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1、销售流程实战演示,讲师自我介绍,注意事项,（1）目光：注视客户 （2）表情：面带微笑 （3）解说： 语速缓慢，吐字清晰，表达清楚； 肢体语言（动作不要太大，以免造成客户的压迫感）。,（4）动作： 笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指。 （5）座位： A、与客户呈45度 B、坐客户右边， 条件不允许时才坐 左边，左撇子相反。 （6）资料详尽：事先充分准备。,（7）语调： 要生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户 不专心时稍作停顿） （8）服装仪容：整齐、有精神。 （9）态度：诚恳但不卑微。 （10）时时观察客户反应。 （11）随手笔记： 将客户反应的问题马上写在问卷
2、调查表上。 注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉近彼此的距离。,初次接触,话术：先生（小姐），您好！ 动作：（握手、15度鞠躬） 我是新华保险公司客户经理艾新华，为了给市民提供更好的服务，公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户，方便请教您几个问题吗？ 状况： 1、客户反对 道歉后离开; 2、听过了继续话术; 3、客户同意，拿出问卷调查表.,状况1：客户反对 话术：很抱歉，耽误您的时间，再见！ 注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉进彼此间之距离，进而争取继续接促。,状况2：听过了 客户：（打断）你们来过了，我已听过了。 继续话术：太好了！您一定对保险有所了解，能否请您对我
3、们公司提供一些宝贵的建议，以利于我们今后为市民提供更好的服务。（拿出调查问卷逐一询问） 请注意：此步骤就要拿到客户详细的个人资料。,调查问卷做好之后,话术： 感谢张先生的支持，也很荣幸与您认识！您的问卷对我们有很大的帮助，我们也将根据您的情况为您做进一步的保障分析，到时再与您探讨，我们会先电话预约，得到您的同意后再登门拜访。您是后天上午还是下午有空 ？ 告辞。,方案讲解（观念加强）,话术（问卷调查表第八题客户答“希望”，客户姓“张”） 张先生，就您昨天对市场调查问卷的回答，我们做了很细致的分析，有些观念想跟您做探讨。您说如果有一个好方法，愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的，但最担心的是
4、想用钱时没有钱用，您说是吧？举个例子来说（拿出白纸和宣传单）：,有一个人，现在30岁（划一条线，起点写上30），每个月能挣1000元（开始写算式），一年挣1.2万元，到60岁时（在线上标出60），30年共挣36万，如果他活到80岁（在线的终点标80），60岁到80岁时没有收入（用笔指60到80两点），如果生活品质调整为目前的一半，每个月仍需要500元维持生活（开始写算式）一年要6000元，所以在他60岁时，至少要有12万的养老金才够用。,但是，如果在45岁时发生重大疾病（在30和60中间点出45），他挣了前面的18万（标出来），后面的18万是否能挣得到呢？（打“？”）更别想后面的养老金了（“4
5、5”以后整段划出，并打“X”），您说对吗？（加重语气, 停顿、微笑、注视客户，等待“对”的答案）,图示： 100012=1.2万 500 12=6000 1.2 30=36万 6000 20=12万 18万 ？ 30 45 60 80,说明的思考流程,算出总收入 计算养老金 说明前半段（3045） 失去后半段（4560） 后面全部都没有（4580）,方案讲解（商品解说）,话术： 为了帮助客户有计划的长期储蓄，并免除重大疾病的困扰及收入中断的烦恼，新华保险特别推出健康福享保险(用最快的速度拿出宣传单)，大家都说这是目前国内既划算又有效的医疗保障工具之一，它为我们宝贵的生命建起一道绿色屏障。,“健
6、康福享”是一款大病给钱、没病还钱的健康保险计划。,保重疾 包含32种（类）重大疾病，呵护健康。 保生命 身故或身体全残保障，捍卫尊严。 保财富 健康生存到70周岁返还保费，补充养老。 保权益 投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。,方案讲解（建议书说明）,举个例子来说： 您今年30岁（用笔指着建议书），假如投保健康福享，采取20年交费,年交保费5000元，您就立即拥有173780万元的高额保障，,1、重大疾病保险金 一年内：确诊初患32种重疾之一，给付5500元，合同终止。 一年后：确诊初患32种重疾之一，给付保额173780元，合同终止。 2、身故或全残保险金 一年内：因疾病身故或全残，给
7、付5500元，合同终止。 因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付173780元，合同终止。 3、满期保险金 未发生保险事故且生存至70周岁，给付10万元满期保险金，合同终止。 4、保费豁免 投保人因意外身故或全残（18-60周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。,大病给钱、没病还钱的健康保险计划 交得少保得多、没事返还保费的百姓健康险 有病赔钱，没病返还保费的经济型健康保险,建议书说明要点,一、建议书应由营销员一一说明，不能交由客户自行阅读。 二、所有的保险利益，都要转换成为客户利益。 保险利益“那也就是说” 客户利益 说明建议书时，应将投保单放在建议书下面，一起取出放在桌上。,促成保单,
8、促成阶段的演练流程： 1、意向测试 2、拒绝处理（缓和反问法） 3、取得购买讯息 4、黄金之问 5、假定同意连带行动投保单填写 6、请客户签字 7、桌面收拾干净,第一步骤： 意向测试,这一份计划很有意义，对吧？ 您喜欢这一份计划吧？,第二步骤： 拒绝处理,促成时常见的拒绝理由 考虑一下 跟太太商量 过一阵子再说 再比较比较,缓和反问法,先缓和客户的心情（同情而不认同），再请教客户反对的真正理由，鼓励客户把想法说出来。 我非常理解您的心情 我很能体会您的感受 我很清楚您的立场 搭配 A）可不可以请教您，为什么.,B）对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关 C）能不能请教您再多谈一下有关 D）为什
9、么？ 为什么您觉得？ 为什么您觉得（反对理由）您就不能让这计划在今天生效？,促成时的拒绝处理话术编排,问：您很喜欢这份计划，是吗？ 客：“是不错！但是我想再考一下！” 问：“我非常理解您的心情，可不 可请教您，为什么您想再考虑一下？” 客：“我得跟太太商量！” 问：“我很能体会您的感受，为什么您觉得需要跟太太商量？” 客：“她一向对保险不感兴 趣。” 问：“我非常理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？” 客：“是！”,问：“考虑购买这份计划，确实是您对太太的一番好意，是吗？” 客：“我真是这样想的！” 问：“我很能体会您的感受，既然您十分认同这份计划，购买这份计划又是您对太太的一番好意，
10、为什么您觉得（您太太一向对保险不感兴趣）会使您不能让这份计划在今天就生效呢？”（黄金之问） 客：“嗯，（点头）” （这就是购买讯息！）,第三步骤 取得购买讯息,从言语、口气判断 从肢体语言判断,第四步骤：黄金之问,1、（既然您十分认同这份计划，购买这份计划又是您对太太的一番好意），为什么您不能让这份计划在今天就生效呢？ 2、 如果您现在要让这份计划生效，您将指定太太还是孩子为受益人？,第五步骤：投保单填写,假定客户已完成同意，不要有丝毫怕失败的念头； 信心十足、从容不迫； 字体端正，谨慎小心，不要填错； 从最适合客户购买讯息的栏位填起； 投保单一定要填完。,第六步骤：请客户签字,口气干脆利落
11、当场在业务员栏位签上自己的名字，同时配以话术“以后就由我为您服务了！”,第七步骤：收拾桌面,从容不迫地将桌面上的资料，依序收进公事包内； 面带微笑即可，不要故作严肃状或笑得合不拢嘴； 废话少说。,推荐介绍,重要观念： 一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。 班费德文 为何要索取介绍： 1、人际关系延伸 2、取得良质准保户,推荐介绍的好处,1、建立良好的信誉； 2、易于建立双方的信赖感； 3、事先做好客户筛选 4、了解潜在需求 5、掌握销售主动权,推荐介绍话术,张先生，恭喜您拥有了一份理想的投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障，更荣幸的是，认识了您这样一位有责任感的人。 您知道，
12、我的工作就是不断传播保险的福音，让更多的人得到保险的保障，象您这样一位乐于助人的人，也会帮助您的朋友的，能否麻烦您介绍五位朋友给我认识。（停顿、微笑、凝视对方、期待） 非常感谢您的信任，将来有空我会为他们服务的。,请注意,索取介绍并非每次都有效，但不索取，永远没机会！ 有做就有成功的可能！,告辞要领,1、坐着说明要立刻离开的原因 如：“ 我现在要赶快将您的投保申请书交回公司受理，以便尽快让这份计划生效，确保您的利益。” 2、起身告辞。 3、“ 再次恭喜您拥有这样的投资理财计划，并感谢您介绍这么多朋友给我认识。” 4、“ 我会尽快把您的保单送来。” 5、“再见”,告辞话术,张先生,非常感谢您对我的支持和信任，也恭喜您和您的家人从此拥有了一份保障，并感谢您介绍这么多朋友给我认识。”。 您的保单大约会在三、四天后出来，保单一出来我会第一时间送给您。 为了确保您的利益能及时生效，我现在要马上赶回公司交您的投保单和保费，再次谢谢您。 （握手，告辞离开）,推销流程运用要领,明确流程顺序 掌握每一流程的表达重点 想象 反复操作演练 耐心实践,谢谢,演讲完毕，谢谢观看！,
