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1、招 商 技 巧,rsb,2021/5/24,1,招商的概念,一个说服别人采取能给他们自己带 来好处的行动过程,2021/5/24,2,成功招商者的十颗心,开放、乐观、积极（开心、主动心） 对公司保持热情和诚意（热心、诚心） 知难而进、锲而不舍（决心、耐心） 三人行、必有我师（虚心） 计划和应变（细心、花心）,2021/5/24,3,目前的形势,概述目前的形势 在幻灯片上简要地列示，口头讲述详细情况,2021/5/24,4,成功招商者的形象,仪容仪表 服装首饰 谈吐举止,2021/5/24,5,课程的主要内容,柜位规划与定价策略 签约规范 成功招商（换位招商）,2021/5/24,6,柜位规划与
2、定价策略,柜位规划策略 一楼是手机形象店、电信营运商； 二楼是手机专卖店、品牌电脑区、笔记本电脑区、数码产品区 三楼经营软件、耗材、办公设备及外设、电脑组装机、电脑周边设备等。,2021/5/24,7,柜位规划与定价策略,定价策略 定价基本步骤 对称定价法 均匀定价法 根据竞争对手定价,2021/5/24,8,签约规范,合约（协议）要点解读 签约流程,2021/5/24,9,成功招商基本步骤,收集客户资料 电话联系 自我介绍 赛博华银数码广场介绍 了解对方背景 辩明需要 推销柜位 克服异议 促成交易,2021/5/24,10,成功招商过程收集客户资料,客户资料内容 收集资料途径,2021/5/
3、24,11,成功招商过程电话联系,电话沟通要点 简明、扼要、只约见面不多谈主题、明确结果 打电话的礼貌,2021/5/24,12,成功招商过程介绍,自我介绍 介绍赛博华银,2021/5/24,13,成功招商过程了解对方背景,WHO ARE YOU ？ 对方的计划,2021/5/24,14,成功招商过程辩明需要,多运用开放式问题 专心聆听客户的陈述 不要随便打断顾客的谈话 尽量避免否定的价值判断 分析回答，抓住机会,2021/5/24,15,成功招商过程推销柜位,特点（好奇、感兴趣）好处（心动） 最关键是以好处来满足客户的需要 价值价格 实地介绍（亲身体验） 利用工具（眼见为实） 利用数据,20
4、21/5/24,16,成功招商过程推销柜位,成功招商者总会让客户白日做梦！,2021/5/24,17,成功招商过程克服异议,异议是机会 异议产生的原因 克服异议的方法 前提：态度和蔼 占领主动,2021/5/24,18,成功招商过程克服异议,异议是让客户说出内心想法的最好机会 有异议表示你仍未能满足客户的要求 不可用夸大不实的话来处理异议,2021/5/24,19,成功招商过程克服异议,客户产生异议的原因： 进驻意愿未被激发 客户没有足够的钱 客户有怀疑 客户犹豫 招商者不恰当的沟通（换位招商） 招商者态度不佳 客户的借口、托词,2021/5/24,20,成功招商过程克服异议,克服异议第一步：
5、 确定反对意见的真假性和内容 克服异议第二步： 从顾客的立场帮助解决问题 克服异议第三步： 回答问题，处理异议,2021/5/24,21,成功招商过程促成交易,促成交易的时机 促成交易的方法 不同个性顾客成交技巧,2021/5/24,22,成功招商过程促成交易,促成交易的时机 当客户点头称是时 当客户关注的问题得到解决时 当客户询问付款方式或可进驻时间 当客户满怀信心，展望使用后的效果时 当客户与伙伴商量时,2021/5/24,23,成功招商过程促成交易,促成交易的方法 直接成交提示签约 选择成交提出几种可能以供选择 优惠成交如能确定，可适当让步 总结式成交提醒客户进驻的好处,2021/5/2
6、4,24,成功招商过程促成交易,不同个性客户的成交技巧 开放型顾客需要迎合其追求新鲜事物的个性,2021/5/24,25,成功招商过程促成交易,不同个性客户的成交技巧 保守型客户需要迎合其重视品质、信誉的个性,2021/5/24,26,成功招商过程促成交易,不同个性客户的成交技巧 随和型客户需要明确顾客的需要，帮助选择,2021/5/24,27,成功招商过程促成交易,不同个性客户的成交技巧 自我权威客户需要迎合顾客喜欢采取主动和被肯定的个性,2021/5/24,28,成功招商过程促成交易,不同个性客户的成交技巧 犹豫不决型客户需要一再保证 不要运用事实和强硬施加压力的方法令她不知所措，应沉静和
7、自信的告诉她，为何这产品是物有所值 不要催客户下决心，力劝她有空时想清楚，需要的话再回来，给客户一个出路让她轻松下来 不要给她过多的选择,2021/5/24,29,成功招商过程促成交易,不同个性客户的成交技巧 结伴型客户说服能决定的人,2021/5/24,30,对所有的客户均要 同样的友善和礼貌， 同样的乐意帮助。 根据以上步骤去做， 相信成功的销售一定 会实现！,2021/5/24,31,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.2421.5.24Monday, May 24, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。15:12:0815:12:0815:125/24/2021 3:12:08
8、PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.2415:12:0815:12May-2124-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。15:12:0815:12:0815:12Monday, May 24, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.2421.5.2415:12:0815:12:08May 24, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月24日星期一下午3时12分8秒15:12:0821.5.24 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月下午3时12分21.5.2415:12May 24, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年
9、5月24日星期一3时12分8秒15:12:0824 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午3时12分8秒下午3时12分15:12:0821.5.24 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.2421.5.24Monday, May 24, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:12:0815:12:0815:125/24/2021 3:12:08 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.2415:12:0815:12May-2124-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆
10、满，留一份不足，可得无限完美。15:12:0815:12:0815:12Monday, May 24, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.2421.5.2415:12:0815:12:08May 24, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月24日星期一下午3时12分8秒15:12:0821.5.24 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月下午3时12分21.5.2415:12May 24, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月24日星期一3时12分8秒15:12:0824 May 2021 17、空山新雨
11、后，天气晚来秋。下午3时12分8秒下午3时12分15:12:0821.5.24 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.2421.5.24Monday, May 24, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:12:0815:12:0815:125/24/2021 3:12:08 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2415:12:0815:12May-2124-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:12:0815:12:0815:12Monday, May 24, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.2421.5.2415:12:0815:12:08May 24, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月24日星期一下午3时12分8秒15:12:0821.5.24 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月下午3时12分21.5.2415:12May 24, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月24日星期一3时12分8秒15:12:0824 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时12分8秒下午3时12分15:12:0821.5.24,感谢您的下载观看,专家告诉,
