处进行现场指导或培训。为什么要花这么大的精力去为客户服务呢?道理很简单，只有客户的营销成功了,他们才会相信我们的销售人员所承诺的投资回报率,才会甘心地购买我们的产品和服务，并且帮助我们介绍客户，开发新市场。CR
15、M的具体实施措施和方法1。CRM的具体实施措施和方法对于一个单位飞中小医院，特别是提供高科技美容服务飞部门来说，有价值的客户不过几百个，所以，我们的CRM操作软件一定的设计简单,操作简便，易懂易学。因此,我们取了八个模块作为我们的操作系统的设计基础，特别强调五个模块的应用，即客户与联系人管理、潜在客户管理、销售或服务管理、营销管理和客户服务与支持。2。为客户培养CRM系统的操作人员一般的美容科室只有几个人，他们不可能为此而设立一个专职的CRM系统操作人员,所以，我们就与科室主任一起来挑选CRM的兼职操作人员，并对其进行有效培训，内容包括CRM的应用原理、客户资料的收集和更新、客户资料的分析、客户需求的分析以及客户抱怨的及时处理等。CRM系统使得客户增加了服务收入实施CRM系统,我们客户的营销理念发生了巨大的变
