《策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年课件》由会员分享,可在线阅读,更多相关《策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年课件(24页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,1,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,2,在公司内部论坛上,吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义: 最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价,而且客户还觉得应该,买了之后还感谢你。,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,3,滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化: 4月-7月,第一版: 您本次购房的预算是: 300万以下, 300-350万, 350万-450万, 450万-550万,550万以上 7月-10月,第二版: 您本次购房的预算是: 500万以下, 500-600万, 600万-700万,700万-800万,800万-100
2、0万 1000万以上,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,4,这样的溢价所带来的结果是 4月份预计的整盘销售额:16亿 目前预计的整盘销售额: 31亿 这意味着: 拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1个项目卖成2个甚至3个同样的项目所能创造的利润。,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,5,其他数据的对比: 4月份的销售单价均价:16000 实际实现的一期销售单价均价:25000 4月份实现的一期套均价:420万 实际实现的一期销售套均价:611万 4月份的预计一期销售套数:100 实际的一期销售套数:132 6月份预计的跨期涨幅:3%-5% 实际实现的跨期涨幅:13%,策划类滟
3、澜山销售团队最佳培训242009年,6,实现业绩: 一期套均价611万,单位均价25000元,销售额7.9亿 二期套均价717万,单位均价28000元,销售额6.3亿 边户型最高售价实现1420万,单位均价48500元 三套样板间装修部分共实现600万净利润,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,7,决策层面,执行层面,气质层面,实现 溢价,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,8,正确的决策,判断决策层面,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,9,判断决策层面,对市场大势的判断: 我们的市调课题: 500万能买什么600万能买什么700万能买什么 .,策划类滟澜山销售团队最
4、佳培训242009年,10,判断决策层面,对客群价格承受力的判断:不断的价格试探,530万+,480万-520万,400-480万,350-400万,300-350万,9.1 高端公寓客户,8月 东部高档公寓客户,7月 中央别墅区少量客户,4月-6月 中央别墅区大量客户,2月-4月 中央别墅区大量客户,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,11,核心决策层,一线销售团队,客观准确的传递、正面积极的心态,判断决策层面,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,12,在不断溢价的道路上,我们也曾经有所迟疑,面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度,我们也有过动摇 从不断知己知彼的执行 到决策
5、层不断给与的信心与笃定 以及团队着力打造的核心气质:使命必达 使我们坚信我们道路,坚守我们的信仰!,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,13,团队执行层面,北京公司各部门的集团作战 打造精品样板区 研发工程产品体验中心其他支持部门 案例:睡在木平台上的陈明伟 以最大程度的营销视角整合样板区效果,实现情景营销 案例:销售团队积极参与样板区园林景观整改,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,14,团队执行层面,知彼 了解目标客群的一切属性,尤其是客户的消费心理与价值体系,并试图影响和改变他们。 “布道洗脑”,知己 了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利点。 “钝角法则
6、”,执行溢价,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,15,团队执行层面,地上2层的联排 熟记答客问 产品对比,稀缺的奢侈品 不可复制的稀缺性定位 精神体验的升级话术 全新置业观的洗脑话术,优质不动产 梳理价值树 总结五要素 反对问题处理,知己:,案例:二期客户白玉的评价:,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,16,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,17,团队执行层面,知彼与客户的心理战: 对每一个高意向客户深入把握和细致加工 案例:高意向客户的梳理体系 对高端客户消费心理的精准把握与较量 案例:饥饿感的营造 置业顾问核心气质的定位与定型 一期客户麦乐迪毛先生的评价:,策
7、划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,18,对每一个高意向客户深入把握,细致加工,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,19,滟澜山团队的核心气质: 使命必达的气质 笃定自信的气质 阳光融洽的团队氛围 不断超越,不断征服的血性,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,20,团队气质层面,使命必达的气质 滟澜山团队相信: 我们的对手只有自己,永远没有借口, 惟有使命必达!,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,21,笃定自信的气质 这种气质来源于对市场大势的认知与把握,更来源于发自内心对滟澜山产品本身的热爱!,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,22,阳光融洽的团队氛围 团队的凝聚力来源于融洽和谐的团队氛围和荣辱与共的团队精神。,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,23,不断超越,不断征服的血性 商人气质、狼群血性是“赢”的必要元素!,策划类滟澜山销售团队最佳培训242009年,24,感谢北京公司全体同仁及各兄弟公司的鼎力相助!,