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1、佛山市光凯贸易有限公司 2014-12-211 / 5易钢在线广东分公司合作思路一、 电商是大势所趋1、电商现状分析：1）传统的钢铁贸易环节由于信用、地域的原因交易信息不透明，使得买卖双方很难进行交易，因此产生了多级的经销商层级，而且，由于钢铁产品从钢厂到终端用户需经多级分销情况存在，使得钢厂的流通效率极低，物流成本极高，而今有了互联网，有了钢铁电商，钢企可以与用户直接对接，原先中间的流通环节次数将会大幅降低，每吨钢铁流通的代理成本也将下降。2）目前较为常见的盈利模式是钢铁电商的自营业务。这种业务的主要操作方法是钢铁生产企业制定产品价格，钢铁电商在其电商平台上进行产品的销售，代销完成后，钢企将
2、根据交易量向钢铁电商平台进行返利或提供在线的交易佣金，这部分资金金额的多寡将根椐各家电商平台的销售数量以及销售的总量与钢企进行协商。2、找钢网交易数据（2014 年 10 月）1）找钢商城（在线商城）：共售出钢材 10.3 万吨，占找钢网上海地区自营 82%2）开放平台（POP ）：在线成交订单 2578 笔，共售出钢材 6.7 万吨，占找钢网上海地区自营 48.3%3）抢单神器（客户端）：成交供应商 1646 家，成交采购商 1525 家，在线成交订单 17458 笔，共成交钢材 92.9 万吨，占找钢网华东地区摄合成交 71%4）胖猫物流（移动 APP）：成交订单 901 笔，共完成钢材运
3、输 6.01 万吨，服务客户数 580 家，重复委托率为 45%。3、电商目前存在问题1）交易模式水土不服2）贸易商的有力竞争3）线上合同实现难4）发票开具模式与市场需求不匹配二、我司的现状优势1、 我司体系已初步成型：员工 20 多人，有管理制度，有部门架构，分工明确和精细化。具备营销管理、策划分析、仓储加工物流管理、风险控制、客户维护、售后服务等模块。2、 我司拥有珠三角地区的广大客户群体，已与多家加工厂、车队有紧密的合作。3、 之前做过的钢厂代理：涟钢、鞍钢、本钢。目前的钢厂代理：唐山建龙。我司与多家托盘单位有紧密合作关系：建发集团、杭州热联、中铁、上海闽路润、浙江物产。4、 以下是我司
4、的盈利计算公式：1.固定成本 1）准时打款优惠政策2）年度协议，每月 3000 吨优惠政策3）海运、汽运、码头等杂费项4）托盘资金占用利息5）钢厂发票进项至销售销项纳税费用2.浮动成本 6）钢厂每月结算价7）钢厂每月优惠价格8）我司当月销售均价*成本计算公式：6 钢厂每月结算价-7 钢厂每月优惠价格-1 准时打款优惠政策-2 年度协议优惠政策+3 海运、汽运、码头等杂费项+4 托盘资金占用利息+5 钢厂发票进项至销售销项纳税费用+工资、水电+铺租等杂费 =成本佛山市光凯贸易有限公司 2014-12-212 / 5*利润计算公式：8 我司当月销售均价-成本费用=利润收入5、我司架构根据运营需要，
5、我司设立不同部门，各部门分工明确，各司其职，同时有效沟通合作，整个团队高效运作。部门 分支 作用营销中心 是企业中负责产品营销工作的部门，负责管理发现消费需求、产品定位、主导产品开发、价格策略与竞争、推广、营销战略规划和策略执行等系列工作。电子商务部 在互联网上以电子交易方式进行交易活动和相关服务，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。期货投资部期货投资是相对于现货交易的一种交易方式，通过在期货交易所买卖标准化的期货合约而进行的交易方式 预测市场的未来行情而获利 为营销中心在销售决策上提供一定的指引。负责执行管理采购物流、仓储管理、加工配送、售后服务等环节 为营销中心提供一切的后台服务（例如：
6、报价成本核算、样板收集，等等） 定义和管理销售流程，控制销售风险 制定和审核销售合同 与各个环节的合作商（船运、码头、汽运、加工厂）进行洽谈合作。*采购物流部 负责对接钢厂，下达采购计划，跟进货物生产、物流进度 控制采购环节、物流环节的货物安全风险*仓储管理部 管理和审核货物的入仓、出仓 *加工配送部 管理钢卷的分条、直平加工环节，以及加工成品配送环节营销管理部*售后服务部 质量异议处理，客户投诉处理技术品质部 研究各钢厂产地的性能与适用范围 研究各行业终端厂家产品的质量要求 从技术上评估供货质量风险人力资源部 负责对人才的招聘、考核、培训、职业规划、定岗定责 设定各部门的薪酬制度行政部 负责
7、关于企业文化的组织活动 协调各部门的互相沟通，协作他们开展工作财务部 以报表准确反映公司整体运营状况 与各国家税务部门、金融机构对接 管理与监控公司的运营安全佛山市光凯贸易有限公司 2014-12-213 / 5综上所述，由于唐山建龙钢厂定价是货入乐从指定监管仓库后，每月 26 号出结算价。根椐市场动态，价格同步调整。结算政策比较合理、科学，全年出现“倒挂”机会很小。再加上我司自身的不努力发展。所以，我司在唐山建龙代理项目上的盈利也是较为满意的。三、 如何整合贵司线上、我司线下的优势1、华南地区分析（板材类）：本地区域缺少大钢厂。周边地区的大钢厂：广西柳钢、湖南涟钢、福建鞍钢莆田、福建陆丰、福
8、建首钢凯西。2、钢铁行业具有区域性（成本因素） 、集群性（家电、机械、汽车 分布集中） 。3、乐从市场是一个规模巨大的流通、零售的综合体（代理公司、门市公司、配货公司） 。*因此，需要一支熟悉和适应本地市场的团队，该团队必须具备以下能力条件：营销、策划、技术、税务、财务、风险管理。四、 线上、线下的计划方案：1、流程图（图 1：线上交易流程图）佛山市光凯贸易有限公司 2014-12-214 / 5（图 2：线下自营模式流程图）2、 1）线上：注重品牌推广 发布会定期向客户举办推广讲座定期上门拜访客户佛山市光凯贸易有限公司 2014-12-215 / 52）线中：具体业务类型 自营（自主订货+
9、销售）代采购（针对服务客户、快速寻找合适货源）托盘代订货营销服务（策划品牌定位、营销方案、技术指导）整合华南地区的加工配送中心3）需要完整的服务团队 高效的财务、税务服务团队高效的仓储、物流服务团队高效的营销、客服团队快速的决策机制4）初步的人力分析和配置如下：5）初步的办公场所：五、业务量配比：优 点：财务流程简单、款到发货、量大缺 点：承担价格波动风险，资金占用量大关键点：认真控制采购链（钢厂选择，采购品种/规格/质量稳定）优 点：快速获得客户的采购信息缺 点：需要招聘大量业务人员；承担采购风险（交货数量/ 期限/品质）优 点：量大、风险低；掌握钢厂采购渠道缺 点：占有资金多自营假设：热轧板，3200 元/吨，订货 2 万吨/月，托盘保证金 15%，需要占用资金2880 万元托盘假设：热轧板，3200 元/吨，订货 10 万吨/月，需要占用资金 96000 万元 营销中心 9 人（分 3 组） 营销管理部 7 人 品质技术部 1 人 财务部 5 人*预计 22 人*假设每人工资 4500 元/月（钢银、找钢网） ，总共需发放工资 99000 元/月 营销中心+营销管理部+品质技术部 财务部 小会客室 2 个（兼用作陈列室 /样板室） 大会议室 1 个（兼用作饭堂） 总经理室 1 个 本公司自用洗手间 2 个*预计总共需要 500 平方米(预留团队下一步扩张的空间）
